商家套路多（最长的套路就是商家的套路）

有次开车听收音机，一个女主持人和一个所谓的五粮液领导张总。五粮液原浆酒，市场价860元一瓶，今天卖660元一瓶，便宜200元。

两人开始唱双簧，主持人说：“张总，您难得来，为听众争取点福利，力度大一点，660元买一瓶送一瓶好不好（价格锚点）。”

领导说：“开什么玩笑，这个出厂价都不够的，做不了主”。

“别人做不了主，张总，你还做不了主。”

张总拒绝，主持人坚持，几个回合，张总假装舍不得，那就限100瓶。其实是想卖的越多越好。怎么圆这个场呢？

主持人说：“这就没意思了，听众这么多，100瓶怎么分，等会听众会来骂人的，说搞不起促销就别搞了，什么什么的。你也别限制数量了，限制5分钟，就5分钟，能打进的都享受优惠。”

张总假装为难的答应了。主持人又说：“领导你上次送我的小瓶五粮液，还有吗？能不能送点给听众。”

“你想亏死我啊，只有20瓶了。”

那好，就前20位打进电话的客户，每人送一瓶。

“听众朋友们，你们要感谢我，五粮液原浆酒一箱，总价3960元，给大家个吉利的数字，只要付3800元，买一箱送一箱，相当于316元一瓶。（满减和价值重构）顺丰送到您府上，货到付款，不满意不付，我们退回，运费我们承担，您没有任何风险。（打消后顾之忧）

计时开始，电话铃不停的响，还有2分钟，还有最后1分钟，30秒。

防不胜防啊，躲过了无影脚，躲不过暴雨梨花针啊。

今天特地去打开电视购物频道，是一档卖进口材质皮草大衣。

整一个销售过程如下。

1、我们皮草大衣全都采用进口材料，高端大气上档次，相比其他大厂，我们出厂价只需29800。

2、而由于是新品销售，今天我们直接打5折，14900。

3、授权主持人随便抽掉一个数字，就是今天的价格。主持人就在吧啦吧啦整一套无辜惊讶样，抽掉了1。得到4900。

4、厂区美女高管过来，带来了2000元红包。说今天购买，直接2900，只限今天。

5、其后不停的重复，我们高端进口皮草大衣，现在只需2900，而且只有100件，只限今天。明天就是4900，后天也是4900

6、电视屏幕闪出“x/100已购买”，电话已占线，显示火爆。

一次次地打破用户心中的价格，制造了低价也能买到高端的产品的心理，促进冲动消费。

这些产品是针对于非一二线城市的人群，并且他们电商平台不了解，只知道有淘宝，并且也是整天对着电视无所事事的人群。

电视购物的套路:

1.最后期限:我们的商品还有最后10分钟就要涨回原价，抓紧时间，迫使你快速决策

2.价值重构:这个和罗胖卖专栏差不多，专栏一年199，每天也就5毛钱，不贵嘛，电视购物是不断通过拆解或对比联想重构

3.捆绑销售:买手机送手表，高价补贴低价，交叉补贴

4.价值扩张:不粘锅做测试，搅拌机做测试，刀具也要做测试，而且都是比较戳中痛点的测试，这也依赖电视载体，能更好的传递价值感知

5.社会认同:光我们说好不算，在现场连线找几个托演出很好用的样子，或是通过不断缩小的库存展示

6.包退换:这个也是经常强调，临门一脚，打消你的顾虑

别问我怎么知道的，我就被套路过，这一套组合拳下来，别说父母长辈，年轻人都可能扛不住。

可恨的是买回来的商品三无产品，功能少，质量差，价格贵。

电视购物的营销关键在于，通过持续的“专家”忽悠、夸大功效、诱人价格，不断冲击你的欲望壁垒，降低你的判断力，形成冲动消费需求并快速掏钱。

电视购物升级版的手段如下：

1.先定一个高价，利用价格锚点优惠促销

2.利用确定效应，满多少再减

3.优惠组合，团购

4.案例暗示，底下出现有多少人订购的数字

5.气氛渲染，主持人用非常激情的语气和身体动作在告诉你，买这个多么划算和多么好 6.稀缺心理：经常会说限量发售多少，让人“损失规避”，不买就会损失的心理

7.情景销售：卖衣服有真人试穿，卖锅有适用场景，通过场景植入激发购买欲

8.包邮。送货到家，保修等降低你的购买门槛 9.利用一些权威数据来降低购买风险，比如连续销量多少，经过某某权威验证等 10.价值重构，一件高价格产品他们会拆分，每天只要……让人觉得便宜

举个例子：

1）很多电视里卖的商品都会和线下的做比较的。比如卖酒。主持人说“大家都知道茅台在线下都是1000多的，今天我们节目里的茅台酒只要280”，这用的就是价格锚点。线下的1000是电视上280的锚点。

2） 280这个价格可能让人觉得电视上卖的是假货，这时候电视上会找“茅台酒的销售经理”上电视台。他会在电视上说“我们这是回馈给广大的消费者，这绝对是亏本价格，是绝无仅有的，千万不要错过”。这样消费者就会觉得白酒是真的，还利用了损失规避心理，不买就是亏。

3.）主持人和销售经理又聊了一会，这时候主持人又问“您看，能不能再便宜一点”。这时候销售经理说“这样把，为了回馈大家，也不要280了，就200吧”。这又是一个锚点，给人惊喜的感觉。

本身是280还准备考虑一下，一听200可能就买了。

4.）主持人又说了“现在买一箱白酒，再送你两瓶白酒，20个酒杯”这运用了显性的比例偏见，给大家更大的价值感，而且本身想买2瓶的，可能就买一箱了。

5.）主持人继续说“前50名打电话，再送醒酒器一个”，那就别想了，打电话买吧。

6）最后在整个过程中，氛围一直都很躁动，让人来不及理性的思考，在快节奏下，很感性的就买了。

电视购物叠加套路：

1. 原价1999，现在因为庆祝什么什么全球销量大促销，不要999，也不是799，只要199！只要199！全球限量200套，只有200套！现在赶紧拨打电话购买！--语义效应 比例偏见

或买到就是赚到。不要999也不要899，回馈今天总裁特批用户，只要68就能拥有好物！错过了这辈子也不再有。牢牢抓住客户占便宜的心理。

2.电话一直叮铃铃叮铃铃响个不停，画面切换到接线员小姐“您想要订购20套对吗，好的已经帮您订好了”，画面切换到促销现场“好！又订出去100套！只剩下最后50套了，最后50套了，您还在犹豫什么！”--语义效应

3.现在购买，还额外赠送blablablabla，其中bla的价格目前单价为599元，blala单价799元blablabka，现在这一大堆整体打包送给您，只要199！是的您没有听错只要199！--比例偏见

4.您想想，您平时抽一包烟，请别人吃一顿饭，怎么都要花个大几百吧，而现在，这一大堆blabla只要您199！您少抽一包烟少吃一顿大餐，就可以买下这一大堆东西，送给您的父母…--权衡对比 心理账户 价值重构

5.限时特价，机会不等人。只有60组！还倒计时，容不得客户有太久的犹豫，你不买就被别人“抢走”了。

6.荣耀感，商品都是直接出口欧美的顶尖货，或者特供xxx的牛货，今天买到了就意味着向人生巅峰又靠近了一步！试试又如何？

.“啊…又已经订出去50套，还有最后20套！最后20套！”

接着前面步骤不断重复不断重复。

电视购物出现得好早，就像一出惊心动魄的好戏扣人心弦。

这些不仅能用在销售上，之前一家公司，员工出差很多，所以很多人抱怨要求报销电话费。后来新招的员工工资结构就变了，比如市场上这个岗位的工资是是5000，老板之前给员工的工资是5200；后来新招的工资就订成5000 200，特地有人告诉他：我们每个月有200的电话补贴。

虽然给的钱一样多，感觉完全不同了。

电视购物中经常用到一招"偷换概念"：买平板电脑，终身免费上网、免费打电话、免费视屏聊天。一台平板电脑是一台普通电脑 一部手机，只要798，非常超值……等老人家买回来后，才知道是要连接wifi的，免费电话和视频也就是微信的基本功能。

这点有些过份了。

1，买一件商品，赠品无数，营造巨划算的心理感

2，电话下单，送货上门付款，免费使用天数，损失规避

3，不断提醒你，已经售出多少组，剩下时间不多了，数量不多了，迫使你尽快做出决策。

4，对每一个产品的描述，极其生动，深情并茂，富有感染力，容易被打动。

5，现场操作，教你使用，让你有更直观的感受。虽然未亲自使用，却产生了体验感。

上述套路都是卖家最常用的销售套路，几乎每个你暗自得意占到的小便宜，都是卖家毫无痕迹的精心设计。

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