如何谈广告业务技巧（广告传媒顾问式-大客户行销力实战技巧）

近日全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师应河南日报报业集团大河全媒体广告集团的邀请，在郑州中牟县为全体学员进行第一期2天封闭式《广告传媒顾问式-大客户行销力实战技巧训练营》课程的培训，该课程赢得了所有参与学员的高度赞誉与好评，彭小东导师真不愧是“中国广告传媒培训第一人”，课程系统深入，风趣幽默，通俗易懂，课程非常的实战实用实效实操！

在一带一路的大背景和河南日报报业集团等背景的强大有力支持下，大河全媒体广告集团一定要形成规模化和资源垄断或者全部垄断，寻求资本和专业的竞合力，特别是高铁地铁是未来最有价值和广告效果的媒体，需要整个大河全媒体广告集团所有同仁上下一心，团结，奋斗，拼搏，务实，创新，用心，广告传媒顾问式-大客户行销力就是其核心，没有广告传媒顾问式-大客户行销力实战技巧，没有大客户就是在浪费国家资源也就是在犯罪，就会形成库存。所以大客户和大客户行销力实战技巧才是重中之重，才是关键也才是核心，彭小东导师在课堂上针对大河全媒体广告集团首次对高层提出我们一定要思考我们的定位，我们是以媒体资源为导向，还是客户为导向或者销售为导向！

彭小东导师针对什么是大客户？什么是广告传媒顾问式行销力（媒体顾问，传播顾问，品牌顾问，行销力顾问，战略顾问）？如何挖掘大客户的需求（创造需求，满足需求，痛点，痒点卖点行销力）？如何服务大客户？大客户的误区？开发大客户的步骤及注意事项，大客户细节行销力，大客户行销力9字诀：找对人说对话做对事！大客户的特质，大客户的广告效果，大客户行销力的境界，层次，意识，行为，大客户的虚拟团队，拜访，关系维护，成交，签约，谈判，服务，维护，专业，创意策划拜访等做了深入详细的讲解以及课堂实战演练，彭小东导师认为做客户就是要签单，就是要以最高利润的签单，不以利润最大化的签单就是耍流氓，就不应该享受服务，就不应该有广告效果！

大客户的5个最：

1、签单金额最大

2、回款金额最快

3、利润最大

4、满意度最高

5、潜力最大！

切记：

1、签单才是硬道理！

2、利润才是王道！

3、数据才是至尊！

4、团队才是未来！

5、领悟才是智慧！

广告销售的5种主要盈利模式：

1、卖产品和关系！

2、卖系统和服务！

3、卖思想和顾问！

4、卖品牌和资本！

5、卖思维和创新！

大客户行销力团队竞合力10大基因：

1、目标（超越自我的极限目标）

2、优势（绝对的自我成长优势）

3、融合（头脑脚的一致性和连贯性）

4、无私（心态是明亮洁白无瑕）

5、利他（别人的成长我是快乐的）

6、信任（生命相托生死相依）

7、忠诚（信仰大于一切俗世）

8、互补（舍得你的缺点就是我的优点）

9、互动（行动是思想最好的注解）

10、依赖（永世不得背叛）

广告大客户销售成交技巧的8大行销力之关键能力示意图：

一、战略与规划能力

二、项目运作能力

三、客户建设能力

四、危机管理能力

五、竞争管理能力

六、客户沟通能力

七、资源协调能力

八、交易管理能力

客户关系建设案例分析：

1、客户关系现状分析；

2、难点问题解决方法;

3、组织关系实施方法；

4、客户关系管理与创新方法;

5、理解与感悟;

6、工作改进点分析

广告大客户的行销力策略与战略规划流程

1、基于大客户行销力的五个层次与推进支持策略

不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）→咨询（4）→方案提案→（5）成交服务

2、评判客户现状的六个维度标准

（1）广告客户竞争态度分析

（2）客户关键事件决策分析

（3）业务项目及日常业务指导分析

（4）与客户之间信息沟通传递分析

（5）客户接触与参与度分析

（6）认可个人与公司程度分析

广告大客户战略规划的5个关键步骤：

1、组织结构和决策链分析

（1）基于关键职位的组织权力分析图

（2）基于决策价值，在决策链中影响力人物分析

（3）、结合业务价值定位动态关键客户

2、定位目标关键客户

（1）所有关键客户评估（显性与隐性）

（2）与客户关系现状评估方法与工具

3、项目的目标与分工

（1）项目主体负责人得确定细则

（2）如何明确目标，相互协作

4、确定行动计划

（1）制定行动计划于措施的要点

（2）SMART原则，循序渐进实施方法

5、执行计划并定期检查

研讨分析：项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导

广告大客户显性需求与隐性需求分析与应对策略：

一、大客户的期望分析与客户经理应对策略

1、期望反应及时与客户经理应对策略

2、期望理解业务与客户经理能力要求

3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

4、期望可以信任与客户经理能力要求

二、大客户的需求分析方法与拓展手段

1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用

（1）生理需求的描述与拓展手段

（2）安全需求的描述与拓展手段

（3）社交需求的描述与拓展手段

（4）尊重需求的描述与拓展手段

（5）成就需求的描述与拓展手段

2、客户需求的冰山模型

（1）客户显性需求分析方法

（2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等

三、基于真实需求的跟进策略

1、客户经理与客户互动方式与方法

2、互动产生的客户期望分析与方法

3、能够给客户创造价值分析方法

4、能够给客户带来更多价值分析方法

案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享

广告大客户的沟通与客户拓展方法：

一、大客户的社交风格分析与交流沟通方法

1、控制型客户分析和交流与接触方式

2、倡导型的客户分析和交流与接触方式

3、分析型客户分析和交流与接触方式

4、亲切型客户分析和交流与接触方式

二、基于客户5个层级的大客户营销技巧

1、从不认可到中立的拓展方法

2、从中立到支持的拓展方法

3、从支持到支持并排它的拓展方法

4、从支持并排它到上升教练的拓展方法

案例分析：家访与共同爱好的建立

谈判促成-踢好临门一脚

一、谈判说服五步法

1、确认客户需求的技巧

2、提出合理计划的技巧

3、实施步骤讲解技巧

4、感受价值、提供结果的技巧

5、让客户行动、达成共识的技巧

二、痛过有梦的提问成交技巧

1、了解现状

2、发现问题

3、不解决的痛苦

4、给予解决的快乐

三、客户成交四步提问法（逆）

﹡植入期-成长期-再生期-结果期

﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

四、最卓越的反对意见六步系统解决法

1、仔细倾听客户的反对意见

2、扮演侦探-听出话中含义

3、对反对意见表示理解和感激

4、回应顾客反对意见的逻辑方法

5、取到客户的认同与客户交心

6、给客户选择权的方法

......

广告大客户行销力就是1场大战争！

广告大客户行销实战技巧步骤动作流程分解！

彭小东导师课程刀刀见肉，招招致命，以自己近20年一线广告销售成功实战案例和全球华人广告传媒企业培训咨询成功案例分享！.....(未完待续，更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》，《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者，中国广告传媒培训第一人，全球华人总裁卓越行销力导师，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练；中华传媒行销力学院院长（筹），中国民营企业大学校长（筹）；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历;现任香港行销力（国际）控股集团，行销力传播董事长，中华广告媒介行销力研究院长等职；行销力国际控股集团五大业务板块：品牌管理，广告传媒，咨询培训，资源整合，资本运作！五大品牌全球运营中心：行销力---行销问题到此为止！媒无界---传无疆，媒无界，达天下！核心竞争力---超越竞争对手的优势能力！总裁智慧---智慧.智造.智力！竞合力---竞争.合作.共赢！）

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