瓜子二手车如何定价（挑战人性还是满足任性）

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟发起人王萌，原创

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前言：

瓜子二手车，近期推出的“7天无理由退车”的全国交易新模式，到底市场反馈如何呢？

有人说引领潮流，大胆创新，有人说吸引眼球，不切实际，真实情况又是怎样的呢？

无理由，那岂不是很多消费者可以“白嫖占便宜”，这中间各种风险和损失到底谁来承担呢？

7天，无理由退车，二手车这种“创新”模式，挑战人性还是满足任性？

应调查者要求，采取化名方式，如有雷同，自己对号入座！

故事1：

“我TM服了，客户退车，告诉我，因为他们家邻居不喜欢这个颜色！”

市场内的二手车商小北，骂骂咧咧的和我说着心里的苦，这台比亚迪二手车走的瓜子二手车“7天无理由退车”销售渠道，来回折腾了10天，最后用户退回来了，商家自己要承担垫压资金、人工等成本差不多要2000多元（往返运费瓜子支付）。

“那，你还和瓜子二手车合作么？遇到这种事，也挺闹心的吧！”，胖哥必须表示关切。

“不合作还能咋整，现在这行情，市场里面基本没有客户，咱俩这半天了，你看展厅不是同行询价就是电商拍照的，哪有什么直接客户！”小北点上一根烟，不无感慨地说！

“你们自己不做网络推广和直播啥的么？”

“网络推广现在越来越贵，效果也不好说，直播就更得养一堆人了，我这直播搞了半年，30多万砸进去，成交6台车，这还不算因为直播每天市场给我特殊照顾的请客吃饭啥的成本，咱不一定适合直播啊”！

“瓜子二手车合作多久了，退了几台，成交了几台呢？”萌叔掏出小本本。

“刚开始合作，总共交了三台车，这刚退一个，剩下俩目前还没啥问题，但是谁知道会有啥幺蛾子！你说这客户是高兴了，胖哥你和瓜子说说，咱们是不是对这种胡搅蛮缠不讲理的客户可以收点租金啥的啊，不能都我们背着啊，缺德操蛋的人也不是没有，诶！”

“我就想试试10台车，看看到底退几个，算不过来账，就算了”！小北也无奈。

故事2：

“瓜子二手车，每个月能给我卖10来台，退车还好，基本上不到五分之一，还可以！”某个知名二手车市场外的店铺老板老Y和我说。

“退车损失你能接受么？你觉得合理么？都什么用户退车呢？”萌叔继续问点核心的东西！

老Y是二手车行业比较接受新鲜事物的人。

“胖哥，咱说实话啊，现在做二手车，要做大做强，都得从咱们自己身上多找问题，咱们的车行不行，信息准不准，服务好不好。很多二手车兄弟们，还是没有改变原来的思维，这就很难满足年轻客户的想法“

“您说，我要是客户，大几万，几十万的东西，先试试开几天，也正常，没有试驾，也说不过去，只不过这万一丢了车，撞了人，麻烦，瓜子二手车这一点应该还行吧，不过垫款、交易周期长了点，咱们放在展厅不也是扔着耗成本么，死马当活马医，试试呗？”

“退过的几台车，你觉得合理么？还是用户矫情任性呢？”我递了根烟，继续聊。

“嗨，淘宝买个东西还能退呢，我记得有几个，的确有的是我们自己车辆的小问题，放在以前，肯定不会免费退了，毕竟用户开了几百公里了，租个车也得花钱不是，这一点希望瓜子以后得改改。还有一个挺逗，说男朋友不给买，钱不够，所以退车，诶，我也算能理解吧！”

“我们这些市场外的店铺，都要靠自己引流合作，互联网现在大趋势，每个月我这100多台车，抖音快手有30%，汽车之家啥的有20%，瓜子有10%，同行介绍合作20%，老客户和自己员工剩下20%”

“瓜子二手车这个吧，多一个销售机会，早期的营销投入没有那么多，按照成交付款，也是可以的，咱很多同行介绍不也得有茶水钱么？谁能真的卖车，谁就是王者！”

故事3：

“我们老板说，他不管什么花生瓜子毛豆西瓜的，合作，看实力，工作看业绩，别扯那些个没用的！”

某经销商集团二手车经理大海和我说！

今年他们集团老板好像打鸡血一样大干快上二手车，毕竟新车缺芯片，二手车还能“缓口气”，所以二手车零售瞬间“开足马力”，但是实际卖车的时候才发现，真心不是这么简单！

“我觉得瓜子这个模式挺好，我们很多品牌的官方认证二手车也有7天不满意退换车，只不过是有一些限制条件的，比如里程、保险、安全、运费等，不可能由着客户性子来，毕竟道德风险，咱得考虑吧！”

“那你们现在和瓜子合作了么”？我还是比较关系实际问题！

“嗨，别提了，我问了几个圈里朋友，人家有的合作的挺好的，也没想的那么多退车比例，但是我们这种集团不行啊，财务管理严格，不付款还想开走车？还7天免费退回来可能？职业经理人谁会冒这个风险？”大海也没辙！

“如果瓜子能垫付款，能保障法律条款啥的呢？比如真是客户无理由退车，集团能承担这部分损失么？”胖哥开始假设！

“无理由退换车还好，我觉得只要比例合理，损失可控，咱4S店卖二手车也得让客户试车，就是这不见全款提车先试车，估计全国哪个集团都不行，再大的二手车电商，也可能倒闭或者资金问题，这几年这种事还少么？谁也不可能做这个担保，胖哥让你担保，你行么？”大海坏笑吧！

“你快拉倒吧，我担保，出了问题，你们老板把我压你们公司当杨白劳啊，你小子想什么呢？”我觉得这些二手车经理都“学坏了”！

故事4：

“瓜子二手车目前这个势头很不错，成交量比你想的多，退车率比你想的少！”某个瓜子二手车服务链供应商老陈和我电话坦言！

“你赚人家瓜子的钱，你当然说他们好了，甲方爸爸你不敢得罪！”我开始揶揄这个70后的二手车行业老同志。

“说正经的，我这边每天上百台，全国几百台，最好的时候大几百台，退车的服务也在我们服务范围内，我都知道，我没实际具体统计，退车的可能不到5%吧，我的角度希望多退车，反正我是按单收费，哈哈”！老陈真可以！

“压款车商的钱，退回来有损失，你怎么看呢？别总想着你自己合适！“

”我们一线反馈，车商还好吧，现在二手车卖车竞争太激烈，多个机会，有点成本，也是可以理解，寄售给4S店、网上挂着、朋友帮忙，哪个不得有成本啊，内卷就这样吧，反正我就是计件工辛苦钱，给大家做好服务就行了！“老陈明显凡尔赛啊！

我说，“对了，年底了，你把我介绍的几个大客户的茶水钱结了吧，你弟妹要买包了”我很正经地说！

“啊？喂喂，信号不好啊，我先挂了，过几天聚啊！”狡猾的老陈！

故事5：

“报告师傅，目前瓜子二手车7天无理由退车的比例，我们这边说是3%，区域有些是比较高的，有些比较低的，您仅供参考！“我的卧底小辛告诉我！

“你们一线的销售怎么和车商说的呢”？我比较好奇。

“别提了，BD有的怕伤了车商关系，一般把退车率说高点，毕竟万一退车多了，以后在当地没法混了，一线员工也有自己的小九九呗”！

“有个BD点儿背，给一个老车商合作，一个月3台车退回2台，差点被揍一顿，后来还好，整体数量多了，概率就下来了，现在很多90后的客户诚信度和道德感挺好的，比你们这些80后的老炮儿靠谱多了”！小辛吐舌头做鬼脸！

“你小丫头翅膀硬了吧？有了徒弟没师傅啊！退车一般都什么问题比较多呢？”我们得了解一些实际的情况！

“这个，我这个级别不够啊，看不到啊！”鬼精鬼精的小丫头！

故事6：

咱们几个做二手车10年以上的，还有几个老朋友老客户，大家聊聊怎么看瓜子二手车这个7天无理由退车的事吧！

前几天胖哥组织了二手车行业2021年北京地区第三季度“老鼠会”！

“我觉得还是讲故事，隔着大老远，用户免费试7天，所有风险都咱们车贩子扛，这不合理，没戏！”70后车商大刘说！

“我觉得可以试试，毕竟现在卖车太慢，我这平均15万的车，零售50天，用10天左右试试，反正也都是成本，左边右边差不多，这么多年这么多二手车电商忽悠咱们，咱们试试不就知道了么？”中年车商小牛说！

“我们要有用户思维，这件事是符合用户思维的，只不过风险转嫁给我们的部分太多了，后面我估计瓜子得调整，要不然做不起来量，初期可能是谨慎试水吧，我建议观望看看，小车，低风险的，可以试试！”大老板建哥发话了！

“新事物都要试试，现在还在市场，展厅坐以待毙就是等死，合作和创新就是找死，反正都可能死，还不如拼一把，以后这4S店都真正做起来二手车，传统车贩子得死一片，咱还不如搏一搏，单车变摩托！”！经历过车商、电商、市场的孙老板很悲壮啊！

二手车小胖说：

其实，对于二手车试驾这件事，国外很多数据，咱们流通协会就已经发布了一些，没有实际体验购买二手车比例转化明显不好，美国超过62%的客户有需求，中国估计要超过92%了！

瓜子二手车这个“7天无理由退车”也并不是完全创新，虽然国外的Beepi虽然基本倒闭了，但是有些方法是值得我们学习的！

目前合作的二手车商家集中的焦点就是这种“由着客户任性”的方法，非常挑战人性，而这个行业这么多年，人性的问题还是有焦虑的，吃过亏的！

但是，我们也要发展的看问题，70前坚决不买二手车，70-80没有熟人不买二手车，80-90不懂的不买二手车，90后可以考虑二手车，95后想为什么不买二手车？

就如同现在的国产车、国产产品，坦克300卖的挺好，李宁国潮也不便宜，做的丝毫不差啊，中国特色和中国国情也是与时俱进，客户也如此，我们从业者也是如此！

瓜子二手车有关数据表示，目前7天无理由退车的客户大概比例是3%左右，小胖哥不完全统计的数据中，有20%的，有10%的，有5%的，有0%的，整体算算，预估差不多在5-10%左右比较合理。

如果是这个比例，瓜子二手车支付退车的运费，基本上也算是大头成本了，如果再能垫付车款，实现规模化，另外在金融、保险、售后再能给二手车商家们“分一杯羹”，实现逐步进化，原来的“敌人”才能更好的变成“朋友”！

我觉得这件事，瓜子二手车应该得想明白，拿出更多的诚意和利益，做平台该做的事，实现大家“共同富裕”，坚守用户体验和产品保障的底线！

瓜子二手车7天无理由退车这件事，挑战可能的人性，满足消费者的任性，虽然有一定的风险和顾虑，但是如果用户真的实实在在的爽了，商家也踏踏实实的多快好的把车卖掉了，我们不妨去看看未来的发展，观察其中的过程，也许我们都有更多的收获呢？

各位看官，欢迎大家发表意见！

挑战人性，满足任性，能成功么？

—THE END—

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