2b和2c到底差在哪（2B死2C生）

在快消品领域，从一个相对较长的时间阶段看，几乎可以得出一个结论：2B死、2C生。

大部分人喜欢把自己定位为猎人，会去冲去杀，争取大客户订单。像打猎，却忽略了自己同时也是农夫，需要默默耕种，才有固定收获。

有些企业像是生活在原始世界，天天面对弱肉强食的激烈竞争。成功的企业，究竟是猎人还是农夫？

企业把自己看成猎人，人人去杀去抢，有利有弊。狩猎的确符合人类的动物天性，天生有猎杀的本性。狩猎可以马上满足胃口（而且还是肉食），满足追捕及杀戮的快感，感觉很爽。

但，狩猎的结果不可预测，不一定每次狩猎行为都能胜利。可能会在狩猎的过程中被动物所伤，也有可能会掉入悬崖，受伤后，狩猎者不但不能保护自己，还有可能被同伴抛弃，甚至自己成为野兽的猎物，被吃掉。狩猎会有一顿没一顿、饥一顿饱一顿的。因为狩猎不可能可以按计划执行，狩猎带来的补给是不稳定，不可靠的。

所谓的大客户，是团购客户或者代工客户。在争取大客户订单的过程中，是不是像狩猎？——都希望猛然来个大订单。大家为了获得大客户的订单，有行贿的、有让利的、更有喝得酩酊大醉的......还不一定能获得订单。从理论上说，针对不确定的、无计划的订单，成交毛利率应该更高才合理。而现实中，这种大客户订单的毛利率在大多数情形下，是很低的，因为有太多的觊觎者。

快消品企业承揽代工订单起码要具备以下几个能力，否则难以持续接单：

1. 强大的满足B端客户所需的研发能力；

2. 能应对大客户不时之需生产及调度能力；

3. 相对广泛的供应链体系；

4. 相对强大的垫资能力；

5. 强大的成本管控能力；

“围猎”到了大客户，就有肉吃了。但下一顿肉在哪里？其实心里是没底的。有的时候还会因为非企业所能完全掌控的问题被大客户处以罚金，是不是很像狩猎过程中被猎物所伤？

更有甚者，因为大客户经营不善，导致货款难以回收，进而造成自己企业因资金链断裂而倒闭，是不是很像狩猎者不小心掉下悬崖？

以上，是不是有点像狩猎的“有一顿没一顿、饥一顿饱一顿”？曾经的富士康是不是很“猎人”？现在呢？（ZZ因素除外），好像被泰讯抢了很多订单，因为泰讯的成本更低！

2B有太多的不确定性，难以计划更难以规划（要依B端客户的计划而计划、依B端客户的规划而规划）。客户不回款，可能企业连发工资的计划都难以做到。

当然，通过2B维持企业生存、乃至完成资本原始积累是可能的，但希望长期依赖给B端客户代工而屹立不倒，可能是2B梦。

放眼快消品领域，有哪家企业通过2B活久活稳活好了的？貌似没有！

所以，在一个较长的时间段内，2B死！

耕种则不同。一般情形下，耕种的结果比狩猎更能预测——当然，也有自然灾害等因素造成的不可预测性，但随着科技的发展，对自然灾害的预测准确度越来越高。耕种有一定的程式，在某个时间段耕种，在剩余的时间饲养家禽。收割有时、饲养有时。相比于狩猎，耕种更可控、更可靠，并通过程式在资源分配上实现最优化。耕种更能计划，并能逐渐总结出需要遵循的规律。

与狩猎比，耕种让人“不爽”。因为耕种虽然稳定，但缓慢，需要耐心，必须依从“一年四季、春播秋收”。

2C就是耕种。慢慢建立消费者的认知，让消费者产生信赖和依赖。相较于2B所需要的5个能力，2C则相应变为：

1. 深耕某一领域的专业研发能力，在被消费者接纳后，保持产品的稳定性；

2. 相对单一的规模化生产；

3. 相对集中的供应链系统，更有利于议价；

4. 快消品一般实行先款后货；

5. 专业的成本控制能力。

2C更有利于规划和计划、更能把握好企业发展的节奏和方向、更有利于资金的高效使用、更有利于预估风险和前景。

在快消品领域，活久活好活稳的企业是不是都是2C的品牌？

所以，在一个较长的时间段内，2C活！

2B前期不需要太多市场费用投入，就像建房不需要挖太深的地基。遇到台风，大量倒塌的却是地基不深的房子。

2C前期需要市场投入，就像建房子，地基越深，房子可以建得越高。台风来的时候，有几栋摩天大楼倒塌了？

再者，同时被若干个B端大客户抛弃的概率高还是被万千C端消费者抛弃的概率高？

回顾历史，农耕文明优于游牧文明、游牧文明优于狩猎文明，这是不争的事实。

在较长的时间段内，2B死、2C活，可能也是不争的预言！