孙子兵法从哪五个方面分析敌情（孙子兵法实战操作的）

孙子兵法解读与实战体悟 丨 作者 / 刘文新

这是孙子兵法讲武堂的第391篇原创文章

全文5549字，阅读大约需要5分钟

说明：这篇文章是2022年春节前的一篇文章，最近在公司内部做了一次分享，做了些修改。

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我们将孙子兵法思想用于公司的业务体系中，已六年有余，在不断改善中日渐成熟，形成了对孙子兵法的实战操作的理解。

首先，孙子十三篇是一套完整的操作体系，为我们提供了先做什么，后做什么，怎么做的具体流程和方法，只将孙子六千言中的某些金句放大，阐述一些道理尚可，却无法真正用上。

其次，以战术为起点理解孙子兵法更利于实战应用，这与很多人喜欢从战略切入有所不同。

可以说，战术角度是自下而上，战略角度是自上而下。就孙子兵法本身的操作套路而言，它并没有区分战略或战术，就是说，无论是整体战争操盘，还是战役指挥，或是战术操作其体系都一样，只是考察的参数、范围、着眼点不一样而已。

但是，从战术为起点更贴近我们的工作和生活，新上个项目可以当成一场战役来做，解决最近一个业绩增长的问题，可以当成一场战斗来做，都可以参照孙子兵法实战操作套路展开工作，这样就更容易将孙子兵法实战操作套路用于实践。

战略视角不是不能用上孙子兵法，而是没在那个位置上，很多信息、资源看不到，也缺少那样的手感，只能“脑中推演”，其理解往往会比较肤浅。

《毛选》上说，领导站在高台上，视野显然要有所不同。就是说，不同层次的管理者，有不同的视野，资源、力量的部署与奇正运作套路一致，只是考虑参数不同而已。

所以，掌握孙子兵法的实战操作流程和方法，无论是基层管理者，还是中层管理者，亦或是决策层都可以按照这套体系去操作。就像战争中成长起来的将领，他们在基层可以带一个连、一个营，也能带出一个主力团，当师长甚至更高层，乃至组织大兵团作战都可以，其中的手感就是一个操作套路，读粟裕大将的传记可体会到其操作与孙子兵法的实战体系是暗合的。

一、孙子兵法操作的核心为什么是形势？

既然说孙子兵法取胜的根本在察虚实和制造虚实，为什么又说其操作的核心是形篇与势篇呢？

形篇是己方的力量部署与资源布局。（如果您还将形篇理解为实力，“地”理解为国土面积，这套体系估计您不认同，也理解不了）

势篇是己方的力量与资源的奇正相生动向与投入方向。

虚实之机是己方形与势运作的目的。

操作而言，形篇的内容对己方是基于攻守这个设定的功能进行整体布局和兵力、资源部署；针对敌方而言是察其攻守功能的设定，以及它布局、部署上的虚实，从中察其虚实之机。

势篇的内容是奇正兵力地展开，对于己方而言为了创造有利的态势，调动敌方的力量，以实现虚实之机的呈现；对“察敌”而言，是能够判断敌人兵力调动的奇正角度的划定和具体目的。

就是说，我们做任何事，力量与资源的布局、部署和奇正运作的动向是中心，其他无论是预算、目标，还是时空环境都其影响因素。

而我们在了解博弈方的时候，也主要掌握其兵力、资源的部署和运动方向，以便为己方的部署和运动方向设计与调整提供参考。

当然，在现实的博弈中并不容易，你想察敌虚实，判断奇正兵力移动的目的，对方也是这么想的，其中的诡形、诈道很多，需要见胜之能与相敌的经验，而这些都来自于对孙子十三篇流程与方法的把握，尤其是形势、军争、虚实和九变几篇的理解和运用。

可见，形与势作为力量部署和奇正运作的核心，虚实是其运作的目的，军争是部署与奇正运作战场移动的配合，九变是力量部署与奇正运作的现场调整，始计和用间首尾相连是力量部署与奇正运作提供战前、战中信息的收集与决策模型，作战、谋攻是对形势操作的内部约束内容，行军、地形、九地、火攻是对形势操作的外部约束条件。

就是说，力量部署和奇正运作是整部孙子兵法运作的核心操作，因此我在《孙子兵法营销战》上的签名都是“孙子之用在形与势”。

二、力量部署之“形”

把手里的牌组合好，是“形篇”的重要工作，就是将组织现有资源优化配置好，让它适应环境或为发挥最大效力提供必要条件。

我们从几个变量来看“形篇”如何进行力量的部署，这几个变量也可以理解为形篇内容的结构，它们是功能、方向、位置、结构。

1、功能

孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜，不可胜在己，可胜在敌，故善战者，能为不可胜，不能使敌可胜，故曰，胜可知而不可为；不可胜者守也，可胜者攻也，守则有余，攻则不足，善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜。

这段本质是在讲攻守之道，是力量布局和部署的功能，一方面要结合始计的战斗力评估、作战预算情况、谋攻具体目标来确定力量部署的具体功能，另一方面或攻或守取决于对敌人部署情况的掌握程度。

攻守的功能，决定了下半部力量部署的内部结构设计。

当然，从“形篇”讲攻守的内容上看，也要求在结构设计上要确保实现攻守之间的快速转化。

备受关注的茅台，在2022年初一个月内连续四个关于产品的动作，提出新战略，布局了四个产品：

2021年12月29日发布了珍品茅台，出击超高端市场；12月30日举行“陈年贵州茅台酒（80）鉴藏仪式”，参与到茅台老酒市场；2022年1月5日发布壬寅虎年生肖酒，做了个集群生肖酒；1月18日发布茅台1935,进入充分竞争的千元酒市场，向五粮液、国窖发起攻势。

这四个产品的布局，是茅台未来的战略布局，体现了它进攻方向，当然，这只是我们所看到茅台的“示形”，至于它真实的目标，或说要实现的功能，还要看它未来造势用势上的操作。

其目标中，可能也有为“飞天茅台”提价做铺垫的可能性，以“茅台1935”为“虚”，毕竟茅台除飞天之外，能做成大单品的先例还没有，而如果能够做成“实”也是其所求。

可见，目标、功能决定了力量的部署和布局，反之，从力量的部署也可以推出其要实现的目标和功能。

2、方向

孙子曰：见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也，故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳，古之所谓善战者，胜于易胜者也。

怎么才能胜于易胜？

一眼看出了敌人部署的虚实，就可以“战胜其不忒”的去“以镒称铢”的以我之实击敌之虚。

就是说，“见胜”的功夫，即从“胜之形”看到“制胜之形”，就是能够看到对方力量部署的内部结构，而非对方“示”给你的形。

可见，将领“见胜”的本事就是力量组织与部署的方向，不能仅仅凭借自己的想法或目标，还要考虑对手的部署和布局。

俞大猷所谓“以虚实论形”，就是讲要从对方的“军形”中看到其“虚实”，判断出对方力量部署的功能和结构，为己方的部署提供一个方向。

有人说，茅台1935发布，进入千元价格带，瑟瑟发抖的是五粮液，我看未必，相信五粮液们这些身在其中的企业，会对这个“形”有较为准确的判断，也需要茅台力量的运作来实现其目标，这过程还有许多变数。

3、位置

孙子曰：地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。

这里的“地”不是杜牧开端所注解的国土面积，而后引申出来的实力论，而是曹操、施子美、赵本学解读的战地论。

地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。

度地之工作就是从组织所处的空间环境中寻找其特点与地利，从而进行力量的布局和部署。同时，它也与虚实篇的“知战之地，知战之日”对应，在“高下、远近、险易、广狭、死生”的特点中，将力量部署在一个合适的位置上。

选准位置是高效使用力量的抓手，也是创造气势的核心工作，阏与之战赵奢抢占北山，茅台新战略选择“千元价格带”，这都是布局力量创造气势，谋求胜利的核心动作。

某些酱酒品牌，借助“酱酒热”的趋势，通过谋求上市吸引大商，虽有“百亿”销售规模的气势，却因内部结构上没有有效占位的支撑，力量形态缺少抓手，而使气势外强而内虚，老板都没有底气说进入了名酒的序列。

4、结构

孙子曰：法，一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜，地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。

这是力量部署的操作方法，也是实现攻守功能的内部结构设计模型，很多注家将其解读为读国土面积之大小，量资源之众寡等，就已经被杜牧带偏了，让孙子兵法失去了实战价值。

就是说，战场、战区地形特点，决定了战场容量，需要在哪个位置部署多少兵力，部署什么样的兵种，以获得“人地平衡”，详情可参见《孙子兵法战术体系》的“度地模型”，这里不再赘述。

资源、力量的内部组合结构决定了其功能，是攻守，亦或是为了实现其他目标，都要设计好相应的结构。

比如，贵州醇所追求的攻势不在销量与品牌上，而在于资本层面更大的构想，所以它所组合的资源和打法让圈内人所不解。

尽管它这种组合的结构不一定能够实现其功能，也没有找准抓手，但它很好地说明了，目标（功能）与结构之间的关系。

5、示形

孙子曰：故形兵之极，至于无形，无形则深间不能窥，智者不能谋，因形错胜于众，众不能知，人皆知我所以胜之形，而莫知我所以制胜之形。

这是区分了“胜之形”与“制胜之形”，胜之形属于示形，展示给外界的形态，为了建立外界对品牌的认识，这也是战略能力，让外界按照己方之期望建立认知。

实际上，近距离了解企业操盘者就会发现，很多企业家对外所讲与其所为并不相同，讲是为了建立某种形象，做是为了获得市场（产品市场、资本市场等）上的成功。

就像我们看到的一些战例，或企业的成功案例，更多信息都是“胜之形”，而非实际操作时的“制胜之形”。

但“示形”对企业来讲非常重要，关乎外界对企业的认识，对品牌的认知，甚至影响着相关利益这对品牌的信心，这是一种静态的“势”。

三、奇正运作之“势”

“形”是力量的布局与部署，“势”是赋予奇正角色与任务的兵力展开与动向。

一般而言，在“形”之力量部署的基础上，实现力量的发挥，并通过“奇正相生”和“势险节短”展开力量，掌握战场主动权，创造虚实之机。

在企业中，产品组合与研发方向就是军形与兵势的具体应用，既要通过产品之形或品牌之形部署出静态的态势，又要通过销量与关注点的奇正相生来实现更大的气势。

在力量的运作中，孙子兵法本义并没有借助趋势、大势、风口之意，但企业运用中必须考虑这个方向的操作方法。

“势”的操作中，我们从协同之势、奇正之势、险短之势、组织之势、控制之势几个要素来分解。

1、协同之势

孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也。

军形的力量部署之后，在力量展开的过程中，各种力量之间的协同尤为重要，“势篇”讲“治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也”，这两个变量体现的就是协同之势。

多大的力量、什么样的组织去执行什么样的任务，最终完成到什么标准，这是“分数”的问题；不同任务之间的协同与配合，需要在信息上的有效机制，这是“形名”的问题，现在很多企业上的“智能协同”系统就为了实现这个功能。

2、奇正之势

奇正相生，是造势的基本方法。

奇兵与正兵，是力量分配的两种角色和任务，它们之间并不存在主次之分，都很重要，是两种不可或缺的力量，只是在作战中肩负着不同的任务和使命而已。

一般而言，正兵是显现的力量，主要任务是吸引对方的关注，吸引对方的行动；奇兵是隐藏起来的力量，对方不知这股力量在什么位置，会以什么方式出现，会实现多大的冲击力等。

在企业中操作，我认为，正兵就是爆料出来的效应，比如双十一实现了该品类的销售前三，或某个市场实现了爆炸式的增长，或某种体验获得了大家的共鸣；奇兵则是创造销量方向上的努力，而当销量获得具有“效应”价值的时候就变为正兵，去获得关注，获得目光，获得舆论和讨论等。

如此“奇正相生”就可以不断创造“效应”，创造关注、创造品牌气势。

3、险短之势

孙子兵法讲“善战者，其势险，其节短”，势险是指位置险，选择一个适合冲击的位置，节短是指距离或时间合适、恰到好处，就像飞鸟捉鱼，它必须在一个合适的位置上注视着水面，在鱼刚刚出水面的那一瞬间，它直冲下去将鱼啄起。

这个过程，位置要合适，时机要把握准、冲击的速度也要适中，如此才能成功捉到鱼。

如果把“奇正之势”与“险短之势”结合起来，一个创造的是打击对方士气的心理层面的气势，一个是冲击对方组织的物理层面的冲击力。

关于位势，从物理学角度讲，高度差产生势！

孙子兵法的“势”，也不断强调这点，用位势创造气势，如：

其势险，其节短；

如转圆石于千仞之山者；

动于九天之上；

凡军好高而恶下；

高陵勿向；

视生处高，战隆无登等。

从这个角度又说明，抓住趋势，抓住行业或品类的任何红利，从上往下攻击，更容易赚到钱。

哪怕是后知后觉，从半山腰开始攻击，其效果也比从山底仰视，或批评、反对、观望趋势强。

所以，老板最忌讳的是，面对本领域的“趋势”、红利视而不见。

4、组织之势

“势篇”讲的“木石之性，安则静、危则动，方则止，圆则行”，按照阎先生的解读，这是激活团队的关键，既要让团队有安全感，为大家提供公平、公正的环境和平台，又要设置竞争，拉开差距，激活大家奋斗的士气。

就是说，“赏罚之明”、“法令之行”都是其基础，这是团队活力的起点。

学习华为的组织管理，其中的许多方法都可以在《孙子兵法》中找到其操作原理和方法，用兵打胜仗也必须充分利用人性特点，而企业管理也必须与“人性”做斗争。

5、控制之势

孙子兵法强调“任势”的概念，这是要将领控制“势”，既要控制“势”的发展，又要控制“势”的节奏。

奇正相生创造“势”，在效应产生之后，要善于放大这个效应，胜利之后要善于利用这个胜利、放大这个胜利，剑南春2021年一直在创造线上的销量效应，不是京东第一，就是淘宝第三，总之始终有“前三”的业绩，然后就可以扩大这个胜利，宣传销量前三，暗示“茅五剑”这个曾经的“辉煌”。

控制“势”的节奏则主要体现在“九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也”上，九地是阶段，不是具体地形，是说在不同阶段把握不同的策略和心理。

“势”的效应会泄的，要把握好这个效应消失的速度，不断有新的声量出来，形成氛围，否则“昙花一现”，其投入就失去了意义。

所以，我们说，气势需要经营，要用经营的思维来创造气势、经营气势。

从入门到精通，掌握《孙子兵法》的操作实务，

这三本书有必要一起读。

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