一年利润超3个亿95后（最全90后消费数据在这）

星图数据CEO谷熠

9月21日，由品观网（hzpgc.com）主办的2016中国化妆品零售峰会（济南站）正式举行，这是品观网连续第五年在济南召开零售峰会。

星图数据CEO谷熠现场带来主题为《90后主导下美妆新青年需求手册》的演讲分享，这是星图数据对互联网 时代下新出现的变化趋势和品类增长趋势的把握，也是对美妆市场90后新势力的重要关注。

星图数据依据50 B2C主流电商平台、1000 种品类、6000 家线上零售商、80000 个品牌、7000000 件商品、50000000 名消费者，累积数据超过36个月，进行高密度数据采集与分析，以实现数据的精准与科学。

美妆新青年难以应对的新特点

通过数据对比发现，消费者群体发生一个比较大的变化：2016年上半年，占比最高的是19－24岁年龄群，占比达到43.5%；到了2016年7、8月，19－24岁消费群体比例增长到50%，这一年龄段成了线上化妆品消费最主要的群体。

从他们的职业特征来看，19－24岁群体大都是学生党，与自由职业者，服务业者一道成为最主要的消费者。

在化妆品消费领域，女性一直是主导群体，但数据显示，今年前8个月，男性购买化妆品的比例有3.4%的增长，说明年轻的男性消费者已经越来越注重面子问题。

在线上消费者所购买的商品里，唇部、气垫产品、素颜霜、防晒产品成为最热销的产品。谷熠认为，现在年轻消费者更加注重的是人与人的交流，他们更相信达人分享，更相信朋友和网红的推荐。

如何选品才能与美妆新青年共舞

谷熠在现场公布了2016年上半年线上购和海外购化妆品单品TOP10榜单。

数据显示，2016上半年最流行唇膏单品是“韩熙贞甜蜜之吻3.8g(豆沙色)” 。与红唇相配，2016年上半年最流行妆容是“伪素颜”，因此，底妆产品成为仅次于口红的热卖小品类，如谜尚的大红BB霜就成为上半年跨境购买最多的单品。

而线上同样热销的摩洛哥精油，表明欧美正在流行睡眠发膜，对美的认知和实践正在不断地细分和加深。

这些促销方式最能打动美妆新青年

星图数据表明，在线上不仅仅是通过促销的方式引流消费者，网红达人的推销也是重要手段之一。不过，最靠谱的促销仍然是“一口价”的限时限量模式，优惠幅度在20－30%的促销活动贡献了平均销售的30%。

而线上营销潜力股是“满减”活动，平均销售贡献数值是12.8%。但谷熠建议，商家在进行满减活动时，也要遵循一定规则，不能随心增减价格，依据数据分析，产品单价高于200元时，满够的金额最好不要高于200元。

因为一般情况下超过200元的产品，买家会倾向于单件购买；而单价在200元以下的产品，满够金额不应高过单品价格。因此，满减促销活动中，满够金额不应高过产品单价的20%-30%，满减金额不应低于产品单价的15%。

用这些营销方式和新青年一起嗨

谷熠表示，电商 明星 直播是目前最火的销售模式。目前比较主流的模式有：电商 明星 直播 售货、电商 素人 直播→品宣 售货、电商 明星 直播→品宣 吸粉、电商 社区(分享/推荐/知识)→品宣 售货等。

如美宝莲邀请Angelababy直播如何涂口红，其他50位美妆网红也在同一画面直播展示美宝莲纽约的新品。观众可以“边看边买”，点击直播页面中的购物车标志，就可以把商品放入购物车内，实现支付购买。此次活动当天产生了10000支销量。

通过线上数据分析，实体店如何去满足这些需求多样的90后消费者?

谷熠认为，有很多的消费者选择在线上买东西的原因是因为价格，线下应该也采取各种各样的方式做活动，从各种各样的角度，让消费者体会到一些实惠。另外，线上购买的时候，整个线上市场会提供一些评论使用心得分享给消费者做参考，实体店也可以平移线上经验，将店铺会员发展成试用达人，为店铺背书。

线上的陈列成本很低，线上的产品比较丰富，型号齐全，能够为消费者提供更多的选择，线下实体店可以参考线上比较热卖的产品作为参考，能够洞察消费者的线上行为，根据这些调整我们的营销策略和陈列。

线上电商 直播的模式比较火，实体店可以通过网红、达人直播将消费者拉到线下做试用分享活动，从而拉动粉丝经济。

谷熠表示，星图数据试图通过线上的数据分析，告诉大家怎么引导或者辅助实体经营时候做出相应的策略。

2016中国化妆品零售峰会由品观网（hzpgc.com）主办、赫拉HOLA主赞助，年度主题为“零售进化”。参与本场峰会的演讲嘉宾包括：品观网邓敏、澳希亚胡殿良、西睿弈设计贾柯木、一号美店吴兆奎、星图数据谷熠、洽客罗文军、必汇美张照宏、葆荷冯翰毅、龙生万美刘秀生、光合社叶光、乐创仉连元、美美哒邱成等重量级嘉宾，为大家带来零售智慧的分享。