智云通如何挖客户（如何快速推进采购流程和销售流程）

想要更好地把握项目采购流程，推进项目采购进度，我们就需要进一步细化项目采购流程，在CRM系统中我们可以把采购流程分为需求产生、设计选型、审核考察、方案评估、购买决策5个阶段。

同时，销售流程必须与采购流程相关联，按照项目建设基本程序的节奏向前推进，在CRM系统中我们把项目销售流程也相应分成8个阶段：立项、收集信息、分析信息、制定策略、建立关系、沟通需求、呈现方案、最终成交。制定策略以后的销售行为除了建立关系、沟通需求和呈现方案外，还可包括技术交流、产品演示、客户参观、高层拜访等内容。

有人说，销售是一件很灵活的事情，我们不知道明天会遇到谁，他会说什么话，有什么行动。把项目销售分成理想化的几个阶段，按部就班地推进，现实吗？

对项目销售有一个形象的比喻，你是开汽车还是铺铁轨？从上海到北京可以开汽车，而开车很可能走错路，甚至走错方向开到广州去，中间还可能有抛锚、翻车等情况，全凭驾驶员的个人技术。还有一种就是铺铁轨，从上海到北京只要沿着铁轨开，就不会走错，我们就用铺铁轨来形象地比喻销售流程。

销售是一门艺术还是一门科学？大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。在这次销售访问中，你技艺高超，但下一次就可能“车毁人亡”。因为你的每次拜访都是“即兴表演”，成功与否主要看运气，但运气好的时候往往不多。当然，也有一些人“即兴表演”一直很出色，这就是牛人！不过，这世界上牛人不多，大部分销售人员都是普通人，所以需要标准化的销售流程。

同样，项目销售人员按照规定的步骤来规划销售拜访，以标准化的销售策略和技巧与客户沟通，也可以避免低级错误，因为这种标准的流程和技巧是在前人的经验和教训基础上总结提炼出来的。虽然标准化流程不会使你马上成为销售高手，但至少可以使你成为合格的销售人员，而不合格的销售人员对企业的上海很大，不是炮灰就是杀手，他们不是杀敌人而是杀自己，不仅把可以成交的客户搅黄了，还常常替他人作嫁衣裳、做备胎。

项目建设基本程序从项目立项、初步设计一直到招投标和采购整个阶段，包含客户采购流程的需求产生、设计选型、审核考察、方案评估、购买决策5个阶段。其中，初步设计的一个重要作用是满足编制施工招标文件、主要设备材料订货和编制施工图设计文件的需求，初步设计结束之时也是需求确定之时，即定设备清单、材料清单、技术说明。

另外，由于工程建设项目设计的范围很广，比较复杂，采购流程和销售流程不一定完全按照以上标准和顺序进行，应根据实际情况灵活掌握。销售既是一门科学也是一门艺术。练功夫的人，平时训练一套拳法是从头打到底，而在实践中就要见招拆招，但是基本的套路是有的，每个套路的拳法也是一样的，销售流程中销售人员要掌握的策略技巧是固定的，也是需要灵活应对的。

总结

通过CRM系统我们可以把采购流程和销售流程分为不同的阶段进行管理，不同的阶段提供不同的采购策略和销售策略。客户采购流程包括需求产生、设计选型、审核考察、方案评估、购买决策5个阶段。我们把项目销售流程也相应分成立项、收集信息、分析信息、制定策略、建立关系、沟通需求、呈现方案、最终成交8个阶段。销售流程就像铺铁轨，它可以避免销售人员犯低级错误和方向性错误。

（来源：智云通CRM）

关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型