短营销涨粉策划（粉丝少也能卖出爆品）

关于短视频电商和红人电商的差异，一直以来，最认同的是牛肉哥幕后操盘手、正善CEO李荣鑫的观点，他说：

短视频其实是更具未来感的一个电商入口。

短视频电商是发现型电商，适合非刚需产品的推广，因此具有巨大的未来感；

而直播电商则是导购型电商，更适合带货的品类是拥有高毛利的商品，带货主播的“偶像级”人设，辅以真正的“超低价”和极强的控场能力和对粉丝的“心智管理”，成就了一个个单场销量破千万甚至破亿的直播间。

数据显示：“双十一”期间，淘宝超过10万商家开通直播，销售额亿元直播间超过10个，千万元超过100个，全天直播带动成交近200亿元。

以上论点，无论是在抖音好物榜，还是在卡思数据数据采集的抖音商品浏览榜中，都能得到印证。

以11月21日-27日，卡思数据所采集的TOP100浏览商品为例：居家日用仍然位居各行业之首。而分析上榜的“居家日用”好物，他们大抵有两个特征：一，实用且创新，但人们在生活中很难发现并想到的“新奇特”商品；二，它们的存在，能给我们的生活增添一丝美好，且价格便宜，种草即拔草。在此次上榜的好物中，包括：暖足脚垫、自发热暖手器、玻璃清洁刮器、粉扑清洁机等都属于此类商品，它们都是李荣鑫总眼里的“非刚需商品”，而一旦被用户发现了且口碑足够好，也足够好用，就有机会成为新的“流行品”，甚至转化为刚需用品。

从各行业上榜好物的商品均价看：居家日用、汽车周边、纸品清洁、手机配件、趣味玩具类商品，相对价格低，商品均价都在50元以内；而服饰鞋包、母婴儿童、小家电类产品，价格多可越过100元红线，相对而言，男装定价自由度更高。

再来分析浏览榜TOP100商品的价格分布，50元以下的商品占比过半（51%），其中，又以0-30元的占比更多。其次是50-100元的商品。值得一提的是：价格偏低与视频带货红人的体量不无关系，一般认为：价格低的商品更易于激发用户的冲动消费，因此，会更容易为红人，尤其是种草类红人选货带货。

进一步分析7日浏览量高的好物，上榜抖音好物榜的几率，火星营销研究院发现：香水/彩妆、食品饮料、个人护理（含面部、身体、头发护理类商品）及女装类商品更易于在种草完后形成转化闭环，而这类商品的典型用户特征是：以18-30岁的女性占比更高。

以上只是通过卡思数据得出来的总结性结论，我们再来看一看具体通过卡思数据的“电商功能”寻找到哪些使用信息？
以卡思商业版“商品浏览榜”统计到的周期在11月21日-27日，浏览增量排名第2的好物为例——是一款名为“阿萨姆原味港式速溶珍珠奶茶粉”的冲泡型饮品。

据卡思数据不完全追踪，在过去的7日里，共计有9个账号，发布12支带货视频为该商品带货。虽整体点赞量有限，但可以看到的是：27日该产品出现了销量小高峰，单日销售增量为4644单。

火星营销研究院继续利用卡思数据追踪“带货视频”发现：过去10天里，共计有3个带货该商品的视频产出了点赞量过了5000，他们是：小季炖蘑菇、奶猪吃零食和阿盐学长吃什么。其余账号发布的视频点赞多在500以下。虽说没有出现绝对爆款内容，且带货视频内容同质化现象严重，但依然可以窥见：足够视频种草在抖音所产生的的销量爆发力。当然，该产品的爆单与天气变冷、较低的销售价格、以及在同类商品中、高佣金比例设置（30%）等不无关系。

我们继续以同样的逻辑，选择了浏览周榜排名NO.5的折叠收纳袋，来追踪其商品销售数据和带货数据。可以看到，在30日里，共计有21个账号，发布43支视频为其带货。

查看7日的视频浏览数据和销售数据，可以看到，该商品在前5日的浏览量和销售量没有明显的变化，但在26日，该商品抖音访客量增加了40万，一天里，该商品销售增量达1.8万单。因此可预判：这个商品的销量忽然增加极可能是来自于抖音爆款视频带货的。

于是追踪红人视频带货，发现：26-27日，共计有8个账号为该商品带货，其中，来自账号@种草师大明明的视频点赞量过8万，其余视频内容的点赞量均没有破百。因此可以判断：该销量的核心贡献来自于种草师大明明。

继续追踪26日抖音达人销量榜，发现，种草师大明明赫然在列，排位达人销量第10名。分析@种草师大明明 带货商品，均为居家实用型好物，点赞最高的视频，均来自于衣服收纳箱，卡思数据继续追踪该账号的粉丝画像，发现：账号的粉丝群以女性为主，18-35岁的用户占比73.37%，也可谓短视频电商购物里的中坚力量，最愿意通过短视频直播“买买买”。

（KOL：种草师大明明粉丝画像，数据来源：卡思数据）

这是卡思商业版上线“电商带货”功能以来写的一篇实战应用型文章，也欢迎已开通卡思商业版的合作伙伴测试体验。

火星营销研究院给有带货需求的品牌三条建议：

一，抖音用户虽对商品价格相对不敏感，但仍然存在：价格越低的商品越好卖的现象，其中，30元以内的商品转化最高；

二，品牌力不完全决定家居日用产品的转化力，但对于美妆、个人护理类产品而言，品牌知名度、品牌背书很重要，创新型美妆个护品牌，要借助抖音流量洼地崛起的前提仍然是：借势大量的达人投放，形成种草势能后再考核转化。

三、集体式刷屏，在抖音也较为容易打造网红爆品，无论是梵贞粉底液还是在10月畅销的维E乳、以及植村秀同款“粉底刷”，都采用了小型KOL和KOC集体刷屏的推销形式带来销量的大幅增长；

但若要打造网红品牌，头、肩部网红的种草势力不可忽视，当然网红品牌的形成，还要求着品牌持续上线的产品都能满足或者高于用户预期；

而针对带货红人选品、内容玩法，火星营销研究院也给到三条建议：

一，于商品选品上：天气骤冷，主打保暖、保温、大件收纳的实用型好物更容易激活关注并形成爆款带动转化；

二，在卖点传递上：无需标新立异，花俏表达，批量发布种草视频辅以DOU 投放，也有机会产出爆款，但这种玩法，只适用于长尾流量（粉丝量百万以下的账号）变现。若想要成为好物种草类大号，内容基本功还是得过硬；否则后续增粉疲软；

三，在做短视频电商的同时，建议同期开启直播。用短视频内容带动直播间热度，光靠短视频转化的订单，已经很难有机会登上抖音销量达人榜了。

未来，这样机会也只可能越来越少。

文源：火星营销研究院