汽车后市场发展方向（工业品类等传统线下行业如何线上破局）

大众网·海报新闻记者 沈童 济南报道

12月28日，快手电商花宠文娱首次商家大会在济南召开，该行业于今年7月成立，包含了车品工业品、宠物、图书教育和鲜花绿植四个行业。数据显示，今年整体花宠文娱行业同比增长近100%其中，车品工业品行业交易额2021年11月环比6月增长130%，购买用户数增长95%。

2012快手电商花宠文娱年度商家大会现场

值得一提的是，2021年车品行业年度动销卖家数较2020年增长超60%。其中，中腰部主播增长迅速，单场销售额30w以上场次增长超188%，月销售超过100w的商家数量增长超240%，60%以上腰部主播业绩翻番。

快手电商车品工业品相关数据

在大会上，来自汽车后市场相关行业以及工业类的大V们，分享了如何借助直播电商实现线上破局。

全民有车时代，汽车后市场线上如何破局？

截至今年9月，我国机动车保有量达3.9亿辆。随着汽车保有量的增加，二三线及下沉城市的市场占比增大，市场下沉趋势明显。值得注意的是，在疫情冲击下，线上的关注度和成交量爆发式增长。

从消费场景和路径看，除了传统的电商和垂直平台，移动端的社交内容类平台成为爆发点。随着直播 短视频平台从引流到下单及售后形成闭环，后疫情时期这一趋势得以延续，并逐步成为汽车后市场的重要营销模式。

成立于1993年的车仆（快手昵称：车仆旗舰店 快手ID：2296019436），是国内汽车后市场引领企业，也是国内集研发、生产、销售于一体的汽车用品全产业链知名企业。在多个电商平台开设了旗舰店店铺，爆款小蓝瓶燃油宝销量近亿支，线上年销售额近12亿，今年8月到12月车仆在快手平台整体GMV数据预计超过3300万，而明年他们计划把快手的直播生意做到一个亿，做垂类领域的第一品牌。

车仆旗舰店快手直播间

记者了解到，除了像车仆这样的汽车后市场相关企业，在快手平台上，还是以车品个体经营商户为主。

29岁的严东本职工作是哈尔滨某汽修厂老板，闲暇之余，他在快手上分享自己的汽修经验、汽修厂员工的生活状态，这些真实记录为他换来了200多万老铁粉丝的关注。从年初场均交易额100w直到现在一场直播700w，2021年累计直播带货GMV超2600w。

严东 汽车用品严选

刚开始，严东在快手上分享一些生活状态、汽修的过程，没想到第一个视频就涨了几千粉，此后严东时不时就拍点短视频传上去，不到一个月，就在快手上积攒了85万粉丝。2020年初，受疫情影响，严东的汽车厂不得不关门大吉。看着自己快手账号上近百万粉丝，严东心生一计，在快手上做一次直播带货。

抱着试试的心态，严东开了第一场关于洗车机的直播。据严东观察来看，洗车机也能洗庭院、能洗大车、洗玻璃，甚至能洗蔬菜，是一个多场景都可以使用的产品。

为了不辜负粉丝们的信任，严东特意在疫情解封后来到上海当地寻找洗车机的厂商，没想到厂商们一开始并不接受直播这种方式。起初并不顺利，但严东没有放弃，他和媳妇点了外卖就在厂子门口蹲着，见着厂长出来，严东就继续上前软磨硬泡、一顿商量，最终让绿田洗车机的老板松了口。

那次快手直播，严东卖出500多台洗车机，交易额15万，老铁们的积极下单、踊跃留言评论，也让严东见证的到快手信任电商的力量，原来陌生人之间也能建立信任关系，这种信任关系也存在它的商业价值。

在随后一段时间，严东还尝试了各种汽修产品。既有日常的车品，如汽车大灯（11月8日单日GMV超72万）等，也有较新奇的车品，如汽车防冻玻璃水（11月8日单日GMV超8万）等，均在快手收获可观的GMV。

严东回忆，自己白天修车，晚上直播，每天直播都在4小时左右。就这样坚持了3个月，自己的带货成绩在不断攀升。

在快手上，严东用十多年汽修行业里的观察帮助老铁们筛选商品，有些商品在市场上不存在，严东索性找工厂合作。

如今，严东已经从一人开店展到现在近50人的团队，成为线下实体转型线上的成熟案例之一，但严东又有了新的目标想要实现——用快手上获取到的信任，去帮助社会上更多有需要的人。

工业类视频爆火！从农机修理到地暖难题这里都能找到

此外，在快手上，工业类视频其实也占了相当大的比重。从农机修理到数控机床；从造弹簧和水暖维修的专业技术人员也都能找到。

从一名东北普通农机修理工到坐拥220多万粉丝的快手汽修带货主播，小董靠的就是优质的短视频内容和过硬的农机修理实践经验。

小董在快手教维修

小董先从拍短视频入手，但因为缺乏经验，初期效果并不理想。好学的小董上专业剪辑班学习，逐渐找到了门道，最终锁定在自己最擅长的农机维修。一段时间之后，小董“教维修”让账号涨了12万粉丝。粉丝数量上来了，小董又遇到直播间观看量低的新瓶颈，他干脆直播教人修车，坚持再次有了成果。粉丝的购物需求也凸显出来，2018年冬天，小董第一次带货，一晚上直播时卖出了七单，量不多，但他很高兴。

此后，小董基本每天都坚持直播，靠着一股韧劲儿，小董逐渐在快手站稳了脚跟。今年8月底，小董选择与专业服务商合作，单场销售额突破了285万。

地暖能手于利明（快手昵称：山羊地暖 快手ID：ID453378537），也在快手直播平台找到突破。起初，在工作间隙，于利明在快手短视频平台发一些幽默段子消遣。从2015年开始，在快手直播，专门把自己的一些暖气方面的经验，免费教给网友。

一次，于利明正在直播时，一位网友接连给他刷了10个价值288元的礼物，这让于利明很惊讶。细问之下，这位网友说，是于利明的直播帮他省下了好几千元钱。原来，这位网友的妻子和一位流动清洗地暖的人说好，以3000元的价格清洗地暖。巧合的是，这位网友曾经看过于利明的直播，于是联系于利明咨询。在于利明的指导下，最后竟以不到300元的价格修好了暖气。这位网友感激之余，来到直播间，为他豪刷礼物。

就这样，不到一年，于利明的直播间火了，市内、市外，省内、省外的诸多因为自家暖气不热的业主，联系他。有普通用户咨询的，有同行取经的，每天微信、电话不断，他还被粉丝们亲切地称为“良心大侠”。

后来，连演员宋晓峰都找到他，说希望他能去沈阳给看看自家暖气为啥不热。当然，于利明过去后，很快就解决了问题。2019年，宋晓峰又非常信任地把另一处房产铺设地暖的活，交给了于利明。

随着技术的成熟，慢慢地，不仅一些个人住户请于利明排除暖气故障，一些单位供暖管道出现问题，也都找他来治理。

现在，于利明在快手坐拥110万粉丝，活跃度很高，今年“快手116”期间，累计销售额就高达80多万。此外，基于对这项事业的热爱，于利明还发明了小型民用地热管清洗装置、大型综合移动管道高压清洗车，并顺利通过专利申请，投入生产。

从普通农机修理工小董到线下店老板严东，再到地暖能手于利明，无一不凸显了快手电商生态的丰富性和包容性。而通过快手，车品和工业品正在突破传统的销售路径，在新的数字经济时代迸发出勃勃生机。