润滑油行业如何迎难而上（润滑油企业如何建立和梳理一套清晰的产品体系）

文/郭远明

产品，是企业的立业之基，每个润滑油企业都有属于自己的产品体系，但在同一行业不同企业之间产品体系却大相径庭，有的企业其产品体系十分清晰，一目了然，消费者掰着手指都能数的清楚；而有的企业最开始的产品体系很清晰，规划的井井有条，但随着企业的发展却渐渐陷入混乱；再有的企业完全是根据市场的热乎劲来设计和生产的，哪种产品受欢迎就往这种产品倾斜。产品体系的好坏不仅关乎企业供应链的运作，也直接影响着企业的生存和发展。企业要如何建立自己的一套清晰的产品体系呢？

3.产品优势/卖点：润滑油品牌多达数千个，润滑油产品更是数以万计，如何与其他品牌的产品进行区隔，并展现自身优势，将自己最大的卖点展现给消费者，是一个产品成功与否的关键。从产品结构角度来说，企业对自己每个产品系列都应该有清晰的定位，在产品系列之下也应该有更为明确的产品分类，比如柴机油可以分为长寿命产品、重负荷产品、强动力产品、强稳压产品、高耐磨产品、高环保产品等等，而柴机油系列可以主打“科技”卖点，如“独特XX科技专为商用车打造”等来进行阐释。

二、产品认知规划

在科技已经十分先进的今天，产品同质化成为普遍现象，不同企业同一级别的产品在功能上已经没有太大的区别，但是消费者对每个产品的印象却各有不同，这就涉及到产品认知，而这部分润滑油企业却是可以进行引导的。

1.产品品牌形象与写真：每个产品系列，甚至每个具体的产品，都可以有自己的形象，企业可以通过海报的形式对产品品牌形象进行塑造，将品牌写真灌输到消费者大脑当中。品牌写真注重引起消费者共鸣，并将产品特点和人文关怀展露无遗。

2.产品家族规划：是“先调查用户需求再设计产品”，还是“先设计产品再引发用户需求”一直是产品开发中的相当有争议的命题，但从润滑油的发展历程来看，还是需要特别考虑用户需求来进行产品设计的。以柴机油为例，用户主要在“稳压、粘度保持、耐磨、动力强劲、平衡保护”等方面有较大需求，因此可以开发相应的产品来满足用户需求。如开发“重载系、动力系、保护系、农用系”等类别定位的产品。

三、具体产品规划

在明晰用户需求之后所开发的产品也要有明确的规划，如该系列产品如何定位？有哪些技术特征？产品策略是什么？具体产品如何定义？有哪些独特配方组合？产品卖点是什么？销售渠道如何选择？产品如何推广？B2B产品还需考虑应用范围等问题。

产品体系的规划与管理是企业运作中的大事，当由于种种原因一个企业的产品体系往往难以达到完美的状态，而且随着市场竞争加剧和变化速度加快，要想达到一个良好的平衡已经实属不易。产品体系也只能在前进中“且行且努力”，不断去完善和改进。

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