小企业为什么要做营销（意科智库一分钟告诉你）

最近一直在思考一个问题，我们做营销到底是为了什么?想了很久，还是觉得要回到它本来的，底层的逻辑去思考，才能把营销做得更好。

不管是写文案也好，做广告也好，最终都只有一个目的，就是卖货----让别人购买你的产品。

一个人在什么样的情况下会购买你的产品？

一、当他需要：

也就是他有需求的时候。

那需求又分为，显性需求和隐性需求。

一个人渴了，他想喝水，那喝水就是他的需求。这就是显性需求。

另外一种是隐性需求，消费者自己都不知道他要的是什么。比如，苹果手机。

就像福特说的那样:如果你问你的顾客需要什么，他们会说需要一辆更快的马车。而不是汽车。

怎样挖掘消费者需求?

1.市场调查

不过，一般的市场调查都是不准确的。比如，你问一个人他喜欢吃苹果还是香蕉，最终他去买水果时可能买的是梨。所以，在做市场调查的时候不能完全依靠调查数据来分析，只能作参考。

2.跟客户聊天

最简单直接的方法就是让用户主动说出来，比如小米。

我印象最深的是，小米公司的设计师天天泡在小米论坛里，看到用户抱怨什么，马上回去改进。用户有什么好的建议，他们也会去尝试。这样，做出来的产品就是用户想要的。

二、当他感兴趣：

当他有需求，他就有选择，他可以选择喝水，可以选择喝饮料，也可以喝茶。

这时，营销的作用就是要让他对你或者你的产品感兴趣。

他为什么要对你感兴趣?

你的产品独特和其他的不一样。

你的产品足够新颖，和其他的形成鲜明对比。

你写的文案很有趣，引起别人对你的注意。你的设计很有意思，别人很感兴趣。

感兴趣的背后，就是消费者的好奇心，要想尽办法让你的产品引起消费者注意。最终还是回到人性的弱点，逃不开七情六欲，人性七宗罪。

怎么样让消费者对你感兴趣?

1.戳到痛点。

比如江小白的文案，就是利用网络上的段子，写成文案呈现在消费者的面前。

“愿10年后，我还给你倒酒，愿10年后，我们还是老友。”，特别是感情很深的朋友看到这个文案，都觉得戳到心里面去了。

跟江小白类似还有之前比较流行的丧茶，负能量等等。它们的表达方式不同，不过表现形式都是一样的。

2.产品够独特、够新奇。

杜蕾斯，本来在我们国家对于性，是一种不愿意提及，不愿意敞开来谈的。可是，杜蕾斯却以一种全新的方式，呈现在大家面前。让越来越多的消费者对它感兴趣。

三、当他信任：

光有需求和兴趣还是不够，有了兴趣不敢对你下手，不知道用了之后怎么样。

这时候，你需要做什么?

建立信任。

让消费者信任你，无论你写的文案还是广告，都要让消费者信任你。

怎么做才能让消费者信任你?

这一点，某宝卖家真是有够拼的。

我之前研究过卖家的宝贝介绍页面，为了让你相信他的产品是可以信任的，你完全可以放心购买，真的是下了不少功夫。

另一个是现在非常流行的，微商。之前火了一阵的“真正的文案高手是微商”足以说明这一点。她们在朋友圈发的各种证明，都是为了让你相信她，相信你用了她的产品，不会让你失望。(不过，微商就是被那些卖假货的人毁了。)

四、冲动性购买：

另外一种就是冲动性购物，相信你自己也有很多这样的体验。

冲动型购买分为纯冲动型、刺激冲动型、计划冲动型。一般是指与计划性购买行为相对，是一种即兴的、自发的、无意识的非计划性购物行为，而且具有一定的复杂性和情感因素。

冲动性购买具有冲动型、强制性、情绪性或刺激性、对后果的不在意性四个特征。

特别是日用品，存在很大的冲动性。

怎么样可以让消费者产生冲动性购买行为?

1.促销活动

定期或者不定期推出一定的促销活动，刺激消费者的购买欲望。

2.导购人员介绍

可以通过导购人员对消费者作出一定的引导，让他购买你的产品。

3.改变购买环境

最明显的就是超市的陈列。为什么很多品牌都要花费很多心思在堆头、陈列上面，就是为了吸引消费者眼球，使他们具有购买的冲动。

一个卖卫生纸的品牌，都做了这样别出心裁的陈列。

所以，我们做了很多很多的工作，写文案，打广告，做活动，最终的目的是什么?

就是为了卖货，卖货，卖货。把货卖出去。

我们做的所有努力都是为了这一个目的，围绕这一个目的来思考问题，相信你的思路会更清晰，更明朗。

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