引导客户需求决策的步骤（怀利他之心）

近日，由汽配圈、第86届全国汽车配件交易会组委会共同主办的主题为“扎根渠道”的2019中国汽车配件行业渠道发展论坛暨山东省优秀经销商颁奖典礼在山东济南绿地美利亚酒店盛大举行。

以下是车配驿站汽配连锁合伙人陈沛然先生现场演讲实录：

车配驿站汽配连锁创始人&CEO 陈沛然先生

各位尊敬的嘉宾，大家下午好！

我是车配驿站的总经理陈沛然，首先感谢汽配圈、雪松总搭配这么好的平台，让大家一起交流，在一起谈未来。同时，感谢在座的各位嘉宾不远百里、不远千里来到济南参加汽配盛会，希望大家伙在这次汽配会上收获满满，由衷敬佩在座的所有汽配行业的同仁，在默默的推动整个行业发展，为你们点赞！为你们打CALL！

下面给大家分享点我的干货，希望有所帮助。我演讲的题目叫《以利他之心，所见行业之美》，演讲之前呢，先问大家几个问题？大家有没有感觉到最近的行业越来越难做？我们的客户越来越刁钻？我们的竞争对手的营销方式五花八门、千奇百怪，而我们却束手无策？为什么会出现这么几个问题？而出现这几个问题之后，我们怎么解决，怎么处理？

前几天我的一个微信好友给我发信息，他说：陈总，我现在感觉好无助。我说怎么了？他说，你说我读了十几年的书，却不如几个网红在微信、抖音唱唱歌、卖卖萌赚的钱多！你看，我做了十五年的生意却不如几个屌丝在朋友圈发发产品照片赚的钱多。我说这个事你真的没有做错，错就错在了我们这个时代。这个时代是一个最坏的时代，也是最好的时代，为什么这么说？我们之前大家的生意都做的非常好，在坐的每一位都是企业家，在行业里都是大咖，成绩都不错。但是为什么这么难？因为我们之前的营销4P理论，产品、价格、渠道、营销已经过时了；传统媒体报纸、书本已经失效了，现在变成了新媒体时代；原来的大卖场已经失效了，新零售才是今天的王道。而从产品角度考虑，无论卖什么，原来是大而泛，现在叫小而美。从价格角度出发，现在和原来也是不一样的情况，原来是价格战，今天你卖100，明天我卖95，85都可以，原来都是价格战，而今天我们要勇于做价格的破坏者，现在要高品质、高品牌，价格平民化，这就是现在和过去对市场营销4P理论的重新解读。

也就是说，我们现在所在的市场就是一个战争，竞争很惨烈，而且会持续很长一段时间。如果大家的思维不变化，不跟着时代的角度发生蜕变，那很难。未来怎么发展？我们的客户在哪里？大家说，客户都很刁钻，太难了。不一样了，真的不一样了。今天我们的时代和未来发生的完全是两个局面。

刚才说我们现在是乱世，是一个最坏的时代，我们也是一个最好的时代。尤其在互联网的大环境下，我们的贸易、传统生意都在提速，原来都是从空间节点，我的客户在哪里，我的客户在青岛，我的客户在北京，大家都会注重地点的安插，而今天我们会从时间上抢占，今天的生意不叫生意，叫时间转换站，如果你服务客户的速度达不到，服务客户的频率达不到，你就很被动。如果未来你服务的速度达不到，服务客户的深度达不到，未来你也很被动。

所以我们要学会关注未来，那在座的各位同仁们，为什么要看“未来”？因为我们都活在那里，而且一定要去看未来，为什么说现在生意越来越难做，因为这是一个流转过程。

今天我的大部分时间都是举案例，告诉大家我们现在和未来发生的故事。有了互联网之后，到了互联网文明的时代，我们行业发生了哪些变化，现在我们的客户在哪里，首先要看到我们现在的行业到了一个转折点，汽车工业首次出现负增长，售后市场的规模在快速加大。市场规模增大，我们比较清晰，我们身在这个行业，行业是不错，就看谁来做、怎么做、怎么落地，我们要分析客户的需求点、亮点、关注点在哪里，一定要把握住客户，以客户的角度去看市场。我前10天参加了五行控股集团汪建国汪总的培训，他的旗下有一个品牌叫“孩子王”，他告诉我们，“孩子王”成功其实很简单，他是真正倾听了中国千千万万妈妈的声音，来自于千千万万妈妈的抱怨声，我们家小孩这个玩具怎么怎么不好，怎么怎么情况……所以今天大家做市场不知道怎么做，我的客户太刁钻了，价格战太低了，其实是不对的，大家一定要回归到商业本质，一定要去倾听周围客户的“抱怨”，“抱怨”在哪里，你们的市场就在哪里。

目前的行业状况是高度离散。大家都很难，包括价格高、成本高、利润低、满意低，尤其现在各种各样的资本加持方都会在行业里面做一些活动，让传统经销商很难受，无人受益、多方受损的情况。客户准确更难，真正的用户是谁？C端车主。C端车主在修车的时候怎么想的？我这个车都坏了，你帮我来修，来修是多长时间帮我修好？车主想一天吗？我觉得不是。半天吗？不是。车主是想越快越好，就看谁来服务客户的能力、服务客户的速度，造就了我们今天有很多的连锁平台、很多的机构，包括传统做汽配的同仁们没有好好的服务客户，没有以客户的角度考虑问题。现在在座的各位CEO、创始人，各位行业领头人，早上起来8点半公司打卡上班的有几个？我们现在手里都赚到钱了，日子过的不错，但是有没有想过，你们敬不敬业？你们敬不敬你们的客户？不要想什么模式、产品，都不是最关键的，一定要去关注客户在哪里，客户想什么，多听客户的“抱怨”。

最后介绍一下我们的项目，因为我觉得行业到了转折点上，刚才也说了，汽车后市场到了一个汽车维保的爆发期，维保爆发期不仅仅有机油、雨刷片、轮胎等，而且还需要大部分的安全件、寿命件，基于这点车配驿站就诞生了。刚才前面的嘉宾介绍很多项目都很好，包括三头六臂、汽配猫等，介绍了很多，而车配驿站的特点是产品差异化，我们更专注做一些二类易损件、技术件，我们的品牌定义是汽配配件销售与服务，品牌战略定位是汽车配件供应链连锁服务平台。我们的广告语，以4S店的产品标准要求自己；品牌发展理念，全品类、高保障、优服务；产品理念是安全、优质、正品。

目前我们在山东省区域里面有近百家连锁店。车配驿站的盈利三部曲，品类全、利润高、服务优，但最重要的还是连锁店有良好的利润，因为我们的零部件和三头六臂、汽配猫等其他同行的产品不一样，我们与宋总应该是好朋友，而不是对手，车配驿站的关注点是不断满足客户的需求，真正做到关注客户的“抱怨”。

传统公司经营“物”，互联网公司在经营“人”，我们要从客户的角度去看问题，孩子王的案例非常值得告诉我们，想想自己的企业，你们的客户抱怨在哪里，你们回去好好搞，就一定可以成功。谢谢大家！

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德尔科杯·2019（第三届）中国汽配供应链大会暨金链奖颁奖盛典

会议名称：2019（第三届）中国汽配供应链大会暨金链奖颁奖盛典

会议时间：2019年12月1日 08:30--18:30

会议地点：上海·闵行宝龙艾美酒店（二楼宝龙厅）

主办方：汽配圈、法兰克福

总冠名：宁波德尔科火花塞制造有限公司

全面战略合作伙伴&晚宴冠名：广东三头六臂信息科技有限公司

会议说明：

报名请添加会务专员微信:18511883038，方便加会议群沟通交流！