直通车的本质和优势（人人都玩直通车）

摘要：直通车是目前卖家们玩得最多的引流工具，但却不是每一个卖家都能将直通车真正开好。是没定位好、计划不行还是操作没掌握要领？今天好好解读下直通车以及实用技巧，让卖家们看看自身车子是否真的健康。

很快就要过年了，有很多卖家已经收拾收拾准备回家过年，但也有很多掌柜的在坚持着，坚持多挣一些钱过个好年。今天将会分享直通车的实操技巧给各位卖家。

现在，给大家几分钟时间来想想，操作直通车应该做些什么事情?卖家朋友们每天操作直通车的工作是不是在定时调整推广的关键词和关键词的出价？如果是的话，可以看出来你们还在很用心的来操作直通车。如果不是的话，那你们就是把直通车只是当成了一种推广引流的方式，而不是把直通车当成一种工具来用。可能有人会问，这两种的具体区别在哪里?

打个比方来说，推广的一款产品，是9.9包邮的，你用直通车推广它一直是在亏钱的状态，然后就会陷入很纠结的考虑：是继续推广它还是干脆不推广了？如果继续推广它的话感觉这个产品还是会继续亏钱，但是如果不推广它了好像流量又没有了，那这样到底是继续推广还是放弃这个产品呢？纠结于这个问题很久的卖家，就是第二种，只是把直通车作为推广方式的人。

再比如说，你看到昨天的点击数据相当惨不忍赌，不知道该要怎么办，然后看到自己选的一堆词，不知道从哪里开始入手，就干脆把数据差点的词都删删，再把一些词的出价降低降低就直接完事了。这样还想说自己会操作直通车？

那么，直通车的操作到底该怎么做呢？直通车操作是一个整体的推广方案，是一个闭环，是一个整体的工作项目，是一个从细节着手的策略！

这个策略要怎么来做呢？

第一步，定位自己。分析自己直通车数据，详细了解现在自己直通车推广的现状，以清楚认识到自己的直通车推广走到了哪个阶段。

第二步，做计划。在对自己的直通车推广的现状做好一个定位好后，来拟定一个直通车推广的短期计划，最好是要细分到每天直通车调整要做的工作。

第三步，调整直通车。说白了就是每天都要例行做的关键词调整和出价调整。除了靠经验以外还可以用比如省油宝的自动计划，来自动的优化选词和出价。

说到这里，问题来了，卖家们要如何对自己的直通车现状做定位呢？

一、定位

“定位”，看似是一个很常见很普通的词，在每个店铺运营的许许多多个场合都会被提及。定位的主要目的就是要详细分析店铺直通车推广的现状，了解直通车推广所处的阶段，为接下来的直通车推广的行动决策来提供足够的依据。

举个例子：

店铺NO.A：是一个高档女装店，推广的宝贝客单价是在500左右，日平均流量20个，15天点击量为220，转化率为零。

店铺NO.B：是一个大码女装店，推广宝贝的客单价是在80左右，流量可以，5天点击量1832，转化率为3.02%。

那么这两个店铺直通车推广的主要问题在哪里呢？是在流量上？还是在点击率上？又或是在转化率上?

通常，大家在看到这的时候，很多人都会觉得：“有展现量也有点击率，就是转化率有些低了，推广女装的转化率至少应该要达到2%才对嘛，原因就是出在转化率上”。但是大家来仔细思考下，如果将这些数据进行详细分析的话，店铺A的日平均流量大约有20个，如果要在这20个流量当中想要产生转化是件很难的事情。

通常情况下大家说的转化率达到2%指的是要在100个基础流量中起码换来2个成交转化，但是这并不代表有了50个基础流量就可以换来1个成交转化。流量是成交的基础，店铺B也同样是面临着这个问题，在直通车转化率低的背后，其根本原因就是流量的质量不及格。

再说一下ROI，大家都知道ROI越高盈利才越多，在这里顺便提一个概念，叫做流量价值，用它来评估一个单品的利润情况和PPC情况，但是流量价值仅用来做直观的浏览和辅助的依据。

流量价值=转化率×单品利润

可以把它看做是每一个点击所带来的回报。

如果所得的流量价值要大于平均点击费用的话，那么你推广的这个宝贝就是赚钱的，它的PPC就合理。但是如果流量价值要小于平均点击费用的话，也并不是一定就代表你需要降低ppc，因为这种情况可能是推广的这个宝贝在眼下就是需要靠牺牲高ppc来获取流量的。

评判店铺的盈利与否还是要从ROI出发，根据成本收益法来确切判断店铺的整体利润。

二、做计划

“做计划”，说起来可能每个人心里都能有一个想法，但是有时候可能想来想去，合算来合算去，却发现行不通！针对不同的状况，要针对不同的方向来做计划。

在明白了自己的直通车推广的定位后，卖家们就应该知道自己当前阶段的目标方向。首先明确店铺直通车推广最近应该提升的关键指标数据，也就不必再纠结“9.9元包邮”还要不要做了。比如说第一类的店铺，哪怕做“9.9包邮”是亏本的，也还是要坚持继续做下去，因为想要提升整个店铺或者店铺某一个计划的数据，可能都要在前期必须牺牲掉一部分利益。

大概的操作计划的思路如看下面：

1、针对情况：有流量，没点击或点击量少。

如果是有流量，但是点击率低的情况，那么很可能是关键词的原因，建议以精准关键词为中心，热点词为辅。很多卖家在选择和调整关键词上绞尽脑汁，如果嫌太过费力，建议可以用省油宝，长尾计划是长尾精准词为主热词为辅，适合测款和精准引流；全能计划是热词占比多一些，适合引流做爆款。

2、针对情况：有成交，PPC高或ROI低。

卖家们都知道直通车的扣费公式是：

单次点击扣费= (下一名出价*下一名质量分)/本人质量分 0.01元

那么，可以看出来，降低PPC的主要办法就是提高质量得分，而且质量得分高于7分才有在无线端展示的机会，质量得分越高，花费才能少，排名也才能高。

3、针对情况：点击率高，转化率低。

在点击率可观的情况下，如果转化率低，那么毫无疑问，你店铺的美工该打了，运营该打了！内页不合格，不能给买家购买的欲望，转化怎么能高？详情页优化的方法写过很多了，肯学习，肯思考，肯动手去做，那就不用愁没有成交。

三、直通车调整

下面针对几种情况来说一下直通车的调整方式：

1、流量低

针对流量低的情况，可以通过加关键词、定向以及调价的方式来获取更多流量。可以通过流量高峰时段上下架的小方法来卡位以获取流量，还可以加大点击率高的关键词的出价获取更高的排名来获取流量。管理关键词排名可以用省油宝抢排名工具，全天自由设置时段和最高出价，自动调整出价抢到想要的排名，抢位置引流量操作起来更方便了。

如果是开车的前期，直通车会不稳定，关键词的质量得分不高，测试关键词就很重要了，可以删除无点击率的关键词，添加相关性高、展现量大的关键词来增加流量。

卖家们可以定向投放获取更多流量，分析市场情况，在同行业流量高峰时段投放直通车到宝贝市场较好的地域。

加大表现较好的关键词的出价，然后过两天看这个词的数据如何，然后通过这个词带来流量的多少来决定如何继续调整价格。你的关键词出价，要依据排位来决定出价的多少，加价的关键词最好是要精准关键词！这是确保点击率的基础！要知道，并不是关键词一时的数据不好就要马上删除的，关键词是需要时间来展现效果的，如果关键词趋势不好就马上删除，那你还能剩下几个关键词？测试关键词是需要成本的，关键词加价，测试效果，经过一周左右，关键词效果好的话，PPC肯定也就随之下降。

2、ROI低

针对ROI低的情况，可以通过删除无转化关键词来减少无效花费，或是通过降低ppc来节省直通车投入。

其实这些都是相关联的，只要降低了PPC就同时降低了花费，减少无转化的关键词的出价，增加了转化好的关键词的出价，就相当于提升了转化率。这样来说，操作直通车的主要经验就是要减少无转化的流量，减少直通车花费，提升直通车效率：

首先，无转化关键词的出价要降低，这个是很明显的，就不再多说。但是不是转化好的关键词就该提升出价？无转化或转化差的关键词就要删除呢？其实不然，在这个时候直通车的关键词、出价和质量得分都稳定了很多，而且养词也到了一定阶段了，所以并不建议把转化不好的关键词直接删除。你完全可以先降低出价养着，等到店铺直通车的整体情况好起来以后再决定是否加大投入。

对于转化比较好的关键词，不是一定要加大出价的，在这个时候可以稳住，因为这时候这些关键词是很不稳定的，提升了出价也不一定会带来更好的转化。主要目标应该是在维持住流量的前提下提高你的ROI ,等到下阶段再进行其他的操作。

其次，如果直通车推广的宝贝主要是为了用来引流，客单价很低的话，最好是要做好店铺其他宝贝的关联销售，然后再推另一款客单价高的宝贝来提升整体的ROI。

3、成交额

这个时候，关键词的PPC和质量得分等方面都还不错的情况下，只要加大力度推广就好，要注意维持住这个情况，还要注意不断优化。

在这个时候要做的就是提高出价，之前转化并不好的关键词也是要提高出价，在直通车指标较好的情况下，适当提升流量，转化率也会有所提升。

这次就说这些了，希望对卖家们有所帮助，时间堪比流水，指缝间流过的光阴，无不证明着我们又度过了几十分之一的人生，希望大家店铺都能越来越红火。

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