网红民宿经营方法（乡伴创始人朱胜萱）

21世纪经济报道记者 贺泓源 报道

“从风口到谷底，不过几年。”

当谈到民宿业态变化时，乡伴文旅创始人朱胜萱说。作为更细分的乡村民宿，起伏更大。

12月14日下午，在21世纪经济报道主办的21世纪住宿业高峰论坛（2021）上，朱胜萱以《发展行业生态 激发乡村“新”活力》为题发表演讲，带来了乡伴的成长历程。

朱胜萱表示，由于民宿天然的体量、规模、特征性和非标准，乡伴不断地创新和跨界，做了非常多尝试。

“中国没有特别装配式、特征化的品牌，就做了纯手工和木屋打造品牌，不断地挑战住宿型业态。我们结合非常多的小品牌，比如说三联出版社和三联书店，不是让大家来买书，而是把这里当成一个窗口，把这里分享出去，分享出去的第一步就是把作家、知识分子、社会精英带回到这里，他们作为分享和链接的第一步。”他介绍。

在逐步的破圈中，朱胜萱意外发现，住宿不单纯是住宿，是立足于本土自然教育的学校，乡伴把住宿空间和自然教育的学校联合在一起，希望把民俗变成自然教育的学校而不是酒店。

“并不只是给客人提供基础服务，传播自然，呼吁大家对自然教育进行保护和认可。 每一个店长经过WWF的培育之后成为生态引导员，并且为此得到一份收获。”他说。

对乡村旅游相关业态来说，好消息在于，成本相对容易控制。朱胜萱透露，乡伴在长三角范围之内做了个为年轻人打造的社区，只花了不到600万的改造，就完成了老仓库的连接和新生。“在疫情期间的去年和前年，这样一个小空间里举行了400场活动。”他称。

“民宿是打开乡村的那扇窗。我有500多名员工，2/3是90后和80后，我希望他们回到乡村重新拥抱这个未来的可能性，乡村除了星空也有夜生活，乡村也有非常多的时尚和特征性。我们要不断地往前走，要在历史文化上要赋予新的根和文化内容，依然可以在春天里面迎接新生命。”朱胜萱说。

以下为朱胜萱演讲全文：

民宿被大家在这三五年像过山车一样，一开始大家用情怀这个字眼消费它，迅速推到风口浪尖，因为规模化、太小众无法商业模型各种各样的原因又迅速把它丢到谷底。我在这里面差不多十年的时间，我们看一下乡伴LOGO的变化，我是70年代的人，乡村是唯一留在心底里面最有感情和记忆的东西，我相信大部分人是从乡村走到城市，中国20年代城镇化让所有人都对乡村有一个共同的情结和记忆。

原来我们老的LOGO就是我跟乡村的记忆，后来发现太多的00后、精英加入以后，觉得太沉重了，寻找未来的可能性，就做了改变，就是乡伴，这个X就是丽世集团帮我做了一个铺垫，从大的酒店做到了细微的人的链接。

我是一个设计师出身，对乡村有无数可能性的产生，我经常有时候会把酒店行业和民宿行业在一起聚会的时候，发现从穿着和打扮就可以看出这是标准化集团的人，这是民宿的人员。

中国的乡村非常复杂，不是一个行业模型，不是商业公司全面解决的，所以我选择了集中在长三角和京津冀发展的沿海区域发展领域里面的乡村，就是城郊的乡村作为我进入到乡村的项目选址。

我们用了非常多的时间去实践唯一，我们经常有走不通的地方，因为走不通才是唯一，那就再创造一个。我们有几十家门店，但是还不如人家一家酒店的房间数，我们有40个连锁门店，但是不到1000间，我们要成为一个行业，就要不断地有人挑战，这十年我们起码活下来了。

这是很偶然的场景，我们把产品做到了非常垂直，这是以亲子家庭为住宿场景的，四年前开业的，就在苏州周庄边上的一家酒店，我们当时做的时候，亲子就是市场上的主流，大家会把所有的房间做得很卡通、很可爱很孩子，我是有两个孩子的父亲，我觉得我的孩子不会对那些东西感兴趣，他在家里面每天想要的东西不一样的，所以我就把房间做了拆解，我们叫玩耍的盒子做到酒店空间里面去，我是学建筑学出身，我就把所有非正常住宿的空间都做成了孩子玩耍、躲避和隐藏的空间，我知道父母对他关怀和照顾的时候，特别希望看到它，但是又能够有独立的空间和设计，所以我们在一开始的时候，这样做完酒店大家会发现除了10岁以下的孩子是不会有人住的，但是恰恰也是这个产品的特征性非常明显，让它一直活到了今天，虽然房间数不多，但是一直处于非常好的入住率和客单价的状态。

我们做了非常多的跨界，我不是住宿领域有非常多经验的人，我们很多年前希望找到这样的人做专业化的运管，但是由于天然的体量、规模、特征性和非标准，无法让标准模型进入里面，我们就不断地创新和跨界，做了非常多有意思的尝试，我们看到很多连锁酒店里面把空间复用，品牌叠加，但是很难做无数的叠加，这个就叠加了可爱的家具和市场，还会把亚麻女装做到了社群里面去。

中国没有特别装配式、特征化的品牌，我们就做了纯手工和木屋打造的品牌，现在这家酒店就变成了除了输出服务和运营之外，更多变成了一个产品性的东西，不断地挑战住宿型业态。我们当时做了非常多场景的研发和创意，原来是不断地做乙方，帮助甲方完成场景，但是我觉得场景从设计、建造、运营是一体化的，很多运营人才对空间无法把控，对空间把控以后，对造价和实施很难完成，整个产业链条酒店类别的非常专业化，链条的配置已经做到了非常专业化的系统，但是在小而美精品化的过程当中比较难进入到这个市场，这是我们做的一些球形屋、草帽屋、三角屋。

我比较在意空间带给人的感受，很难说清楚为什么，但是就是人跟自然的交互，人和人之间的交互，就是非常多的人因为这个空间来打卡，这是我们产品设计当中做了很多推敲和管理。

很难的就是做完产品之后，这个产品最初只有九间房，没有专业化的管理，因为越专业化的管理成本就越高，我们要不断地叠加进去，要有流量，又没有最好的平台做露出，我们结合非常多的小品牌，比如说三联出版社和三联书店，我们不是让大家来买书，而是把这里当成一个窗口，把这里分享出去，分享出去的第一步就是把这些作家、知识分子、社会精英带回到这里，他们作为分享和链接的第一步。

我们做了很多破圈，我们在住宿领域不断地跨越，我觉得住宿是基本的服务空间和基础件，对于乡村来讲，城市今天的基础设施打造的相对成熟了，但是在今天的民宿，我认为有非常多的缺失，因为在乡村里面大部分的基础设施并没有完成，除了中国政府在推动的水气煤道路之外，基本的空间配套没有很好的配置。

比如说刚才大家看到的房子，造这样的房子是我的特长，但是我不能把内容造出来，我们造的初衷就是用简单的方式把工厂半装配式的房子在最短的时间进行装配。但是在中国WFF这样的机构一直做的非常好，我们就做了联合，把他的内容和社群都带回到我们乡村来。

很意外我们发现住宿不单纯是住宿，是立足于本土自然教育的学校，我们把小小的住宿空间和自然教育的学校联合在一起，有住宿空间但是又是学校，而不是酒店，我们是希望把民俗变成我们自然教育的学校而不是酒店，所有的阿姨和服务员和我的员工就找到了自己更有存在和价值的意义，并不只是给客人提供基础的服务，传播自然，呼吁大家对自然教育进行保护和认可。

我们每一个店长经过WWF的培育之后成为生态引导员，并且为此得到一份收获。

这是中国国家地理，我们前年开始启动，去年做了第一个线下的营地，这个营地很多人都觉得是工业化的，但是在那里我们可以发现有中国最古老的传承，有中国最传统琉璃和玻璃的制造，我们把营地做了出来。

大家都觉得乡村是落后的，基础设施不完善的，这是云南最原始的乡村部落，我们把腾讯对科技和智慧，跟腾讯合作在客房和智能化管理里面做了升级。

这个社会一直都在改变，就像疫情本来都以为到今年年底会稍微好一些了，但是一切都在改变，我是一个以设计师为主体转型的设计师运营一体化的公司，这个世界有价值的就是真善美，在选择的过程当中，我们可以选择创造美的公司和更美的追求。

我们做了很多以住宿为切口，这个是在长三角范围之内我们做了个为年轻人量身打造的社区，刚开始大家可以看到左边这个场地非常普通，我们进入的时候就是拆迁成普通的农区房和破仓库，大家并没有意识到场地有什么价值，基本上就是抹平，找有名的设计师做创意。

这个粮仓艺术中心我们只花了不到600万的改造，完成了一个老的仓库的连接和新生，非常普通，大家不太关注，但是那里有大量的荷花，有桃花文化，我们用了非常简单的磨石加艺术家的创造独立的创造出来，在疫情期间的去年和前年在这样一个小空间里举行了400场活动。

我有五个民宿的品牌，我觉得民宿是打开乡村的那扇窗，乡村就是要重新构建乡村的村落，所谓的人就是90年的顶梁柱，我有500多名员工，2/3是90后和80后，我希望他们回到乡村重新拥抱这个未来的可能性，乡村除了星空也有夜生活，乡村也有非常多的时尚和特征性，我看到的乡村里面我不太希望往回走，我们要不断地往前走，我们要在历史文化上要赋予新的根和文化内容，依然可以在春天里面迎接新的生命。

这是我们最近一两年在浙江做的乡村的未来社区，大家很难相信这是一个投资非常低的项目，大概不到3000万政府的投入，投入的时候就是一些原有闲置资产的改造，左边这张图不具备任何度假属性、人文属性，只是一个荒废的老的厂子和地盘，但是处于乡村的边缘，但是离它10公里、20公里就有古镇、目的地旅游，我们就做了一些简单的改造。我觉得乡村是公共的，生活是共享的，这就是用原来老的房子改造出来的食堂和仓库，我们运营的这个食堂非常难，但是肩负着当地老人的送餐，肩负着镇政府公务员的餐饮和食堂，肩负着在地镇里面开放的游客，全部做到智能化和数字化的管理。这里有共享智能邻里盒子，而且我们模块化和智能化，乡村的管理太细微了，用人力管理介入的时候，成本会很高，可以用智能化的方式做到节约。未来的乡村一定是智能的，生活一定是便捷的。

这个就是原来废弃的球场，我们要做的就是激活这个地方的年轻人社交。乡村烟火气，我们去国外旅行去看，我们想看的就是那里人的烟火气、鲜活表情和语言，我们所有做的项目都是开放的，都是跟村民共生的，都是跟文化紧紧捆绑在一起的，可以看到原生态在地的孩子，有老人在那里休憩，会把在地的人和新的人重新连接和共建在一起，也会有活力，你的生活不仅仅是度假，应该有城乡生活的交换和可能。

可能性一直在变，不变的是想要做的更好的初心，我们走到今天，很多人很难看清楚说这样一家公司，规模不大，体量不大，不断做的创新和尝试，就是乡村模型不断地往前走，我们希望做到最好的初心，就是把年轻人，在地人重新激活和带回来。

这是乡伴的Slogan，设计改变乡村，造梦乡野生活。

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