逛添加剂市场（150个添加剂品牌角逐市场）

长久以来，脱霉剂在养猪业中的地位边缘化，一般作为兽药、疫苗经销商的一个附属产品，缺少专业的市场推广和技术服务作为支撑。目前市场上有超过150家企业涉足脱霉剂业务，光霉菌毒素吸附剂的市场份额就达1.2亿左右，已出现一些以脱霉剂为主推产品的国内外品牌，意味着这一产业正走向成熟。

过去，养殖场买饲料主要和经销商打交道，随着渠道下沉，以后估计可以直接和上游添加剂厂家打交道了，脱霉剂企业便是其中之一。未来的脱霉剂产业，是养殖场验证下来有效果，然后才让饲料厂添加到产品中，不止一家脱霉剂企业表达了这种观点。

国内有150多个脱霉剂品牌

脱霉剂市场一直是一个饱和竞争的市场，行业鱼龙混杂，大小企业加起来有150家左右。丁海群介绍说，总体分布为国内厂家110多个，进口品牌有40多个。江苏奥迈生物科技有限公司销售总监丁海群认为，品牌虽多，但很好区分，80%左右的企业只是把脱毒剂作为一个附带补充产品，主业是兽药或者疫苗，很少就脱毒剂做深度研发，设计产品的理念是跟随行业热点，考虑的是充分利用自己成熟的销售网络将利益最大化。“工艺上可能只是简单的混合原料。”

丁海群认为，目前专门将脱霉剂作为主推产品的国内品牌只有包括奥迈在内的3个品牌，年销售额大致在3500万-4000万元的水平，国际知名脱霉剂企业如百奥明在2015年销售额大约有1.4亿元，如果除去酸化剂、防霉剂等产品，霉菌毒素吸附剂板块大约有1.1亿—1.2亿元的销售额。

而在这150多家脱霉剂生产企业中，能够真正到饲料企业去推广的只有30来家，其他120多家选择了养殖场、经销商渠道。这是因为，饲料企业要求添加剂产品从设计、工艺到验证都必须具有明确的思路。

而大多数企业选择了在营销上别出心裁，或靠概念，或靠促销，从单价来看，脱霉剂价格从20-160元/公斤不等。促销手段更是别处心裁，有日常买十送一类的，有订货送笔记本，手机，电风扇，更有订货送东南亚、欧洲游的。

“不同的客户有不同的需求点。”据丁海群介绍，目前50头母猪以下养户选择产品跟随县级经销商，多使用25元/公斤价位的矿物黏土类产品，这类产品往往只对黄曲霉毒素有效，不能有效针对呕吐毒素；50—500头母猪养户会选择50-60元/公斤价位，会自己通过会议、行业信息找产品，但非常在意促销，不注重服务，这一类价位产品占了脱毒剂市场总量的60%；500—3000头母猪客户能接受80元/公斤的产品，更关注效果，但是会要求做定期检测服务，更大规模的客户则必须先试验才能接着谈价格与服务。

目测法监控霉菌毒素并不可靠

据悉，2015年国内玉米的呕吐毒素非常严重。而较为低端的脱霉剂产品主要对黄曲霉毒素效果明显，这就导致生产上的隐形损失难以估量。据丁海群介绍，从公司近三年检测数据来看，霉菌毒素防治长期存在以下难题：

1)国家饲料卫生标准是按单个毒素进行限定的，而饲料是多种毒素并存，毒素之间具有协同效应，也就是说合格饲料也会引起霉菌毒素症状；

2）从单一毒素的含量来看，呕吐毒素在原料中的污染日趋严峻，危害越来越大，饲料企业和养殖企业在使用脱毒剂的时候可以考虑做养殖试验；

3）霉菌和霉菌毒素是两个不同的名词，目测法不一定可靠，建议运用仪器手段来监控毒素。另外很多养殖户以阴户红肿，脱肛，采食量明显下降等典型外观中毒症状来分析应对毒素，但应更细致的关注霉菌毒素引起的隐形危害，比如长期监控母猪的繁殖性能，测定生长育肥猪的料肉比等。

专业的化验室设备对脱霉剂检测不可或缺

企业应建立属于自己的防霉标准

在不同的畜种、生产阶段、气候条件下，不同的霉菌毒素危害程度各有不一，单靠某一种产品很难解决霉菌毒素难题。对此，丁海群介绍说，江苏奥迈建立一套霉菌毒素解决方案，目的是构建属于每个客户自己的霉菌毒素标准。对于猪场而言，因为需要目测，猪场管理者就需要明白如何通过评测感觉霉变率不能超过3%，超过3%要拒收，1%要用到母猪和小猪，1-3%肯定用到生长肥育猪上。而国内南北差距很大，需要了解自身所处环境、气候动态，才能清晰地建立标准和评估风险。

对于饲料企业而言，在目测基础上还要有仪器检测，只有企业自己知道原料的来源，检测的仪器也因此各有不同。“比如一个饲料厂，我们推荐其选择对应的酶标仪、易耗品，买哪些品牌，预算多少，从而制定一个细致的方案；然后告诉他你买配套的试剂盒，这样能达到精准的检测；还要安排化验员脱岗到奥迈的研究中心培训三天，返岗后将连续检测几批的样品寄给我们，我们来校正，最终提高检测精准度，企业就能知道目前原料的毒素风险、成品料的健康风险是多大。这样就帮客户建立了属于自己的评测标准和体系。 ”

成熟的添加剂研发团队也是企业客户质量体系的坚实后盾

2016年，在这套霉菌毒素解决方案基础上，江苏奥迈全面推出了自己的霉菌毒素解决方案APP，在建立相应的个性化标准后，客户只要收入相应的原料，就能得出霉菌毒素危害程度、添加量、产品吸附率、改善情况等信息。据丁海群介绍，建立这套评估系统，奥迈花了整整3年时间。“需要积累大量的现场数据科研来做，对采食量的影响，对同样一个阶段的猪影响是多少，还要有产品的改善程度是多少，这个软件已经做到，毒素的危害，还要知道毒素的吸附率是多少，才知道加多少能解决问题。”

江苏奥迈研究中心

与优秀企业强强联合

目前江苏奥迈具有表面修饰、插层两项专利技术。表面修饰使得产品在吸附霉菌毒素的同时减少了对其他营养物的吸附，插层则能对水合硅铝酸盐进行插层处理，提高霉菌毒素脱除能力。 丁海群介绍说，奥迈更多是一个在研发、生产上投入的企业，之前和国内饲料企业合作比较多，未来广东、广西、福建等一些规模化高的养殖省份，可能会跟国内一些优秀的经销商、饲料集团全企业合作，借助其网络和团队拓展业务。

江苏奥运作为专业从事脱毒剂的研发与生产的企业，确定了以"成为全球最优秀的霉菌毒素解决方案专家"为企业愿景。公司具有以下优势：1）注重产品研发，和国内外多家院校和科研院所合作，拿到行业前沿的数据与技术；2）公司以大企业的开发与合作作为产品的试金石，近几年先后国内多家年产100吨饲料企业建立了合作关系，为我们产品的行业高度奠定了基础；3）客户价值体验方面，奥迈率先开发了霉菌毒素评估系统，并做成了手机APP 4）产品稳定可靠，新建了专业的霉菌毒素生产车间，实现了生产过程全程可追朔，产品检测报告可以在手机端查询。

江苏奥迈与四川农业大学签约合作

2016年奥迈在市场细分上更进一步，推出了种禽专用产品。此前产品有猪、牛、鸡、奶牛等专用产品，鉴于种禽生产已经高度集约化，从种禽、育种、孵化、出苗已经一条龙化，并且种禽的霉菌毒素的敏感度排位与一般家禽不同，所以更一步推出专用产品线。

添加剂企业与饲料业一同转型

当前养猪规模化程度加快，饲料行业门槛提高，企业数量从之前的10000家下降到现在的7000来家，一些大型大型饲料企业都在拓展规模猪场业务，从”人海战术”向"大客户订制；一些企业则通过各种途径发展养殖事业，向食品产业延伸，希望通过产业链来提高竞争力。而作为饲料上游的添加剂企业也不可避免发生转变。

丁海群介绍说，从添加剂企业角度看，原先销售渠道是“添加剂企业—饲料厂—经销商—终端”。如今是业务倒逼型，是养殖场验证下来有效果，然后让饲料厂用在饲料中，然后这样反过来与合作伙伴讲自己需求什么产品。这就要求添加剂企业必须以技术研发为主，改变了以前概念化的宣传为主的做法。

添加剂企业的第二个变化就是产品核心化。以前添加剂工厂会做很多产品。现在集团饲料企业规模越来越大，也有自己的技术研发团队，合作的趋势肯定是选择某个企业的拳头产品，不会再同时用一个企业很多产品。这就要求添加剂企业产品更有特点，才能形成核心竞争力。

第三个变化是添加剂公司的研发的数据性必须要强。饲料业竞争加剧，过去一个集团企业全国建100家厂，每个厂赚1000万，也有10个亿的利润。而现在是产能严重过剩时代，企业会真正关注养殖成本、造肉成本，这就要求添加剂企业的设计理念、实际应用更接地气，需要从数据上看到成本与改善效果。不仅如此，添加剂企业还要考虑未来的养殖场向无抗、食品安全健康转变。

在这种基础上，添加剂企业由关系营销向价值营销转变。过去营销手段，更多看重花样，比如过去有送电器、电风扇之类意义不大的事情。现在更多关注价值体验。所有的服务都是跟产品的配套性服务是一致的。 “现在可能是你用我们产品，我帮你定期做霉菌毒素检测，更多是帮助客户找到了最根本的需求。”丁海群说。

江苏奥迈亮相《中国饲料霉菌毒素危害与防控论坛》

江苏奥迈生产车间外景

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