scout冰女第一局（兽探Scout是VC的眼睛和耳朵）

作者丨海腰

编辑丨信陵

图源丨图虫创意

红杉美国合伙人Alfred Lin，投资了Airbnb和Doordash，2021年Midas List第一名，2022年位列第七。

红杉美国合伙人Mike Vernal曾任Facebook副总裁，曾在2013年个人投资了如今估值超百亿美元的Notion。

红杉美国合伙人Jess Lee，加入红杉时年仅33岁，是红杉历史上最年轻的合伙人之一，红杉美国历史上第一个女性合伙人。

他们在正式加入红杉之前，有一个共同的身份：与红杉合作的Scout（挖掘球星的叫球探，挖掘明星的叫星探，既然是为了发现独角兽，就叫兽探吧）。

Jason Calacanis（可能是有史以来最出色的天使投资人之一，自称只有Ron conway和Chris sacca比自己更强）曾作为EIR在红杉短暂工作过（06到07年），是红杉第一个兽探，也被认为是之后红杉兽探的原型。在Acquired的一次访谈中，Jason Calacanis称在红杉当兽探时，曾投资了7家公司，其中有3家成为了独角兽（ UBER，Thumbtack，Datastax）。

Jason Calacanis曾是一名成功的创业者，曾创立Weblogs（被美国在线收购）和Mahalo（红杉，马斯克，独行侠队老板库班都曾投资）。Jason Calacanis在Acquired的采访中回忆，自己曾在极早期向红杉推荐了Twitter和Zynga，结合自己之前曾创立Silicon Alley Reporter（没写错，不是Valley，Silicon Alley位于纽约，USV创始人Fred Wilson的老婆是该媒体的合伙人）和Digital Coast Reporter（Jason Calacanis与UBER创始人相识于该媒体一次活动中的采访）的媒体背景，让红杉意识到自己的背后有一张极具价值的人脉网络。之后红杉美国合伙人Roelof Botha找到Jason Calacanis并问道，如果我们给你一些钱，进行类似的种子投资，你觉得怎么样？

2009年，红杉美国正式对外发布了兽探计划。目前，有近百位兽探为红杉美国工作，投资了超过1100家创业公司，包括Stripe，Thumbtack，Faire，Uber。

a16z合伙人Ben Horowitz这样评价红杉的兽探计划：早就听说他们在做了，有很多企业家很聪明，也想做天使投资，但是他们没钱。为这些人提供种子资金是一个好主意。

认为兽探计划有价值的，不止Ben Horowitz一个人。

Accel，CRV，Founders Fund，Index Ventures，Lightspeed Venture，Social Capital，First Round Capital等都有类似的兽探计划。Village Global以兽探为自己的主打差异化，AngelList专门推出了资助兽探的Spearhead。

今年早些时候，红杉将兽探计划复制到了印度。

SaaStr创始人Jason Lemkin曾问道，这年头儿还有谁不是兽探吗（Anyone not a scout these days）？

兽探是创业生态繁荣的产物

是VC的眼睛和耳朵

在VC的早期时代，创业者稀缺，资本更稀缺。为数不多的有圈子内部人士背书的创业者，毕恭毕敬的来到沙丘路，等待着VC投资人的“面试”。

这是一种通过一定筛选，集中见优质创业者的工作方式。投资人四处社交，参加各种行业会议，在创业大赛的决赛阶段当评委，与大厂，政府，媒体，产业园区合办孵化器或加速器等，都是这个逻辑。但相对来说，漏斗的层级没有那么多。

但目前早已不是仙童八叛徒和Paypol黑帮的时代，创业者的数量多了好几个量级，且优秀的创业者可能来自任何地方，甚至来自看起来跟科技行业毫不沾边的地方。马云曾是一名英语老师，陌陌创始人唐岩曾是一名媒体编辑。在创业者数量膨胀，优质创业公司靠抢的时代，各家VC急需扩大漏斗，并增加漏斗的层级。

同样都叫Scout，兽探之于VC，正如球探之于俱乐部，星探之于模特公司，提供了更多的触角和评估维度。

a16z的一篇报告中提到，巴西南部盛产超模，但没有任何一家模特经纪公司能走访每个村庄，面试每个小女孩。星探提供的覆盖度非常重要。

是否能成为超模，长相和身材很重要，但同样重要的还有气质，镜头感，舞台感等玄学，有经验的星探提供的这些维度的评估同样重要。作为球探，一份符合IPSO（国际职业球探组织）标准的球探报告，不仅要包括速度，耐力，弹跳，对抗等硬标准，还要包括很难量化的位置感，领导力，决策力，比赛态度等。著名教练穆里尼奥甚至要求手下的球探评估球员的性格，是否自律，有钱后是否张扬等维度。

回到VC行业，兽探用自己的人脉帮助投资人触达更多的创业者，触达的维度包括地域，行业，特定人群等。Flybridge Capital每进入一个新地区时都会招募当地的兽探，Jason Calacanis曾提到红杉看重他的东海岸背景（生于纽约），AngelList的Spearhead计划明确要求兽探必须来自湾区，旧金山，纽约和波士顿。2021年5月，红杉，光速与非营利组织BLCK VC达成合作，招募黑人兽探，更好的覆盖黑人创业者。

兽探还为VC提供了来自于“近处”的不同视角。比如很多VC都喜欢的“高P”策略，同样是“高P”，谁能用很少的资源做成项目，谁只是靠了大平台的力量；完成一个大项目，谁起了主导作用，谁只是写了个汇报PPT，投资人在“远处”很难知道。

兽探通常是成功的创业者

从整个行业来看，兽探的个人背景有很大差异，他们可能是创始人，可能是天使投资人，也可能是媒体人或大学教授，但占比最多的还是成功的创业者（有小成或中成的创业者，贝索斯不会当任何VC的兽探）。

上文提到的红杉兽探的原型Jason Calacanis，以及曾是兽探的Alfred Lin，Mike Vernal，Jess Lee，他们都曾是红杉被投企业的创始人或高管。红杉在印度的兽探计划也保持了这种模式，成员包括移动广告网络InMobi的联合创始人Naveen Tewari，在线家居设计公司Livspace的联合创始人Ramakant Sharma，Naspers的金融科技高管Amrish Rau。

成功的创业者带给初创公司的不仅是钱，还有人脉，管理经验，对产品和市场的理解等，帮助创业者少走弯路。周鸿祎称，天使投资人应该是在这个行业里创过业的人，对所在行业有一定的认识和资源。

兽探与VC怎么合作？

兽探与VC之间的合作关系比较复杂，各家都不太一样。

从开枪的角度，头部VC通常只出钱，投不投是兽探的决定。据Crunchbase报道，红杉会给每个兽探10万美元用于投资，兽探需要把访谈记录交给红杉。红杉不强制要求，但鼓励兽探告诉创业者钱来自红杉，对外宣布的投资方或董事会席位也属于兽探本人，而非红杉。AngelList的Spearhead也把决定权交给兽探，甚至不要求兽探必须投资创业公司，投资别的VC也可以。但腰部及以下基金，开枪通常需要基金的许可。

从收益的角度，有独立决策权的兽探通常没有固定薪酬，但可以分享投资利润。Jason Calacanis称最早与红杉的约定是，投资收益对半分，目前的红杉兽探只能分到35%或30%，但仍然在行业内属于较高水平。与之对应，没有独立决策权的兽探通常有固定薪酬。

从独家的角度，头部VC不强制要求，但鼓励自己的兽探只为自己服务。非头部VC和兽探通常不是独家合作的关系。近年来，撮合VC和兽探交易的平台，如Landscape和Super Scout陆续出现。Landscape创始人Joe Perkins表示，通过平台，兽探与多家VC分享投资机会，而不仅是一家。VC可以根据兽探的个人履历和交易纪录，选择订阅，从而获得潜在交易的信息。越来越多的兽探，希望以此职业作为进入VC的跳板，也不愿意被一家VC独占，从兽探做起，最终成为投资人的包括a16z的David Ulevitch，Lightspeed的Jana Messerschmidt，Quiet Capital的Lee Linden，Maveron的Cat Lee和软银的Deep Nishar。