亚马逊运营试卷（亚马逊运营等级高考自测题答案）

目录

1、什么条件下listing会有秒杀推荐？

2、你怎么做送测？留评率控制在什么程度？安全测评需要注意什么？

3、如果做站外推广，用什么样的链接比较安全？

4、关键词如何上首页？

5、一个UPC能够创建几个listing，如果多次创建会有什么后果？

6、Promotion 与 Coupon有什么区别，对曝光和转化各带来什么影响？

7、LD，BD，DOTD怎么区分？

8、有哪些方法可以删差评？

9、有哪些方法和渠道可以赶跟卖

10、新品扶持期有多久？

11、发FBA的标签填错了，你有哪些办法可以补救？

12、订单管理工具、选品分析工具，竞争对手分析工具，广告分析工具你都用过哪些，各有什么特点？

13、有哪些情况需要申诉？

14、你是如何分析广告报表的？如何降低Acos？

15、哪些情况会导致购物车丢失？

16、广告被人攻击了怎么办？

17、品牌备案2.0是什么意思？

18、亚马逊发货有哪些需要注意的点？

19、你的listing是如何优化的？

20、如何合并listing以及拆分listing？合并与拆分有什么作用？

1、什么条件下listing会有秒杀推荐？

秒杀是一种限时促销优惠，参与秒杀的商品会在亚马逊促销页面上显示有限的几个小时（通常为4到12个小时，具体时间由亚马逊决定）。推荐商品参与秒杀不仅有助于提升销量，还能减少库存。

也就是说秒杀有两种作用，第一种作用是促进销量，理论上来说可以让你获得更好的排名。第二个是能够清货，你的产品需要做清仓处理的时候，如果你符合条件的话也是可以参与秒杀。秒杀的话，只要你折扣设置的比较低，清货的效果还是不错的。

l 只有专业卖家才有资格，个人卖家没有资格。

l 质量：商品必须至少在亚马逊上有销售历史且评级（review）必须至少为3星，但此标准可能会因商城而异且在一年中的不同时段会有变化。

l 秒杀价格至少是过去30天的最低售价的8折，且为2018年的最低产品售价。

l 秒杀价格不低于10美金/英镑/欧元。

l 商品评级必须至少为3.0（日本站点产品评级不低于3.5星）

l 商品变体：秒杀应包含尽可能多的商品变体（如：尺寸、颜色、款式等）。对于某些商品（如服装和鞋靴），至少65%的变体都应包含在秒杀中，但此标准可能会因商城而异且在一年中的不同时段会有变化。创建秒杀时预设的商品变体最小比例。

l 分类：限制性销售商品和令人反感、令人尴尬的商品或不恰当的商品不符合条件。不符合条件的商品包括但不限于：电子烟、酒类、成人用品、医疗器械、药物和婴儿配方奶粉。

l 配送方式：商品必须在所有州（包括波多黎各）内符合Prime要求。您可以在配送设置中选择亚马逊物流（FBA）或卖家自配送Prime。

l 状况：只有新品符合参与秒杀的条件

2、你怎么做送测？留评率控制在什么程度？安全测评需要注意什么？

Review是亚马逊用户对产品Listing做出的评价，Review只针对于产品本身，与服务水平和发货时效等方面无关，任何亚马逊的用户（曾经在亚马逊平台上至少有过一次购买经历的用户）都可以对自己感兴趣的Listing发表Review, 无论是否购买了这条Listing本身，Review的好坏，并不会直接反应到卖家店铺中，但可以直接影响到该条Listing的曝光和排名。

首先，送测要找目标对象，怎么找到是第一步。方式可通过如下：

l Facebook的群主：大部分人会主动去Facebook加群主。如果疯狂加就容易触发Facebook的审核机制，引发封号（避嫌：刷单）。

l 国外亲朋友好友帮忙：通过在国外的亲戚，留学的同学、工作的伙伴相互介绍帮忙，让他们测评的同时介绍更多的人帮忙测评，这种测评方法安全系数高，但是可能操作起来费时费力。

l 收集竞争对手listing下顾客信息：跟踪竞争对手listing下面的review信息，有很多都是专业测评人员留下测评，虽然很多会将自己信息屏蔽，但是还是有部分卖家会留下自己的Facebook和邮箱，我们可以去联系他们。

l 华人论坛找测评人：去国外华人论坛找测评人，各种bbs论坛，大家经常都会在上面组织活动，而且沟通起来也很方便，所以通过华人论坛来找测评是很有效的方法。

l 合作过的测评人：鸡生蛋蛋生鸡，测评人都认识很多同行，或者他们也有不同的多个账号。

l 同行交换资源：比如说我是做蓝牙耳机的，你是做音响的，那么我们两个是否可以交换一下测评资源呢?把资源充分利用起来，实现资源共享。

l 黑科技爬数据：利用爬虫软件去爬取网站信息。

2、留评率建议不超过20%~30%！

亚马逊客户自然留评率比较低1~5%，尤其是德国留评率更低。所以一定不要让买家100%留评，特别是新上Listing，一般建议20%留评去做review，至于说后面的80%留评不是说放弃，而是跟买家说清楚，后续都是要还的，等我们自然流量多了之后，刷单就变少了，我们就可以要回之前80%的评论，也可以一部分去让他们留店铺的feedback。比例高了容易被亚马逊机器人检测出人为操作评论。

3、找人的问题解决了，那么测评中的安全测评需要注意事项又有哪些？

l 不要买家给你review 链接：现在亚马逊检测越来越精准，如果他的账号经常有站外流量比如Facebook、微信、邮箱等渠道进入，那亚马逊就会高度怀疑测评人操纵review的嫌疑，再加上每天刷10 单的话，这样很容易被封号。

l 不要买家在同个店铺多次下单：互补性的产品就可以多次下单，比如买手机配手机套，买铁锅配锅铲。但是如果一个店铺里面下个几十单，同个产品下5、6单的话，这个买家账号很容易就被封号了，我们的卖家账号也很容易被关联上。

l 买家收到产品之后不要马上做测评：尽可能让测评者模仿正常买家购买和上评等。有些中国卖家在买家还没收到产品就催测评，这样明目张胆操纵review，很容易被亚马逊检测到。一般真实卖家都会延后一个星期才给review。建议测评一个星期后再给，除了不容易被亚马逊监测到刷单嫌疑，还有一个好处就是能让测评者更充分使用，了解产品，这样review质量才更高些。同时我们卖家要给他们专业的指导，因为我们熟悉这个产品。

l 不要通过虚拟IP和多VPS 刷单：找刷单公司常用的方式，通过虚拟IP注册和多个VPS搭建来刷单是非常危险的，只要通过站内，亚马逊100%可以检测到刷单。所以不建议采用虚拟IP注册小号去刷单，这样很容易导致他的账号被亚马逊检测到，导致店铺被关联。

l 买家必须通过搜索关键词进去购买：买家必须通过搜索关键词进去购买，而不是通过点击链接去购买，那样才有权重。一般买家不懂这些流程，这时候你就要教他们如何操作，建议先浏览2、3个相同类型的产品再去点击我们的产品，一个产品下单控制到到5~10分钟，对比5、6个产品再去下单。如果产品没有关键词排名如何解决?建议使用长尾关键词去给到买家，如果长尾关键词都没有排名的话，那就给他广告的长尾关键词，一般通过广告都是找得到的。而且通过广告点击购买的话，对于我们的权重、CPC、Listing的提升都是有很大的帮助的。如果真的连广告都找不到，那我们告诉他的店铺名的关键词，而且搜到之后先做对比不要马上购买。

l 全部留五星review不可取：如果每个买家都是留五星好评就会让人感觉太假都是刷的，偶尔需要留些3、4星的review。高质量的评论和对产品提出改善的评论更有杀伤力。

l 最好协商好不要提前转账：一旦提前转账买家可能跑路，最好可以等到留评之后再转账给外国人。同时要记得遵守契约精神，准时转账，不然被取消订单，甚至被留差评就得不偿失了。

3、如果做站外推广，用什么样的链接比较安全？

做站外推广的前提是站内发展到一定程度了，做站外引流是为了突破现有的瓶颈。站外推广，如果你直接放产品链接，要考虑的一个重要因素：转化率。

转化率是影响店铺权重的重要指标，如果光有流量，没有下单导致转化率下滑也得不偿失，所以引流的时候还是要适当的兼顾到转化率。除非是做站外Deal的刊登，领码后直接在亚马逊页面下单。

亚马逊的红线之一：试图转移交易或买家（引流而不能是分流）。禁止任何试图规避已制定的亚马逊销售流程或将亚马逊用户转移到其他网站或销售流程的行为。具体地说，禁止使用任何广告、营销信息(特价优惠)或“购买号召”引导、提示或鼓励亚马逊用户离开亚马逊网站。方式包括使用电子邮件或者在任何卖家生成的确认电子邮件信息或任何商品/商品信息描述字段中包含超链接、URL或网址。

为了保障安全，卖家在站外推广或者发链接给测评客户时，可以这样做：

（1）发送链接做测评的时候，可以选择把产品的时间戳去掉：比如：https://www.amazon.com/..../dp/ ASIN码/ref。

（2）直接找工具转换链接，可以做到不同人点进来时间戳随机变换。

4、关键词如何上首页？

1.首先关键词的调研，分析，选择精准的关键词(选择精准匹配)

2.集中火力攻击该词

3.观察调整保证转化率，每天观察关键词的位置成长情况。

4.最后达到你理想的位置，再根据情况慢慢减少广告的投入比例达到后期回收的理想状态

5.刷单，这个是必不可少的，需要高权重的买家刷

6.手机版的家庭IP的系统，配备真实的信用卡、高权重的买家号

7.极度精准的站外流量(保证转化率)

5、一个UPC能够创建几个listing，如果多次创建会有什么后果？

1）一个UPC码正常的话只能创建1个listing。在亚马逊上传产品时，大多数分类均要求卖家使用所需的特定 GTIN（全球贸易项目代码，有UPC、EAN、JAN 或 ISBN等类型），最常使用的是UPC码。如果购买到假的UPC码，将导致listing无法上传。

（2）同一个UPC码，多次创建不同的产品后果：

①使用重复的UPC，即使产品成功上架，后期还会出现listing被篡改现象，导致产品无法售卖。举例子：某卖家，产品一晚上被下80多单，价格却是原价的1/20，listing图片也莫名其妙变了，为什么？后来分析原因，竟然是因为UPC是非正规渠道购买，导致listing和其他卖家的重叠才造成这种结果。

②卖家在申请全球开店时如果使用假的UPC，一经发现亚马逊会取消开店申请资格，而且再次申请的时候亚马逊也有可能需要卖家提供UPC购买时获得的证书，所以不要存有侥幸心理。

③不同站点使用了同一个UPC导致图片同步。

不同站点上传产品的时要使用不同的UPC码，因为可能出现产品、listing同步的现象，到时候就可能你失去了某一个产品的销售编辑权限。

（3）建议：

①购买正规的UPC：某宝上很多卖UPC 的店铺，通过低廉的价格吸引买家的注意，但实际上，大多数低价UPC 都是用生成器生的，没有UPC证书，这种UPC码的风险非常高，如果被投诉，除了下架产品listing外，甚至可能被封账号。

②申请品牌备案：如果你已经在亚马逊上进行了品牌备案，那就不需要UPC上传产品。

A：品牌备案以后上传产品需要填写关键属性是什么，比如你如果填写的是GCID，那么你后期上传产品就不需要UPC，但如果你填写的是UPC，你上传产品时候还是需要UPC的。

B：品牌备案后用批量表上传，如果你的关键属性不是UPC那你就可以不用填写UPC，批量表里的Brand(品牌)和key attribute(关键属性)值要跟你申请品牌注册时的值是一样的，系统会给每个商品分配一个GCID值，根据这个值来识别你的商品。

③亚马逊规定了以下产品和分类是不需要UPC码的：私有商品，非国家注册公司工厂生产；拥有特殊功能用途的小的产品零件，配件；分销店中的B2B零售商品；顾客定制商品。如果你很幸运的在卖以上的产品，那么你就可以通过填写一个表格去向亚马逊申请免除上产品使用UPC码。

6、Promotion 与 Coupon有什么区别，对曝光和转化各带来什么影响？

（1）区别：

①Promotion需要点进产品界面才看的到，而Coupons会更直接、更直观的展示，可以更好的吸引顾客。

②买家浏览页面时，搜索完关键词，可以在第一时间看到产品的折扣。

③亚马逊单独做了一个展示Coupons产品的页面，展示所有已经设置Coupons的产品。

④Coupons有日期限制，Promotion没有限期的，Coupons则只能设置90天以内。

⑤Coupons可以单独设置面对的目标客户。比如，无限制就是所有买家都看的到，还有仅prime可见，指定ASIN浏览后可见，购买后可见等等。

⑥Coupons每一使用后都需要扣除0.6美金给亚马逊，Promotion不用给亚马逊费用。

（2）使用Coupons功能的好处：

①因为每一个优惠券使用后都需要扣除0.6美金，不利于客单价低的产品，比较适合做高价的产品。

②coupons拥有PPC和promotion结合的功效，为卖家增添了一个流量入口，还可以结合折扣网站做站外营销。

③使用coupon促销相当于是给一定百分比的折扣或者直接减免金额，如果设置了coupon又设了promotion，则可以叠加使用。

④增加了类似PPC部分功能的promotion，可以进行分组、暂停、取消等。

⑤可以直接在搜索结果中展示，增加listing曝光，提高转化率。

⑥亚马逊也会根据你的设定不同，展示的也不同。

（3）Coupon与Promotion 对曝光和转化的影响：

①Coupon对曝光的影响：Coupon（优惠券），亚马逊会主动为每个设置了优惠券的产品进行流量导入，表现为以下方式：亚马逊首页Coupon专栏；亚马逊每日特价专栏；亚马逊邮件营销。

当有了这么多专业渠道支持，你还怕做了Coupon的产品没有曝光吗？如果热衷站外推广，那么Coupon是一个不错的选择。操作方法如下：Coupon生效后在卖家中心或亚马逊前台页面点击Coupon，找到Coupon着陆页的页面，分享到Email、facebook、Twitter等。因为不是推的具体的产品Listing页面，所以一般不会造成大量点击引起的页面权重和转化率下降。

② Coupon对转化率的影响：

说到转化，首先要的就是要有点击率（CTR）。Coupon设置之后可以有效提高产品的“点击率”（CTR），因为：在搜索结果中Coupon的橙色标签非常醒目，风格与Best Seller类似。当客户从亚马逊Coupon专栏或者Gold Deals的页面中点击产品优惠券（Coupon）后，着陆页上会同时展示更多同样品牌或卖家的商品，很容易被卖家发现并点击，当有了大量的点击率，转化也就有了更多可能。

③Promotion对曝光的影响：

通过Promotion的推广，可以为产品引来可观的流量，但是亚马逊卖家在做促销时需要注意参加促销的产品、价格等数据，最佳设置方式和最佳时间点，“满减”是促销中效果最好的一种方式，满减及折扣功能非常强大，也就是money off的设置方式有很多种。对比Coupon的方式，对产品曝光还是有局限性。

作用大概为：关联购买、搭配销售、发起折扣、买一送一、免费赠送

④ Promotion对转化率的影响：

促销目的就是对进入店铺的客户，鼓励其购买更多数量和金额来拉升销售总金额，也就是从侧面上提高了产品的转化。实际上亚马逊并不会推广第三方卖家的促销码，对比起Coupon，效果自然没有那么好，亚马逊通过Promotion形成的订单对listing的权重似乎并没有多少。

7、LD，BD，DOTD怎么区分？

1)Lighting Deal（LD） 收费，是一个具有时效性的特惠秒杀活动，一般持续时间4H-6H(Seller和Vendor有所不同，按ASIN收费，比如：普通的LD~美国，一个ASIN收取150美金，加拿大（6小时10加元），德国（6小时35欧元）)。 卖家们有两个渠道可以申请： ①后台自动出现的Lighting Deals推荐或通过后台advertising下的lighting deals进行申请（就是所谓的推荐秒杀）； ②通过招商经理渠道进行申请。对于一些新品没有推荐，卖家们就可以通过招商经理的渠道进行表格填写申请。当然在亚马逊上也有规定，烟、酒、医疗、婴儿配方奶粉是不能参加LD秒杀活动的。 报名频率：每月一次（系统推荐的可以每天定时去看一下，有推荐的话至少有一个甚至多个周的安排）2）Best Deal (BD) 免费，一般可以持续2个星期，主要涵盖美国站和日本站。 只能通过招商经理渠道去申请，亚马逊会对你的产品以及整个店铺的表现进行一个审核。除此以外，VC账号也可以申报以及大卖家扶持计划中也有自助申报的入口。 报名频率：每月最多两次。 3)Deal OF The Day(DOTD) 免费，时间为一天（持续24小时）。这个是亚马逊站内秒杀的王中王，这是最难申请的，每天只有三个广告位，极为稀有。在移动端打开Amazon App的时候，第一个显示的就是Deal OF The Day。一般主要在北美站和日本站有这个活动开放。 一般需要通过亚马逊内部进行报名，报名决定权在北京那边，大家可以和自己的账户经理自行沟通，一般都会有机会。

8、有哪些方法可以删差评？

（1）所谓删除差评，总结出来最主要的三种类型：

①一种是骗子：没一点技术含量除了满嘴跑火车啥也没有。

②一种是撞库：例如：查到真实邮箱之后比如到社工库撞库或者发钓鱼链接到邮箱让用户点击，发邮件给对方，告诉对方手机出现定位了，让对方输入apple id查看定位地点。只要一输入对方就拿到apple id，就可以解锁你的iphone重新刷机，钓鱼的成功率比较高。换句话说就是黑到了对方的买家账号和密码，直接进去账户移除了这条差评。

③一种是投诉举报。

（2）关于删除亚马逊review，一般还可以进行以下操作申请删除：

①找到产品的review，在Was this review helpful to you？后面的YES NO 按钮中点击NO。

②找到产品的review，点击Report abuse，来举报这个review。

③通过以下路径来找到亚马逊专门负责review的团队来申请删除差评。

卖家后台--联系我们--我要开店--商品和库存--产品评论 （可以添加附件）

Seller Central---Contact Us---Selling on Amazon---Products and Inventory---Products reviews

注意：该团队是国外团队，由于时差不便电话联系，仅提供邮件通道进行沟通。 请用英文提交申请删除review反馈。

请使用英文填写以下信息：

ASIN or ISBN of the product:

Title of the review:

The name of the reviewer:

The date of the review as it appears on our website:

The direct link to the review/post (click the 'Comments' link after the review, and copy/paste the URL that displays in your web browser:

Required action:（可填写remove）

完成后点击“submit”提交申请，之后耐心等待相关团队审核，处于保护买家隐私的原因，不会告知你是否被删除，建议你及时关注，同时你可多次提交，查看前台页面review是否被删除。

9、有哪些方法和渠道可以赶跟卖

亚马逊赶跟卖一：R标 品牌备案R标 品牌备案可以说是亚马逊赶跟卖最正统的官方渠道之一了，当你有了品牌备案之后，一旦被跟卖，你就可以找到亚马逊投诉，投诉对方侵权。但前提是你通过了品牌备案，拥有该产品品牌的保护，当然你需要知道的是，这种赶跟卖的方法实际上的效果并不是非常高。亚马逊赶跟卖二：Brand GatingBrand Gating可能部分新手卖家还没有尝试过，因为Brand Gating是亚马逊针对大品牌跟卖的控制政策，如果你的产品成果过审了Brand Gating，那你卖Brand Gating的产品就需要提供制造商的发票并获得他们的品牌授权才可以销售，并且要支付每个品牌费用。所以，这种方式一般只有大卖会做。亚马逊赶跟卖三：Test BuyTest Buy是卖家们比较常用的一种赶跟卖方式，通过联系可靠的买家就进行下单。如果给对方发警告信对方依然没有撤销跟卖，就继续发警告信告诉跟卖者如果不撤销就要向亚马逊投诉。亚马逊赶跟卖四：独家计划Amazon Exclusives独家计划Amazon Exclusives是亚马逊为销售独特并具有创新性产品的企业提供服务，帮助他们发展品牌，并迅速接触到客户。加入Amazon Exclusives项目的卖家有资格获得商品营销和品牌支持，提高创意产品的品牌认知度。亚马逊赶跟卖五：买空对方库存卖空对方的库存其原理就是通过亚马逊的付款pending机制，让订单pending达到对方库存为零的状态，这样用买家买空跟卖者的库存，就等于产品自动下架了。亚马逊赶跟卖六：Transparency Program“透明计划”Transparency Program“透明计划”是亚马逊刚推出不久的一项计划，简单来说就是参加透明计划后，品牌方可以从亚马逊购买一定数量的溯源标识，每一个标识会生成一个唯一的二维码，而这个二维码会对应到你参加透明计划的产品SKU上面。当有FBA跟卖者想要跟卖你的产品时，必须获取到你的溯源标识并且贴到产品包装盒上，否则入不了亚马逊FBA仓，那么你的产品在一定程度上就能杜绝了跟卖者。亚马逊赶跟卖七：跟卖实时监控使用酷鸟卖家助手对某个产品或者某个跟卖者进行实时监控，及时了解自己店铺中产品的被跟卖信息，便于卖家能够及时对跟卖者进行处理，辅助卖家在被跟卖时及时止损。以上就是今天分享的六种赶跟卖的方式咯。不过亚马逊平台支持跟卖这一特色制度，所以对卖家而言，想要完全摆脱跟卖几乎是不可能的，最好提前布局，做好品牌保护，然后学会利用各种手段赶走跟卖。

10、新品扶持期有多久？

亚马逊新品上架期，流量的扶持期一般在7-12天。

11、发FBA的标签填错了，你有哪些办法可以补救？

1。新建的货件商品条码和之前的是一样的，不需要重贴。2.一次弄错的计划不发货对账号没影响，我有删除过做错的计划，对我的账号没影响。3. 做发货计划的时候，填写的数量少几个或多几个没太大关系，因为亚马逊入库的时候还会重新盘点，以亚马逊入库的盘点为准。有时候我们的产品的数量会少于发货过去的数量。

12、订单管理工具、选品分析工具，竞争对手分析工具，广告分析工具你都用过哪些，各有什么特点？

1）订单管理工具:

ERP系统类软件：胜途ERP、速脉ERP、速易特ERP、九翼ERP、易仓ERP等，其他的综合软件，例如：酷鸟卖家助手。

这些ERP系统基本都能提供从商品—>采购—>库存—>销售发货—>售后—>数据报表分析等智能化、自动化的管理功能，帮助卖家统一管理多个店铺，提升工作效率，降低管理成本。

主要特点：高效、直观、方便、解放很多运营时间等。

2）选品分析工具：

例如：Jungle Scout、AMZTracker、AMZCaptain、BigTracker选品酷、AMZ SCOUT、AMZ Base、Keepa、asinspy、紫鸟等，

主要特点：通过大数据，找到极具潜力的亚马逊产品，全面、快速、高效、准确可靠。差别就在于这方面的运算能力和范围以及准确性。

3）竞争对手分析工具：

Jungle Scout、AMZCaptain以及很多上述有提到很多软件都兼备这个功能，可能还有比如大家比较常用的易麦宝、麦旺（目前不知还可不可用）等，

主要特点：基于大数据，针对竞争对手的商品数据、关键词、流量、价格等等参数进行分析，得到你想要的，区别就是他们之间的侧重点可能不一样。

13、有哪些情况需要申诉？

l 产品已描述的问题不一致

l 侵犯知识产权

l KYC审核不过关

l 刷单来操控Review

l 违反亚马逊销售商品的一些政策

l 账号被关联

l 更换收款账户

l 虚假发货，虚假交易

l 被买家投诉

l 通过非正式渠道获取UPC码

l 重复铺货

14、你是如何分析广告报表的？如何降低Acos？

l 展示位置

l 否定关键词

l 竞价策略

l 关键词匹配

l PPC广告逻辑和策略

15、哪些情况会导致购物车丢失？

一、新上架的Listing，可能没有购物车；

二、正常运营的Listing，遭遇到跟卖，多个卖家争抢购物车时，购物车占有率会受影响;

三、长时间没销量或者销量大幅下降时，可能导致购物车丢失；

四、Listing的转化率太低，也会丧失购物车

五、收到差评，容易导致购物车丢失；

六、产品大幅涨价时，可能导致购物车丢失

16、广告被人攻击了怎么办？

广告被攻击是否可以理解为被恶意点击？

恶意点击listing的广告，除了影响购买转换率，也影响该listing的正常销售排名。

一旦被竞争对手利用恶意点击、访问的手段来拉低对手产品的表现率和转化率，对卖家来说是很大的损失。

首先要解决的问题就是，如何去判定被攻击了。

如果装机产品前台页面没有差评，近期也没有退货，也没有进行过类别标题图片等的修改前提下。

主要关注以下：

① 2-3天下载一次广告报表，实时监测广告展示量是否出现数据异常波动；

②广告投入产出比(ACoS)急剧上升，单量急剧下降；

③广告曝光突然显著下降，转化率CTR异常下降。

然后，就是怎么处理和应对的问题。

①收集证据提交亚马逊，与他们解释说这是恶意点击的流量，请求帮忙调查并解决。因为亚马逊一般会在3日里移除所有因为无效点击扣除的广告费，如果是无效、恶意点击，马上开case让亚马逊帮忙检测广告点击IP、质量等。

②在Google等浏览器中搜自己的产品，仅输入ASIN是可以查到自己相关产品，看自己的产品有没有在站外做Deal。

③每天观看后台的Business Report报告，随时监控自己的流量、订单变化。当然也有很多第三方软件可以帮忙。

④广告里关键词可以分开进行，需要对1个ASIN开2-3个广告组，减少单个广告对其产品销量的影响。

⑤广告的预算也可以结合出单时间段和闲时段手动设置，最大限度发挥广告的作用，避免被竞争对手通过不同手段恶意点击。

17、品牌备案2.0是什么意思？

升级亚马逊Brand Registry 2.0

品牌备案2.0的改动有两好处：1、品牌注册仅接受具有商标注册的品牌。2、新增社交页面的提交。亚马逊品牌备案升级版就是这么简单，如果在备案过程中不通过可参考《亚马逊品牌备案2.0应注意的问题》。

18、亚马逊发货有哪些需要注意的点？

首先，就是亚马逊FBA的发货操作及注意事项：

1）要明确FBA的发货操作及注意事项：

贴标要求：比如：商品标签、货件标签、托盘标签。

2）FBA纸箱及封箱胶带要求：

①纸箱重量：

例如：

美国：<=50lb (22.5kg), >50lb 贴 Team Lift， > 100lb 贴 Mech Lift标签

欧洲： <=15kg , >15kg 贴“超重标签”> 15kg 需要打托

②纸箱尺寸：All<=1587.5px, 任一边>1587.5px, 需要打托

③纸箱叠放：不用打包带、松紧带捆绑，不用订书钉或尼龙纤维胶带，不能有铁钉或者木刺.

3）FBA打托盘要求：

例如：

打托盘要求——美国

标准托盘： 木质托盘 1m * 1.25m

打托高度： <= 1.8米 (含托盘底座)

打托重量： <=1500 lbs (680kg)

叠加托盘： 单层高度<=3175px, 双层高度<=254 cm, 空隙min=200px

其次，就是怎样选择合适的头程物流服务商?

1）海运、空运、国际快递的对比：

时效性因素： 库存量、促销时间点，淡旺季

成本因素： 货量、抛货重货、淡旺季

服务水平： 操作难易、丢货、少货

2）从物流服务商的服务水平来选择：

例如：透明经济的成本(物流成本, 关税及VAT)、稳定快速的时效(SLA)、物流节点的可视性及操作便利性(全程可追踪)等。

19、你的listing是如何优化的？

一个产品Listing，其文案信息的重要性主要表现在以下几个方面：

影响关键词的排名，销量的排名，转化率，产品总体的利润等。

亚马逊所有的运营工作的都是基于listing本身的基础上，为了把这个基础又核心的工作做好，就避免不了要进行优化，优化什么，怎么优化？

一、标题：

产品标题就是用简洁的文字、有重点的向客户描述你的产品是什么。

标题中的关键词在整个产品listing中的权重是最大的，当客户用这些关键词搜索你的产品时，会对你产品排名有很大影响。

基于上述表达，我们可以看出，listing标题有两大主要目标：

1、在用户浏览listing详情页前，为其提供尽可能多的产品信息;

2、为listing植入产品核心关键词。

标题中必须包含的信息有：

品牌名（如果已经注册了品牌）

产品本身的名称（比如我们说的关键词/核心关键词）

产品的显著特征、属性（比如适用的人群或者产品）

大概的具体形式为：

①[品牌名][关键词1、关键词2、关键词3...] [价值/特点] [颜色、型号…] 配件 适用范围；

②[关键词1、关键词2、关键词3...] [价值/特点] [颜色、型号…] 配件 适用范围；

词组直接用空格隔开就行。

关于标题的优化和表达建议：

①可读性：

填写标题尽量不要用关键词堆砌。原因：我们既要考虑亚马逊a9算法抓取关键词的机制，又要兼顾客户的体验。

换位思考一下，如果你去亚马逊平台买购物，两款类似的产品同时展示在你的面前，一个标题很混乱，根本连不成句，另一个标题读起来非常顺溜，一气呵成，你会更青睐哪款产品呢？我想，大多数人都会对后者更有好感吧。

②填写产品独特的价值和优势（最大卖点）：

这是产品脱颖而出的一个重要机会，你必须站在目标客户的角度去思考：他们真正需要的是什么样的产品？

然后去认真分析产品，提炼出产品的最核心功能或特征，在标题中直观的展示给客户。

③包含主要关键词：

在所有产品listing的优化项目中，标题中的关键词权重是最高的。我们需要在标题中自然植入1-3个与产品高度相关的优质关键词（大关键词、核心关键词、长尾关键词）。

找关键词的工具有：

https://www.merchantwords.com

http://sonar-tool.com

https://www.keywordtooldominator.com/

https://www.app.scientificseller.com

http://www.keywordinspector.com

亚马逊首页搜索框推荐的关键词

④避免出现#1 、best 、best-selling（这些是亚马逊政策不允许的）

⑤重要信息放在标题前面（权重从左到右递减）

标题的前7-8个单词，尽量展示产品的主要关键词，核心卖点和功能，这是因为在手机端显示产品信息时，标题一般会截断，只显示部分字符。

⑥数字用阿拉伯数字

比如：1就不要写出one，直接用1表示就ok 了。

二、图片:

图片的要求等就不再啰嗦，亚马逊和群文件都有专门讲解。

研究表明：相比于文字而言，我们的大脑更擅长于处理图片信息，一般来说，大脑处理图片信息比文字要快60000倍！

如果你的图片足够吸引眼球，为客户留下非常好的第一印象，那么他就有可能在最短的时间内为你的产品买单！

关于图片的优化和表达建议：

①符合亚马逊的规定：

对于图片处理，亚马逊平台有明确规定，更多细节，请参考亚马逊官方网站：

https://sellercentral.Amazon.com/gp/help/1881?language=zh_CN&languageSwitched=1

注意：为了保证亚马逊平台整体风格的统一性，所有商品的主图一定需要纯白色背景，且不得显示不包含的配件、可能令买家产生困惑的支撑物、不属于商品一部分的文字或徽标/水印/嵌入图片。

图片尽量是实际产品找专业拍摄人员拍摄或者PS，尽量不要使用下载的图片或者拍照像素达不到要求的图片。术业有专攻，专业的事情让专业的人做，不要因为花费高，就滥竽充数。

②使用最佳尺寸：

图片的高或宽度至少在1000px以上，这样才会触发亚马逊前台图像的缩放功能，用户只要将鼠标移到图片上，就可以看到更加清晰的细节图，让顾客更加全面的了解产品。

③多维度展示产品：

亚马逊前台最多可展示7张图片，怎么好好利用这七张图片，大家可以从主图、场景图、功能图、细节图、尺寸图、配件图入手，多个维度向客户展示产品。

④打造专业图片：

因为图片质量对产品点击率和转化率的影响真的是非常大，对于有资金预算的卖家而言，可以考虑花重金打造图片。

专业的事交给专业的团队。现在大家应该很明显的感觉到，很多卖家都在图片上大做文章，那种传统的拍照片，修图的模式开始慢慢被建模渲染所替代。

有质感、主题明确的图片，给人一种wow的感觉，它在无形之中也提升了客户对产品以及品牌的好感度。

另外，值得大家注意的一点是：在把图片交给第三方负责时，一定要向对方明确每张图你想要表达的主题，你最想展示产品的什么特征等等，因为只有你自己才真正了解产品。

另外，如果你实在因为资金有限，不想找第三方，那么你可以尝试自己拍摄图片，做后期处理，网上的教程也非常多。可以拿来参考。

推荐一款快速移除背景图片（白底图片制作）：

https://burner.bonanza.com/

这款工具，对于新手而言是比较好操作的，分分钟去掉图片底色！

三、bullet point（五点描述/卖点）

五点描述是进一步展示产品功能和优势的地方，其在整个listing中的权重仅次于标题。

买家根据标题中的关键字在亚马逊上找到了你的产品。 被产品主图吸引，进入产品Listing详情页。现在买家需要进一步了解产品的功能与特色，五点就是来解决买家的这些问题。

如何写好五点，可以从以下方面考虑：

①明确产品的核心特点与优势：

假设你自己就是一个潜在的买家，那你首先要问一问自己：你最需要了解产品的哪些方面？你为什么要买这个产品？你为什么要选择这个产品，而不是其它同类的产品？

通过换位思考的方式，以及对产品特性的了解，将最核心、最亮眼、最受消费者关注的特点写出来，打动顾客。

②消除顾客疑虑：

客户在真正确定要购买这款产品的时候肯定仍会有很多的疑问，我们必须要考虑到客户所有存疑的地方，在五点描述中为客户去解决，一步一步证明：客户选择你的产品是没错的！

③说明具体的解决方案：

如果你的产品为客户解决了一些实实在在的痛点，那不妨在五点中具体描述：这款产品是通过什么的方式为客户解决了什么样的问题，最终会达到一种怎样的效果.

这样直观的表达很容易击中客户的内心，让他们从心底里觉得：这就是我要找的产品！

④完善售后服务及安装说明：

关于产品的所有售后保证问题需要在五点中特别强调：“如有任何问题，请与我们直接联系”。

说这句话其实就是引导消费者，遇到任何产品相关的问题时，不要直接向亚马逊反馈，而是可以通过联系卖家解决，这样可以有效控制客户的投诉率，将店铺绩效稳定在一个比较良好的水平。

⑤按重要性进行位置排序：

五点描述有五段，全程看下来还是需要点时间和耐心，但是客户在实际购物场景中，一般都比较匆忙，很多信息都是一扫而过，或者只看开头几行重要信息。

那我们在布局bullet point的时候，有必要按照重要性对每一条信息进行排序，最重要的信息放在第一段，以此类推，让用户在浏览过程中第一时间抓住最关键的点。

四、Description（描述）

产品描述最多可允许2000个字符，所以在这个板块，你可以写更多的信息，甚至在这里可以讲一些跟产品相关的小故事，运用你的写作技巧，吸引顾客。如果有产品品牌备案，有做A 页面的权限，那么就更要好好利用。

具体如何写好描述呢？

①详细描写功能、优势：

在这里你可以大篇幅的向客户具体阐述：你的产品是如何有效提高他们的生活质量的，要让客户看到你的描述后确实认为，这就是他们要的产品。

②使用讲故事的方式：

大部分卖家在描述中喜欢罗列一大串技术指标，语言非常生硬，名词也晦涩难懂，对专有词汇不了解的买家可能看都不看就跳转到其它页面了。

其实我们可以改变一下策略，考虑用讲故事的方式讲述产品优于其它产品的地方，将主要的产品功能展现出来，让客户置身于产品体验的场景中，增加代入感。

③增加可阅读性：

尽量用简单的语言，短句及比较短的段落，让买家轻轻松松浏览描述内容。

另外，亚马逊允许在产品描述中使用基本的HTML格式，主要包括：

文本加粗：加粗的内容

换行：

HTML文本增加了描述描述部分的壳阅读性，让description不再是大段的文字挤在一起，它可以分段、加粗，是排版更有条理，更清爽。

在seller central后台用html 标签写描述最简单的办法是：

1、先写出描述的内容；

2、添加html标签和代码；

3、删除所有的空格和换行符，保证description的字数在限制范围内，

最终亚马逊后台description填写样式如下：

当然，我们还可以借助工具将文本转化成html格式：

1、https://word2cleanhtml.com

2、https://wordtohtml.net/

3、Front Page

只要你把编辑好的文本放入这些工具中，直接给你相对于的HTML代码格式。

五、评论：

评论的数量和质量直接影响点击率和转化率，好的评论相当于为产品进行背书，保证了产品质量；

差评就像个定时炸弹，威力非常的猛，卖家一个差评扔过来，对于本身销量和排名不是很稳定的listing来讲，伤害非常大。

另外，留评的数量也是影响买家是否下单的重要因素，谁都不想当第一个吃螃蟹的人。

尤其是在同类产品非常多，竞争特别大的情况下，而且现在亚马逊又收紧了留评政策，一方面是对卖家的限制，另方面又是对买家的留评限制，具体政策如下：

“Reviews are important to the Amazon Marketplace, providing a forum for feedback about product and service details and reviewers’ experiences with products and services—positive or negative. You may not write reviews for products or services that you have a financial interest in, including reviews for products or services that you or your competitors sell. Additionally, you may not provide compensation (including free or discounted products) for a review. Review solicitations that ask for only positive reviews or that offer compensation are prohibited. You may not ask buyers to modify or remove reviews.”

上面条款主要是对卖家的约束：

“您不得为您有经济利益的产品或服务留评，包括对您或您的竞争对手出售的产品或服务的评论。此外，您不得为评论提供补偿（包括免费或打折产品）。不允许通过提供补偿要求卖家提供好评。不可以要求买家修改或删除评论。“

平台对于买家的留评政策：

买家必须在最近12个月内，买家信用卡消费50USD,才能留评。

那这种情况下，又该如何获得更多的评论呢？

①邮箱自动回复

邮箱催评工具有：

https://www.feedbackgenius.com

http://www.salesbacker.com/

https://business.snagshout.com/store-front

https://www.jumpsend.com/

②客户跟进

客户跟进、催评论的时间周期相对比较长，需要花费一些时间和精力与客户建立感情，也是我们常说的“预热”

客户跟进催评可以分为三个阶段：

收到产品一个礼拜之后，

进行第一次沟通：主要询问客户是否对产品满意，有没有什么改进的建议。

第一次沟通3-5天后，第二次沟通：为客户给出最专业的产品使用建议和指导；

第三次沟通：进一步与客户沟通，分享生活中有趣的事，慢慢做成朋友，最后提出留评的要求。

只要动之以情，晓之以理，相信一定会精诚所至，金石为开！

与此同时，评论又通过三种方式影响产品listing的权重：

1）平均星级

平均星级不仅影响产品的排名情况，而且影响产品的点击率和转化率，

影响评论的权重因素主要有：

是否用折扣价格购买产品；

留评的时间；

评论对其它购买者是否有用；

通过以上因素分析得出：我们在向客户催评的时，应该尽量选择那些全款付款的用户，他们的评论权重相对会更高一些。

2）最受欢迎的评论区

对于有帮的评论，用户会为评论点“yes”,无论是否已经购买产品的用户，都可以进行投票。一般情况下，这里出现的评论星级越高，转化率和销售额就越高；

3）最新评论区

最新评论区包括最近十次的评论内容，而且不受任何投票类型的影响，清除最新评论的途径就是顾客为该产品留下更多新的评论，将原来置顶的评论刷下去。

新的评论权重也在发生变化，亚马逊政策不断更新，根据最新的版本和政策要求来进行改变和优化，万变不离其宗，把握关键点，就能做到以不变应万变，为运营好亚马逊保驾护航。

六、Q&A（问题和答复）

如果在Q&A中涵盖了以下话题，将有可能被亚马逊删除：

寄送交付的话题，产品供应水平，订单的具体信息，客服话题，不遵守亚马逊“Customer Discussion”规则等。（客户提问的问题，尽量让购买过的买家先回复，如果没有，再用卖家账号回复）

具体如何进行Q&A的优化？

①找到买家的需求点和痛点：

针对买家最关心的问题，深入挖掘，通过分析竞争对手的Q&A,找到用户的核心需求与痛点，并针对这些问题，整理出最详实的问题解决方案，解除买家的后顾之忧。

②关键词的植入：

产品listing里面的所有信息都会被亚马逊自动抓取，为了最大限度的增加产品的曝光量，在Q&A中填入与产品相关的关键词，里面包含的词越详细，匹配的精确度也会越高。

七、Search term

因为隐藏在后台，在前台不可见，所以，又被叫作后台关键词，其作用是补充标题和描述中不能涵盖的产品关键词。

根据系统要求，ST关键词总字符数为250个字符，撰写ST关键词时，建议在不超出系统要求字符数的情况下，把它们全部写在第一行中。

在填写ST关键词时，需要注意以下细节：

单词之间尽量不重复；

单词尽量按照逻辑顺序撰写；

单词之间用空格隔开，不加逗号或其他标点符号等。

listing文案的优化不是一劳永逸的事，需要经常检视，调整，希望大家在这个方面多给点耐心。砍柴不怕磨刀功，只有把基础工作做好了，后面的工作才会得心应手。

八、广告：

CPC：每次点击的费用，根据广告被点击的次数出价收费。

CTR：有效点击率，当客户搜索关键词看到你的广告感兴趣，点击进入你的listing，这个指标直接体现你的广告权重，点击的越多说明越多人对你的产品感兴趣。另外如果你的产品CTR过低可能会导致你的亚马逊广告展现也慢慢变低，这是权重下降的表现，这个时候我们需要想办法优化四个要素：其一是主图，这个最为关键，一定需要吸引眼球。其次：产品的review数量以及评分等级。第三就是产品的标题是否表达意思完整。第四就是产品的零售价，价格虽然不是最为关键的，但是顾客也是会比较的。

CR：订单转化率，这个就厉害了，转化率直接控制着搜索引擎自然优化的排名（自然搜索关键词出现在第几页）和广告排名（搜索关键词广告在第几页）决定转化率的主要就是listing的详情页。首先你的图片是否有吸引力，有条件可以上主图视频这样是可以增加转化率的。另外review也是非常影响页面浏览体验的一个因素。Review 数量有没有两位数以上，又或者是不是在评价里面有TOP reviewer的推荐。当我们去看广告报表，转化率只有百分之一或者百分之二时，我们需要重视，多考虑一下，第一是不是你的详情页有问题，第二：选品出现问题了，到底有没有市场。

建议是在产品关键词后面加S效果更好；前期会开启自动广告，广告选出来的精准词，再开启一组手动广告，选用广泛匹配的方式，那么性价比一般最高。

Auto(自动):前期对产品关键词不是太了解的情况下直接开，通过测试可以得出一些列关键词，筛选出有用的关键词这个大家都很清楚了。其次自动广告还有一个作用就是让平台更早的收录你的产品信息，简单的理解亚马逊平台就像一个搜索引擎，就比方说你做的一个自建网站，这个时候新站刚上线，百度蜘蛛并没有来扒取你的网站基本信息，那么这个时候用户在百度搜索引擎上搜索你的网站名，这个时候是找不到你的。所以我们得主动向百度提交你的网站链接，加快百度收录，我们的亚马逊自动广告，其实也有这个作用。Manual：手动广告，检验你设置的关键词是否精准。

其实每个关键词都是一个流量入口。

广告选词策略：

说到选词，不管是自然的SEO还是做CPC广告，我们都需要知道，哪些是主关键词，哪些是长尾词。主关键词：可以理解长大词，一般来说流量巨大，对于你的产品，其中也会有些垃圾流量，竞争激烈，很难短期见效。长尾词：理解成小词，对于你的产品来说更加精准，转化也会高。

开始我们可以选择一些竞争较小的精准词来进行广告，竞争难度会小，花费也相对较小性价比会高一点，等我们广告或者自然排名的长尾词一个一个上了首页了并且稳住了，我们再增加竞争比较大的主关键词，稳扎稳打，不断占据有效的流量入口位置。

关于广告报表分析思路：

重点关注客户搜索的关键词有哪些；曝光量和点击量；还有转化率。面对一份报表，我们可以从三个维度分析，分别查看哪些是曝光最多的词，哪些是点击最多的词，哪些是转化最多的词，然后将这些词进行排序，排名前五或者拍前十的我们可以重点打造！

曝光量小：一般来说是出价问题；类目是否正确；产品本身转化率，表现不好影响广告得分。

点击少：四方面，最主要是主图有没有吸引力，其次标题、价格、review的数量以及质量。

转化率低：这个是我们的详情页出问题了，多对比比你卖的好的对手，前期可以模仿。当然review也算是详情页的主要因素

20、如何合并listing以及拆分listing？合并与拆分有什么作用？

如何将单独亚马逊Listing合并为父子变体

1.如何下载产品对应模板

通过Inventory > Add Products via Upload > Download Template，下载对应的产品模板。以下Flip case 为例：

2. 下载的template如何填写

父商品填写所有必填项，比如SKU、brand name、Product Name 、Manufacturer 等信息。

3. item type 如何填写

通过Inventory > Add Products via Upload > Download Template，下拉至最后下图所示，下载表格选取适合自己产品的item type.

4. Variation 如何填写

Parent_child：父体写Parent，子体写child;

Parent Sku：父不填，子填父的SKU;

Relationship Type: 父不填，子填variation;

Variation Theme: color/size 根据自己产品需求填写;

Update Delete:若父商品首次上传，填写Update，子商品填写 PartialUpdate.

5.其他信息如何填写

商品描述 (Product Description) 、搜索关键词 (Search Terms) 、商品图片 (Main image and Other Image URL) 、商品特性 (Key Product Features)等请小伙伴详细认真填写，以上父商品信息是上传父子变体成功的必填项。

tip：

亚马逊上的变体不是所有产品类别都有的，如果卖家在上传产品时有“Variation”表明这个类目支持变体。变体可能是单一的颜色变体，单一的尺寸变体，也可能是混合的颜色尺寸双变体，或者多变体。

如果你的产品没有variation，可以选择一个相近的有Variation的类别上传，上传成功之后，在Amazon后台更改为自己所需的类别。

6.表格填写完成如何操作

填写完毕后，将文件保存为“文本文件(制表符分隔)或者 Text (Tab Delimited)(*txt)”进入Inventory> Add products Via Upload > Upload inventory Files > Inventory files for Non-Media Category > click Browse > Upload now ，上传成功后，Manage Inventory页面即可显示变体信息。

根据上传文件的status判断所填信息是否正确，如果不正确可以根据Actions下载分析并改正错误，重新上传即可。

如何将亚马逊父子变体商品拆分

1.如何下载对应产品模板

通过Inventory > Add Products via Upload > Download Template,下载对应的产品模板。在Manage Inventory库存管理页面找到要解除父子变体的商品，参考以上如何下载对应产品模板图片。

2.如何填写下载的template

打开下载好的产品所在类目对应的模板，复制父商品的SKU、ASIN粘贴在模板SKU、Product ID列，并且手动填写Product ID Type为“ASIN”。而“Update Delete”这一栏内填写“Delete”

3.如何上传完成的表格

按照以上步骤操作填写信息之后，将文件保存为“文本文件(制表符分隔)”格式，进入后台Inventory库存——Add Products via Upload批量上传商品——Check and Upload your Inventory File上传您的库存文件——Upload File上传文件——Inventory Files for non-Media Categories库存文件——Click Browse单击浏览(选择“修改好的文本文件格式的表格”)——Upload 上传。上传成功后，在Manage Inventory库存管理页面，确认该父商品已删除。但是如果显示404，找不到子商品商品页面，还需要下一步，刷新子商品。

4.父产品删除库存管理显示404如何操作

打开下载好的产品所在类目对应的模板，复制子商品的SKU、ASIN粘贴在模板SKU、Product ID列，并且手动填写Product ID Type为“ASIN”。而“Update Delete”这一栏内填写“Delete”

完成表格后将文件保存为“文本文件(制表符分隔)”格式，进入后台Inventory库存——Add Products via Upload批量上传商品——Check and Upload your Inventory File上传您的库存文件——Upload

File上传文件——Inventory Files for non-Media Categories库存文件——Click Browse单击浏览(选择“修改好的文本文件格式的批量表”)——Upload 上传。

tip：

拆分父子变体关系，即将子商品变成独立listing，必须使用模板更新。如果在Manage Inventory库存管理页面删除父商品，会将全部父子商品信息删除!请谨慎操作!!!

四. 什么情况需要拆分变体

某个SKU质量差，收到大量差评，拉低整个Listing转化率。

变体相互竞争激烈，拉低了爆款转化率。

（文章来源：AMZ123）

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