蘑菇街是怎么盈利的（蘑菇街创始人陈琪）

蘑菇街创始人陈琪和拼多多创始人黄峥是校友，差点儿被黄峥拉着一块儿创业。与黄峥追求流量不同，陈琪认为，所谓的流量已经没有那么重要了，移动互联网的用户总时长已近见顶，各家都在拼命争夺用户时长，谁是耗时间的产品，谁就是所有人的敌人。

文｜《中国企业家》记者 程璐

编辑｜李薇

头图摄影｜程璐

“我们所处的是超级红海。”

近日，蘑菇街创始人、CEO陈琪在接受《中国企业家》独家专访时，这样总结蘑菇街所处的赛道。他清醒地认识到，当消费者面对纷繁复杂的商品发现路径，很难去要求他们忠诚；而另一方面，移动互联网的用户总时长已近见顶，各家都在拼命争夺用户时长。

入冬的杭州阴冷，陈琪当天穿了一件时尚的白毛衣，颠覆了外界对“理工学霸最配格子衫”的认知。毕业于浙江大学计算机系的陈琪曾是阿里最资深的UED（用户体验设计），由于“对审美要求高”，他选择了时尚女性垂直电商创业，于2011年创立蘑菇街。在阿里、京东、唯品会几大巨头之间，蘑菇街硬生生挤出一条路，于2018年12月在纽约证券交易所挂牌上市。

上市近一年，在超级红海中的蘑菇街和陈琪都没迎来高光时刻，反而遭到各种质疑：股价从25.69美元/股高位跌去近九成，市值缩水至2亿美金；活跃用户数量持续下降，截至2019年3月31日的前12个月，平台年度活跃用户数为3280万，环比上一季度减少了170万。

外界纷纷评价“蘑菇街身处低谷”。面对《中国企业家》，陈琪坦言他心里很清楚这些事实，也并毫不忌讳谈论它们。不过，他同时强调，蘑菇街已经过了低谷的时刻，正加大马力迅速往前跑。

陈琪会带着蘑菇街怎么跑？

“从宏观上的竞争来说，移动互联网的总时长不涨了，谁是耗时间的（产品），谁就是所有人的敌人。”陈琪分析，“在我看来，蘑菇街每天的活跃用户数还不如总活跃时长来得重要了，时长才代表了真正的客户价值。”

在陈琪眼里，直播是如今互联网，尤其是电商领域最耗时、最能留住用户的不二之选，他把蘑菇街的翻身赌注押在了直播电商。这意味着，不管是淘宝直播，还是快手直播，抑或小红书，都是蘑菇街的正面竞争对手。

2019年，直播成为电商行业的新关键词，淘宝直播、快手直播均已入局，且来势凶猛。不过，作为最早开始尝试直播卖货的电商平台，蘑菇街直播虽然早在2016年就已上线，却赶了个晚集，未能将先机化成领先优势。

这里有个经典的故事。直播是陈琪拍了桌子才决定要做的，他当时力压所有反对意见，清空了一层楼，让100多人进去封闭开发。不过，刚开始的时候，直播的用户价值并未显现，卖货的主播甚至一上来就唱歌跳舞，也没什么人买货。培育了一两年，随着整个直播行业愈渐成熟，好的品牌与货源纷纷进入直播渠道，直播的转化效率才不断提升。据陈琪透露，直播渠道已经占到蘑菇街接近一半的销售额。

事实上，在整个蘑菇街总部，都是穿着时尚靓丽的“小哥哥”“小姐姐”，公司还单独开辟了两层空间，作为专门的选品间和直播间。供应商们会把每季的新品拿来供主播们选择，而一些没有场地直播的主播们，则会选择直接在蘑菇街总部提供的直播间进行直播。

陈琪认为，这是蘑菇街和其他直播平台最大的不同，蘑菇街在于培养主播，给他们赋能，“我们为大家创造很厚的土壤，主播们都可以去成长和发展。当整个平台变得更加丰富、更加强大的时候，生态本身的竞争力就会显现出来。”

蘑菇街发布的财报显示，该公司2020财年第一季度（2019年4月1日至2019年6月30日）GMV（商品交易总额）为41.72亿元，其中直播业务GMV同比增长102.7%，占平台GMV总量的31.5%，直播业务平均移动月活跃用户同比增长40.6%。陈琪强调，直播已成为蘑菇街业务增长的核心驱动力。

直播业务也在一定程度上提振了蘑菇街的财务数据。2020财年第一季度，蘑菇街营收2.489亿元，其中佣金收入占比过半为1.294亿元，同比增长10.0%；营销服务收入由2019财年同期的1.018亿元同比减少12.3%至8920万元；虽然公司仍有4230万元的净亏损，但较去年同期降低了43.5%。

其实，面对下跌的用户数量，“流量到底还重不重要？”这个问题也困扰着陈琪。在近期公司一场内部战略会上，他和团队还专门讨论了这个问题。陈琪认为，如今，所谓的流量已没有那么重要了，客户才是重要的；用户不再是面目模糊的数字，而是一个个有具体画像的客户。

在“每天1000万的用户流量”和“一年1000万的客户”之间，陈琪宁愿选择后者：“我觉得，商业世界已经发生变化，谁还想着说以流量的方式经营？当你手上拿的是真正的客户时，你这个公司才能长期有效地发展下去。”

回首过去八年，蘑菇街风头正盛时是在2015年。当时，蘑菇街拿下了与另一家时尚垂直电商美丽说合并的主导权。不过，这场合并也为蘑菇街日后的发展埋下了隐忧。

2015年是互联网行业的并购年，滴滴快的、58赶集、美团大众点评，以及蘑菇街美丽说，四起并购案先后在这一年发生。当时，美丽说与蘑菇街合并后的新公司估值近30亿美金，远高于蘑菇街现在2亿美金的市值。

随后，两家公司合并后的艰难重组却出乎陈琪的意料。在整合结束后，美丽说除了其创始人徐易容等十几位高管团队退出，惜才的陈琪让剩下的人全留了下来。面对这一群来自清华、北大、斯坦福的高材生，他没能下得了狠心。日后陈琪总结，他创业以来最后悔的决策就是这个。

蘑菇街与美丽说的业务太像了，根本不需要两个完全不同的团队，整合后约一年半的时间，双方都沉浸在很难融合的境况里。“只后悔这一件事情，当时真的没有任何经验。”时隔数年，回忆那场合并后的整合过程，陈琪依然充满了遗憾和悔意。

陈琪与拼多多创始人黄峥同为校友。而作为师弟们，他与黄峥还共同师从浙江大学毕业的孙彤宇——淘宝首任CEO，就连陈琪出走淘宝创业，也有黄峥鼓励的因素在。

“我还在淘宝工作的时候，他（黄峥）还在做手机，想挖我，一天中午请我吃了一顿饭，结果我刚回到公司，孙彤宇就知道了，他们谍报工作都好厉害。”虽然没有和黄峥成为创业伙伴，陈琪对黄峥仍然充满感激，“我们用的第一台服务器还是他（黄峥）赞助的”。

值得一提的是，虽然陈琪、黄峥和阿里巴巴都有着千丝万缕的联系，但蘑菇街和拼多多如今却同属腾讯阵营，只不过，两人却是完全不同的发展路径。陈琪曾有过六年的淘宝工作经验，蘑菇街最开始也是与淘宝强相关，早期以导购模式为主，收入主要来自淘宝的交易佣金。

陈琪的形象颠覆了外界对“理工学霸最配格子衫”的认知。来源：被访者

卧榻之侧，岂容他人鼾睡？

蘑菇街用户破了千万之后，淘宝迅速采取行动。2013年9月，来自淘宝的技术封杀让蘑菇街瞬间失去货盘及收入。事实上，跟阿里发生冲突之前，蘑菇街是有机会跟阿里合作的，阿里提供货盘，蘑菇街则提供基于货盘上的内容建设。

“阿里做了这个决策，我非常理解，既然如此，我们就要自己完成货盘建设，跟阿里也就很难合作了。”陈琪坦言，他的合作伙伴甚至对他说过，如果自己是淘宝的话，可能更早就会采取行动。

时尚、潮流一直在变，蘑菇街似乎也一直在追逐风口、不停变化。从最早的导购社区，到垂直电商平台，乃至如今以直播为主的电商平台，蘑菇街已经更换了三次战略轨道。

蘑菇街在内部复盘的结论是：蘑菇街的主线从未转型——即对消费领域意见领袖（KOL）的运营。社区达人、网红店主，甚至主播都是KOL，这是蘑菇街平台上的带货主力，但形式上确实发生了一些变化。

不可否认的是，对互联网公司来说，变化意味着一面机遇，一面危险。

蘑菇街最新一次转型——直播电商的用户活跃时长、留存率等指标，均是传统货架电商的五倍左右，在看到用户向直播倾斜之后，陈琪将资源全力向直播方向倾斜，货币化则暂且搁置一边。

如今，蘑菇街的挑战体现在收入结构上，直播及供应链端的工作尚需投入。陈琪表示，由于团队工作效率的提升，蘑菇街的成本并没有压力，但战略转换在短期内确实会带来收入模式变化上的压力。

此前在货架电商时期，蘑菇街的收入模式与淘宝相似，采用的是搜索竞价排名。到了直播时代，收入模式完全不同。陈琪表示：“商业模式先行，收入模式的变化肯定是滞后的，现在直播的收入主要还是佣金模式，虽然我现在还没有一个很明确的方向，但我觉得从长期来说，直播肯定要再创造出新的收入模式。”

师兄黄峥极度理性，陈琪认为自己身上感性的成分更多，比如，创业以来他最后悔的决定便是源于自己感性的惜才心理。对于团队关系之间的平衡和处理至今还困扰着他，公司每一场新人培训陈琪都会参加，他想用闲聊的方式告诉新的蘑菇人，真实的公司和自己是什么样。

经过这一年，陈琪认为自己的心态更稳定了，因为优先股股东从投资人变成了自己，“你知道这个公司的舵又牢牢地握回到自己手里的时候，心态是可以更长久的”。

蘑菇街向美国SEC递交的年报显示，截至2019年5月31日，陈琪持股为11.3%，拥有79.3%的投票权;腾讯为蘑菇街最大股东，持股17.2%，拥有4%投票权。

在陈琪看来，蘑菇街的团队，手上的现金、品牌、客户，以及整个体系运转的效率，目前都处在恢复阶段，但面对众多有实力的“杀时间”产品的围剿，蘑菇街还有机会吗？还能像过去几次那样，顺利度过外界眼中的“低谷”吗？

以下为《中国企业家》（以下简称“CE”）专访陈琪实录（有删减）：

“我们不在低谷”

CE：你觉得蘑菇街现在处在一个什么样的位置？

陈琪：现在的位置，从外界看会觉得我们是在低谷，但我们自己觉得是过了低谷，在往前迅速加大马力的过程，外界可能会觉得你很低，从股价就可以看得出来，但是我们内部待过三年以上的同事，都非常清楚公司的状态是什么样子。

CE：个人对蘑菇街的股价有没有压力？是否觉得公司被低估了？

陈琪：肯定被低估了，无论从账上的现金，还是我们这个团队，肯定是不止这个钱。就是大家有不看好的地方，我们也是理解的，我们也知道自己现在所处的阶段和竞争格局，我们也需要时间和业绩来向大家去证明。

很坦诚地说，压力也没有太大的压力，说句实话，有压力能怎么样呢？你还不得把这个事情做好。唯一感受到的压力可能是对我们的股东，毕竟大家这么支持我们，我们还是很希望能够去回报他们。

CE：公司内部的焦虑呢？上市之后您好像也发了一条朋友圈。

陈琪：可能刚上市前后，很多同事是会有一些期待，不过我是觉得互联网暴富的机会其实已经是没有了，但现在同事们也都比较稳定。蘑菇街本身股价已经在低位上稳定很长时间了，眼下也是美元资本对人民币资产做一个低估的过程，除了极少数的大公司还能扛住，大部分的规模小一点的公司，在被低估的过程里是没有办法的。

我也跟团队说得很清楚，我们努力做就好了。现在蘑菇街已经在一个比较好的位置，无论是团队、我们手上的现金、品牌、客户以及我们的整个体系的运转效率，都还是一个比较好的阶段。

上市之后，员工股权肯定不可能被稀释，普通股到ABS的转股，不是一个稀释的概念，我也是25股合1股，腾讯也是25合1，并不是我们只有员工25合1的，就是7人民币变1美金的概念，部分同事金融知识不足。

但当时这件事已经被炒到对中国创业者的诚信这种高度上去，我觉得这不行，你们骂我也就算了，我就忍了，反正我们公司自己的事情，过一个月也没人管了，但是你不能带着所有的中国创业者一块骂，而且当时我们上市的时候还碰上贸易战，各种各样非常糟糕的情况，这个时候唱衰中国新经济、新创业者，我就不能接受了，所以当时我也没管PR（公共关系），也不管其他人的意见，就发了朋友圈。对于恶意的人来说，你是永远不可能说服他的，但我觉得我该说的话还是要说，我们也不是软柿子，随便来捏。

CE：蘑菇街现在主要的用户画像是什么样的一群人？

陈琪：我们还是相对于年轻女性为主，人口分布跟中国的整体人口分布是比较一致的，但她们实际的消费能力可能比大家想象的要强很多，每个月可支配收入大概就会有三五千块钱。

CE：咱们用户活跃度跟用户留存情况怎么样？

陈琪：坦率地说，直播的数字非常好，传统货架可能就是行业平均水平，从留存等所有的指标来看，直播是传统货架5倍左右的客户价值。道理挺简单，以前的老货架形式，对客户来讲还是自助的；直播则是活生生的人，主播帮我挑帮我搭，还可以互动，肯定是这边更强。

眼下主播们也在迅速开始增加短视频、图文动态，甚至把自己的店铺也做成类似于网红店的这种形式，随着主播团队能力的提升，慢慢的货架形式都会被覆盖掉，最后直播或者图文对他们来讲都是武器、工具，对我们来讲都是赋能的手段和土壤。最重要的是这些人和消费者之间，可以形成非常紧密的联系。我们为大家创造很厚的土壤，主播们都可以去成长和发展，当整个平台变得更加丰富、更加强大的时候，生态本身的竞争力就会显现出来。

CE：直播在蘑菇街的战略比重大概能占到多少？

陈琪：从我们的销售结果上来看，已经接近一半了，我估计到明年年底，可能大部分甚至绝大部分都是有可能的。但我认为直播也只是一个形式，形式会随着技术和市场的发展，不断发生变化。

CE：不管是直播还是深入供应链，体现在财报上，成本是不是会有一定的压力？

陈琪：如果研究我们财报，你会发现，我们的成本其实一直是没有提升的，一方面代表团队工作效率的提升，另外一方面，它在短期内确实给我们带来了收入模式的变化。以前的收入模式和淘宝直通车非常相似，很多商家为了竞争搜索结果排序要花很多钱。但是直播完全是另外一个形式，越来越多销售往直播那边导入，我们也是扶持他们，货币化没有加强。另外，原有的收入模式已经不适应新的状况了，导致我们收入形式也必须要发生变化，但收入模式的变化肯定是滞后的，商业模式、销售模式先行，所以我们其实是在收入上碰到了压力，成本上倒没有。

CE：现在关于直播有一个成型的收入模式吗？

陈琪：现在主要还是佣金模式，但是我觉得从长期来说，肯定要再创新出新的模式。坦率地说，我现在还没有一个很明确的方向，但我觉得应该会是全新的模式，因为整个销售方式和以前发生了翻天覆地的变化。从长期来说，我们希望最好的情况是，无论是消费者还是主播，“税负”是很低的，我们希望能够在供应链那一端有更多的收入。

CE：蘑菇街有一个具体的盈利时间点吗？或者说你们跟投资人是怎么沟通？

陈琪：比预想的可能要再晚一点了，但盈利不是业务的首要目标，更多还是考虑满足用户需求和扩大用户规模，但我们的亏损是在持续收窄。

对手与队友

CE：2013年，在被淘宝封杀之前，你们其实是早有预料并有所准备的？

陈琪：对，这个事情被大家讨论得越来越多，我觉得有点往江湖春秋的这种方向偏过去了，但事实上，每一个商业决策都是非常理性的。从蘑菇街的角度上来讲，创造电商交易的环节是我们的必然选择，所以也不是说是为了应对淘宝。

从淘宝的角度上来讲，它的目标是成为万能的淘宝，作为一个最大的货架，它的竞争策略也是非常清楚，希望商品和交易都发生在我的平台上，因此这是大家战略决定的，会发生商业上的冲突，我觉得是非常正常的。甚至我的合作伙伴还说，如果我是淘宝的话，我可能会更早就干这个事情。

CE：当时淘宝的动作导致了什么问题？

陈琪：淘宝的动作是不能切断流量的，因为流量是我们的，实际上影响的是一个“货盘”的概念，当时对于很多达人来说，他们并不是什么供应链专家，也不是专业卖家，他需要一个货盘来介绍他认为好的商品。所以当时淘宝的动作对这些达人的打击最大，他们如果自己不开店，就没有办法再向粉丝去介绍商品，所以那个阶段我们也努力地去培养一些所谓的“网红店主”，因为他们又是达人，又是店主，能搞定货，其实是这么一个逻辑过来的。这也是后面很多时候大家会觉得，蘑菇街更像一个货架式电商的原因。

CE：从阿里到后来的腾讯，大家也比较关心蘑菇街是怎么跟巨头进行博弈的？

陈琪：谈不上博弈，我觉得选择也不是特别多。

CE：因为现在的创业者可能都会遇到这样的一个问题：是自己做还是做了之后就被巨头们收了？

陈琪：能被收的也都是还挺不错的产品和公司，因为从创业的角度上来讲，99%的结局就是失败，概率就是这个样子。回到蘑菇街来讲，我们的首要服务对象是这些时尚达人，对这群人来说，他们最大的需求当然是增加自己的粉丝，希望我们能够为他提供比较好与粉丝沟通的渠道和方式。在这件事情上面，我们和腾讯之间的交集可能会更大一些，更早的时候，在跟阿里发生冲突之前，其实也可以跟阿里有很好的合作，因为一方提供货盘，另外一方面提供对货盘上的内容建设。但是阿里作了这个决策，我非常理解，一旦它作出决策，也就代表着说我们平台上的达人必须自己完成货盘建设，既然如此，跟阿里就很难合作了。

所以这一部分就只能痛下决心，从系统、从组织、从能力，甚至从供应链等方方面面都得建设起来；另一端和粉丝沟通的渠道这件事情上面，跟腾讯之间也没什么冲突，交集也比较大，所以就合作了。

CE：现在你们在微信的合作包括哪些？

陈琪：第一是我们的官方渠道，例如小程序和我们的微信入口；另外，也是我们一直以来比较期待的传闻消息说，企业微信将来会开放朋友圈、开放没有上限加用户的这些功能，我觉得这是正确的方向。对我们来说，主播跟客户沟通的时候，虚拟身份可以更加人格化了，因为现在消费者不想跟机器互动，想跟人互动，所以人格化是非常重要的。所以在这一点上，在跟客户的沟通方式上，我觉得应该会给行业带来一个比较大的变化。

CE：你们跟微信有合作，会不会主动去问一下这个事情的真实性。

陈琪：他们非常保密，以前我还经常跑到广州去问，后来我就觉得他们这样也挺好的，从张小龙开始，也不管合作有多深，都一视同仁，该保密就保密，能给你测试就给测试，所以后来我也不太经常去找他问，也不让他们为难，他们肯定有自己的节奏，但是我会表达我认为什么方向是对的。

CE：就这两年社交电商也很火，从拼多多到云集，那么其实都是很好地利用了腾讯的流量。有人也觉得，可能蘑菇街并没有特别运用好腾讯的流量，你怎么看？

陈琪：分两部分来看。一方面，从结果的规模角度上来讲，我们确实没有他们利用的规模大；但从第二方面来说，服装这个东西天然就不适合用那些方式去做。像拼多多起家最开始的时候，大家就应该都记得9毛钱的纸巾，它是最有机会以拼团这样的形式往上窜，我觉得这是形式和内容的统一。云集更接近于安利直销的形式，蘑菇街肯定不适合的，因为你没有见过时尚品类是用直销的形式来做销售的，因为时尚需要大量的浏览，有很强的个性化的要素在。

但基于主播和粉丝之间的强纽带关系，我们和微信这样的渠道结合，是必然会发生的事情，只是说没有特别好形式的技术工具，腾讯那边能够开放，我们这边能够创新接入，让主播和粉丝之间形成非常紧密的好的连接和关系，这个我觉得更加适合我们。

CE：你们现在来自腾讯入口的流量，大概能够占交易量的几成？

陈琪：交易量可能是小部分，但它那边会有大部分的新客出现。

选品间，供应商们会把每季的最新款拿过来，包括衣服包包和鞋子，供主播们选择。摄影：程璐

红海竞争

CE：其实，今年直播就是电商的一个关键词，您怎么看淘宝直播？

陈琪：一直以来我觉得我们都有相似的地方，蘑菇街通常在形式的创新上面都会走得比较快，我们是最早介入这个领域、也是最早确定了基本的运营逻辑和运营方式的平台公司，但另外一点，确实因为我们公司小，淘宝的优势是非常清晰的，它有规模优势、供应链的优势，所以我们比较难从这种角度去跟人家去竞争。

因此我们还是深耕在纵向上面，比如对于主播的挖掘、培养和服务，为主播提供赋能，包括供应链和包装等等；对消费者的服务要做得更深一点；从供应链的角度，从我们说供应链到现在差不多已经两年了，扎扎实实在做，但供应链起码要五年的时间，这是很重的活儿，跟互联网写代码不一样，我自己的看法可能还有三年，才能够形成我们脑子里想象的说半开放半封闭的这样一种供应链形式。

CE：您个人对小红书的模式怎么看？他们也是打造社区为中心，也扶持KOL和种草这件事情。

陈琪：这是有差别的，小红书应该是一个更买方角度的社区，大家更多讲的是自己的购买体验。蘑菇街也是一个社区，但我们的这一批人很大程度上都是买手、导购、销售。从内容的形式来讲，就是我们的KOL说出来的更多的是卖点，蘑菇街的内容有更强的导购属性，所以这两个东西有微妙的差异。所以说我们往电商的引导、变现，都是非常自然的。但在纯消费社区里面这个地方有点拧巴。

CE：那您觉得蘑菇街跟淘宝直播、快手直播，或者小红书他们，是一种正面竞争的关系吗？

陈琪：我也不想回避你这个问题，事实情况是什么呢？

从宏观上的竞争来说，移动互联网的总时长不涨了，谁是耗时间的，谁就是所有人的敌人。所以现在大家都是拼命在抢用户时长，甚至蘑菇街每天的活跃用户数还不如总活跃时长来得重要了，我是这么觉得，时长是代表了真正的客户价值。所以，所有会消耗用户时长的东西都是相互竞争的。

狭义上的竞争，主要就涉及到客户的钱包了，一个时间，一个就是钱了。从蘑菇街的直播产品看客户的RP（PageRank，网页级别）值，就是钱包这个角度，我们还是蛮有信心的。因为跟他们竞争的时候，一我们有自己独特的主播群体；二是我们持续深耕供应链体系，让消费者能感知性价比。我觉得大公司总有它做不到的事情，我们把那些做好就可以了。

CE：现在大家发现商品的路径其实是越来越多了，你很难要求用户去忠诚，你们是怎么打算解决用户增长的一个难题？

陈琪：我觉得客户告知是一个方面，目前的广告总体上还是处于客户告知的状态，就是告诉大家有个蘑菇街，告诉大家蘑菇街在做什么，其实大多数的互联网公司广告也都是这个水平。但是从长期来说，就像你刚讲的，消费者会面对越来越纷繁复杂的入口，所以慢慢我觉得品牌会变得更加重要。

品牌分两类，一类是这个产品品牌，比如农夫山泉，我觉得这是眼下中国品牌一个非常大的机会，年轻的消费者不再崇洋媚外，中国本土品牌的成长，我觉得2019年是元年；另一个很大的机会，是让消费者信赖的渠道品牌重新产生，线下的话，宜家就是个典型的渠道品牌。未来会有更多的新渠道，它会成为刚才说的新品牌起步和弹射的地方，帮助他们发展起来，以及渠道本身也是非常有效的背书。蘑菇街为什么从两年前开始说要做供应链，最终我们就希望它形成一个消费者认知的渠道。

你刚才讲说眼下有一个趋势是，似乎可以通过很多的地方去找到商品，那么在初期消费者会觉得新鲜，都有尝试，但消费者新鲜感的褪去也是很快的，最终需要一个稳定的品牌或者渠道来为他背书和保障。

我们刚刚还开了一个战略会，讨论流量到底还重要吗？今天的结论是，我觉得“流量”已经没有那么重要了，那什么是重要的呢？客户才是重要的。流量这个词出来，在一定程度上就已经把客户当个数字，人失去了面目，但现在只有把他们当真正的客户，一个个地去服务。

所以蘑菇街上直播会比货架式电商增长要快很多，原因是每一个主播都不是把他们的粉丝当数字，所以我觉得流量在一定程度上就慢慢变得不再那么重要。最后很厉害的那些公司，应该是我虽然就掌握了1000万客户，但这1000万客户的留存是非常好的，持续不断地在我这里买东西。每天1000万的流量，和一年才1000万的客户之间，我宁愿选择后者，这不是竞争压力的问题，我觉得商业世界已经发生变化了，谁还想着说以那种流量的方式经营，而是越来越多的渠道品牌、产品品牌出现，当你手上拿的是真正的客户的时候，你这个公司才能长期地有效地发展下去。

CE：那你觉得市场稳定下来、消费者新鲜感褪去的时间大概会有多久？

陈琪：我自己觉得应该在三年左右的时间，我自己一个判断，只能拍脑袋判断，看海淘整个一波也就三年，消费者对很多新鲜的东西它褪去感觉可能也就是这么点时间，最终总是要回归到你的产品好不好这件事情上去。

来源：被访者

重新掌舵

CE：你和黄峥是校友，你们俩平常交流多吗？

陈琪：天天交流也不太可能，师兄，一年还是会碰到好多次，然后我们都有共同的老师，淘宝第一任CEO孙彤宇，所以有时候也会在老师那边一块聊。毕竟他现在的规模、体量和思考的点，我觉得我还是有很多可以学习，本来也是我师兄，创业比我早得多。我刚创业的时候，也有很大的原因是黄峥鼓励的，这个故事可能很多人不知道，我还在淘宝工作的时候，当时他还在做手机，想挖我，中午请我吃了一顿饭，结果我刚回到公司，孙彤宇就知道了，他们谍报工作都好厉害。我出来创业也有他（黄峥）鼓励的原因在，我们（蘑菇街）用的第一台服务器还是他赞助的呢。

黄峥和王兴、张一鸣可能是一挂的，非常理性的人，但对审美的要求是不高的。不过，他们在哲学层面和思想层次上，都是非常深邃的人，管理能力非常强。跟他们相比，我身上的感性部分可能会要再多一些，但我对审美是有非常高的要求。最近我也在反思，觉得要跟这些超一流的创业者学习，我们跟超一流团队之间最大的差异在哪里？可能还是在这种非常理性的科学决策方面。但我们有自己的优势，我们还年轻，还可以再学习和成长。

CE：回看蘑菇街过去几年的成长，你自己有没有一些后悔的决策？

陈琪：最后悔的决策就是当时跟美丽说整合结束的时候，我没有下一个命令，我总觉得美丽说那边都是人才，我们也是非常相互尊重的好对手，但因为感性部分的惜才心在，所以除了创始的高管团队走人，也就十几个人，剩下人全保留了，我们当时希望和美丽说很优秀的同事一起努力，把这个市场做得更大和更好。但最后发现是不对的。

因为两家公司都已经独立发展5年了，基因和文化是非常不一样，但蘑菇街和美丽说的业务太像了，所以从理性的角度上，你真不需要两个团队。整合完了以后，有大概一年半时间，蘑菇街和美丽说的融合很难。比如说58和赶集，最后赶集的人走光了，滴滴和快的，也是快的人走光了，美团和点评的业务很不一样，所以点评其实还保留了比较多的原有的同事在。但是蘑菇街和美丽说都是非常相似的，你就发现没有办法融合，只有这一件事情，所以当时真的没有任何经验。

CE：刚刚前面也提到了，你个人是在感性跟理性的平衡之间，那你觉得这样的平衡可能损失更多还是收获更多？

陈琪：我觉得这一点可能要更长时间以后，才能回过头来盖棺定论地说这个事情，现在谈论这个点还太早。眼下来说，我觉得还是有用的，虽然大家会觉得蘑菇街现在面临比较多的困难，竞争压力是比较大，我们不忌讳说这个话，这就是事实。但是换个角度上来说，你看我们所处的超级红海，这么多年蘑菇街还在持续的成长和发展，也证明了我们创造的价值或者我们公司的基因、综合能力，是客户需要的。只是说客户的需要到底有多么广泛和深刻，或者我们的执行上是否已经充分地做透，这是我们可以反思、努力的一个部分。

CE：听说现在蘑菇街大部分的新人入职培训你也会去？

陈琪：不是大部分，是所有。新人培训我都有一个半小时到两个小时的沟通，他们安排了一个课，说讲公司价值观，但是我通常都跟员工说，这些价值观写在墙上，你自己读好了，都是大白话。但是我总体上一两个小时通常都是聊天的状况，主要让他们知道我是个什么样的人，越是这样就越不会有认知偏差，他们在期待值上也不会产生很大的偏差。大家就会比较一致，知道我们公司是什么样的，我是什么样的一个人。如果可能的话，我都希望每个新员工的面试我都参加，但现在确实是做不到。

CE：上市接近一年，你心态有没有什么样的变化？

陈琪：我觉得更稳一点了，说句股东也许不是特别喜欢听的话，上市前他们是优先股股东，上市后我是优先股股东，这还是有点不一样的，虽然我们的股东也没有太多的影响过我们，但当你知道这个公司的舵又牢牢地掌握回自己手里的时候，心态是可以更长久。要不然的话，船长室里面有很多人，都在那拿着望远镜看，还给你报方向，自己还是更难操作一些。

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