k12社群讲解（干货分享三见客）

9月13日，芥末堆“三见客”沙龙活动第一期在宇宙的中心五道口举行。“三见客”系列活动每期邀请三位教育行业内在各自细分领域富有见解的嘉宾来分享，本期主题是“K12、老师和线上线下的跨越”，邀请到的三位嘉宾分别是：对机构与名师关系有深入研究的赵晓林， 搞过游戏、办过网校、做过题库的麦田，以及K12领域行业深度观察者小狼。今天为大家带来活动精华集锦：

Part 1 赵晓林：中国合伙人第二季之教育合伙人

互联网时代独立教师成为一个日益庞大的群体，“名师出走潮”是各大机构不能承受之重，赵晓林老师对这个问题给出的答案是“教育合伙人制度”，核心观点如下：

一、目前教育培训教师群体的生态现状

整个教育培训体系里最核心的部分就是师资，整个教学环节中最大的价值是由老师创造的，但是在整个教学职能板块上来说教师的是处于最后端的，前端的有市场、咨询销售、教务服务等。而且老师在各个教学点上课，体力劳动量很大。其他问题还包括商业氛围中的尊重缺失， 很多老师是 城市物质及精神生活的边缘人。归根结底来说，尴尬的雇佣身份是从生产关系层面的教师的悲哀症结。核心价值的创造团队处于尴尬的位置，反而是销售拿很多钱，物业盘剥了很多钱，百度榨取了血汗钱，所以现在教培行业利润率非常低，但是真正创造价值的老师没有得到应有的量级。

二、互联网催生的“教育合伙人”制度

其实我们跟教师的关系应该是合伙人关系，是一种特殊的合伙人关系，生产关系的改变是场革命 ，让创造者参与分享 。

1、教育培训行业客户的痛点是什么？

现在教培行业客户的痛点无非就是三个字：不透明。师资不透明；服务不透明；教学流程不透明；教学效果不透明。

一直以来我对互联网有一个亲近感和疏离感，我希望能充分的理解互联网教育的精髓，但是现在回过头来看传统教育其实本身很多事情没有做到位，我们现在在京翰提出一句口号：京翰的体系要做成能够接驳一切的万向插座，用互联网思维去做地面的教学管理和师资建设。

2、教育合伙人制度

合伙人制度是一种特殊的生产关系，所有靠知识和技能创造财富的领域，最好的组织方式就是合伙人制度。因为你可以合而不同，合而更强。

教师是人力资本，不是普通的人力资源，在教培机构里面属于核心的价值团队，但他又有一个特点：个体工作特征，老师的风格对学生的影响是极深的，个人就可以形成完整的运营闭环，实际上市场销售之类的都是为了做规模而添加上去的。

3、互联网催生合伙人制度

教育合伙人制度由生产力推动，而生产力就是互联网，互联网催生了教育合伙人制度，让教师从幕后走到了台前。互联网给这些教师带来的是更大的、更广阔的授课空间、推广平台、更高的收入。核心在于身份的转换。

三、制度设计：合伙人制的灵魂

教育合伙人的核心是劳资双方由“雇佣关系”转化为“合作关系”，是一种先进的生产关系，这个理念的目的就是让创造者参与分享。

在教育合伙人的体系里，有相互关联的四方：

第一，是教师。负责提供课程设计， 教学实施和延伸服务。

第二，是经纪人。负责为教师提供支持性服 务和招生宣传工作。

第三，是学生即客户。负责学好功课， 同时家长也有参与管理的机会。

第四，是招生平台、服务平台和管理平台。 提供教学设备、教学场地、招生宣传、投诉和仲裁等各项、等各种职能性支持服务。

三年前我就说过，咨询和销售将会逐渐淡出，名师个人工作室将会大行其道，明星教师经纪人体系将逐渐建立。

并不是所有的老师都能成为教育合伙人，要有一定的基因，包括以下四点：具有积极乐观的心态；具有强烈的创业欲望；具有较高的专业水准；具有现代的生活理解。

最高的境界就是，由教师合伙人 经纪合伙人 家长合伙人，一起在招生服务管理的平台上成立虚拟学校，我们称之为私人订制的“品牌私塾”，这是理想的状态。

Part 2 麦田：校讯通和在线教育

随着在线教育的发展，校讯通业务向在线教育的演化是大势所趋，麦田老师对校讯通企业在在线教育领域的尝试做了梳理与总结，核心观点如下：

从校讯通刚开始的时候内部尝试就没有间断过，其实校讯通在内部尝试中经过了很多痛苦和纠结，想法设法在现有收费机制下提高ARPU值。校讯通的ARPU值一般在3-20元/月，如果要提高到50-100元/月的水平，可能会复制出很多个校讯通出来。校讯通们做了很多尝试，基于在线教育和非在线教育的方向都有，但是基于在线教育的都没有成功。

一、校讯通做了哪些尝试？

1、全通。全通的核心业务是智·校园和慧·英语，智校园就是校园一卡通和短信业务，慧·英语是语智通的一个项目，智·阅卷是想通过切入阅卷的方式来沉淀数据。其他还有智·课堂、全课豆豆、慧·作文、慧·成长等。

全通的路径是单品不可行，发现不行就果断放弃。如果可行就自己做或者深度合作，最后呈现出一个全课网产品矩阵。全课网为什么做了大而全的产品体系，其实每一个产品的呈现都是在自己体系内的渠道内摸索很长时间。

2、拓维。在在线教育方面的尝试包括做了一个类网校的项目，收购天天向上51%的股份，与题库产品菁优网合资。拓维信息可能是最“不务正业”的一个公司，通过手游赚了很多钱，又以资本行为进入在线教育。

3、国光信息。从07年就开始做在线教育的项目，做过一个类梯子网的项目，以及在线课堂、视频题库等产品。

二、目前校讯通产品的问题

第一，通信基因。校讯通的产品与运营商绑定，甚至品牌都是中国移动和中国联通的。

通信基因的特点：

1、抓老师，引家长，不麻烦，付费易，抓老师的同时没有给老师增加太多负担。

2、单向度，无互动。校讯通是发到家长的手机上，但是从家长到学校这一关是不通的，因为老师不希望家长多对一得骚扰自己。因此家校互动在校讯通上是个伪命题。而且信息传递过程中没有学生任何事情，因此在校讯通体系内，学生对校讯通品牌是厌恶的、疏离的。

3、绑用户，固品牌。在校讯通上增加任何互联网的东西，运营商是天生抵制的，这也是校讯通向互联网转型的一个重要障碍。

第二，去教育化。

1、无内容，无用户， 老师用，家长买。

2、重短信，轻网站 ，重传递，轻教学。没有一家公司真正突破通信，走向互联网。而且校讯通跟教学的整个环节没有任何关系，做教育这是个很大的缺失。

三、未来的发展方向

1、社区化，校讯通更多的是家长用户，如何把这些家长沉淀下来，形成良好的互动关系。

2、云渠道，利用渠道优势引入更多第三方产品。

3、云 端，比如做一些可穿戴设备，采集数据，重新做一个产品。

Part 3 小狼：教育培训行业产品的本质

小狼的本次分享主要分为两部分，第一部分是通过数据和汇报来呈现现在新东方老师的工作状态。第二部分是正式分享，用一个极简PPT阐述自己对教育培训产品的思考与理解，大尺度分享了新东方的内部资料，对K12领域的教育培训产品进行了深度分析。以下为核心观点：

一、教育培训行业产品的本质是什么？

产品是什么，是生产出来能够满足人类消费者特定需求的物品。K12行业最核心的需求在于结果，就是成绩的提升或者是通过考试。也许教育的最高理想是让学生享受学习的过程，但是现在中国的现实需求是提高成绩。

而我们现在的产品不管线上的还是线下的，最大的痛点是我们连最基本的需求都满足不了。谁能解决这个问题？至少目前教育学的理论都解决不了这个问题。所以这个时候怎么办？我们解决的不是需求，我们卖的是信任。教培行业产品的本质是信任。

新东方为什么能火，因为最初来新东方就能掌握考试技巧，来新东方就能点燃学习的热情。这是最佳选择。

为什么学数学要去学而思，因为大家知道学而思提供的教材、内容和老师，一定是这个行业里积累最深的， 质量最好的，因为我信这个东西。包括新东方2011年做K12初一数学免费班，也是为了重新构建这样的信任。

二、如何赢取信任？

赢得信任有以下的五个关键词：

概念：概念就是提出来一种逻辑或者产品背后实现的原理，比如个性化学习，比如多元智能学习系统。

习惯：习惯就是我不需要思考，一想到学英语出国留学就是新东方，中学学数学就是学而思。

口碑：口碑是把习惯的话倒过来说，如果去上了学而思数学，数学成绩就有可能提升。

体验：体验是课堂上与老师和产品的所有接触，这些接触给了我一个感受：有了这个产品，有可能提高成绩，这是体验。

效果：效果就是实际的成绩有没有提升。

公司成长阶段，是从概念到效果的过程，是先有习惯口碑体验，最后才到效果。而且在产生体验和效果之前，前面那几条就已经可以给你带来学生了。但如果你没有做好口碑和体验，那么你中期就不能持久。为什么很多互联网公司，起的快也倒的快。起的快的原因在于他把前三点做得很好，但是后面两点没做好，就会落下来了。

企业衰弱的过程是一个反向的过程，是从效果到概念的退化。可能先从效果上出现问题，学生还是蜂拥而至，那是因为口碑还在，口碑没有了习惯还有，最后习惯也没有了，这家企业就要倒了。

互联网产品最大的好处是体验做得特别好，但因为没有经历过线下教育行业的洗礼和磨练，不知道要建立信任是特别难的，投入和产出不完全成正比，东西和想法都特别好，就是不来人。如果他愿意真的用心去把信任这个角度做到位了 ，我觉得是可以起来的。

作为一个激进的保守派，我在内部要推动改革，但是改革是为了维护现在的体系，把老师都留下来。

三、教培机构与教师的关系

为什么我很感谢在新东方待着的这四年，因为这是急速发展的时期，你会发现他从一个特别原始的状态到现在变成一个现代企业的管理模式，而且跟人类的发展阶段是相似的。有以下五个阶段：

狩猎社会：每个人自给自足，自己打自己的猎，就是最传统的新东方谁也不管谁。

游牧社会：而游牧社会就开始出现首领，有德高望重首领指挥大家，但是没有具体的管理制度。

农耕社会：凭自己的能力去赚更多的奖金。

工业社会：强调高度分工合作，以团队为形式的高度分工。

信息社会：很像合伙人制度但又不完全是，信息社会就不再以团队为单位了，每个人都是个体，都有自己的特点。

我自己的评价，我们现在是农耕社会向工业社会和信息社会过渡的时期。

【芥末堆注】接下来芥末堆会为大家带来“三见客”活动的深度报道，陆续呈现三位嘉宾精彩的演讲全文与互动分享内容，明天同一时间请不要换台啦。

悄悄地放个预告，下个月的“三见客”沙龙会落地“人间天堂”杭州，江浙沪包邮区的朋友们不要错过。

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