低迷空调零售市场分析（津晶电器豪掷10亿）

走进粤桂智能家电产业园，可以看到一幅巨大的广告牌上写着这样一段话：致力于打造智能家居产业聚集区，柳州津晶电器就坐落在这里，而这里也仅仅是津晶企业集团在全国五大制造基地之一。

柳州津晶电器一个占地1000多亩的全新现代化智能家电基地已经拔地而起，生产和建设正在如火如荼的进行，津晶电器落户柳州两年时间冰箱、洗衣机、空调品类陆续下线量产，现已具备年生产空调150万套，冰箱、洗衣机150万台的生产能力，业内称之为“柳江速度”就是由此诞生，现在正值家电生产旺季，冰箱、洗衣机、空调产品已走进千家万户。笔者见到TOYO空调营销事业部总经理张海龙的时候，他刚刚出差回柳州，很难想象，1989年出生的他在国内外空调市场已经拥有了8年左右的历史沉淀，以津晶电器、TOYO空调作为他人生事业的一个新征程也是他审慎考虑后的选择。正如笔者的好奇一样，外界很多人都在疑问，津晶电器为什么在眼下并不十分优越环境中进入空调制造，TOYO空调又将如何突围国内外市场?

柳州津晶电器有限公司空调营销事业部总经理 张海龙

坐拥优越的制造氛围

为什么会选择柳州?当笔者知晓TOYO空调将制造基地落户柳州的时候下意识地就有了这个问题，张海龙还说：一方面“柳州的制造氛围很优越，柳州本来就是未名全国的工业制造基地，“比如说，柳汽、柳钢等等大型制造企业是闻名遐迩，另一方面;当地营商环境非常优越，地方政府对家电产业的大力扶持，有完善且具有很强吸引力的招商引资政策，当地政府对我们的支持力度也非常大，政府的服务职能健全且高效，帮助企业解决用地、人才、配套等多方面的问题，TOYO空调目前一些关键部件比如钣金件等等就与柳州本地的制造巨头进行了相关合作。

张海龙透露，今年3月份，TOYO空调的全国核心经销商会议在柳州举行，当地区政府、市政府等等核心领导层均出席在会议现场。藉此也可以看出当地政府对TOYO空调的重视程度。笔者还获悉，2019年柳州津晶电器计划进行空调制造布局的时候，起步阶段还是柳江区的规划项目，现在已成为自治区级“双百双新”和“十四五规划”重点项目，得到了自治区的高度认可和肯定。

事实上，早在差不多四年之前，津晶电器就已经在全国布局建立智能家电制造基地，主要生产冰箱、洗衣机、生活电器等等产品，冰箱及洗衣机产品，近年来的年度产销总规模接近300万套。柳州津晶电器截至20年底已完成投资12.75亿元，累计投资将突破25亿元。其中TOYO空调厂房、产线，投资已突破5亿元，7月份二期冰洗、空调和配套厂房建设竣工投产，自此柳州津晶已累计完成投资超过18.5亿元。

正如本文开头所提到的那样，柳州当地本身就在推动制造转型和升级，智能家居制造就是其中的方向之一，几年之前津晶电器进入柳州之后便吸引了一批配套制造工厂进驻柳州，而TOYO空调制造基地更是柳州制造升级的重要样板。

需要指出的是，按照津晶控股集团的规划，柳州基地仅仅是其全国五大制造版图中的一块，在华北、华中地市，洗衣机、商用空调、出口产品的制造布局同样在快速落地，还有广东的大旺、佛山、梅州，还进行着津晶控股集团包括电控产品在内的生产和销售。如此宏伟的制造版图或许也是吸引张海龙加盟的原因之一，而摆在张海龙眼下的一个现实课题是，如何在存量化的国内空调市场和风起云涌的产业环境中实现突围。

用两到三年实现破局

由津晶电器所执掌的TOYO空调在国内市场真正意义的系统化起步其实是在去年12月份的时候，也正是在那时，张海龙及其营销团队才来到TOYO。在这差不多半年的时间内，TOYO空调在国内已经开发出了100多位代理商客户。尤其是今年3月份经销商会议举办的场景，让张海龙看到了TOYO空调后期更大的空间。

“本来我们只邀请了100多人商家，但是没有想到，很多的商家客户都是慕名而来，大大超出了我们的预期，”张海龙还说：“这说明国内市场的渠道，对优质品牌、产品的需求依然很大，他们都需要好的品牌来拓展自身的发展。”这恰恰就是TOYO在渠道端拥有的机会所在。

近年来，随着一些大型家电、空调企业对国内市场的流通及商业模式进行去中间化变革，有相当一部分代理商失去了部分合作品牌，他们需要其他制造端的品牌来维系自我平台的发展，而TOYO的出现，很好地填补了这个空缺。对此，张海龙也谈到：“国内市场渠道的急剧变革，也给很多的企业释放出来丰富的渠道机会。”

不过，张海龙还表示，TOYO在渠道端的合作拓展上，也有着相应的标准。首先，渠道商家对国内家电尤其是空调市场拥有一定的认知和沉淀；而且，除了批发代理之外，最好还需要有一定的终端能力，更为重要的是，无论是TOYO还是张海龙，都希望双方的合作能够可持续性、注重长期的发展。

“我们也会帮助我们的合作商家，不断扩展网络，深化流通渗透，给客户们提供更为优质的产品。”据张海龙介绍，现在的TOYO在国内空调市场不仅仅快速形成了线下体系的布局，尤其是在沿海一带的省份及华中、华北地区，与一些主流商家建立了深度合作关系，并已进驻包括京东、天猫在内的核心电商平台。

张海龙说：“我们希望通过两到三年的时间，将TOYO空调的日系精工的品牌形象，传递到行业内和用户层面。”其实，这也是津晶控股集团董事长江国民对张海龙及其营销团队的要求之一。当然，TOYO空调在国内市场能够获得客户认可的根本还是在于自身在产品、管理、营销等等方面的能力。

一定要把产品做好

已经完成建设并投产的TOYO空调厂房内，一排排崭新的生产设备、一条条全新的高效自动化生产线、一台台智能化机器人组成了一个产业链深度一体化的钢铁矩阵，现在的TOYO空调，除了压缩机之外，其他核心部件基本都可以实现自我生产和供给，即便是外部采购的核心部件，也都来自于行业内的一线品牌。

这种较高的制造配置，核心要义用张海龙的话讲就是：“一定要把产品做好。”TOYO的制造能力其实已经吸引了一些客户的注意，今年很多的品牌都向张海龙抛出了合作橄榄枝，希望TOYO工厂可以给他们提供OEM或ODM服务，但是张海龙还是婉拒了大部分订单，“因为他们的需求、产品要求和定价方案，与我们TOYO的制造诉求并不相符，我们江董事长的底线就是，只要是工厂生出来的产品，必须是符合国家严格标准的产品。”

值得一提的是，现如今TOYO空调基地的制造、品质、产线管理人员及团队均来自国内外一线家电制造企业，也就是说，TOYO工厂无论是硬件配置还是软件能力在业内同类企业中都是出类拔萃，已经砸下去的12.75个多亿元的资金，就是在构建一个高品质产品的制造体系。

另据悉，目前津晶电器在空调领域内实施双品牌运作，TOYO品牌定位于日系精工制造，而津晶品牌则是定位于互联化；从这两大品牌现有的产品布局来看，智能化、健康化、年轻化等等功能及偏好等等均有覆盖。

出口同样是柳州津晶电器的规模化突破路径之一，张海龙在来到TOYO之前，他曾经在某大型家电制造企业的东南亚市场有着长期耕耘并取得了优异的业绩，他对出口市场的理解和客户群体，也将给津晶电器的出口业务提供指引，而位于湖北的黄冈工厂基地将是出口业务的制造依托所在。

从TOYO一期工厂出来，张海龙指着一大片在建中的厂房对笔者说，二期、三期基地的完成，将推动TOYO空调的制造能力攀升到一个新台阶。这片总投资规模超10亿元的厂区，不仅仅是TOYO空调的新起点，也将是柳州制造模式转型的新方向。