正宗黑鸭卤味制作配方 卤味三国杀您爱哪一家

（全球知名企业与创业故事，关注本号[左上]）

煌上煌、绝味、周黑鸭，您喜欢哪一家？

卤味美食在我国已经有两千多年的历史, 最早追源于先秦时期。古往今来，人们对酱卤菜色泽美观．香鲜醇厚，软熟滋润，赞不绝口。

根据中信证券研究数据显示，2021年我国卤制食品相关的市场规模已超过3000 亿元，休闲卤味和佐餐卤味，市场规模均超千亿规模，分别约为1235 亿元、1798亿元

庞大的卤味市场，也支撑起三家上市公司——湖南绝味，湖北周黑鸭，江西煌上煌

2021年前三季度（9个月），绝味食品：收入48.5亿，净利润9.6亿

2021年前三季度（9个月），煌上煌：收入19亿，净利润1.8亿

2021年上半年（6个月），周黑鸭：收入14.5亿，净利润2.3亿

目前看来绝味食品一家独大，收入与净利润都超过另外2家的总和。

创业史

江西煌上煌：徐桂芬

1993年，42岁，徐桂芬失业了。她所在单位江西南昌市食品公司由于入不敷出宣布破产，食品公司的员工被迫下岗，而这其中，就包括徐桂芬。

下岗就意味着失去了经济来源，可徐桂芬上有老下有小需要她来照顾，失去了经济来源，那这一大家子该如何继续生活？

这个问题压的徐桂芬喘不过来气，可是她却不能放弃。在经历过一段时间的困苦之后，徐桂芬偶然发现南昌人都十分喜欢吃卤菜。

说干就干，徐桂芬拿出了自己全部的积蓄——一万两千元，开了第一家南昌本地口味的卤菜店，因为创业基金有限，徐桂芬当时的设备只有一只火炉、一口铁锅以及一辆用来拉货送货的三轮车。

本以为熬过创业的艰难就能苦尽甘来，但是在“煌上煌”的生意逐渐走入正轨以后，生活又给了徐桂芬一个重击——卤菜师傅不知道什么原因，非要辞职回家。

卤菜师傅如果要辞职回家，那“煌上煌”在短时间内是没有办法开张的了，因为核心技术全部掌握在师傅手里，就算继续开下去，“煌上煌”的味道也和从前不一样了。

核心技术不能只掌握在一个人手中，要不然就会再次出现现在这样的情况，十分影响店铺的经营效益。所以从那以后主导产品研发工作的就是徐桂芬本人，因为她觉得这件事情交给谁都不如交给自己放心。

一次偶然的机会，徐桂芬在苏州吃了一份“苏式酱板鸭”。这款酱鸭的味道深深吸引了她，不过让人好奇的是，这么好吃的酱鸭，商家却写着“大甩卖”。经过询问之后，才知道原来这里的老板年龄太大了，准备不做了。

徐桂芬觉得这样美味的食物不应该被埋没，所以花费了6000元买下了酱鸭的配方。随后，徐桂芬又找了许多专门做酱鸭的师傅去研究怎么能将配方升级，经过多次试验，

1994年，煌上煌第一锅酱鸭问世了。

终于徐桂芬终于开发出了具有自己独特风味的卤菜，同时确定了“煌上煌”的特色，即以酱鸭作为煌上煌主打特色产品、辅以各式风味凉菜的系列烤卤菜制品。

煌上煌是第一家做了连锁经营模式的卤味企业，1995年开始，煌上煌开始做连锁经营模式。仅仅花费了3年时间，煌上煌的连锁店就达到了130多家，销售收入高达1350万元。

2012年，煌上煌成功登陆中小板，市值在当时突破了25亿。

湖北周黑鸭：周富裕

1994年， 19岁的周富裕，跑到武汉，投奔姐姐。她姐姐做的是酱鸭生意。

他看到姐姐一天只卖十几只酱鸭，感觉这辈子也发不了家。于是买了一个销量好的温州老板的酱鸭，送到酒店当样品，争取供货机会。

拿到机会后，又用自家酱鸭偷梁换柱。

算盘打得好，但是人家也不傻啊。很快他就被发现作假，合作中断，钱一分没拿到，还被一群身上雕龙画凤的人从酒店里扔了出去。

这让他认识到，弄虚作假，最后毁掉的还是自己。

于是他开始踏实研究做酱鸭。他频繁跑香料市场，借鉴古书研究，对比别人，买数百只鸭子反复试验。几个月后，结合家乡的卤菜和最爱的糖果，那个吃后令人“难忘的味道”终于研制成功。

2002年在武汉开了第一家周黑鸭实体店“富裕怪味鸭店”。

2006年，周富裕观察到，同行开了34家加盟店，生意火爆。于是他在南昌开了11家加盟店，一年赚了20多万元。但是，底下的加盟商开始卖假货了，消费者骂声不断。周富裕不得不花高价收回店面，又赔了30万。

从此，周黑鸭只做直营。做直营后，周富裕为了把生意做大，请了职业经理人。但是周黑鸭里面的人，大多是周富裕的亲戚，不服管理，有人甚至拿着刀跑到办公室威胁经理人。最后周富裕开除不服从管理的亲戚。

经过现代化治理后，2008年，周黑鸭营业额破亿，红遍中国大江南北。周黑鸭红遍全国的重要原因，来源于周黑鸭的卤鸭秘方。周富裕曾在香料市场泡了一年，研究香薰料的味道，又照着香料古书研究，终于卤出了辣中带甜，香气四溢的味道。

2016年在香港上市

湖南绝味：董文军

绝味的创始人名叫戴文军，曾经担任株洲千金药业股份有限公司市场部经理。在这个位置上，一干就是五年。而戴文军本人也是武汉人，武汉鸭脖兴起之后。他特别喜欢，然而发现自己工作地点的株洲却没有，于是市场出身的他，萌生了一个想法，把鸭脖店开到株洲去。

通过琢磨发现，鸭脖这类食品完全可以采用中央工厂统一生产，利用冷链配送，并分发到基层销售网点的模式。从而摆脱路边摊，小作坊的传统生产模式。思维一理清，说干就干。绝味的连锁加盟的模式就这样，被戴文军定下来了。也正是这一模式，使得绝味在开张的几年之内就开出一千多家加盟店。

这里需要强调的一点，就是戴文军医药销售代表的身份。

搞医疗的人都知道，医药销售代表那是实打实地拼出来的。在特殊国情之下，成为一个好的销售代表，最强的功夫就是客户关系管理。从上到下，从院长到护士，甚至到清洁工。都要维护好关系。这样市场背景下历练出来的人，在营销方面一个个都是满分选手。

医药销售代表出身的创始人，加上一半以上的医药背景的高管。使得绝味在市场营销方面绝对是创新不断，努力不止。

而绝味公司一半以上的高管，均在医药行业打拼过。凭着这样一支骁勇善战的部队。绝味迅速拿下了经销商队伍，可谓是星星之火，大有燎原之势，跑马圈地时势如破竹。

2016年广告投入仅为6500万元，2017年，1.86亿元，而后广告投入也是逐年提高。

2021年上半年，通过全资控股的深圳网聚与外部专业投资机构合作，重点围绕卤味、特色味型调味品、轻餐饮等与公司核心战略密切相关的产业赛道进行投资，探索布局公司未来的“第二、第三增长曲线”，最终实现“构建美食生态”的目标。

短短十年，绝味食品就发展成了卤制休闲食品的龙头企业。

商业模式

截至2021年6月底，绝味食品、煌上煌、周黑鸭的门店数量分别是13136家、4840家、2270家（直营1161家，特许经营1109家）。

不同的商业模式造就了不同的发展路径。绝味食品近年来每年开店800-1200家，加盟店渠道收入占该公司收入的90%以上。迅速开店的同时业绩也迅速拉高。

1、销售模式对比

2016年以前，周黑鸭的直营商业模式更受市场欢迎。

周黑鸭通过直营店，占据了高铁、机场、商业综合体等高势能店，品牌也占据了高端地位，盈利成长更为市场所重视。

但直营门店，为重资产模式，扩张速度会明显慢于连锁加盟店的轻资产模式，2017年后，这种劣势就逐步体现出来。

从门槛来看，绝味的加盟模式门槛更低，属于比较“轻”的运营模式。尽管单店坪效低，但在冲刺阶段，扩张速度往往比较快；相反，周黑鸭采取的是较“重”的直营模式，虽具有单店坪效高，但扩张速度会受到较大的限制。

煌上煌在2012年就上市，当时被誉为“中国酱卤第一股”，主要采取了加盟模式，形成了江西、广东两个优势市场。2020年，煌上煌提出力争用五年时间实现“千城万店”战略布局，即在全国千座以上城市开设经营10000家以上连锁专卖店。

“天下武功，唯快不破”，在行业高速发展时期，规模是第一目的。

选址定位上，周黑鸭定位于高端市场，属于“高富帅”行列。其直营店的选址主要分布在商圈、机场、高铁、地铁站等人流量较大的场所；这样的选择一方面很容易提高了公司的成本；另一方面会流失价格敏感的客户。

直到2019年9月份，周黑鸭才正式开放加盟。

而绝味则深谙平民文化，凭借较小的加盟店与亲民的价格拥有极强的渠道下沉能力，其优势市场在一二线社区及下线城市。走的是“农村包围”城市的路线，和拼多多有几分相似。可以看到，绝味食品具有很强的渠道下沉能力，而巨大的三四线市场，有望在日后助推公司业绩的增长。

2、供应链体系对比

从供应端来看，绝味食品工厂遍布全国，采用的是“一对一”的供应链体系。这种供应链模式能够实现“当天下单、当天生产、当天配送、当天售卖”，不仅保证了产品的新鲜程度，而且降低了物流成本，能够使消费者得到即时的满足。周黑鸭采取的是高铁 MAP的“一对多”供应链模式，渠道下沉必须通过公路转运，不仅成本过高，而且运输时间过长，缩短了产品的货架期。

一对一”的供应链体系可满足不同地区的口味偏好，针对性强，能更好的进行渠道下沉和区域扩张。“一对多”的供应链体系，生产全国性产品则有利于规模效应的提升。

3、销售区域对比

从覆盖地域来看，绝味覆盖全国30个省、自治区和直辖市，周黑鸭则主要集中在中部和沿海的15个省份。周黑鸭起源华中地区，以华东、华南、华北作为主要拓展方向，在西部地区、东北地区还存在大量的空白市场；主要覆盖的均为经济较发达的省份，基本没有进入欠发达地区。

分区域看，绝味各地区的收入更为均衡，基本完成全国化的初步布局。绝味在华东和华中大本营收入占比在20%以上，华北、华南、西北地区也超过10%。周黑鸭较年华中地区收入占比达到62%，依赖程度较大。从单店收入来看，绝味各地区的单店收入为25-35万元，较为均衡；周黑鸭华中的单店收入高达380万元，西南地区则仅有80万元。

卤味企业的营收空间取决于门店扩张速度和店效，但受制于卤味赛道的天花板较低，以及其他休闲零食企业的介入，导致绝味食品的门店很难保持高速扩张。从长远看，绝味食品面临着业绩难以保持高速增长的困境。

未在市场难预测

三国格局是否变成群雄争霸？

三巨头之外，很多企业正在切入这一市场。其中，紫燕百味鸡及久久丫，被认为有很大概率撼动当前“卤味三国”的格局。

不仅如此，三只松鼠、良品铺子等综合类休闲零食电商品牌正在以线上领域为入口疯狂抢夺卤味市场。

可以预见的是，成长期的千亿级休闲卤味市场远未到格局固化的阶段，未来谁更胜一筹，还需要时间来见证。

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