做好销售为什么要认识客户（因为我们要成交客户）

如果问每一个人，做营销或做生意是为了什么？他们会回答：赚钱，财务自由，实现价值！

那么怎样才能赚到钱？

答案是：成交客户！

是的！成交是所有营销中追求的过程，任何营销行为都必须以成交为最终目的。

成功的企业会完整的设计如下的流程：成交前期、成交过程、成交后期。

失败的企业只关注成交过程。其实，成交过程是拼杀最激烈的过程，而高手往往决胜于无形！

成交前期：这是一个无形的战场，但却决定了接下来成交是否成功的关键。

1、贡献价值，吸引关注

在最开始的时候，客户处于"泛需求"状态，也就是说客户隐约体会到自己有这一块的需求，同时开始关注这块信息，因此这个时候，客户期待商家给予相关的信息，而这个信息又能

充分地解答他心中的需求。营销人所要做的是吸引客户的关注，在他心中形成权威或专家专业的印象。

2、分享案例，刺激需求

客户对需求以及解决方案有了较全面的认识后，但是客户的需求还不够强烈。因此在分享案例阶段，营销人要做的就是让客户找到购买的共鸣，刺激客户产生购买意愿。

3、树立标准，锁定购买（重点因素）

当客户有这一块购买意愿，并确认了需求后，接下来的一个问题就是为什么要向你买？他可以收集很多信息，通过比较，然后决定购买。

在这个阶段，我们主动为客户收集了信息，主动为他们提供了对比，最终形成购买的标准，当然符合这个标准的只有我们。 当客户认可这个标准的时候，我们就已经初步锁定了客户。

因此，这个环节是最重要的！成交前期最主要的目的就是影响客户的购买标准，从而锁定客户选择我们。

成交过程：这是一个商家与客户博弈的过程，也是成交战争最激烈的过程。

1、价值塑造，强化需求

客户购买的永远是价值，而且客户只购买他认可的价值。因此 ，价值塑造并非在产品特征的塑造，也不是产品优势的塑造，而是客户心中对应客户需求的价值塑造。客户认可的，才是有价值的，否则一切都是镜中花。

2、风险逆转，提升购买

客户在购买的时候，除了价值以外，另一个考虑就是风险，风险是阻碍客户购买的另一个因素。在排除风险的方式有两种：一是客户见证，二是风险逆转。

3、愿景细化，促进购买（重点因素）

客户每一次的购买，内心都有一种期待，都有一个愿景。人们对美好生活的期待，从而促成了商业的繁荣。满足客户的愿景，是营销中最有价值的事情。愿景被实现了，客户才能从心底感受到产品与服务的价值。

因此，营销人要学会细化客户的愿景，一步步展现给客户愿景的实现路线。

成交后期：一定要记住的是，成交并不是在客户交完钱后就结束了。成交后期意味着可以影响更多次的购买、更多人的购买。关于营销的策略，我们将持续在本账号发布，同时将同步分享到易想会员其他平台，敬请关注。

1、肯定购买，强化愿景

通过研究分析客户在做出购买行为后，心里十分期待得到认可，包括家里人，朋友的认可。假如商家的销售人员第一时间给予认可，会让客户认为购买行为是正确的。

2、借力成交，倍增利润

当客户已经成交后，其实是客户再购买另一样产品的最佳时机。借力于客户成交之后形成的信任，再次推荐相关品，可以提高成交的金额，并倍增利润。

3、超值惊喜，形成强烈的购买印象

成交之后，必须布局下一次成交的开始。因此在这个时候客户的购买印象非常关键。因为它会影响客户的二次购买，同时也会影响着客户的转介绍。

客户喜欢购买超值，但更喜欢惊喜。假如你能够把这两样结合起来，那将给客户带来强大的购买印象。高明的营销人员总是善于给客户制造惊喜。

总结

1、成交前期重点在于影响客户的购买标准，为客户提供解答需求的标准化方案。

2、成交过程的重点在于细化客户的愿景，展现给客户愿景的实现路线。

3、成交后期重点在于给客户形成一个良好的购后印象，强化客户心中物超所值印象与二次购买的意愿。