保险新人应知应会知识点（保险新人应知应会）

想在保险行业好好的发展下去，就要长期持续的为公司提供保费业绩。而业绩的来源就是客户，所以保险行业的客源问题是个最基本的问题。

新人入司后，总是会先给最熟悉的人介绍保险，等介绍个差不多，实在没有客源了，就坚持不下去了。这也是保险行业人员流失比较多的原因之一。

既然客源问题关系到以后的留存，就需要大家重视起来，了解自己的客户到底从哪里来。今天就介绍几个行业内，最常用的准客户开拓方法。

陌生拜访

直接向素不相识的人介绍保险

这种获客方法比较原始。最早期的保险从业者多数都是通过这种方法积累客户，确实辛苦。保险教父「蹇宏」入司就扫楼一个月，当然结果是一无所获。

国人对于保险的接受能力仍然建立在「人」的基础上，客户都不认识、了解你，很难痛快的签单。这种获客方法起到名单快速收集和筛选的作用，建议别抱有太高开单的期望。

你可以以获客为主，在人流量多的地方获取大量客户信息，再慢慢的分类追踪，直至他们成为客户。

这种方法也有好处的，可以让新人入司后用这种方法来练脸皮，要求新人每天在收集50个陌生客户的信息，连续几天下来，即使没有要签单的客户，新人也敢接触陌生人了，心理素质也强了，这收获比签单都有价值。

而且随着人们保险意识的提升，陌生拜访也总是能给人惊喜。至于什么惊喜，只有试过的人才懂的。

缘故法

向自己熟悉和认识的人介绍保险

多数人都是从「给亲戚朋友介绍保险」开始的职业生涯，他们无论是拒绝还是接受，都是自己的恩人，因为从业之初就给自己积累了宝贵的展业经验。

因为彼此都熟悉，缘故拜访客户签单的概率也比较高。缘故客户的经营和维护比陌生客户要容易一些。

但很多新人不怕接触陌生人，却害怕给自己的亲友谈保险，他们心里有一个先入为主的观念「亲友会不会觉得我用保险赚他们的钱，会不会因为保险影响到我和他的感情」？

如果你认为保险是生活必需品，是一定要配置的抵御风险的工具，自己也已经买了，又怎么会不好意思给亲友说呢？好东西不应该分享给他们的吗？

只要过了自己的心理障碍这一关，缘故客户就很好沟通。反正新人入司后的第一件事就是挨个通知亲友自己做保险了，这样做准没错。

转介绍

借助缘故或现有客户帮你介绍客户

不可否认的是，成为你客户的人，大多和你具有相同磁场。比如社会层阶、兴趣爱好、价值观、消费观或者其他，不然他不可能在你这里买保险。

根据「人以群分」磁场理论，他的朋友肯定和你也差不多，肯定也存在这样的相似之处，如果客户愿意帮你介绍他的朋友，你沟通起来也会比较轻松。

最主要的是，有你现有客户这层关系在中间担保，你和被介绍客户肯定能相处的很愉快，朋友的敌人是敌人，朋友的朋友也是朋友嘛。

唯一需要注意的是，客户愿不愿意给你介绍他的朋友？如果你们之间没有过多的共通之处，你就只能在服务上下功夫了。只有真正通过客户的认可，他们才愿意把优秀的你，介绍给自己最亲近的人。

影响力中心

让有影响力的人帮你宣传

日本的寿险皇后「柴田和子」就特别注重培养自己的影响力中心。她着重一些人际关系好，而且本身具有影响力的人，先达到他们的认可，再让客户成为自己的编外销售员，自主的帮助自己进行保险宣传和介绍。

客户都是有自己的圈子的，如果这位客户恰好是这个圈子中说话很有份量的人，你如果和他关系打好了，就相当于给自己的营销事业开了家分店。

这样的客户很重要，但也很难培养。你想啊，通过买保险认识你，通过服务认可你，人家自主的去给你做宣传，你得给他多大的恩情啊。

细细说起来，也好做：「让你的服务感动客户，让他觉得亏欠你」就行了。但知易行难，要做到这样的服务得费多大的功夫你懂的。但有些事只要做成了，肯定受益无穷，关键是看你能不能坚持了。

目标市场法

在特定行业或共同属性人群中展业

很多从业者在开拓客户的时候，会接触很多不同行业的客户，反正有客户就好；而有些有前瞻思想的从业者，则只开发目标人群。

比如某位行业精英，他就只开发当地「干杂货市场」的店主。那个市场非常大，近百家店铺。他每天有事没事的就往市场去，聊聊天，买买东西。

混的久了，市场好多人都认识他了，最初只有几个人在他这里购买了保险。但没过多久，在这个市场只要提起他的名字来，无人不知，都翘大拇指。

别人开单都是单个开单，他则是批量开单，有时候赶上公司好政策，他一天都闲不下来，光那块市场一天就能签30多张保单。

蹇宏大师也曾在演讲中透露过自己在金融证券所蹲点一个多月，赚到了人生中的第一桶金，还曾试着开发广场舞群体，这也是圈地深耕的理念体现。

其实还有种网络获客，不过内容过多就不在这里细讲了。如果大家有兴趣，可以在文章底部留言给我，呼声较高的话我会考虑做一期网络获客指南。

这几种方法，也不要听别人说效果不好就不去做，大家亲自试一下，哪种最适合自己，就用哪种方法来坚持展业，肯定会有所收获的。