汽车市场问题及解决方案（汽车渠道变革思考）

一、中国汽车销售渠道发展历程

第一阶段1949年-1979年，1953年长春第一汽车制造厂建成投产，中国开始正式开始国产车销售渠道出现，但作为计划经济的一部分，中国汽车无自主的生产与销售权限，无真正意义上的销售渠道。

第二阶段1979年-1993年，随着改革开放的推进，国有汽车销售渠道开始正式形成，中汽贸总公司等物资经贸类企业成为汽车销售核心渠道。各汽车厂家也开始独立建设自身渠道网络。

第三阶段1994年-1999年，国家汽车产业政策的转变激活了整个汽车销售渠道生长，各车企开始自建专属产品和售后渠道，流通渠道开始多样化的发展，社会渠道开始了自由生长，开始汽车销售渠道中最有生命力的组成部分。

第四阶段1999年至今，随着中国经济的快速发展，汽车也开始飞入寻常百姓家，中国汽车行业进入起飞期，为提升品牌形象和客户体验，进一步实现品牌标准统一，中国汽车渠道进入到4S店时代，广汽本田、上海通用等合资品牌帅先推行，国产品牌随后跟上，4S店成为汽车流通渠道的主流模式。随之而来的汽贸和区域资源型公司也蓬勃生长。

第五阶段2012年至今，随着科技进步以及电子商务日益普及，中国销售者的销售习惯发生了巨大改变，尤其移动互联网的发展使得厂家直接对客成为可能，在特斯拉强大示范效应下，中国造车新势开也始了厂家直营模式的尝试。

二、中国汽车行业发展趋势

趋势一：2017年中国汽车销售规模见顶之后，随后几年汽车销量增长乏力，汽车市场从增量市场走向存量市场。

趋势二：《汽车销售管理办法》的品牌专营放开，汽车大卖场、线上售车线下交车等轻资产模式发展迅速，渠道发展向阳而生。

趋势三：移动网络发展，消费者的消费习惯和主机厂向数字化转型，加速了线上、线下渠道融合。

趋势四：小城青年新购、小城大叔换购、小城阿姨增购市场发展，使得下沉市场潜力巨大，渠道下沉成为必然选择。

趋势五：汽车消费市场与消费者逐渐成熟，使用汽车多场景销售成为可能。

趋势六：4S店巨大的网点数量，高企的土地、人力以及库存融资成本，促使4S店功能重构，渠道多元化发展成为主流。

三、新型渠道设计几点思考

1、设计理念：减少渠道附加成本，保证一定水准客户服务，提升运营效率；

2、渠道类型：零阶渠道，减少中间商赚差价，渠道合作伙伴从产品代理商向销售服务商转变；

3、渠道布局：渠道数量向渠道质量转变，市场销售全覆盖向保证服务全覆盖转变；

4、渠道效能：低成本开店、强业务标准管控、高市场适应性；

5、渠道规划：兼容多类型店发展，拆分4S店功能，适应区域市场发展；

6、设施设计：满足基本产品展示和产品体验功能，核心店具备社群活动功能。