骏梦天空金翔谈火柴人联盟海外发行成功方法论（骏梦天空金翔谈火柴人联盟海外发行成功方法论）

在骏梦天空获得《火柴人联盟》游戏全球海外代理权之后，很多人质疑这款游戏无论画风、还是核心玩法在海外市场都没有成功的对标产品，自15年7月《火柴人联盟》在Google Play上线以来游戏已经获得近千万下载，游戏最高曾获得付费榜第二的成绩，并且长期保持付费榜Top10对于这样一款国产单机动作游戏，在海外市场取得如此的成绩值得我们关注。

骏梦天空CEO金翔表示《火柴人联盟》游戏在海外市场的成功有着手游全球化发行大时代到来的基础做铺垫，更为重要的是游戏广泛应用平台特色优势增加游戏功能，围绕核心玩法快速迭代满足玩家留存需求，利用社交平台深度运营所形成的一整套成功方法论，骏梦天空希望在2016年将游戏的成功经验套用在公司未来的一系列游戏产品储备上，口袋记者日前专访骏梦天空CEO金翔，详细了解了《火柴人联盟》游戏在海外发行上的方法论。

手游全球化发行时代到来

手游全球化时代到来是金翔首先向口袋记者分享的行业趋势变化：

第一，国内的游戏产品已经具备在全球市场的竞争力，例如智明星通的列王纷争,IGG的城堡争霸,Tap4Fun的GalaxyLegend都在全球市场获得商业上的成功;

第二，腾讯、网易这样扎根国内市场的国内一线游戏公司也开始将目光放到海外，2015年网易、腾讯已经开始将自研和代理的产品进行海外区域市场的试水;

第三，也是最为重要的一点，Google Play、App Store这样的应用市场为手游发行商提供了足够便捷的全球发行渠道，借助Facebook、Twitter等主流社交平台，发行商也可以实现快速覆盖全球的游戏推广和运营工作。

很多人认为策略类、赌博类游戏更能够适应欧美这样的主流海外市场，但是金翔却有不同的看法。金翔对口袋记者表示““国产的产品可以在海外有更为卓越的表现，我们相信这种成功不仅仅会局限在策略类，卡牌类这样相对成熟的游戏类目中，像《火柴人联盟》这样的游戏在全球游戏市场的成功证明中重度手游可以从中国，韩国游戏市场扩张到全球其他地区。”

《火柴人联盟》的成功方法论

作为一款无IP的原创动作游戏，在骏梦天空推出游戏的海外版本之前，很多人质疑这样一款画风和玩法的游戏在海外游戏市场并没有成功的案例做对标，很难能够确保获得成功，2015年8月骏梦天空在Google Play上线《火柴人联盟》，游戏上线以来付费版本稳居全球付费排名总榜TOP2,免费版本游戏上线两个月累计下载超500万，金翔认为《火柴人联盟》在海外发行端获得的成功有一套自己的方法论。

采访中金翔认为《火柴人》在海外巨大的隐性IP奠定了产品成功的基础，充分利用渠道平台功能特色的游戏运营让产品成功落地，而区别于国内游戏厂商深挖付费的运营思路，围绕玩法进行内容更新是海外发行最为重要的一点。

1)火柴人的隐性IP价值

火柴人在海外市场是有很高的辨识度，在Google Play动作类目下有着“火柴人”的专有类目。在产品类目的时候选择细分类别，在市场端可以获得更大的成功几率，金翔表示《火柴人联盟》游戏相对同品类游戏在画风，玩法和成熟度上的优势也确保这款游戏不仅仅在“火柴人”的细分类目中拔得头筹，也让游戏在动作类型的大类中取得不俗的成绩。

2)充分利用平台渠道功能

很多人质疑海外市场如何进行运营推广，实际上在功能性上，平台已经提供了成就系统，对战能力等完整系统供发行使用，金翔介绍利用Google帐号系统登录，对玩家设定国别属性，天然产生玩家比较,PK或者比拼的概念。玩家会很关注国家和国家之间的PK，竞技这件事，充分考虑平台，关注玩家游戏心理，增加游戏的功能，对于玩家粘性和留存是一个很好的补充和加深。

3)玩法导向的游戏运营

实际上火柴人海外版本与国内版在更新迭代上已经是两款不一样的游戏，海外版本进行版本更新优先考量游戏的玩法和玩家的体验，通过满足玩家需求给玩家更长的游戏留存理由。在没有PK的内容更新前，游戏的海外版本推出无尽模式，就是为解决这个问题。

游戏海外发行本地化运营三策略

一款产品被平台推荐只是游戏发行的一个启动，如果非要说有一个助力的话，那么平台推荐可以将这款游戏由0起步变为热启动，这之后才是整个游戏海外发行的真正开始。在采访中金翔也重点分享了游戏海外发行的本地化运营策略。

a) 游戏基础本地化

首先是游戏的基础本地化，这种基础本地化主要是指游戏面向全球主流语种的本地化，在App Annie发布的《2015指数报告》中，从国家和地区角度来看，美国，日本和台湾地区是营收较高的第一方阵，区域市场来看，东南亚、南美和俄语东欧是用户贡献最高的区域。而依据重点市场的游戏语言和Facebook社交页打造是游戏发行前期需要做到的基础工作。

b)全球化节日运营

节日化运营是全球化游戏运营必须考虑的一点，金翔指出游戏的全球化运营实际上并没有必要针对所有国家的所有节日去做内容更新，盯准主流区域地区，以全球性的主流文化节日做节日运营更新的节点，例如大家西方国家比较重要的万圣节、圣诞节以及东亚东南亚地区的春节。

c)重点区域定制化

Google Play和App Store提供了足够便利的快速全球化手游发行条件，发行需要适合自己适合市场的游戏品类，并不需要以在“印度”，在“巴西”设立办公室为业绩考量，金翔指出借用平台去快速覆盖全球，找到有机会的类型，找到有潜力的区域市场，再考虑深度本地化运营，既不会错失时间成本，又可以把机会成本放大到最大。

以日本市场为例，《火柴人联盟》就为日本市场推出独立的语言版本，除了考虑日本用户对于语言排他的特性外，独立版本推出后骏梦天空也可以在兼顾国际版的同时为日本用户推出更多个性化更新内容。

2016，如何复制火柴人

在《火柴人联盟》这款产品成功之后，金翔希望将《火柴人联盟》在动作类目的优势继续延续，将《火柴人联盟》在海外发行和运营的成功方法论复盘到公司2016年的其他产品上。在总结《火柴人联盟》游戏的成功方法论之后，如何延展《火柴人》的IP价值，复制《火柴人》的成功方法论也就显得比较现实。

1)深挖核心IP价值

在确保游戏核心的玩法的基础上，如何深度挖掘核心IP的价值是很多厂商面临的课题，金翔指出2016年《火柴人联盟》会依据游戏运营情况，联合研发商进行游戏的定制开发更新，借鉴国内一些成熟的系统和内容，检验游戏海外游戏营收的潜力。而《火柴人联盟》游戏付费机制的尝试也会沿用到骏梦天空2016年其他产品上。

2016年上半年会推出《火柴人》新的产品迭代和细分产品，这一点和很多海外主流的单机游戏的发展脉络，即系列化是一致的。据了解，游戏在联网对战方面有很大的突破，金翔表示联网是市场成功下的一种方式和方法，手游联网对战会在系统层面解决玩家游戏付费率和游戏留存的问题，这也是骏梦天空会去尝试的一个路径。

2)寻找成功IP做对标

采访中金翔多次指出《火柴人联盟》游戏的成功并没有对标产品，但是在实际的海外发行过程中，金翔也总结了做海外市场的方法论经验，2016年骏梦天空还将面向全球市场发行包括《地下城堡》,《时空旅途》,《CF暴击僵尸》,《锻冶屋英雄谭》等国内团队打造的优秀游戏作品，

以成功的游戏产品、成熟的游戏类别做对标，是骏梦天空选择游戏的一个心得体会。“国内的产品有机会在全球市场快速的覆盖，什么样的产品，可以在资源有限的前提下能够取得很好的成绩也是我们这一段时间一直思考的.”金翔指出《时空旅途》游戏有着《纪念碑谷》的影子，《锻冶屋英雄谭》这款苹果力荐的游戏在像素类游戏中也有很高的素质。

3)打造产品矩阵/发行品牌

产品和产品之间的互相推广也是金翔思考的一个方向，独立游戏都有一种相通的味道，在2016年，骏梦天空会尝试旗下游戏间的深度植入，交叉推广，例如在即将上线的《时空旅途》游戏的皮肤系统中加入相关游戏的形象和皮肤。用户通过成就系统，通过换肤系统完成指定关卡，可以给玩家带来不一样的游戏体验，同时也会给骏梦代理的游戏做产品层面的交叉推广。

游戏的交叉推广势必需要至少一款有量的成功游戏做支撑，针对记者提出的《火柴人》游戏的偏动作类型的用户是否能够给更具独立游戏色彩的解谜游戏带量的问题，付费游戏机制天然区分优质的游戏玩家群体，金翔表示“你可以发现一个有趣的现象就是付费榜单上的游戏玩家群体是相对固定的，他们会为优质的游戏买单，《火柴人联盟》游戏的用户已经是经过筛选的优质付费游戏用户，而这也保证了这些游戏玩家会对同样素质的《时空旅途》游戏产生买单冲动。”

尾声

在选择产品的时候选择高素质，有特色的游戏，利用付费机制筛选优质游戏用户，利用产品矩阵打造发行品牌，在成功吸引到用户之后与游戏研发一起围绕IP上下扩维。有了《火柴人联盟》的成功案例在前，金翔希望《时空旅途》、《锻冶屋英雄谭》这样优秀的国产原创手游同样可以走出国门。

（骏梦天空CEO金翔 sharp622)