特朗普是如何投资房地产的（特朗普祖孙三代）

不过，明源君想问的是，既然特朗普的女儿是全能满分，那他本人又怎么会差呢？论出身，其是富二代；论学历，其毕业于名校宾夕法尼亚大学沃顿商学院；论能力，成了地产大亨，而且如今还干了美国总统！媒体对其女儿的过度赞誉或许有夸大的成分，但是其用三代积淀成就今天却是不争的事实。而且，特朗普家族三代的轨迹对应了中国房地产发展的不同阶段，或许能够给我们带来不少启发。

第 一 个 阶 段

行业处于混沌状态

逮到赚钱的机会就干

俗话说，与其父必有其子，特朗普的父亲确实是干地产的，但是还需要往上追溯到更前面一代。

一 特朗普的祖父能干房地产，选对国家是关键

唐纳德·特朗普其实是德裔美国人，其祖父弗雷德里克·川普，1869年出生在德国巴伐利亚小镇卡尔施塔特的一个富农（葡萄园酒场主）家庭。

1883年，弗雷德里克·特朗普去理发店当学徒，两年后，自认为出师的他，就自己张罗着开了一家理发店。结果，生意十分惨淡。加上当时德国正在四处征兵，年仅16岁的他决定连夜逃离德国，乘船去往远方的美国。

明源君认为，这其实是特朗普家族能够开启房地产生意的关键。因为二战后，全世界几乎只有德国没有出现过房地产泡沫。2008年欧元危机之前，德国房价每年仅上涨1%，物价平均每年涨2%，也就是说，扣除物价因素，房价实际上每年缩水1%。从1977年到2007年的30年中，德国平均房价仅上涨了60%，而同期个人收入额则增长了三倍！这样的地发方干房地产，就跟现在中国的四五线城市一样——不死掉就不错了。

相比之下，美国的楼市在次贷危机之前经历了长达四五十年的增长（这也是中国房地产现在还正在走的路），以至于美国人都不再相信房价会跌，除了约翰•保尔森（其通过做空美国房地产，在次贷危机中赚了140亿美元）！

目前，绿地、碧桂园、富力等也开始开拓海外市场，但核心业务还是在国内。毕竟，虽然中国经济L走势，但是世界范围内，经济增速能够超过中国且市场容量又足够大的国家屈指可数。对于中国的房企来说，目前更多的还是选择区域和城市。碧桂园依然在各地的三四五线城市大量拿地，但对大多数房企来说，未来还是要聚焦胡焕庸线东南的长三角、珠三角、环渤海地区的超大、特大城市及周边的小城镇。

二 早期的房地产商，什么都干，违法的也不少

说回特朗普的祖父。到了美国后，他在一家理发店，又当了6年的学徒。22岁的时候，他在西雅图开了家餐厅，并在母亲的资助下，在当地成功购入第一块地皮。

27岁时，其在淘金者常到的地区开设餐厅，招待前往西北部及加拿大淘金的人。生意上了轨道之后，便将此前购买的地皮开发成一栋两层楼的酒店，并把业务移至此，提供妓女和全日供应食物及酒类。由于当时赶上了加拿大克朗代克地区的淘金热潮，自然财源滚滚！

餐厅广告

1901年，当局开始扫黄打非，但他早就抽身，把股份全部出售给合伙人。特朗普的祖父很聪明，善于抓住机会，淘到了真金。不过，也干了一些违法犯罪的事情，比如提供妓女服务。其实中国早期的房地产开发商也是如此，一是逮到什么赚钱就做什么，二是为了达到目的不惜违法犯罪。

中国第一代成长起来的房地产商，不少也是什么赚钱做什么，比如倒买倒卖，炒房、炒地皮……

那是中国房地产的淘金期。规则的不公开透明，巨额的利润，使得不少人不惜铤而走险，官商勾结，尽管短期带来无尽风光，但最后却也因此锒铛入狱。

第 二 个 阶 段

享受城镇化和经济增长的红利

赚取暴利

不少房企陷入“行贿→官员被查→企业破产”的漩涡之中。一家十分专业的公司，因为倚靠政府官员，违法违规操作，东窗事发后轰然倒塌，确实让人痛心疾首。

那是中国房地产行业发展的一个缩影，但这样的“混沌”时代终究要终结。至少，炒地皮、开妓院等方式都是不可持久的，还是得干点实实在在的事情。

一 特朗普的父亲通过承包政府项目，赚取利润

到了特朗普的父亲弗雷德·特朗普。1920年，特朗普的祖母伊莉莎白·特朗普和15岁的儿子佛瑞德·特朗普合伙成立了伊莉莎白·川普母子公司，正式从事房地产开发。

根据《商业内幕》披露，刚开始，佛瑞德·特朗普在纽约市布碌仑和皇后区建造租金管制和租金稳定公寓，赚了不少钱。

此后，一个偶然的机会，佛瑞德发现了一个政府项目，它提供资金给私人建商，为中低收入民众建造住宅。佛瑞德最开始从联邦住宅管理局那里获得1030万元贷款，建造政府所要求的中低收入住宅，由于成本控制得当，所花的资金比贷款金额还少100万元，因此大赚一笔。

自此，母子俩的经营战略变得明晰：专门经营皇后区和布鲁克林区的中下层阶级家庭住宅，盖好房子然后卖掉获利，再用赚到的钱盖新房子，如此往复……

借助美国政府为中低收入建造住宅项目的红利，同时又赶上二战后经济大发展的好时机，佛瑞德日渐发达，十几年之后，其在纽约皇后区和布鲁克林修建的房子达到了几千栋，成为“纽约（曼哈顿以外）其他地区最大的地主之一!

二 通过非公开市场低价拿地是赚取暴利的关键

这个时期，市场已经摆脱混沌的状态，但依然处于模糊地带，既有制度的红利，又搭乘了经济（城镇化）高速增长的东风。

王健林的第一桶金也来自房地产，他告诉鲁豫是“旧城改造”，第一单就赚了1000万，大约相当于现在的10亿 。

一直以来，房地产背有暴利的骂名。但对于追求快周转的企业，如果通过公开招拍挂拿地的话，利润并不会太高，因为拿了地迅速开工，然后开盘卖，中间的差价并不会太大。只有当地价很低的时候才能赚取“暴利”，比如与农民合作、旧城改造等方式拿地。当年凤凰卫视采访开发商，某开发商亲口说，现在的房地产利润高得都让我们有点不好意思了……

即便到现在，依然有少数开发商可以通过非公开市场拿到地。由于地价低，这些开发商的负责人对明源君说，公司不大需要像其他房企一样严格控制成本。

当然，这样的机会也会越来越少，就像经济高速增长和城镇化突飞猛进的时期终究要成为过去时一样。目前，国内能这么玩的房企已经很少了，因为很难支撑规模增长。事实上，刚开始，唐纳德·特朗普也曾打算继承父亲衣钵，并在住宅贷款项目上玩得更大──在曼哈顿建造中低收入住宅。不巧的是，纽约市政府在1975年取消了这个项目。

第 三 个 阶 段

赢在前瞻性的眼光

城市布局和品牌溢价

明源君认为，唐纳德·特朗普的时代，代表了中国房地产行业最近几年，以及未来数年内的趋势。

唐纳德·特朗普先后毕业于纽约军事学院和名校沃顿商学院，并且边跟其父学经验（驻守工地、和承包商打交道），边在大学学理论，典型的是理论结合实践。或者说，掌握了先进了理论体系和工具。如同前些年对成本管控、招采系统等不屑一顾的房企，最近这些年来发现再不信息化建设不行了，毕竟过去那种拿块地盖个房子就能赚钱的时代过去了。

一 布局中心城市的城市中心，并大幅拉升品质

大学毕业后，唐纳德·特朗普进入其父亲的公司任职。之后，其父亲又给他一百万美金，让他自己创业。

初涉职场的唐纳德·特朗普干得最多的是到处讨租。他学到的第一招是：“收租一定不要站在门的正前方，要贴墙站，这样可以防止因为收租被人开枪射中。”

唐纳德·特朗普觉得虽然父亲为中低层民众开发住宅能赚到一些钱，但是实在太辛苦了。于是他决定进军最繁华的曼哈顿，其实就是异地拓展，多城布局，直接在中心城市的中心城市拿地！

年轻时的特朗普（左）

这跟最近几年国内的房地产市场是一样的。过去只聚焦少数几个或一个城市的房企，突然发现，如果再不走出去，做大规模，以后就没得玩了。而且，走出去一定要在核心城市拿地，比如黑马旭辉，最近几年就是因为聚焦一二线城市，赶上了一波大红利，每年业绩以40%的速度高增长。只不过，狼多肉少，现在哪怕百亿级的房企想要在一线城市拿地，都十分艰难了。

唐纳德·特朗普比别人提前看到了纽约市的经济潜力，并着手兴建外观壮丽显眼的高楼大厦，赚取较高利润。

二 在别人恐惧时贪婪，逆势拿地并且乘胜追击

前不久，明源君指出，此次调控为恒大、碧桂园等冲击4000亿创造了机会。因为，每一轮调控都是一轮洗牌。

唐纳德·特朗普能在曼哈顿站稳脚跟，同样得益于大肆抄底曼哈顿地产。《福布斯》估测，唐纳德·特朗普当年抄底的曼哈顿地产，到如今，价格上涨了60倍以上，占到其个人资产的60%！

1974年，曼哈顿宾夕法尼亚中央铁路公司破产。当时，曼哈顿的地产价格正大幅下跌。34岁的唐纳德·特朗普却以1000万买进邻近纽约中央火车站的一个小旅馆，跟政府提议建立市立会议中心（绿地也常用建地标的方式拿地）。

经过五年的折腾，唐纳德·特朗普不仅说服市政府给予40年减税优惠、顺利办妥贷款手续，而且“凯悦大饭店”于1980年竣工。与其父亲建造中低档的住宅不同，特朗普以重金礼聘著名建筑师设计新颖亮丽的旅馆外貌，这使其独树一帜，宾客络绎不绝，至今依然生意兴隆。

凯悦大饭店的成功，让特朗普在曼哈顿正式站稳脚跟并在地产界正式崭露头角。

紧接着，特朗普又以2亿美元在纽约曼哈顿商业区兴建了68层的综合商业大楼“特朗普大厦”，为高收入的民众提供宽敞办公室、精品商店以及豪华公寓，吸引无数长期租客。

遍布各地的特朗普大厦

今年，保利地产副总经理余英在一次演讲中指出，中心城市的城市中心的地坚决拿，地王就地王！特朗普就是这么干的。开发商惯常在某个项目中弄个楼王，拉伸整个项目的逼格，但现在你能否在中心城市的城市中心拿地，也代表了整个企业的逼格！特朗普很早就意识到了这点，并坚持不懈的干。除了上述资产，其在纽约、新泽西州、佛罗里达州等地的黄金地段拥有房地产。

三 重视营销，通过媒体曝光，提高品牌知名度

中国足球俱乐部的大半金主都是房企，这里面除了企业家个人的情怀以外，更多的是放大企业品牌形象的需要。恒大即借助足球等，极大地提升了其品牌价值。

特朗普可谓是这方面的导师。作稳地产大亨位置之后，其将开始不断延展投资范围，涉足举办选美比赛、开设赌场、经营航运、主掌职业足球队、赞助职业拳击赛，恨不得在全美国都印上特朗普……

他还深谙媒体的力量。因此，特朗普喜欢作秀，写自传、出书，客串电影中的角色，一切以提高媒体曝光率为目的。当然，这顺带也为其在政经界也建立了深厚的人脉关系，为扩张信用打下了基础。

四 用专业的人做专业的事，低成本干出高品质

当然，特朗普并不是只会砸钱，他也是很懂控制成本的。美国纽约中央公园有一个公共滑冰场。从1980年开始，纽约市政府为了维修冰场，历时六年半，花费了一千三百万美元，却把一个原本可以使用的冰场，变成了一个混凝土池子。

之后，特朗普承接了这个项目，雇佣了一个冰球队冰场维护的工程人员指导工作。通过使用廉价的橡胶管道和盐水，材料成本猛降。在川普接手并更换施工方案以后的三个月，一个全功能的能媲美职业冰球队的主场冰场建成对外开放。更重要的是，特朗普仅仅花费了两百五十万美元，只有预算一半！

作者：明源地产研究院副主编 艾振强。探讨及交流，可添加作者arunme；添加作者微信请注明姓名、公司、职位。

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