二手车有多大的利润空间（卖一辆二手车车商到底有多少利润）

炎热的8月已经是“雨打风吹”去。

凉爽带着夏日余温的9月正与10月合谋，意欲卷走我们的小钱钱。

但凡涉及到钱的事，那都是大事！尤其是买车这么大个件。

一直以来都是鼓励大家最好在炎炎夏日的时候购车的。

因为这个时候二手车市场消费者少，而二手车属于高额贬值商品，商家必须要保证资金流动，所以价格弹性大。对于急需资金周转的个人车主，在这个时段卖车，亏损就比较高，因为市场流通能力差，车商收车要延长售卖预期时间，这个时间成本都在落在卖家身上。

市场处于买方市场，对于卖方来说，淡季就是风险。

很多二手车从业者都盯着所谓的金九银十，其实主要原因是这段时间消费者憋了一夏，再加上市场刻意引导（双11，双12之类的节日）购买力会产生一个集中爆发。消费热季，讲究商品快进快出，收价、卖价都会上移，所以滞留超过一周也会赔钱。

但是，二手车金九银十是真的么？

事实上，从8月中旬开始，买方市场已经开始逐渐向卖方市场转移。

二手车市场从2011年开始增长，在2012年出现了一个较大的波形，随后进入平稳增长期。

从2014年、2015年、2016年、2017年的波形来看，其实很明显能看出消费者对“二手车”的关注规律——年前、年后处于高峰期，年中低谷期。

大数据分析是有一个转化比的，数据越大，这个比率越稳定，所以关注量的提升，绝对拉扯交易量曲线。

而任何行业，处于短暂的低迷期，性价比都是具有较大优势的。

而通过分析八月的数据，从8月15日开始，人们对二手车的检索量呈现了一个稳定的上升趋势。而这个关注量带来的就是二手车市场的交易变化，也代表着从之前C端

（消费者方）稀缺，逐渐过渡到了商品稀缺。

目前人们的汽车购买方式还是比较传统，第一，汽车购买是比较重的消费决策；第二、二手车质量品质没有统一标准和完善的保障；所以人们比较谨慎，还不能像互联网购物那样下单、成交，不受时段的影响。

所以，在二手车市场就会出现这个情况：

之前，淡季来买车，那都是好茶好水好说话。

之后，热季来买车，那就是少挑少捡少砍价。

所以，我们应该在什么时候买二手车才最有性价比？我已经不止一次在文章里说过，那就是6、7、8这三个月了。

“那你不早说，这都8月份都过去了。”

不过，这个过度也没有那么快，至少还需要半个月的时间。所以趁着大部分人没反应过来，抓住一个淡季的尾巴，还是可以的。（估计，我这篇文章还不至于能撬动市场，引导购买力提前爆发吧）

所以，现在购车讲究一个精准，一个快。

精准依靠技术和时间检索车源，而快，其实就是迅速敲定车况，然后谈价的事了。

检测车这种事我就不说了，今天讨论的是砍价估值的事。

很多朋友都在后台问估值的事，还有砍多少合适，怎么砍价的技巧。

全国淘车的时候，都是组团在市场里逛的，看过淘车的朋友基本都知道，砍价拍板都特别利索。

当然，也跟着别人去买过车，看别人砍价，那价格砍的过程就超级痛苦。

举两个例子：

在西安的时候，陪着检车无忧西安的检测师帮一个客户在4S店检测过一辆现代，是置换车。

这个车当时门脚边喷漆厚了，掉个小皮，露出底部锈迹了。

车看完了，买家想砍价不好意思，一直提这个漆面的事，但是也不明说要卖家降低价格。而卖家就装糊涂，说可以补漆，但是重新做漆面要收费。

然后两个人就在哪里纠结……最后车没买成，还闹一肚子气。

这个问题就在于，买家总想抓理由让卖家主动消减价格，却又拉不下脸捅破那层窗户纸。可是做销售都是人精，你不点破在那里绕，人家就陪你绕，销售怎么可能主动降低价格？除非是有病。

第二个，是在河北，看中了一辆现代。

这个是先看的车，车况没问题。关于价格，要价5W出头，表示这个车，车商利润空间7000左右，10000以内，砍价别太过分，性价比也是不错的。

结果，这个朋友是带着媳妇去的，媳妇不懂车，上来直接就往下砍10000元，直接给车商砍炸毛了。

最后，没买成。

所以，为什么砍不下价？为什么达不成交易？

第一，落不下那张脸，死要面子活受罪。

第二，中国传统里“以理服人”的思想观念，光讲理不行，太无理也不行。

第三，不了解价格，只是为了砍价而砍价。

总要砍价有理，师出有名。

要知道，市场正常交易秩序就应该是物有所值的一口价交易。

砍价这种消费习惯，以及滋养出这种消费习惯的市场本身就是不合理的！

车商会预留出砍价的空间，主要原因就是迎合消费者砍价习惯；而所有人都知道有这么一个空间，所以消费者都产生不砍价就吃亏的消费意识，而这个意识又指导车商要预留砍价空间。

恶性循环，循环往复。

换一个角度：既然卖家、买家都明白这个道理，都知道这个空间，那么所谓的砍价理由那就是一个遮羞布。

“我不喜欢，这个颜色我看不上……”

“这个前面撞过，我要花钱的……”

“这个备胎没了，好多喷漆啊，真不好看，我还要收拾。”

话说，既然看不上还继续看啥？矫揉造作还不如直接干脆，对于个人卖家可能要照顾面子，因为个人卖家总有人会把情绪参合在交易中，所以需要委婉的，寻寻渐进的砍价，或者说“交流，卖苦”。

对车商而言，车在他们眼里只是商品，赚钱的工具而已。

只要说你准备多少钱买，然后卖家估算这个利润能不能接受就完事了，扯那些理由都是毫无价值，浪费时间的。

与个人卖家相反，车商喜欢痛快的，能成就成，不成下一个。你可以不需要理由的砍价，人家也可以无理的说不卖。

只要“尺度”掌握好，其实交易是很痛快的，所以，和车商砍价很少挑什么话茬，都是直接砍价的，彼此都节省时间。

砍价没有理由，非要说理由，那就是我在用自己的知识保护自己的合理财产。

如上上期，淘的那台准新车日产天籁一样，整个视频里成功的砍价只有简单几句——

“这车底价多钱？”

“便宜你8000，最低15W2。”

“这个价格合适，我很满意。那么能包过户么？”

“不能。”

虽然后面使劲磨这个车商想让对方包过户费，其实心理是二次确认这个车还是否有退让空间，结果是谈不下来。有效的谈价就这么四句定局。

所以，抛开你的腼腆，抛开你的纠结，抛开你的面子。

你是在谈生意，不是在谈对象。

你只需要知道，你的每一分钱都是血汗钱，应该让自己花的满意！

合则来，不合则去，就是这么简单。

那么，砍价的正确姿势已经告诉大家了，怎么估计价格合理性还是个难点。

目前市面上的估值系统，主要依赖于大数据。

其实现在这个讲究大数据的时代，经验的价值正在不断的降低，但是在某项数据形成规模之前，经验还是很有价值的。

咱们就拿这个月淘车成交的二手车来当做案例来说。

目前【私人定制淘车】的业务已经运行两个月，八月总共成交了10台二手车。

大家可以对比一下市场价和我们达成的这个成交价，做一个数据衡量。

我就拿前两天刚找的宝马530i旅行版来说，车型相当稀有，因为宝马Wagon太过小众，所以其保值率低的可怜，而卖家的售价水分也特别大。

这辆13年1月的宝马530i，买新车当时办齐了要70 ，现在车商售价要35.5W。

看这个网上的要价35.8W，而我们看这辆要价是35.5W，是非常相近的。

很多人喜欢用估值软件来估算价格——

看起来，结合大数据分析还是比较准的。但是要对比个人平台，那就瞎了，为什么这么说？我们往下看。

我们这样分析一下：

30W 的车，一般10W以内是以五千为数额标准来砍价，那么三倍的基本价格，砍价程度势必也要过一万五。

车商标价35W5，留出至少一万五的空余给消费者，那就是34的底价。那么这样的售价至少要保证1-2W的利润在里面，那收车价也就是在32左右。

但是，由于这是小众车型，车商必须保证这辆车在今年之内卖不出去，不会导致亏损。那么按照冷门车的保值率10% 来算，这个车在未来一年很可能贬值3-5W左右，那么，车商收这个车的时候就要提前把这个贬值空间留出来。

能在今年以今年的保值率卖出去就是赚，只是赚多赚少的问题而已，所以最后33W成交，是个皆大欢喜的价格。

但是我们看一些个人的卖价，那就不同了。

很多个人卖家是不急于把车卖掉换钱的，所以价格不会给的太低，如果我们还参考这种价格和市场去对比，我们就发现个人卖家比车商还贵，那能对么？那还都找个人车源干嘛啊？

所以，再次重申，对比个人车源的参考价也不是很准的。

由此可见，冷门车的水分是非常大的，主要原因就是卖家对这辆车销售预期比较长。

换一种角度来分析这个事：

不用保值率这个缥缈的词来说，单单凭借经验，30W资金闲置，我在银行办个理财产品年收益率4%~5%，存一年还有上万的净利润呢。

倒手二手车，动则几十万的资金。现在国家出台政策，如果车商对汽车事故、水泡隐瞒不报视为诈骗，要退一赔三！即便不知道是事故车，如果被告也是这个下场。

讲个真事，也算给其他车商朋友提个醒。

淘车的时候也认识不少车商朋友，其中有一个算是在当地实力很强的车商，无论是人脉还是资金实力，都很雄厚的那种。

但是，这个朋友前段日子却摊上一个上火的事。

他手底下因为卖了一辆三十多万的事故车，结果被法院判赔了100多万给买家。

很多人一定拍手称快吧，心想：谁让你卖事故车，活该！

可是，这么想你就浅了。

要是真是卖事故车，也没必要说，因为本身这种欺瞒就是错误，应该受到惩罚。但是问题出在，这个车商朋友自己也不知道这车有事故，你可以理解为学艺不精，坑了自己。

正常来讲，发现是事故车，大不了车商退车就好了，怎么还会被判三倍赔偿呢？

结果一看定性，傻眼了。

法院是以车商有意欺瞒，以诈骗来定性的！从一般民事纠纷，一下上升到犯罪的维度了……

车商肯定感觉自己很冤啊，毕竟自己都不知道这个车是事故车，一下子赔100多万，对于小车商那就是覆灭之灾了，肯定要据理力争。

可是法院方面却认为：从对行业的认识角度来讲，商品卖家肯定要比消费者更了解行业内幕，而卖家销售商品时有义务将真实情况说明给消费者，如果刻意隐瞒事实就算蒙骗消费者。

最后这个车商朋友只能认栽，因为他也没办法证明自己不了解车况，没找鉴定公司做担保，悔不当初。毕竟，如果是委托第三方检测的，比如像我们检车无忧这种第三方检测机构，那么出现问题，责任就不在车商身上了，顶多就是退车，不至于是诈骗。

但是，没有证据，谁都帮不了。

现在这类案件已经判了不少于三例，基本消费者一告就是胜诉。

甚至还有车商口头告诉消费者车有事故，但是还是被判赔偿的。可能有人感觉，这也太不讲道理了吧，都告诉消费者这车有毛病了，怎么还被判啊？

法院很直白。

你说你告诉买家了，那么你拿出证据啊，你录音了么？有纸质书面证据么？没有？那就是口头无凭，别废话了，赔吧。人家消费者手续，合同，事故车都摆在这里呢，人家有证据，法院肯定倾向消费者。

而很多投机取巧之徒开始借此谋利……

车况不透明原本是车商赚钱的利器，现在却成了双刃剑，反而切的自己更疼。

这就导致现在车商卖车，都把问题写书面上。连水箱框架动了，大灯更换都写清楚，看车感觉技术不靠谱的，不得不找检测机构分担风险。

这一看风险比理财还高，一辆几十万的豪车利润不如理财，那还做这个干吗啊？去银行存钱混利息好了。

请原谅我比喻比较粗糙，但是道理就是这么简单，任何高风险的工作，对应的必须是符合风险的利润。

所以，像这类冷门车，风险极高，30W 的资金质押，如果不能带来高于15000的利润，那就是赔钱。因为商品只有在交易的瞬间才能带来利润，而时间和人力都是不断积累的成本。

冷门、热门？保有量高，保有量低？这些其实都不准确。

所谓的保值、贬值根本上就是看随着车龄的增加，怎样的价格能保证车辆流通速度稳定。而这个稳定的流通速度还要减去维护成本，由此引导出收车价格。

要是再说，这个就多了，了解的多也对大家没有太大的作用，就在这里不过多赘述了。

本篇真正值得看的估计也就是下面这几段了，前面都是分析，下面算是适合小白学习的经验和理论：

根据基本价预估车商预留空间。（经验都分享）

这个是最常用的。

10W以内的车8000左右利润空间；

20W以内的车15000左右利润空间；

30W以内的车20000左右利润空间；

然后以此类推，不是特别准，这些预估数额是有向下浮动的。

比如：

寄售的雅阁，要价其实5W出头，4.8W成交，但是最后买家可能只拿到4W块钱。

某粉丝想卖车，市场价23-24W的奥迪Q5，车商其实只给21.5W的价格。

……我也不多说了，容易挨打。

虽然我把利润空间的经验告诉大家了，大家可以根据自己所购车型来进行估价，而这个估价区间会随着淡季、热季进行切换，热季的话，压缩的空间可能要缩减一半。

讲良心，我们买车不可能按照这个利润空间全砍了。所谓砍价，就是压低卖家利润空间的行为，而不是让卖家不赚钱。

毕竟车商质押资金、联系渠道也是付出成本了，所以交易还是要公平。

大家看的这个仅供参考，只是一个普遍性的，贬值率高，保值率高的都不能拿这个算了。

聊到这里，其实今天的内容已经说完了，相比淘车记，写这个更累。看了这一期，感觉自己已经被掏空了，怎么也要休息一周，下期肯定还有干货的哦！

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