二级经销商案例分析（看西北某地经销商的操作市场的成功案例）

作者：王济保

国内市场自从进入到市场经济之后尤其是2015年之后生意越来越难做，产品同质化严重。进入到2016年，市场危机还在持续，各大厂家为了提高销量完成任务促销不断，希望在年底之前冲冲销量，但是面对琳琅满目的商品消费者如何才能选购你的产品呢？

也就是说产品进入到卖场之后如何提高产品的销量呢？老王是西北某地级市下面县城的一个小经销商 ，为了生活一直从南方老家来到了经济和交通尚不发达的城市，凭着自己的打拼在这个县城有了立足之地，生意有了起色，但规模还小，业务人员加上老王有3个，面包车1台，老王说担当司机。老王现在代理着7—8个品牌的化妆品，主要是洗面系列，产品销售的不温不火，为了提高规模增加利润，老王参加了2016年5月的美博会，通过参加参会老王开了眼界，了解到行业的走向和发展趋势，了解到消费者的需求变化，同时还结交了很多全国各地的经销商的朋友。经过参加展会老王选到自己中意的品牌做县城代理，经过和厂家沟通老王信心倍增，回到公司第二天就把首批款项3万元打到公司，不到一周产品发到老王租的仓库里，在之前老王和业务们在筹划着产品如何进入当地3个大卖场进行销售，在随货来到还有试用装、促销台、海报、陈列架和陈列柜。进场费和促销厂家给核销，同时给老王钱三个月上两名导购底薪1800元提成老王出，三月过后工资和提成都由老王来出。

此时老王和业务经理在计划分配着产品如何销售？

经过分析大家一致认为第一步应该先布点；即：把产品在炎热的夏天到来之际，把产品铺到网点中去，尤其是大卖场，首先占据有利位置，购买陈列和端架，先让产品露脸，混个“脸熟”；第二步就是做好理货陈列工作，争取位置和排面最大化；第三步就是有目的有针对性的进行促销；第四步做好售后服务工作。在确定好了方针之后老王和业务把重点转移到如何把大卖场的销售提高上来，最后老王和业务经理沟通商量之后做出来提高产品销售的几大措施并开始实施。

陈列是产品在卖场销售的基础，可以这么说没有陈列就没有销售。生动化陈列能大大促进产品销售，由于老王和卖场客情关系好所以产品能陈列到黄金货架上（即消费者唾手可得的货架上，一般来说是倒数第三层货架），老王代理的新品一共3个系列6款单品，祛痘系列2个品，控油系列2个品；清爽系列2个品。经过和卖场谈判6码产品全部进入，每个产品4个排面集中陈列。端架陈列控油系列，在主通道旁边。

除了端架和货架陈列，业务经理们还把收银台、扶梯陈列上产品，做多点陈列尤其是在洗面区域还做挂网陈列。

另外在洗化行业尤其是在三、四线城市，经销商在操作卖场的时候大都实行包场即：中小超市为了省事直接把洗化区域包给1—2个经销商，每月你固定给我多少钱或销售点位，经销商进什么采购不管只要提成和业绩，经销商掌控着卖场进品的主动权，所以如果经销商有这样的垄断资源，那么推广起新品来说就会得心应手了，老王手里就有一些店面做到包场，这样做推广新品的时候可以把场内资源倾斜一下，快速把产品推向市场，推到消费者心目中。

在卖场内在主通道产品做堆头和人员促销，产品做联合促销，只要购买洗面奶系列1瓶就赠送1个小折扇或小镜子，让爱美人士感到物超所值。人员在促销的时候都配上便携式话筒，最大努力的把消费者吸引到产品堆头陈列区域来。促销时间选择在周五开始，这时候人流量最多尤其是周末。促销主题很明确：在炎炎夏日，某某给你送来清凉一下，来就有惊喜。（其中有试用装，只要顾客到堆头前来咨询的不管买不买都有产品赠送），另外在促销期间每卡每人只能购买一款产品，数量有限。

在卖场外，老王自己拿费用上了2个临时导购，搭上促销台和遮阳伞进行终端顾客拦截，争取第一次也是最早接触顾客的机会，在场外主要是进行产品体验式销售，不主动让顾客购买产品，只是让消费者试用效果，让消费者感受到贴身的服务和品牌的名字，加深记忆，要想购买引导消费者到场内购买。这样一来场外进行初次消费者传播引导，场内进行产品购买加深消费者印象。

为了提高卖场的人气，老王还把自己的一些库存面膜进行换购，面膜市场售价10元，进货价也就3.5元，加上厂家处理库存支持也就1元钱，老王和卖场商谈提高卖场人气，采购当然很乐意，凡购买店内产品的顾客，不管是什么只要购物小票满89元就能获得价值10元的面膜产品，这样一来很多消费者会在购物的过程中努力提高购物金额，这样卖场提高了客单价，老王建立了更好的客情而只损失了很少的利润，采购可以把好位置留给老王甚至费用上面都可以商谈。

招聘

老王手下有一个大姐，平时除了跑店之外还招聘导购员，大姐很有一招，招聘不看长相、学历就凭印象经验就能招聘到能卖货的高手，很多来到大姐年龄大形象一般但就是能销售产品，一开始老王还因为这个和业务大姐争吵，最后连老王也服了，大姐还真有一套。有时候招聘着急找不到成手，大姐凭借个人关系经常从别的公司撬一些导购过来。大姐平时招聘的导购都是一些老实肯干需要养家糊口的人，这部分人比较重视工作而且经验丰富。

培训

老王的公司虽小，但老王人很好也很尽心，还制定了一套科学有效的培训制度尤其是针对促销员的培训。一位新人进来要进行3天的培训，第一天进行礼仪细节培训；第二天进行专业知识培训；第三天进行销售技巧培训。最后形成试题每周一例会的时候进行考核，每周六总结的时候还要进行成功学培训建立导购的信心。针对考核机制老王针对导购销售提成制度进行改革，抛开单纯提成的打工心态，让导购自己给自己打工。即：导购针对老王的产品在卖场进行承包制，根据历史数据给导购定一个基点，超出的销售额20%的利润归导购自己所有再次年底当上业务标兵可以参与公司的分红还可以入股，这样导购为了提高自己的收入就会拼命卖货，不用监督都非常自觉，这样一来老王和导购达到双赢，导购忠诚度也很高不会轻易辞职。

终端制胜，渠道为王已经喊了很多年，但真正体现终端激烈的程度尤其是洗化行业表现的比较突出，为了抢占终端，各大厂家在卖场还没有开业之前已经进入量尺寸，等到开业基本上卖场洗化区域不用卖场自己的货架光各大厂商制作的陈列专柜都可以摆满了，这样卖场还不用购买陈列架省了一笔费用，而且各大厂商的陈列专柜每月还要上交专柜费用。老王也是根据形势发展中大卖场植入形象专柜来陈列销售产品，这样一来产品陈列能保证；二来能把产品品牌很好的树立起来。

由于老王卖场客情关系好，一般在卖场别的经销商只能拿到一组柜子陈列，老王能陈列2组，一组陈列到端架另一组陈列到端架旁边，把最有力的位置拿下来，这样销售能起到很大的作用。一般上形象柜的卖场，老王还单独放一个导购进行售卖提高产品销售。

平时老王和业务很注重和卖场搞好客情，毕竟人家掌控着终端，人在屋檐下不得不低头。老王平时会主动出马和相关人员搞好关系，他明白卖场采购的销售指标是什么（即销售、客单价、毛利、人流量等），为了处理客情，老王经常会围绕这些指标替采购减压，同时有空经常出来坐坐吃吃饭聊聊天，时间久了了那个人看到他家产品都会给几分面子。

除了老王主动出马，他的业务在跑店的时候售后服务做到好。产品有破损的立马调换；促销和平时订单都能及时送货不缺货，除非紧急事情也能提前沟通；即期品不用采购找，业务主动提报促销档期；在走店的时候产品理货工作很到位，有时候还主动帮助干点卖场其他杂货，这样其他厂商的促销员也都愿意和老王公司的人打交道，产品有什么问题也能帮个忙通知一下，产品销售从来没有锁过码。

经过以上步骤的推进，产品销售在当地县城一下子火起来，乡镇客户都争着做二批代理，终端店由于受大卖场影响也开始要货，产品迅速铺到终端，由于在此时属于洗面系列的旺季，消费者正需要的时候，由于产品祛油功效好，一下子受到消费者欢迎，在这个炎热的夏天带来一份凉爽。老王趁热打铁，把乡镇最大的卖场都谈下来，买陈列做促销好不热闹，老王脸上露出了笑容。

现在的产品销售已经不是卖方市场而是进入到买方市场，产品已经不是吸引消费者的唯一选者而是由产品包装、价格、品牌、促销等集中体现出来，消费者购物已经由物质需求转变为精神需求，倡导愉快购物，轻松享受。建立消费的忠诚度，提高产品的知名度、美誉度，促进销量与品牌的提升。

作者介绍：王济保，多年实战营销经验，国内多家知名媒体杂志撰稿人如《商界》、《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《糖烟酒周刊》、《新食品》、《化妆品周报》等数十家媒体网站，擅长企业营销运作与策划，品牌定位战略，经销商管理，企业管理，供应链管理，销售与市场研究。