花卉目标市场分析（花卉企业转型线上销售）

广州绿宝轩农业生态科技有限公司春节花卉超市。

2019年,广州水上花市在荔枝湾景区开埠。南都记者 谭庆驹 通讯员 荔文商旅

大量红掌准备上市。

走进位于从化区鳌头镇象新村的广州市天濠农业科技有限公司花卉种植基地,一辆货车正敞开后备箱,等待工人们将一盆盆满是翠绿花苞的年宵花摆放整齐,运往广州市区的批发市场,再从批发市场分散至省外各个城市。

该公司的总经理邝浩强告诉南都记者,这段时间,他们在广州岭南花卉市场的门店销售已达峰值,每天可售出2000盆年宵花。预计广州本地的年宵花市在年前一周左右进入最高峰,因为市民习惯临近过年时买花。

邝浩强还忙着为云上花市做准备。1月12日,广州市2022年迎春“云上花市”启动活动在花都区赤坭镇竹洞村举行,来自白云、花都、番禺、南沙、从化、增城6个区的299个主要年花生产基地约1200万盆(株)年花已开启“云端待客”模式。

“云上花市”对于商家而言并不是全新事物。1月13日,南都记者走访芳村花卉市场和从化多家花卉种植基地时,多位花卉企业相关负责人均表示,疫情加速了花卉销售的线上转型。面对疫情常态化的形势,他们正探索布局更多经营赛道。

销售旺季

年宵花上市进入线上销售峰值时期

厂房内,“黄金美人”装在精致的陶瓷花盆中,开得正灿烂。邝浩强告诉南都记者,已开花的货品将投入广州本地及周边的年宵花市。部分会被顾客提前预订,放置在门店或公司营造春节氛围。

今年,天濠农业准备了数万盆年宵花,包括黄金美人、樱花、红双喜、香兰、金嘴、墨兰(企黑)等,都是受市民欢迎的品种。邝浩强表示,截至目前,基地里的花已售出一半。线上花市方面,他们仍在准备当中。但据他了解,这段时间已进入线上销售年宵花的峰值阶段。

广州绿宝轩农业生态科技有限公司相关负责人余昌平也告诉南都记者,今年他们基地的花已售出一大半。“我们准备了20万份年宵花,目前已售出60%,接下来几天会陆续流向全国各地。”

绿宝轩农业是一家以批发年宵花卉植物为主要经营业务的企业。对于他们而言,2022年的年宵花市在2021年12月底就已开始。“我们的客户比较固定,今年会提前拿货,因为担心疫情导致封闭管理或物流停运。”余昌平预计,年宵花市的销售旺季将在腊月二十左右。

针对2022年年宵花市,绿宝轩农业也准备了多个受欢迎的品种,既包括原有的优质产品:彩色马蹄莲、丽格海棠、红掌、百合；也包括新引进的高档产品:宝莲灯、国兰和冬青。而在价格方面相对往年有所提升,因为今年的品质和种植设施进行了升级。像彩色马蹄莲的单价会比去年高出7%左右。但这并未对年宵花的销售造成太大影响,截至目前,绿宝轩农业已售出了2000多份马蹄莲。

虽然目前年宵花销售情况良好,邝浩强却坦言,接下来市场情况仍不明朗,因为他们都在担心疫情反复。“我们在发力线上渠道,但也会受影响。比如前段时间有些地方暴发疫情,顾客下单后,我们也没法发货,因为物流不接单。”

对今年销售情况比较有信心的余昌平也表示,为应对可能出现的疫情,他们将花卉的生产周期拉长了,比如之前3万盆马蹄莲会分成三批次卖出,现在会分成六批次以降低每批次的滞销风险。且他们今年不敢扩大备货规模。

“疫情是我们最大的风险。”广州我爱花网络科技有限公司副总经理温志辉表示,他们较担心岭南花卉市场因疫情受到封管。“如果没有疫情,这里绝对会非常火爆,因为广州各区取消了线下年宵花市,而广州市民买花的热情是挡不住的。”

政策扶持

企业线上即可申请使用电子发票

疫情对花卉企业带来的影响不容忽视。余昌平就告诉南都记者,面对疫情,他们的经营压力很大。一边是大批量花卉滞销,另一边是工人等待着发工资,公司的资金链非常紧张。在此情况下,从化区税务局多次走访绿宝轩农业的种植基地,并给予相应的扶持政策。仅去年,绿宝轩农业就享受增值税、企业所得税等优惠政策减免约30万元。“这不仅减轻了负担,还增强了我们迈开步伐、升级发展的信心。”

余昌平透露,因为减免税费,他们有富余的资金用于新品种研发、技术培训等方面,春节花卉超市也靠着这笔钱配备基础设施。

邝宝强告诉南都记者,接下来,他们会将享受的税费红利用来装修直播间、聘请专业带货人员,力争把电商销售渠道做大做强。

除了减税降费政策,企业更为“点赞”的是电子发票。余昌平表示,以前会计为了开一张发票,至少要花一两个小时。现在有了电子发票后,会计还有时间兼任统计工作,公司节省了不少人力成本,“涉税服务给我们带来的便利是很明显的。”

“税务部门真的让我们省了很多功夫,感受最深的就是电子发票了。”谈起电子发票,邝宝强止不住地夸赞,“现在开发票在公司里就可以开,这真是最实际的(改革)举措了。而且现在税务部门的办事态度,也让我真正感受到,政府部门是真心为企业做服务的。”

据了解,企业在线上即可完成电子发票的申请使用。发票开具后无需通过传统邮寄方式寄付给买方。若企业或个体户有发票增量需求,可随时登录广东省电子税务局,在发票事项受理里向税务机关提出申请,经行政审批后,即可在线领用并开具发票。

国家税务总局广州市从化区税务局街口税务所一级行政执法员谢颖介绍,为打通税费优惠政策落地的“最后一公里”,日常相关工作人员会通过线上微信推送,结合线下走访,确保企业在第一时间实打实地享受到政策好处。

国家税务总局广州市荔湾区花地税务所一级行政执法员许哲源则表示,目前,荔湾区税务局已定点针对岭南花卉市场、芳村茶叶批发市场等大型农产品批发市场加强涉税服务宣传。同时加强与销售平台等管理方的沟通合作,了解个体户在涉税方面的集中诉求。

转型电商

运输是线上销售的首要难题

在南都记者走访期间,天濠农业的工作人员正忙着为花卉拍摄“写真”,准备放在云上花市的页面做商品预览图。

实际上,天濠农业在2020年已开始尝试电商。“一是因为消费者习惯发生改变,二是疫情。”邝浩强表示,去年从化区农业农村局已专门为他们提供资源,帮助区内花商开设电商培训班。目前已有几家商户在“试水”。据他了解,有些花卉企业的线上销售情况已经比线下好。

而2020年,在广州规模最大的花卉批发市场岭南花卉市场,一家专门做花卉植物批发的电商平台——广州我爱花网络科技有限公司成立。温志辉表示,虽然此前他们已有线上转型规划,但疫情加速了他们的步伐。

据介绍,我爱花科技旗下的“易批花”“云花市”交易平台目前已入驻花商600多户。不同于淘宝或阿里巴巴等平台,消费者在“易批花”平台上下单后,供应商需把货物发到我爱花科技的仓储点,进行统一质检后再统一安排包装、物流运输。目前,全国范围内我爱花科技共有20多个仓储点。

线上销售情况很不错。据温志辉介绍,2021年度线上平台累计实现交易额1.35亿元,预计2022年春节期间销售额可达到2000万元左右。而该公司的财务经理熊文科则透露,年后他们还有意向进行融资以增加国内仓储点数量,实现全国每个城市都有其公司的仓储点。

为应对今年的云上花市,我爱花科技更注重线上宣传推广。温志辉表示,他们今年开启了预售模式。因为线上卖花非常注重库存管理,消费者临时下单可能会出现备货不足。

线上销售给花卉企业带来了不少难题,首先是运输。“花卉在运输途中难免遇到磕碰,但有些电商平台不管任何情况,都需要卖家承担损失,这是我们目前亟须解决的难题。”邝浩强表示,为适应线上销售情况,他们已对产品和包装进行了一系列改进,包括种植时趋向于小巧化的株型,包装更加细致。对于专业平台而言,温志辉也表示,将花送出去是问题。因为鲜花是易耗品,配送途中极易损坏。

对于传统生产、销售花卉的花农和企业而言,线上转型还面临着运营习惯转变及资源欠缺等难题。比如,线上平台需供应商提前做好花卉报价、上库存,这都需要商家提前做功课。邝浩强坦言,目前他们开拓线上渠道的人力、技术等都有所欠缺,尤其生产基地离县城较远,聘请主播存在难度。

不过,邝浩强仍非常看好线上销售。他表示,去年公司关闭了一家门店,以将资源调配到线上。今年他们还计划把资源重点分配至线上渠道。“这是市场未来发展的大方向,即便没有疫情。”温志辉也表示,消费者已培养起网上购花习惯,所以他对线上销售是不担心的。

新出路

出路1

设春节花卉超市、农家乐等多元化经营

同样发力“电商 直播”赛道,绿宝轩农业希望通过线上渠道将公司的生产基地宣传推广出去。因为去年底他们增设了一个3300多平方米的春节花卉超市,专门用于拓展旅游观光方面的产品线。此前已配备了一个植物园,里面集齐了300多种植物,专门用于拓展研学游方面的产品线。据统计,自去年5月份起步研学游,绿宝轩农业目前已接到约20批次的旅客,每批次约80人。

疫情后,布局多元化经营路线成为花卉企业的另一个出路。余昌平告诉南都记者,他们做花卉超市不仅希望吸引消费者来旅游,更在于吸引零售客源。“如果线上物流不通,周边市民,以及来我们这里旅游的旅客也可以到花卉超市进行选购。”

天濠农业花卉种植基地,一进门便是一条长达一公里的道路。邝浩强表示,接下来他们打算将这条路设计成花卉展示长廊,让消费者一进门即可直观感受花卉的美。此外,他们还计划增设农家乐相关产品线,并推出与花卉相关的高附加值衍生产品,如沐浴露等。

出路2

社区增设零售点 并开设团购模式

作为两家主攻批发的花卉企业,绿宝轩农业和天濠农业还将目光投放到社区增设零售点上。“去年我们就已经在做社区卖花了。这也是针对疫情找的出路之一。”邝浩强表示。余昌平也提到,2020年疫情对他们影响较大,所以他们调整了经营思路,根据疫情期间大家不愿意出门的特点,在多个小区内设点卖花,同时开设社区团购年花模式。但这样的销售方式只在疫情期间比较有优势。今年,社区卖花的销售比重仅占全部的10%左右。

出路3

商业区设鲜花体验店 主攻鲜花快消零售

对于专业电商平台我爱花科技而言,线下零售需要贴合潮流“搞些新意思”。去年3月,广州北京路步行街迎来网红打卡点——“花时花季”鲜花体验店。这是我爱花科技旗下的一家鲜花体验店,主攻鲜花快消零售板块。据温志辉介绍,鲜花体验店内的鲜花不同于传统的花店,无需深加工,花卉经过简单包装或拆分成小包装后即可出售,且单价较低。这是他们疫情后的一种新尝试。

“我们主要是希望在人流量大的地方试点,打造广州花城名片,让大家到处都可以看到花,买花方便。”不过,温志辉也坦言,虽然目前鲜花体验店的销售情况还可以,但租金成本是他们需要考量的重要问题之一,因为商圈步行街和商场内的租金实在太高了。

采写/摄影:南都见习记者 梁思华

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