怎么做地推容易出业绩 成单率是同行的10倍

校长最大的困惑：机构究竟如何招生？其实微信社群招生或针对对口年级的免费班是比较有效的策略。但是，很多新机构或小机构校长纷纷表示不满意该答案。

一是微信社群招生需要一定的学生基数才能扩散影响力；二是对于没有市场能力和知名度的小机构来说，即使学费全免也招不来几个学生。

那么，对于新、小机构来说，有效的招生渠道到底在哪？

没错，还是地推。很多培训机构在做推广的时候，都不会忽视地推这样一个很重要的渠道，大家普遍的观点会认为地推精准。

但地推其实也有很大风险，一方面成本越来越高，另一方面效果弱，同行竞争惨烈，那么对于市场运营人员就是一个很大的挑战，到底什么时候选择做地推。

地推的三个阶段

地推的时间节点选择，简单分为三个阶段：

种子用户阶段

↓

活动促销阶段

↓

烧钱砸市场份额阶段

种子用户阶段

对于小机构来说资金有限，第一批种子用户的定位一定要足够精准，这样后期运营才能成为核心用户。

这个时间阶段用户获取成本可以稍微昂贵一些，一是为了给你的用户体验和接受提供一个比较高逼格的期待值，另一方面高成本挖取用户比较容易。

活动促销阶段

第一个阶段成熟之后，这个阶段应该是主靠活动来吸引用户的阶段，根据活动主题做事件营销，针对某个地点进行地推，这个阶段的地推成本整体上也不会太高。

烧钱砸市场份额阶段

这是拥有更多资金阶段，你要和你的竞争对手拼市场份额，这个时候就是要根据前期的经验进行优化，迅速把模式复制到全市-全省-全国。

地推≠发传单

说到地推，很多校长开始摇头：传单的宣传效果真是越来越差了。这其实是概念上的混淆：发传单只是地推的一环，绝不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣传）和现场咨询。

那为什么盲目撒传单已经起不到宣传效果了呢？

首先，现在教培行业竞争越来越激烈，你发我也发，直接导致每位家长都能收到一摞传单。所以，即使你的传单写出花儿，家长也不会多仔细看。

另外，发传单其实是一种比较低端的行为。发单人和家长地位上是不对等的，这种行为会让家长产生高高在上的心理，从而让家长默认你的课程也是低端的，宣传效果反而是负向的。

大机构往往有很强的市场能力和品牌影响力，如车体广告、豪华的门店、长期的口碑积累等，此时大机构发传单能起到通知作用，即告诉家长我们有个啥课程你可以来试试。

小机构就比较惨了，市场能力几乎为零的时候，你的传单只能被家长皱着眉头扔进垃圾桶。

相对于大机构，小机构的市场能力薄弱是必然的，但是可以拥有不弱的咨询能力。

因为市场能力需要系统的规划和强大的资金支持，但是咨询能力只和个人能力挂钩。所以，小机构地推主要应以现场咨询为主。

免费课的现场咨询效果是非常显著的，但是对于收费课，现场咨询直接成单的难度很大。这是因为无论你和家长谈的多愉快，只要一谈到花钱报课，就直接触动了家长的敏感神经。

所以，现场咨询的目的绝不是一锤定音，而是变成一个入口，去向家长推荐不太敏感的产品。如免费公开课，吸引家长到公开课深度咨询；或发押题卷，并告诉家长去 QQ 群中寻找答案，达到建立社群的目的。

地推物料及人员准备

阵仗尽量大一点

每次地推宣传人员也要带齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等。地推本身是一个较为低端的市场行为，一个从没听过名字的小机构地推人员贸然凑上来，家长很容易心存戒备。

大阵仗在一定程度上会降低家长的戒备心，就好像我们总倾向于认为大商场促销不会卖假货，但大街上单个的促销员就很不可信的道理是一样的。

传单的内容要有辨识度

辨识度的意思是家长接到你传单的第一感觉就认为你的传单和其他传单是不一样的。

集中地推时，各考点往往满地都是机构传单。有的机构的传单被扔的很少，原因很简单，传单是别人的几倍厚，甚至像一本书。我们随手扔掉一张传单毫无压力，但是扔掉一本书就会犹豫。所以，机构最不该从传单上省钱。

很多校长会有“传单成本低一点，可以多发一点”的想法，但是你有没有想过你的传单如果成本高三倍，效果可能会好 10 倍呢？而且用心的传单确实可以传达“本机构也是用心教学”的这种思想。

有机构标志的统一制服

想象一个场景，当我们走在大街上，随便来一个便衣人和你推销时，我们的第一反应绝对不是听听他的产品或服务，而是一下子警惕起来，所有的心思都集中在“这个人是谁，是干嘛的，找我干嘛”，机会就在这瞬间溜走了。

地推本身是很低端的市场行为，那就不要努力让它变得更低端了。制服只要统一，有机构辨识度就可以了，并不需要让它传达太多的信息。否则要人干嘛，难道指望家长看了你的制服来主动问你的课程？

女性地推人员比男性地推人员成功率高一点

这是因为人们潜意识中会认为相对于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要较好的口才，但是我们的观念中会认为女性能说是伶牙俐齿，而男性能说是油嘴滑舌。这也在一定程度上影响了男性地推人员的成功率。

集中地推高转化策略

在最近两年的集中地推过程中，我们有些策略起到了很好的效果，在此和大家分享。

现场公开课策略

很多机构在集中地推时会搭遮阳棚，放一些小凳子，让等孩子的家长休息，还会送矿泉水等。这样的方式是有效的，当家长得了你好处，自然对你防备降低，而你也就赚取了更多课程推荐的时间。

因此，我们采取了这样的方式：

一般的学校门口附近都会分布着很多小店（饭店，饮品店等），提前找一些合适店铺进行合作，以较低的价格作为地推期间的家长临时休息区。

此时，地推的直接目的不在于成单，而是要引导家长进入休息区。当然，为了吸引家长进入，进行现场公开课是不错的选择，毕竟对家长来说等候的时间是浪费的，何不去听一下公开课呢？

当家长进入公开课模式时，因为不是你针对他进行推销，他的警惕就会放松，所以，更容易听进去你的介绍。

群体性情绪的作用也将在此时体现的淋漓尽致，只要有家长开始报名，未报名的家长就会不断收到正向刺激，开始再抗拒的家长，刺激多了也会产生想法。

现场公开课成单率基本上可以达到二分之一以上，而直接地推的成单率一般只在五分之一左右。

引流策略

当 N 多机构同时骚扰家长时，我们如何把家长引导到人迹罕至的地方，只接受我们自己的骚扰呢？

我们先来设想一下，如果你和家长说，凭此传单能领取本机构 700 元的数学课，或凭此传单可领取现金 5 元。哪一种说法会让我们的传单遭到疯抢呢？

必须是第二种。5 元打败了 700 元，是因为 5 元太直白了，而那个 700 元的课，谁知道你是不是骗我？

所以，我们可以这样做：

在发出每一份传单时，地推人员告诉家长：家长您好，凭此传单到对面的**超市任意挑选 5 元商品。

派出咨询能力最强的地推人员坐镇超市，对每一个到来的家长进行洗脑。虽然，此种方式的成功率不如公开课那么高，但是，却大大提高了流量，从而提高成单数量。

高转化地推的注意事项

集中地推一般指小升初、初升高考试时的地推，是机构最重要的地推节点，当然，这也是竞争最激烈的节点，在地推时有哪些注意事项呢？

报名数量大，到场率却很低

针对免费课的地推相对容易，但是有些机构的报名流程过于省事，只要登记电话即报名成功。这样做虽然能很容易地获得大量的所谓“报名学生”，但是到场率非常堪忧。

因此，即使是免费课，押金也是一定要收取的。但是一旦涉及到钱的问题，哪怕是 10 块钱，很多家长的紧张神经就立刻被调动起来了。

要解决这个问题其实很简单，就是在让家长掏押金的时候，地推人员不只是告诉家长他获得了一个看不见摸不着的免费课（即使这个免费课原价确实很贵，家长也还是会认为它不值钱），而是赠送一些等价物，消除家长心中的疑虑。

两个人搭配地推

两人结队进行地推，效果要比一个人单干好得多，地推人员在家长面前处于弱势地位，但是两个地推人员同时对一个家长进行推销时，这个弱势地位会缓解。

两个人搭配地推，还可以互相弥补语言漏洞；在三人对话中，家长的思维也不会像二人对话时那么流畅，更容易产生漏洞或者陷入地推人员的思维节奏中，从而被地推人员“钻空子”。

不在家长聚集时同时发传单

当多个家长聚集时，一定不要同时发传单，面对很多家长同时进行地推。此时，地推人员的气场简直弱爆了，只要有一个家长表现出不耐烦或怀疑的态度，那基本上所有家长就都没戏了。

所以，正确的姿势是，地推人员找其中一个感觉成功概率最大的家长，单独和他聊一下，此时其他家长一般会支起耳朵听着。

如果该家长很感兴趣（当然他如果听过你的机构并且认可就更好啦），此时可以声音大一点，一边给该家长介绍，一边辅助给其他家长介绍。只要这个家长成单，其他家长成单的概率就大很多。

暗示家长我们是大众的选择

很多家长对免费课抱有疑虑，尤其是小机构的免费课，没有品牌支撑，家长更不敢相信。此时要通过某些方式暗示家长“你不是第一个吃螃蟹的人，我们是大众的选择”。

比如，家长看到你的报名登记单上是空的，其提防上当的心态肯定更重。但是，如果你的登记单上是密密麻麻的号码，此时家长的心里防线就会弱很多。

合适的时间节点

集中地推时，越临近考试结束，推单越容易成功。当考试刚开始时，家长的所有精力几乎都在考试身上，此时你的地推很难真正打动他。但是临近考试结束家长开始考虑考完试的安排，是带孩子旅游呢，还是给孩子报一个辅导班学习呢？

此时如果你“很巧”的出现，自然更容易得到家长的注意，甚至被家长围攻。可见时间节点的重要。

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