谈判是一种艺术（谈判艺术利益来自谈判）

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谈判是一种艺术

三、利益来自谈判

也许你会销售，但利益来自谈判。

我举一个例子。比方说有人在买房卖房，有人在租房，有人是出租方，有人是承租方，这个时候就需要谈判了。你认为谈判技巧好，是否可以为你自己买更便宜的房子，租到更便宜的房子呢?利润也靠谈判，也许你会销售，但利润来自谈判。

为什么这样说呢?因为销售只会产生业绩，但是销售不一定会产生利润。我举一个例子：很多老板跟我说生意做下来创造500万元的营业收入，这样的金额创造出来，没有剩下多少净利润，可能500万元的净利润只剩下10万元、8万元。因为销售只会产生业绩，利润来自谈判。

什么意思呢?利润来自一买一卖之间。怎么买卖才能产生利润呢?低价买进，高价卖出。买进的时候价格够低，利润就出来了，卖出的时候价格够高，利润也出来了，一买一卖，低买高卖中间产生利润。但是，很多生意人做一年生意下来没有什么利润，甚至有一些老板一年做几亿元的业绩，只剩下十几万元的利润。

为什么呢?明明是低买高卖的时候，他却高买低卖了。很多老板说谁都知道这样的道理，但是为什么高价买进，低价卖出呢?当你是买方的时候，你想低价买进，但是别忘记，你面前有一个卖方，卖方希望高价卖出。当你是卖方的时候，你希望高价卖出，别忘记，你面前有一个买方，他需要低价买进。

买家永远想低价买进，卖家希望高价卖出，买卖的时候，买卖双方永远地争持，永远地冲突，永远地对立，其根源就是价格问题。

我所讲的谈判，这一次我们集中在价格谈判上。所有的商业谈判到最后，最难过的一关就是最终的价格。所以，有的老板认为卖出东西就好了，但我认为，卖出东西还要能够卖出我们要的价格。

采购的时候，如果你一年采购额有500万元，你比较会谈判，你降低5％，就是25万元；销售的时候，如果你比较会谈判，一年销售500万元，你维持住5％，别乱降价，可能是25万元。一来一回是50万元，谈判产生利润。谈判是世界上赚大钱最快的方法，因为得到的每一分钱都是净利润。

有一次我人在上海，安排一个部门主管去北京帮我租房子。在北京帮我租房子的时候，这个房东说一天3．5元／平方米，他帮我讲价讲到3元／平方米，他说已经最低价了，是否可以签约。我说不行，继续谈。他花两三天时间谈不下来。其实我认为3块钱可以签下来，但我还花两三天派我的主管跟他谈，我认为在最后签约前，一定要再努力一次。所以，我就亲自从上海飞到了北京见一个房东。跟这个房东见面的时候，我花了两个多小时的时间，终于死谈活谈，软磨硬泡，使出浑身解数，谈下了5毛钱。0.5并不是一个小数字，表面看起来是5毛钱，但这是600平方米，很多人笑我为了5毛钱飞过去谈两小时，不符合经济效益。

你想一下，5毛钱乘以600平方米就是300元一天，乘以30天一个月就是9000元，一年12个月就是10．8万元，我跟他签5年的合约，各位读者仔细算一下，l0.8万元乘以5年就是54万元，一场谈判我的净利润是27万元。假如我平时的工作两小时赚不到54万元，我每小时的薪水如果是小于27万元，我用两小时谈这场房租协议，是否值得呢?当然值得，为什么?因为所得到的54万元是净利润，本来54万元租金要放进房东口袋里的，但是通过两小时谈判，放进我口袋了。所以大家记住，谈判是世界上赚钱最快的方法，因为得到的钱是净利润，没有成本。

通用电气是世界上最庞大的企业，它有一个总经理，上任一年什么都没有做，只做了一件事，就是创造了21亿美元的净利润。创造了21亿美元的净利润之后，有个董事会的成员看账目发现，没有增长营业收入，一整年的营业收入没有增加，没有降低生产成本，一整年的生产成本没有降低，但是净利润增长了21亿美元。董事会把他叫来问话：“总经理，你没有增长营业收入，跟去年差不多，没有降低生产成本，跟去年差不多，净利润怎么样?我们没有来得及看细账，请你赶快告诉我们。”

总经理说，这一年我什么都没有做，只是把所有供应商的合同拿出来重新谈，就是对习以为常谈判的价格重新谈判，一支笔本来l毛钱降低到9分钱，桌子100美元降到90美元，房租200美元降低到195美元，买水的钱降低l％，把所有合约拿出来，一家一家重新谈，一家家削减出来，所有利润加起来是21亿美元。也就是说本来付出的费用是这么多，但是通过谈判节省了这么多。笔没有少买，水没有少买，办公家具没有变少，在什么都没有变少的情况下，支付给别人的钱少了21亿美元，本来在别人口袋的21亿美元，用谈判转移到自己的口袋里面来了，这就是谈判，世界上赚钱最快的办法。增长净利润只有三个方法：增长改入、降低成本和谈判。其中，第一个方法就是增长收入，增长收入就是增长营业额，但是这不一定可以增长多少净利润，因为增长收入的同时也增长广告费和人力费用、开发市场费用和营销费用，还有产品成本，所以多卖出未必有更多净利润。

所以有些人采取降低成本的方法。降低生产成本也不是最好的方法，因为如果降低成品会把品质降低的话，短期是增长利润，长期来看是得不偿失。我有一个朋友做化妆品，150元一瓶化妆品，他降低到100元，他说降低到100元，利润空间比原来更高了。我说为什么，他说因为我虽然降价了1／3，但是化妆品含量少了1／2。换句话说，他降低的生产成本更多，这样挤出来的利润空间可能短期有效，长期会让顾客失去对厂家的信心。

增长净利润最好的方法不是用增长收入，不是用降低成本，我个人认为是通过谈判，把对手口袋的钱放进我们的口袋里面来。