阿里巴巴淘系打法（工厂涉淘阿里谋局）

【亿邦动力讯】淘工厂正在酝酿一轮新改造。亿邦动力获悉，淘工厂的全新工厂赋能体系将在不久后正式对外。据了解，新工厂赋能体系或将阿里基础平台中台化，直接向工厂开放；工厂则通过全链路数字化直面消费者，在产销两端均获得不俗的效率提升。

自2013年成立以来，淘工厂似乎已经在6年间摸索出了一套不断完整且逻辑自洽的体系。基于此，亿邦和淘工厂业务总经理袁炜聊了聊淘工厂的过去和今天。

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产业链上下游的商机再分配

装上20多个摄像头、拉上光纤、组装上硬件，经过一些调试，砸下共计不到5万元的费用后，一家智能淘工厂改造完毕。这是淘工厂的上一次进化，并延续至今。

改造后的工厂，可以将每天超过1亿次的扫描变成可量化数据上云，将工厂生产复制到线上。在具体的生产过程中，系统自动将工厂和买家匹配成组，由订单协同虚拟机器人在线进行生产计划管理自动跟踪生产计划，发放任务，每日出货量自动更新，订单状态异常预警以及产线视频点播。

这件事情的意义在于，改造过后的工厂车间开始具有了个性化生产的能力：数据时代的流水线上承载的是个性化的生产。同一条流水线上，前一个小时生产的衣服和后一个小时可以风格迥异。

提交不同设计下单的是在淘工厂采购的淘宝店主。这些淘宝店主在淘工厂下单后，会被自动拉入店家和工厂间的钉钉群，随时提交需求。在钉钉群内，店主能够随时查看工厂生产到了哪一批订单的哪一步。

信息同步的意义是重大的。据亿邦动力了解，制造企业和商家之间的体量和信息隔离一直是问题。

近年来，许多工厂从外贸转为内销。在以往接海外订单时，这些工厂单量来源单一，只是一个做大流水单的、传统人力密集型工厂。外贸转内销后，工厂需要引入更多的设计元素，他们对消费需求的接受力、感知度都必须转化为制造产品的能力。

另一方面，能不能获得稳定又能常新的货品成为困扰商家的难题。

有淘宝服装店主透露，线下传统的加工企业的惯性动作是宁要大单，不接小单；多接熟客，少接生客。一个卖家跟一个工厂之间，光是建立信任和磨合的过程就很漫长和痛苦。此外，工厂货源不稳定、质量也参差不齐，淘宝卖家的货源质量难以保障，容易出现评价大幅波动。作为小卖家，工厂只接受大批量定制导致成本很高，且大概率产生库存。因此，淘宝小店更喜欢订购小批量，多款式的服装。

亿邦动力了解到，这位店主期待的模式在业内被叫做“小单快返”，意思是一个订单的数量很小，但是销售得快，买家很快回来返单，再次下单购买，达成长期合作。一般来说，如果企业能够成功跑通“小单快返”，无论从设计成本、效率还是运营周期来看，都比首单快很多。

据了解，“淘工厂”平台会通过大数据精准匹配淘宝店铺和工厂，还可以与其他工厂合作，实现优势互补，将大单分拆成小单，结合不同工厂擅长的款式和工艺形成“联合工厂”，从某种程度上实现“小单快返”，这给淘宝小店主和制造商都带来了机会。

亨奴服饰是浙江桐乡的一家企业，擅长做唐服宋锦、针织面料。由于国际环境，亨奴开始从外贸转回内贸，最近几年逐渐成为定制工厂。有着优秀的生产能力，却一度难以打开国内市场，尤其是对接销路上缺少抓手，线上也找不到什么订单。

亨奴服饰有限公司负责人余群表示，过去四年一直在尝试和线上销售结合，为了找到可靠的合作伙伴，销售团队曾经在淘宝天猫按照类目一家一家去联系，匹配程度极低。“单子少的时候，我们就在旺旺上找与我们衣服类似的商家，每个店家挨个去问有没有合作的可能。”

接入淘工厂后，亨奴服饰开始跑起了“小单快返”的模式。一段时间后，余群发现在淘工厂平台上“小单快返”，总单量可能并不比原来的大单少，反而可以是一种更灵活的接单方式。比如，余群曾经接到过一笔1700多件（价值11万元）的订单，之后又有5万元和2万元的返单，最近一次连续追加了3次订单。在传统贸易中，能获得一次订单追加就已经实属不易。

亿邦动力了解到，淘工厂最初是阿里1688事业部在个性时尚卖家与工厂之间搭建一个撮合平台。彼时，前者有创意设计力、消费洞察力、营销及运营能力，但缺乏个性、即时、柔性、敏捷、小量多样的供应链支持；而诸多中小微工厂，则因为不懂电商，缺乏消费触达以及数字化支撑体系，根本没有能力汇聚碎片化、个性化需求，做出敏捷响应。

袁炜向亿邦动力表示，淘工厂将全流程数字化，实际上是为了把过去整个复杂链路里需要大费周折去讲的东西透明化。完全透明后，链路里面不同的人才能够真正高效协同起来。在过去，每个环节都只能上下对接，而透明化能让每一个环节发生的变化都被全局感知，然后做出相应的调整。

在目前整个消费者倒逼上游变革的大环境下，淘工厂明确了自己的核心用户，即新的零售群体，包括淘宝、天猫上的商家等小B端，让产业链上下游实现商机再分配。

工厂品牌化不是目标

淘工厂对合作工厂的遴选，依附于两条简单逻辑：一是能力足够，二是意愿足够。

袁炜向亿邦动力解释道，工厂有基础的生产加工与服务的能力是基础，但淘工厂对这一能力的要求，在不同行业上仍有不同的侧重。比如在服装领域，淘工厂不会过度追求工厂的规模，不强求有几十上百台机器，反而会更看中工厂在服务客户过程中的灵活性。

由于服装定制灵活性上的要求，淘工厂的选择标准更多偏向于中型和中小型的工厂，因为这些工厂能够去接小单，也能够服务好小单，快速翻单的时候也可以有很好的表现。

而在另一些偏标品类的行业中，淘工厂可能更需要大一点规模的工厂。这些工厂对原材料端有一定的掌控的优势，因此在新产品不断的更替过程中，这些工程会有着更强的研发潜力。

此外，在一些和阿里零售侧的合作中（例如天天特卖），工厂产品直接接触消费者，可以通过回传数据反向看到消费者需求，然后再去对自己的产品去做改进，这样的快速反应也是能力之一。

总体来看，能力足够是要求工厂已经通过真实的市场竞争证明过自己的能力。

第二点是意愿足够。袁炜透露，淘工厂更乐于和思想相对开放的工厂老板进行合作。在他看来，一个工厂的企业主是不是在不停地寻找新方法来迎合市场需求，是不是在不停地想办法去提升自己的企业竞争力，是一个领导者对企业是否有责任心的表现，而这恰恰直接关系到企业的履约质量。

工厂端生产出商品后，通过零售卖家触达消费者。在对零售卖家的遴选上，袁炜表示欢迎所有成长型的买家，因为淘工厂更看中卖家跟随平台的发展潜力。

在袁炜心中，别家热火朝天的工厂品牌化运动从来不是淘工厂的目标。

袁炜向亿邦动力表示，淘工厂核心是希望给到工厂更强的日常销售确定性，而品牌化的定义则是要让工厂的品牌得到溢价。

事实上，在淘工厂的全链条过程中，工厂的品牌同样能被外露出来，但这样的外露更多的是为了建立消费者的信任感，而不是为了让工厂获得品牌溢价。一家工厂的货品，只要质量和稳定性都足够好，就能够建立起消费者的信任感，促成消费者去买这间工厂生产的货，减少多余的决策周期和成本。在这一过程中，零售商家可以通过设计或运营获得品牌溢价，工厂则基于消费者的信任感获得饱和订单，淘工厂连接的双方即都可以得到想要的结果。

不打造品牌，意味着质量决定一切，淘工厂在入驻1688后依然面临着同类型工厂的竞争。有人在简单了解淘工厂逻辑后不禁疑惑：工厂数字化网店化后的下一步是不是就要采买流量了？淘工厂未来也要开玩“直通车”或“钻展”吗？

实际上，工厂在淘工厂平台的竞争和B2C卖家间的竞争关系大相径庭。作为一个淘系卖家，在淘宝/天猫上经营店铺需要拥有流量获取能力、营销能力、产品能力等多重能力，既要了解平台逻辑，又要学会会员管理，还要保证供应链稳定，是一个相对复杂综合的竞争。而在淘工厂，工厂的电商能力要求被刻意弱化，平台不需要工厂拥有电商运营团队或者营销团队，只需要工厂能保质保量地把货生产出来。从这角度去看，淘工厂的竞争维度非常聚焦，就是货造得好不好，以及货造得快不快。

亿邦动力了解到，淘工厂从成立之初就打造了一套工厂基础能力体系的模型，用以评估一家工厂的静态能力和动态履约表现。基于打分后得出的工厂模型，淘工厂会将其对应至不同的品类和不同成熟度的市场，通过辅助以高低分有异的策略，从而帮助位于各个阶段的工厂。

袁炜向亿邦动力透露，目前的技术可以实现将用户的评论对应到工厂生产出的某批商品，从而让工厂可以在消费者的评论和建议下不断优化产品。

淘工厂的未来？

淘工厂的新工厂赋能体系细节无人知晓，但外界依然可以从阿里的一些动作中揣摩一二。

去年11月，淘宝天天特卖在北京举行品牌战略升级发布会，宣布未来3年将打造1万家天天特卖定制工厂，用数字化驱动产业变革。时任天天特卖总经理唐宋表示，传统的选品模式并不能解决商品本身的价值问题，只有深入制造端，用数字化改造的方式提高工厂规模化生产效能，提高商品品质、降低商品价格，才能在给产业链赋能的同时，给用户提供极致性价比的商品，实现可持续发展。

据悉，背靠阿里经济体优势和海量消费数据，淘宝天天特卖团队通过销售预测与行情预测、设立动态定价模型、打通全链路服务等措施完善“C2M”柔性供应链的落地，帮助中小微制造企业完成数字化升级改造，实现“生产-销售-物流”这三块核心链路的数字化改造。

唐宋在现场举了个例子，在“袜都”诸暨，杨钢泽和他的袜子工厂是淘宝天天特卖C2M的第一批受益者。淘宝把消费者反馈变成可量化的数据评估指标，根据这些精准的指标，杨钢泽对袜子做了改造，比如袜子罗口高度、袜口松紧程度、袜子尺码等等，改造后的袜子平均每双袜子可以节约7%-8%的成本。放到天天特卖平台上后，3天时间就卖出了153万双。

今年5月，浙江东亚手套厂、巴斯夫和阿里巴巴一起进行了一次“反向寻源”的实验。提供原材料的是全球化工巨头巴斯夫；提供平台、销售渠道并串起上下游的是1688；最终制造出成品的则是有着32年PVC手套生产经验的老炮浙江东亚手套厂。

赶在618之前，这三家终于从供应链到产品设计、生产、物流、销售、售后等环节实现了全链路数字化打通。消费数据和消费需求能以最快的速度回传给制造商，乃至原料商。

在传统模式下，原材料商在把产品出售给工厂后，合作便告一段落。作为原材料供应商，巴斯夫很难做到打通了整个链条，但阿里巴巴可以做到。

在新模式下，原材料供应商还可得到最后的营销资源和数据，阿里巴巴分享更多的数据成果，对自身平台进行数据化赋能。这些成果则可被运用到供应商自家的其他电商平台中。

在这一过程中，传统制造商能够得到更多的电商赋能，优质源头则走进了1688供应链。

值得一提的是，今年3月，1688确立了流通数字化的核心战略，一手深入中国制造源头产地企业打造货源供应链，一手布局工业品牌采销。包括淘宝、猫超、速卖通、Lazada等陆续都接上了1688的供应链。

不同于之前在家坐等商家找上门的打法，按照全新模式，1688首先会根据阿里平台上产生的庞大消费者数据，总结出当下全新的消费需求，这些消费需求将成为1688筛选制造商和原料商的标准。

这些数据将成为1688寻找理想制造商的根本，并缩小了搜寻范围。

为了帮助传统工厂快速植入电商基因，1688推出了中台服务。厂家可根据自身需求，要求阿里巴巴不同团队与之展开赋能合作，不管是设计需求，菜鸟物流网络，天猫、淘宝的C端销售，以及1688品质工厂控制能力，都可以在中台服务中得到满足。

袁炜向亿邦动力表示，淘工厂从过去到现在的核心视角，都是让优质产业资源获得更好的分配，让工厂生意变得更顺畅。

过去几年，淘工厂围绕工厂链路数字化做了许多工作，从最初的验厂数字化，到之后的订单合约数字化、生意过程数字化，再到今天的工厂内制造环节数字化，淘工厂始终在B2B框架下，试着让工厂和零售卖家之间的生意进一步提升效率。

而下一个阶段，淘工厂的触手或许不再仅仅是B2B，而是打通阿里的BC体系。在这一假设下，淘工厂或将建立起厂货到消费者双向通路，工厂用类似线下的方式卖货给消费者，中台则把消费者买货后的实时信息反馈回工厂，略过了中间所有的二传手。而和原料端的系统性结合，则把工厂推到了产业链更核心的位置。

亿邦动力了解到，由于中台的接入，工厂在新体系中的货品流通成本将远低于市场平均水平， 新的体系对工厂的经营友好度或许将达到前所未有的水平。

有知情人士向亿邦动力透露，在阿里内部，淘工厂已经升级为阿里内贸供货中心。对新模式的猜测会是真的吗？答案的揭开或许用不了多久。

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