鞋新零售模式（从卖1双赚1双到卖1双赚3元）

东莞是世界重要的鞋业制造基地，改革开放以来，东莞引来全国各地的鞋企到此投资设厂，中国最大的女鞋生产企业——华坚集团总部就在东莞，东莞逐步聚集成了大规模的国际性鞋业制造工业群体。从1987年开始，大量台企工厂逐渐向东莞迁移。

东莞乔鸿鞋业是台商郭正津于1994年创办的，从台湾转移到著名的东莞厚街。这里是东莞的鞋子生产基地，据媒体报道，2008年，厚街的鞋子占到全世界的18%。

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改革开放以来，入驻东莞的港台企业大多走的是加工贸易道路，只需按照国外品牌商的要求生产产品。

与许多东莞企业一样，乔鸿鞋业最初是做纯粹的加工贸易，无需担心原料，更不用思考销路。仅仅依靠代工，他家的鞋厂就在短短几年时间，从几十人扩充到最高峰的八百多人。当时的利润极为可观，几乎是“卖一双赚一双”。而纯粹的加工贸易缺乏技术和品牌，也成为了限制企业发展的隐患。

2008年，由美国次贷危机引发的国际金融危机突如其来，让国外订单大幅下滑;当年施行的《劳动合同法》则规范了雇佣方式，东莞的外贸企业集体遭遇寒冬。纯粹依靠贴牌生产的企业，难以抵御冲击，有的倒闭，有的转移到东南亚等成本更低的地方。

面对大规模鞋厂转移到东南亚的情景，郭俊宏有了觉悟，还是要改变转型做品牌，如果不改变模式，单纯转移到东南亚，不出几年，今天东莞发生的事情，将会在那里重演。

2012年，郭正津之子郭俊宏正式加乔鸿鞋业。过去800多人的工厂，彼时只剩三四百人。国外的订单越来越少，利润也越来越薄，代工一双鞋只能赚3块钱。

在台湾时，郭俊宏学过美工，还开过几年影视表演工作室。凭着之前的经历，他认为自己有能力打造出自己的品牌，并且要把市场从欧美转向中国国内，“大陆的市场非常广阔”。

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当时的乔鸿鞋业为美国某知名品牌代工生产过三年雪地靴，设备齐全，技艺娴熟。最初，他满心热情地注册了第一个鞋靴品牌，还亲自设计了LOGO。没想到，投入100多万生产的5000双鞋，却只卖出了1/10。

“当时顾客反映最多的是，我们的高筒靴欧美模特穿起来好看，但中国人穿起来却显得矮胖。”郭俊宏说，而且按照代工的材料和制作标准，一双雪地靴的生产成本要200元，线上销售要500元才能盈利。在品牌没有知名度的情况下，许多消费者宁愿去买便宜的高仿鞋。

失败的经历并没有浇灭他自创品牌的决心，这一次，他将目光瞄准了自家工厂更加擅长的女式凉拖。

一番摸索后郭俊宏发现，创立自主品牌不仅要做到产品质量好、性价比高，还要在包装、营销上花心思，不然很难开拓销路。这是与做代工最大的差别之一。2015年5月，他带上自己设计的多款鞋子，参加了某网店平台的自主品牌鞋靴箱包推广活动。最终，3款凉拖中选。

经过一个月赶工，厂里备足了4万双鞋子。活动仅3天，就卖出了2万双。“在活动开始的前十个小时，营业额就达到了24万元;3天，营业额达到了90万元。”郭俊宏说，当时，他们整个团队都非常兴奋：“之前，我们一整年的营业额才24万。”

此后，郭俊宏又为自家的鞋子们拍摄了广告片，为的就是把凉拖打造出“不一样”的感觉。郭俊宏说，“虽然价格不是很贵，但在以前我们根本不会有这样的品牌营销意识。”如今，这些广告片被放到网店里，每天的点击量都超过一万次。

那次推广活动后，郭俊宏自创的品牌逐渐被消费者认可，鞋子的单价、销量也在不断提升。过去，一双基本款凉拖定价39元，如今则能卖到109元。

“提价后，销量下降了1/3，可是收入提高了1.5倍，而且留住的是一些相对高端的顾客。”郭俊宏说，现在，品牌已经开始盈利。

据媒体报道，2008年以来，东莞台资企业总数稳定保持在3400家以上。来自东莞市商务局的数据显示，东莞台资企业的结构在不断优化，生产模式从贴牌生产向委托设计、自有品牌转变。截至目前，东莞拥有自主品牌的台资企业超过600家，委托设计和自有品牌产品出口占比从2008年的33.8%提升至目前的74.7%。

(来源：新京报)

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