农资市场深度分析（行业变革下农资市场遇冷）

《北方农资》记者 甄素娟

当前，安全环保形势严峻、督查治理力度逐渐加大、中美贸易战愈演愈烈，受此影响，农资行业发生较大变革。农产品安全监管力度加大、关停严重、农资市场遇冷……在这种形势下，与其犹豫、彷徨，坐等被打败，不如主动出击，靠厂商融合、借力发挥优势、规范运行获得突破！

8月24-25日，在山东聊城召开的“厂商共谋新未来暨鲁西特种肥推广交流会”，为来自山东、河北、河南、山西及内蒙古等地水溶肥经销商代表200余人鼓舞士气、指点迷津。

鲁西集团化肥事业部副部长王新昌、特种肥营销公司经理郭志福，化肥事业部市场监督服务处处长王付伦、综合管理办公室处长周长太等出席会议。

据悉，鲁西特种肥推广交流会还将分区域陆续展开。

担国企责任，做鲁西特肥

王新昌在致辞中介绍，鲁西集团是1976年建厂的老企业，经过40多年的艰苦历程，目前集团总资产314亿元，职工11000余人，已经发展成为大型国有化工企业，拥有煤化工、氟硅盐、新材料、化肥、设计研发、化工装备、化工工程、新能源装备、催化剂、金融等产业板块。建有国家级企业技术中心、院士工作站、博士后工作站、欧洲研发中心、省级工程实验室等技术研发机构，拥有国家级化工职业技能鉴定站、鲁西化工工程学院、员工培训中心等培训培养机构。

王新昌

近年来，鲁西集团积极响应国家“调结构、转方式”号召，充分发挥集设计研发、制造安装、运行管理、创新提升于一体的发展优势，抢抓发展机遇，注重创新，不断调整产品结构，集中精力开展特色化工园区建设。形成较为完善的“煤、盐、氟、硅和石化”相互关联的产品链条，走出一条“一体化、集约化、园区化、智能化”的科学健康发展之路。

鲁西化肥主导产品包括 尿素、硝基复合肥、尿基复合肥、硫酸钾复合肥、复混肥、大量元素水溶肥、中量元素水溶肥、腐植酸水溶肥、氨基酸水溶肥、UAN液体肥 等几十种产品，具有年产210万吨化肥的生产能力。遵照国家化肥使用零增长行动及“调结构、转方式”要求，鲁西化肥正由基础肥向高端肥转变，水溶肥、液体肥发展前景广阔。

郭志福

郭志福为与会者做《市场遇冷，厂商融合突显优势；智慧引领，凝神聚力实现突破》主题报告。通过分析国际、国内形势及农资行业现状，他认为，环保督查席卷全国、关停限力度加大、行业洗牌加剧，与其说是农资市场遇冷，不如说是农资市场正逐步回归理性和规范。在农资经营模式发生变化的当下，厂商要充分了解自身优势及不足，实现真正意义上的融合，发挥各自优势，挖掘水溶肥、液体肥巨大潜力。

孙凤涛

中原冀豫公司总监孙凤涛详细介绍包括大量元素水溶肥料、含腐植酸元素肥料、中量元素水溶肥料、含氨基酸水溶肥料、尿素硝铵溶液（UAN）在内的鲁西水溶肥产品。

他特别强调，含腐植酸水溶肥是指含有矿物源腐植酸，经水溶解或稀释用于灌溉施肥、叶面施肥、无土栽培浸种蘸根等用途的液体或固体肥料。鲁西含腐植酸元素肥料全部坚持矿源腐植酸，拒绝调节剂，粉剂原料更优配制、清液型液体肥更适合水肥一体化技术。

特肥推广要有的放矢

针对肥料价格上涨、粮食价格下降、种田大户赔钱、赊销严重、经营利润空间变小等行业现状，南方区域总监张荣品建议，农资经营要从卖产品到卖服务转变，用买的心理去卖，注意新产品、新技术的应用。

张荣品

谈及如何做好水溶肥的市场推广，张荣品结合不同区域市场、不同作物案例总结出，“认真研究产品、研究作物、研究方案；研究施肥工具、研究施肥方法；农化服务为核心；会议营销是手段；田间示范是保障；组织观摩做推广”等要点。

高文龙

山东昌邑星火农业科技有限公司高文龙2016年开始接触鲁西液体肥，从年销量几吨、几十吨，到如今上千吨，实现“人无我有、人有我优、人优我变”。高文龙坦言，当初选择鲁西液体肥就是为了解决经销商赊销问题；帮助农民省工、省力、修复土壤；让农民的工作变得轻松愉快加体面；走自己的路远离竞争。

在液体肥推广中，高文龙特别注重客户体验。采用推广会送肥、田间地头送肥、微信转发送肥等方式，增加网络推广销量。同时，注重细节管理，及时确定送肥时间、送出肥具体施用方法、回访时间及次数等，以锁定有效客户。

王利强

山东烟台龙口经销商王利强虽然今年刚接触鲁西液体肥，却能从思想上高度认识其发展前景及趋势。通过液体肥招商会、带领客户外出学习、免费赠送试验肥料、统一价格核算客户利润等方式，确定液体加肥站网络布局。在加肥站开业之际，王利强充分利用微信群等新媒体手段，与基层站点互通有无、扩大影响力。

郭庆杰

除了细致有效的推广方式外，鲁西还针对水溶肥、液体肥等特种肥料及时推出相关优惠政策。会上，中原公司总监郭庆杰就加肥站及水溶肥销售的激励政策、推广政策、促销政策做详细解读。与会者踊跃签订销售合同。

踊跃订肥

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