房地产的销售策略(如何提高成交率)

房地产的销售策略(如何提高成交率)(1)

一、如何了解顾客购买意见的信号.

1、口头语信号.

(1)顾客问题转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等.

(2)详细了解售后服务.

(3)对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.

(4)询问优劣程度

(5)对目前使用的商品表示不满

(6)向销售人员打探交楼的时间可否提前.

(7)接过销售人员的介绍提出反问.

(8)对商品提出某些异议.

2、表情语言信号:

(1)顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.

(2)眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采.

(3)由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么。

(4)开始仔细观察商品.

(5)转身靠近销售人员,进入闲聊状态.

(6)忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定。

二、怎样接待难以接近的顾客

1、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答。

方法:既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的东西,适时地

以热情及简明的话语给予配合。忌:以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对

方。

2、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话。

方法:态度要谦恭、热情。忌:与其反唇相讥。让他充分地发表意见把话说完,对他话的含

理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其

意见进行充分肯定,再委婉的补充和更正。

房地产的销售策略(如何提高成交率)(2)

三、怎样对待不同的顾客.

1.夜郎型:生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不得别人反对的意见,大有拒销售人

员外千里之外之势。

方法:应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步。

2.挑剔型: 既有合理的需求,又有过分的要求,喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释

就会用更苛刻的语言顶回去。(以此换以折扣)

方法:不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信

誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理

有据地加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。

3.急噪型:这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳,表现为说话急噪,易发脾气。

方法:销售人员要切记“忍”字,尽量以温和态度及谈笑风生的语气,创造轻松愉快的气氛来

改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度,耐心合理地给顾

客加以解释,即使对方不服,大发雷霆,销售人员不应硬碰硬,应婉言相劝,以柔克钢。

4.自私型:这类客户私心重,往往在各个方面,诸多挑剔,同时提出过分要求,斤斤计

较,寸利必争。

方法:销售人员要有耐性,不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事,以事实解

释无理要求,并在商品的质量上下工夫,促使双方及早成交。

5.多疑型:这类顾客往往缺少经营商品知识,购物时有过上当受骗的教训,因而,购物时

抱有怀疑态度。

方法:应针对这种心理,诚恳、详细地做介绍,介绍中着重以事实说话,多以其它用户的反

应向他保证。

6、沉稳型:这类顾客老成持重,一向三思.

方法:推销员应力求周全稳重,说话可以慢一点,留有余地,稳扎稳打。

7、独尊型:这类顾客自以为是,夸夸其谈。

方法:心平气和,洗耳恭听,梢加应和,进而婉转以事实说话做以更正、补充。

8、率直型:性情急噪,褒贬分明。

方法:应保持愉快,以柔克刚,为其设身处地、出谋划策,促其当机立断。

9、忧郁型:患得患失,优柔寡断。

方法:边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之处,小利以利,促发

购买冲动,并步步为赢扩大战果,促成其下定决心,达成结束。

房地产的销售策略(如何提高成交率)(3)

四、怎样化解顾客的疑义.

1、欣然接受

有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务,严重明显的缺点,不妨诚恳谦逊地表示

接受顾客的批评意见,表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意,并及时改正,以虚心接

受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。

2、有条件的接受

有的疑义本来提的并不确切,或者有片面性,但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义,

又会使顾客有不满情绪,自尊心会受到伤害。可以采取重视与尊重的态度,表达一种理解或

有条件接受的意见。

3、肢解拆析

有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆,销售人员应分为几方面抓住重点有条有理地逐个破解。

4、有效比较

有的顾客喜欢提出疑义,销售人员可以用“田忌赛马”的策略,使乙方的优势格外突出,有褒

有贬,让顾客认同我方的优势。

5、反向淡化

有的顾客提出反对意见及偏激理由,既不充分又固执,销售人员应进行步步细致地询问,深

如地探明疑义焦点,以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢地做出解释。

五、怎样促进成交(需要观察仔细了解顾客的需求)

1、钓鱼促销法:利用人们需求的心理,通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买性

为。

2、感情联络法:通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲和感、需求的满足

感,从而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方矛盾的心理、距离缩小或消除,

而达到销售目的。

3、诱之以利法:通过提问、答疑、算帐的方式,向顾客提出购买商品所带来的好处,从而

打动顾客的心,刺激他们的购买欲望。

4、以攻为守法:当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性地提出

阐述发动攻势,有效地排除成交的潜在障碍。

5、当众关联法:利用人们的从众心理制造人气,大量的成交气氛令顾客有紧迫感,以此来

促进大量购买。

6、引而不发法:在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开广泛的交

流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交。

7、动之以诚法:抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事。

8、助客权衡法:积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析,让顾客比较权衡利弊,

引起购买欲望。

9、失心心理法:利用顾客怕物非所值,花费了无谓的价钱,又担心不当机立断,怕“过了这

个村没有这个店”的心理,来提醒顾客下决心购买。

10、期限抑制法:销售人员可以利用或制造借口,或以某些原因临时制造有效期让对方降低

期望值,让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。

11、欲擒故纵法:针对买卖双方经常出现的戒备心理,在热情的服务中不要摆出志在必得的

成交欲望,而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件,表示出条件不够不强求的宽松态

度,使对方反而感到不能成交很可惜的心理,从而主动迎和我方观点成交。

12、激将促销法:当顾客已出现购买的信号,又忧郁不决的时候,销售人员不是从正面鼓励

购买,而是从反面用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为

了自尊下决心排板成交。

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