汽车行业的销售皇帝（明星汽车销售一个月卖出别家一年销量）

你能想象？一家占地只有7亩的自主品牌经销商，月销量达到1000辆。这样的成绩，几乎碾压了国内所有品牌的所有经销商！更让人吃惊的是这家店的总经理是一位80后帅气小伙儿（容我羞涩脸），他究竟是如何带领团队做到无人能及的？

文|周菊

当我走进张朝锋的办公室时，他与一位稍显老成的男士会见正在收尾。后来无意得知，那位男士是广汽传祺长沙某经销商的老总，是特意来向张朝锋取经的，而他只是众多来访学习中的一位。

到底是怎样了不起的成绩，让这家店成为了大家学习的标杆？

看了这组数字也许会明白：

国内一年大约销售2000万台车，全国有两万多家经销商，平均一家店的年销量为800—1000台。

而广汽传祺长沙长坤店在2015年卖出了2600台，2016年5月，其单月销量一举超过1000台，预计全年冲刺8000台。这让闻者心惊！

为什么广汽传祺长沙长坤店能够取得这么令人惊讶的成绩？长着一张娃娃脸的店总究竟有着什么经营秘诀？

小档案

姓名：张朝锋

爱好：以前喜欢书法、画画，打篮球。踏入职场后变身工作狂，最喜欢的放松方式是聊天。

从业经验：财务出身，2014年转做销售

所在4S店：湖南广汽长坤汽车销售有限公司

职位：总经理

Q

&

A

今年5月长坤店月销量突破1000辆，在您意料之中还是意料之外？

算是意料之中吧。我做事很有计划性，在2015年年底已经规划好了2016年每个月要干什么。其中一个计划内的爆点就是5月争取达到销量过千，因为5月有长沙车展，再加上厂家也会有大型的团购会，应该是市场表现最好的一个月。

长沙其它广汽传祺4S店一般月销多少？

广汽传祺在长沙大约有5家4S店，另外4家店单店月销量在100-200台左右。

为什么独有长坤店能取得这么耀眼的成绩？有什么诀窍？

我觉得总经理的管理理念很重要。在收益与风险面前，我更倾向于收益，一旦选定了目标，从不打退堂鼓。

只要预判市场是好的、需求是高的，我就一定会想各种办法让我的产品进入大家的视野——所有的商超进去、商场进去、小区做外展、所有车展要参加、电影院要打进去、驾校打进去、立牌打出来。我认为传祺现在处于“野蛮生长”的阶段，在市场好的时候就要快速抓住机会，我们今年拿出了800万—1000万做广宣。

另外要充分了解对手。像我们店旁边的长安、长城兄弟店，我对他们的销量很了解，对他们的总经理也很了解，会经常去琢磨这个总经理在想什么，进而对他们这一年整个营销思路做预判，然后做出相应的对策。

张朝锋正在跟店内工作人员交流

在冲刺月销1000辆的过程中，有没有遇到困难？又是如何解决的？

计划在5月突破1000辆，这意味着我要需要一个多亿的资金！前期我们花了四个月的时间筹备资金，通过加大跟银行合作的渠道，每个银行几千万，终于凑了1.3亿的资金。

厂家方面虽然对我们能否冲击1000辆将信将疑，但还是支持我们的，也把很多资源倾斜给我们，保证我们的车源充足。

现在销量这么好也会有压力吗？压力来自哪里？

中南汽车城（长坤店所在地）是全国最能卖车的汽车城，这里高手云集，几乎每个店都是各自品牌的全国十佳店。

丛林法则下，竞争特别激烈，我们店的旁边就是长安、长城、吉利等竞争对手，可以说打得水深火热。

从张朝锋的办公室望出去，正对长安汽车的广告横幅

GS4占店内销量的比例是多少？

85%—90%。

GS4占比这么高，会不会有一些担心？

不会。我觉得哈弗品牌的聚焦战略是值得我们学习的，如果五年后一提到GS4，所有人马上想到广汽传祺这个品牌，那就太牛了。我希望GS4一直爆款下去，也没有迫切地期待会出现另一个爆款。

请您从市场一线的视角说一说为什么GS4能卖得这么火？

首先最重要的就是产品力，尤其是传祺2.0时代，在张帆设计师的操刀下车型更加时尚，再加上我们的供应链品质，客户接受度较高。

第二，定价很合适，我个人觉得10万—15万之间客户往往掏钱是最痛快的。

再有，广汽传祺的营销思路我是认同的。就是要把某款产品做到极致，进而带动整个产品系的知名度，现在GS4每个月稳坐SUV前三名，这给广汽传祺带来了巨大的品牌效应。

购买广汽传祺或者对广汽传祺感兴趣的客户有什么特点？

以前买传祺的个体工商户比较多，现在随着产品越来越时尚，年轻的工薪阶层、白领的购买比例多了，年龄已经从最初的30-45岁，到现在的25-35岁左右。地域分布大部分在三、四线城市包括一些乡镇。

大部分客户是第一次购买车吗？

大部分是第一次，占80%—90%。

对传祺品牌感兴趣的客户还对哪些品牌感兴趣？

长安、长城、吉利，还有大众。我们在对意向客户进行访问的时候，才发现原来大众也是我们的竞品之一，因为大众的盘子比较大。再有韩系的现代、日系的日产，也有一定的竞争关系，不过更多的还是国产品牌之间的竞争。

跟其它自主品牌相比，广汽传祺最大的优势是什么？

我觉得一定是产品力，我们一直宣传我们产品的核心零部件都来自全球十大供应商，甚至我们可以把一台车全部打开给你看，钢板的厚度、核心零部件，跟奔驰、宝马的一样，我们希望通过品质打动客户。

张朝锋介绍拆解核心零部件的高品质

市场不太好以后，好多经销商都出现了亏损，长坤店的盈利状况怎么样？

按照目前的市场表现，我们从今年开始每年都能赚回一个注册资本金，也就是2000万，排在广汽传祺所有经销商的第一梯队。

目前在售车型中，最赚钱的是GS4吗？

（露出迷之微笑）很多人都这么以为，还真不是。长坤店上到这么大的量，价格肯定要更合适，所以这个车的优惠力度也会大一些。我会权衡公司一个月赚多少钱，一年赚多少钱，哪些车型赚钱，哪些车型上量。别家可能最赚钱的是GS4，但我们不是。

员工的薪酬如何？流动性大吗？

对待员工，我们实行高福利、高薪酬，我们店提出打造年薪30万的销售顾问。如果在别家卖一台车给300块钱提成，我会给到800块钱。同时，我也比较注重精细化管理，会对他提出一些过程KPI考核指标，以提升他们的业务能力。

我们人员流动性并不大，举个例子，5年前我们公司注册的时候有11个人，到现在仍有7个人还在公司，并且已经成长为核心骨干。

长坤店有没有遇到困难的时候？又是如何解决的？

（哈哈笑）每年都很困难啊，因为每一年集团提出的要求都会更高。

（正经脸）外面看长坤店一直都很顺，每年的进步都特别大，但是我们内部也遇到了很多问题，最主要的是在硬件方面。

长坤店看起来并不大

我们这个店比较小，占地只有7亩，现在都算不上B级店，是介于B和C之间的店，这导致我们的日常交车、精品交装、售后每天都会遇到一些问题。

我们打算在本店的1公里之外，再开一家同级别的店做分流——销售分流、售后分流、后勤办公人员分流。

您在长坤店的这几年，厂商关系如何评价？

沟通特别融洽。因为广汽乘用车的的高管特别贴地气，经常深入到一线，之前吴大帅（吴松）、肖勇总基本上全年无休，到各地市场调研，逢年过节一定跑市场。他们听得进经销商的意见，越听得见我们就越敢提。

您是财务出身，财务和销售工作比起来，您更喜欢哪个？

肯定是销售，虽然我是财务专业出身，但是一直有一个目标，就是财务做到一定程度时一定转型做销售。

为什么会有这样的规划？一般来说销售的压力是比较大的。

对，我觉得销售更有挑战性，跟我性格相符。以前很多时候，有人会说我看起来不像是做财务的，因为做财务一般来说会在收益面前优先考虑风险，非常谨慎，但我的性格是要激进一些的，在风险和收益面前，我倾向选择收益。

这种性格跟广汽乘用车的一些领导风格挺像的。

对。而且有意思的是，像原来广汽乘用车的吴松总、现在的肖勇总、杨颖总，包括我们的大区主任和我，我们全都不是销售科班出身的，最初都是门外汉，有的干生产、有的干采购、有的干财务，但就是因为有排除万难的信念，这几年品牌的走势才特别好。

你这么年轻就做到总经理的职位，这个过程是一帆风顺的吗？

踏入职场后，别人看我都觉得特别顺利，但一路走下来其实只有自己知道自己付出了多少的努力。因为我比较要强，对自己要求很高，踏入职场后把所有的精力投入到工作上，我几乎放弃了所有的兴趣爱好。

以前的兴趣爱好是什么？

我以前有很多爱好，以前我经常写书法、画画，还喜欢打篮球健身。

那陪伴家人的时间也不多吧？

是。我五年前是从广州派驻到长沙的，但我的家人都在广州，我一个月才能回去看他们一次。做事业是一定会有一些牺牲的。

您的工作忙吗？一天的工作基本上是怎样的？

长坤店整个节奏是非常快的。我一般早上8:30-9:00上班，开始看邮件、签字，给团队开会...另外还有很多的时间还花在会客上了，包括一些交流学习。

如果有空，我会跑去兄弟店找他们的老总了解一下市场，了解下他们的情况，对比一下自己的情况。

在放弃了以前的兴趣爱好后，工作之余的放松方式是什么？

就会拉一帮人喝点小酒，然后聊聊天，不管聊生活也好，工作也好，我不太喜欢一个人坐在那里。

长坤店在您的脑海里的规划是什么样的？

我希望长坤店从今年开始一直都是广汽传祺的标杆店，而不是昙花一现。

另外，我希望打造一支更强的团队，希望我们公司可也变成经销商中的黄埔军校，为广汽传祺输送更多的管理人才，也给员工创造更多的机会。

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