汽车配件营销最终目的（浅谈汽车用品营销应解决的问题）

作者：HCR(慧聪研究)苏健

随着汽车市场的发展，4S店售前利润下滑，售后部分成为盈利方向已成不争事实，其中精品业务做为汽车售后服务的重要模块也逐渐受到各汽车厂商的重视。如何将汽车精品做强做大，获取最大利益，是各汽车厂商需要面临的课题。

汽车精品的产品应该如何设计，在价格方面怎样定价，在营销推广方面如何做才能有效果，为本文主要阐述的内容，供各精品营销机构参考。

一、什么是汽车用品，主要有哪些产品?：

汽车用品是指用于乘用车及商用车上，以改善汽车外观、内部装饰、车内空间及环境，用于汽车美容及清洗护理、驾驶辅助等相关，除汽车零部件以外的产品。

原厂汽车用品是指由主机厂研发或授权4S店向车主销售的的与车型相匹配的汽车类用品，原厂汽车用品主要包括电子件(导航、倒车雷达、一键启动等)、内饰件(太阳膜、座椅垫、脚垫)、外饰件(雨刷、雨眉、亮条等)美容类、品牌推广类等。

二、目前市场上最畅销的汽车用品有哪些?

目前在汽车用品产品中，太阳膜、导航、倒车雷达为车主加装时选择最多的产品，车主加装率均超过75%，其次是脚垫、装饰亮条、氙气大灯、迎宾踏板、底盘装甲等产品;其中行车记录仪、电子狗产品也逐渐受到车主青睐，在市场中选择加装的情形也较突出。

三、汽车精品的产品应该如何开发?

从车主购买汽车用品动机的调研数据可以看出，车主在准备购买汽车用品时，感性因素方面受到用品的新颖性、差异化及从众心理所影响(新产品比较好奇、独特有差异、别人买我也买)，理性因素受用品的性价比、实用性和产品质量所影响(价格便宜、实用、质量有保障)。

由此可见，用品的性价比、实用性、质量是产品开发时必须注重的指标，而在产品外观设计方面，需要将新颖性和独特性方面更是要体现出来，这点对于整车厂企业来说，更容易控制，如宝马MINI车型的圆型导航。

四、汽车精品的产品价格应如何溢价?(针对主机厂原厂汽车用品)

如今市场上的汽车用品琳琅满目，在价格方面更是高底不一，但就其价格来说，远比4S店的汽车用品价格便宜，4S店的汽车用品考虑到售后保障和与车型的匹配性及安全性整体来说比市场上的用品贵也无可厚非。但其贵的空间需要有一个范围，一旦超过车主的心理价格接受度，即使4S店的原厂用品再合适，也避免不了客户流失。

不同种类的原厂汽车用品价格接受度调研显示，原厂汽车用品价格比用品市场贵10%普遍被消费者接受，其次原厂用品价格比市场贵20%，也占一定比例;其中10.2%的车主认为电子类原厂用品比市场贵30%可以接受，11.4%的车主认为原厂美容内产品比市场贵30%也可接受。事实说明原厂用品在做定价调价时应充分考虑用户价格接受程度，合理进行溢价。

五、汽车精品应如何进行营销?

从4S店的营销方式上来说，目前所有的用品销售均为前车加装时销量最好，除此之外，便是车主再次进店进行保养维修时店内员工推荐或车主自选，但效果均不理想。此时便需要4S店在用品营销的方式上做足功夫。

调研数据显示，产品折扣、买赠、用品促销是车主最愿意接受的用品消费方式，可见用品营销的效果与其价格具有较强的关联性。其次免费体验、积分换礼品、知识讲授此类体验性质的营销方式逐渐受到车主青睐，可做为吸引车主进店的一个主要的实施方式。

在用品接触渠道上面，车主在各渠道的汽车用品接触程度不一，车主主要从专业的汽车网站上获取汽车用品信息，其次是4S店的人员及朋友介绍，其它次之，可见如何将汽车用品传递至车主手中，也是用品经营公司所需要考虑的内容。

综上所述，HCR认为如果汽车用品经营公司要想将用品经营好，前提条件便是做好市场调研工作。了解其产品所针对的用户特征，分析用户的购买行为习惯，对产品的便好，对产品的价格接受度等内容，只有了解了用户的相关信息，才能进行下一步的产品设计、营销方式开展。

此次所例数据为HCR2014年9月线上调研结果，样本量580个，涉及车型为10-20万之间，文章内容只是对调研结果做了简单的分析，供参考，如需获取更多内容或深入合作请联系HCR。HCR官方网站：www.hcr.com.cn