做销售快速成交的两大技巧（最重要的一个字就是问）

世界销售训练大师博恩·崔西说：“能用问的，就不能用说的。”“销售领域，最重要的一个字就是问。”在销售领域里，问比说更重要，问比说更值钱。只有提问才能卖出东西。

那么我们要问哪些问题呢？

1.问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，所以我们要问客户感兴趣的东西。假如有一种让您把花出去的钱又赚回来的消费方式，您有兴趣了解一下吗？假如有一种让您在不影响现有的工作和收入的情况下快速成功与增加收入的方式，您想了解一下吗？

2.问需求：了解对方的需求与购买价值观。如：此时此刻，您觉得您遇到的最大问题是什么?最想改变的是什么？

3.问痛苦：人最大的动力是逃避痛苦，追求快乐，所以我们要么问扩大客户痛苦的问题，如：如果保持现状持续五年十年，我们的人生状况将如何；要么问扩大客户快乐的问题。如：换一种消费方式或加盟我们的事业会带给您什么样的好处或快乐。

4.问成交：销售的意义在于成交。所以要问立马缔结成交的问题。如：你是今天消费五千还是三千？你是自己操作下单还是我帮你操作下单？

问问题的方式有很多种，其中常用的有效的方式是二选一问问题法则。“二选一”问问题法则就是问一个只有两种答案的问题，要么A，要么B，没有第三种答案。二选一问题可以锁定顾客的注意力，让客户跟随着自己的心意和预期方向作出选择。

邀约时，提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空儿，而是问二选一的问题：“请问您是明天上午有空儿还是下午有空儿呢？”

如果客户回答：“你明天再打电话与我约时间。”当客户提出这样的要求时，我们绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约时间就等于约不到时间了。你可以说：“先生／小姐，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话给您更能节省您的时间。”

依照经验，大多数的人都会马上同你约定好见面的时间。

问：“我知道，您对您目前的工作和收入都很满意，但您是不是感觉到赚钱很辛苦，对未来的市场预期也充满不确定性。我想您不会拒绝财富倍增和不在职收入这样美好的事情发生在您身上吧，您看我是明天上午跟您分享还是明天晚上跟您分享呢？”

答：那就明天晚上吧！

客户说：“我没兴趣。”

问：“是的，我完全理解，对一个不了解的行业或事情，当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，如果你参加我们的直播或5G微店创业会，你一定会有新的发现，星期一或者星期二哪个时间比较方便？”

客户说：我没钱。

问：“先生，如果您说的情况是真的，那么您真的有必要改变您的赚钱方式了。刚好我们有这样一个好的平台和创业机会，不如我拿些资料给您看看，对您来说一定是个不错的机会，您看我们是星期一下午见面，还是星期二上午见面呢?”

问：“正因如此，用最少的资金创造最大的财富，以最快的速度创造成功对我们来说变得尤其重要。在这方面，我愿意贡献一己之力，星期三或者周末哪个时间您比较方便？”

客户说：我要与先生或妻子一起商量后才能作决定。

问：“小姐，我完全能够理解您的想法，同先生商量一下是应该的，这样也会更稳妥些。您看明天下午还是后天下午，我们约个时间跟您的先生一起谈谈？”　　

如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

问：“欢迎你来电话，小姐，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

无论客户是以什么样的理由来推诿，你都可以给他一个“二选一”的选择题来主导销售过程，从而使销售进程一直朝着你所预期的方向发展。

沟通到一定程度，时机成熟，我们就要敢于做出成交的动作。

如果客户说：我知道创业也是一条出路，但某某公司也不错，我还在考虑中。

问：你说的是微商吧！我们知道：一只木桶能装多少水，不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块木板。我们很多人在选择一家平台时，只看这家公司的长板，不看这家公司的短板，以至于选错了公司，后悔不已。很多公司容易死掉，不是因为它有很多优点，而是有一些缺陷。有缺点不可怕，可怕的是有缺陷，可以改变的是缺点，无法改变的是缺陷。如果你选择的平台只有两三年的生命，平台都没有了，你能力再强也没办法做大，您说是吗。绝大部分平台或公司没有什么实力，挂靠在微信这样的平台上，吹捧制度多么优良，却忽视了公司的实力和产品，这样的公司其实是很危险的，因为他有很多短板。最大的短板就是不稳定，您知道现在国家对网络管理有多严格吗，反垄断、反资本无序扩张，大的平台也对各类小程序管理越来越严格，每年都会关掉数十万个小程序。依托别的平台，没有自己App的公司很容易违规，一旦违规，大的平台就会立即把这个小程序关掉。小程序一旦关掉，你所有的投入和成绩立刻化为乌有。你是想选择一家有缺陷只能做两三年的公司还是选择一家没有缺陷能做长久的公司呢？

问：30年前，多少人看懂了乔布斯的苹果？25年前，多少人看懂了比尔·盖茨的微软？20年前，多少人看懂了马云的淘宝？10年前，多少人看懂了马克·扎克伯格的Facebook？10年前，多少人看懂了马化腾的微信？今天又有多少人看懂了平台创业、数字经济？这告诉我们一个简单的道理，不要跟趋势做对，早发现早致富，早行动早成功，你是想早成功还是晚成功呢？

来，我来帮您完成注册吧。需要的资料很简单，姓名、身份证号、银行卡号、收货地址等可以免费注册使用。

问：张总，我建议您先消费五千元（当然，商品的积分不同，消费的金额会略有出入），因为平台每个月也只能消费五千元，公司为了保证我们普通消费者也可以享有消费资本红利，出台了限额消费的政策。如果没有限额消费，有钱人就会持续大额消费，这样就侵占了普通消费者的权益，仅从这一点我们就完全可以看得出公司全心全意为消费者、为创业者服务的初心。当我们完成五千积分后，第二个月我们就可以拿到平台依据我们的消费积分而分配的共享收益了。

完成注册，就马上帮助客户熟悉平台的七大重要板块，熟悉如何玩直播等，帮助客户下单，完成消费。时机成熟，最好立即做这个动作，不要等客户说我回去自己再操作。客户说自己回去再操作就等于不会操作了。

如果用好问问题、二选一法则，我们的成交率会大幅提升，我们的业绩会大幅提高。