餐饮菜单怎么策划（5A菜单盈利策划之爆品菜单设计流程）

爆品历来成为人们的极端消费意识和追求，是一个社会、一个单位、一个企业生产力的极端代表。新时代，爆品法则正成为这个时代的商业法则，如何研究开发打造并推广爆品，正在被各行各业、各个企业高度关注，并形成虹吸效应。因此，爆品战略已经成为市场经济的又一个风口，爆品战略研究和推广也必将成为引领行业的一种趋势，做爆品则是每家企业都要面临的生死抉择，企业追求最大效益的极端诉求。

爆品菜单标准

我们做企业到底是为了什么？做企业的核心就是赚钱，要想做善事，首先要有钱；不以盈利为目的企业，就是耍流氓。那么，餐饮企业如何赚钱？钱从哪里来呢？无爆品财不旺，无爆品业不昌；请最重要的人，吃最好吃的菜。其实，企业最需要的就是爆品、精心设计一个爆品菜单。爆品菜单必须满足以下三个条件：一是顾客的口碑高；二是企业的利润高；三是菜品的销量高。

那么，“在民以食为天、店以钱为命”的餐饮酒店行业，如何打造爆品？如何进行5A菜单盈利策划？如何设计爆品菜单？也就成了所有餐饮酒店老板目前最渴望的。

六步走打造爆品菜单

爆品的设计决定了品牌的市场占位。好利润要有好设计，好设计要有好流程。问题往往就出在菜单设计流程上。大多企业都是先找到一个厨师，看其擅长什么菜来定菜单，估算一下毛利68%还可以，再找个摄影拍摄一下菜品，标上价格，菜谱就出来了。这个流程进入了一个误区：一是这个菜单是厨师根据经验定出来的，没有经过科学系统的市场调研和市场分析；二是这个菜单仅仅用了“成本核算法”，认为只要能给老板赚钱就可以了，根本没有考虑到企业前期的投入和经营规划。结果在执行的过程中，该得的利润白白丢失了。

根据不同的企业类型和不同层次的顾客需求，笔者总结出打造爆品的三个步骤，五十二个方法，现归纳为六个环节来打造。

第一步，产品调研分析报告

在菜单设计之前一定要经过严格的产品调研和分析，一方面通过外部市场科学分析，了解到企业的客户是谁、核心产品是什么、有没有爆品、产品怎样才能满足客户的需求、竞争对手是谁、应该怎么干掉他、有哪些产品就是为了干掉竞争对手而设计的。另一方面，还要进行精准的内部分析，清楚地知道一天应该卖多少货、应该用多少员工、菜品应该怎么定价。以此形成一份科学严谨的市场调查报告，内容一般包括消费者、市场、竞争对手和品牌的现状等四个维度。经过对市场报告的大数据分析、客户群体分析、竞争对手分析、企业内部店面分析、产品竞争力swot分析等进行一系列科学精准的调研分析后。最终才能摸准市场脉搏、瞄准行业趋势、找到企业核心竞争力、挖掘客户需求、抓住顾客灵魂、优化市场应对策略、塑造自己唯一、掐准对手七寸、扼住命运的咽喉。

例如，经过调研发现女性和年轻的顾客群体过大时，根据当下市场流行的味型趋势，应该偏向奶香和麻辣这样的味型来设计企业菜单。顾客分析是关键，一定要找准自己的客户群和需求。最关键是找到哪是可以打造的爆品菜，清晰自己的优势到底在哪里，放大一百倍做成广告，全方位推荐给顾客，给他一个必须选择的理由，彻底解决顾客的两个问题：吃什么？到哪里吃？因此说，没有市场调研，就没有科学分析；没有科学分析，就没有精准定位；没有精准定位，就没有爆品菜单；爆品菜单是精心设计出来的，赚钱也是设计出来的。

第二步，菜单模型结构规划

在对市场科学精准分析基础上，一定要做5A菜单的分析：

一是对核心爆品的原料分析，看看材质分布上是否过于分散，有没有同一食材多道菜品的情况出现，因为原料决定库存成本、后厨用工成本、集中采购难度和营业收入；

二是味型分析，看看味型总分类是否合理、数量是否适度、口味搭配是否合理，注重“味型饱满，相互调和”。因为，味型决定了客户群体和日均效能；

三是单价分析，看看价格总体构成高低是否合理，附加价值开发够不够，要让顾客按照您设计的套路，在你的圈里来点菜，因为，单价决定人均消费，客单价能不能实现；

四是毛利率分析，看看整体毛利率在同行业水平是否合理，不要偏低，价位分布是否散乱，盈利能力强弱；因为，毛利率决定企业利润；

五是烹饪技法分析，看看档口分类是否合理，档口利用率高不高，是否需要调整，烹饪技法要标准化，因为，决定后厨用工量和出品速度。

通过对以上进行精心梳理和提炼、设计塑造，合理规划好菜品5A结构、溢价竞争策略、消费满足布局等看看产品总量、定什么样的价格、核心产品的身份是什么？才能最后确定菜单定位和5A菜单的不断升级，最终找出“一方水土养一方人”的特色爆品。比如到了黑龙江就到“醉红火”吃烤生筋和赫哲嗒喇哈鱼片，到了广西就到瑶王府喝一碗油茶，到了上海馨怡坊，大家都知道这家企业烤鸭是最棒的；到了无锡美华家园，大家都知道这家企业的鱼头最火爆。顾客不可能知道你家所有的菜品，但要知道什么菜是你家最好吃的爆品，好在哪里，这就是企业要打造的爆品：企业的招牌菜、高毛利、高销量、高口碑，还要用文化的力量树立品牌形象。

第三步，爆品文化提炼

爆品赋予了文化内涵，就像注入了精神和灵魂，才具有了与客户心灵感应和情感对接的能量，形成强大的吸引力，整个就活了、火了。最好做到以下几点：

1.爆品名称、卖点提炼：爆品，首先是招牌菜；其二具有高毛利、高销量、高口碑；其三用文化的力量树立品牌形象和领袖地位。比如东北有一家烤串“醉红火”，自烤生筋是他的爆品菜，价格由原来的1.2元一串，提高到1.8元一串，仅此一款年销量就突破了32万串，营业额就提升了19.2万，占比达9.2%。爆品，一定是能用数据说话的。

2.爆品营销文案与故事打造：比如无锡美华餐饮成功塑造了三款爆品，爆品的基因就源自于品牌文化的溯源：“我是美华酒店的董事长严洁，我姓严，美华的文化一字概之就是‘严’，美华矢志不渝地做到个‘严’：严选食材、严选品牌、严格出品、严格管理”。形成了自己鲜明独特的特色，抓住了顾客的心，也抓住了客户的胃。这就是美华的魅力。

3.营销广告语提炼：广西瑶王府的“一碗油茶敬亲人”以及无锡美华的“请最重要的人，吃最好的菜！”都是成功的典范。经典广告，是勾魂摄魄，一本万利的营销。

4.爆品相关物料设计：还是美华的承诺：“十七年品质保证，食材溯源，坚持源头选材。”给顾客以安心放心，顾客天天来天天吃，才赢得了三款爆品占总营业额的11.23%，分别是荣获无锡最好吃烤鸭榜的“4.0酥不腻烤鸭”销量增长22.69%、国家有机认证“津牌”“勾魂鱼头”销量增长19.9%、非遗美食“文昌鸡”销量增长71.53%，好的口味和口碑形成了美华独特的风景线。美华奇迹告诉我们：所有的产品不是卖便宜的，一定要卖出差异来，人们不在乎为啥这么贵，只在乎为啥这么好，人们永远追随美好的东西。

第四步，菜品拍摄技巧流程

爆品开发出来后，一定要用运营式的思维来建设和拍摄我们的产品，找专业的菜品摄影专家来拍照，用靓照来吸睛抓心。严格做好摄影规划、拍摄场景布置、注重菜品摆盘技巧、专业摄影取角以及最后菜品的美化修片。拍摄时要注意做到：一是根据产品分类的先后、主次进行归类排序或者按照重点产品、主要产品、次要产品排好序，主要的产品特别是爆品要重点拍摄；二是做好场景布置，可以是产品和人的互动，或者是挖掘产品特殊属性的拍摄；三是可以从俯视和斜视两个基础角度，多拍几个角度和特写，但要重点突出不要过于复杂。因为无论是做广告还是做菜谱，一定要让客户明白：看着好吃才是真的好吃，看着好吃比实际好吃更重要。

第五步，菜品标准手册建立

拍摄完毕，就要建立我们的《标准手册》。首先进行流程梳理；其次制作《菜品标准卡》；最后设计制作好《菜品标准手册》。要列出标准化产品、各档口做好量化标准、集中培训如何填写、各部门按照流程拍照、专家领导进行整体审核、最后进入产品标准库的建立。例如蓬莱创实就建立了许多菜品的标准卡，专门记录了标准产品的品项，这就解决了两个问题：一是产品的稳定性，时好时坏最伤人；二是用工成本最低化。

稳定的出品是保证产品符合消费口味的关键，爆品的精髓不在于一次好吃，而在于次次好吃。菜品标准化具有两大收获：一是解放老板，降低后厨管理难度；二是优化作业流程，易于复制，降低用工成本，提高人效。

第六步、菜单设计

前面所有的基础工作完成后，严格对菜谱类型、色彩规划、风格规划、版型规划等做好精心设计，最后制成精美奢华、鲜明亮眼、清晰明了、勾魂摄魄的《爆单菜谱》。目的是面向顾客呈现第一广告载体，清晰告诉客户哪是非点不可的爆品，做好点菜引导，目的一是要让顾客按照企业的设计思路来点菜，让客户一目了然、点菜成金；二要让20%的菜品贡献70%的营业额，只有这样才能要求所有团队拿出80%的精力放在这20%的核心产品上。以此做到精准营销，切实降本增效，让企业按照结构设计来赚大钱。

——本文摘自《中国好餐饮》杂志