主播卖货怎么提高成交率（15天销售额增长50万）

|分享主题：《直播带货深度运营，15天销量额增长50万》

|金牌嘉宾：朴元——特邀嘉宾

|分享时间：2020.7.23

七月下旬，飞瓜会组织了第34期线上大咖分享会，特邀嘉宾“朴元”结合自身操盘经验分享了：

新手带货的容易陷入的4个误区应该如何解决，解决账号涨粉困难的3种方法，直播间百人到千人应该做好哪两方面内容，以及从0到月销千万的4个实操干货。

新手带货容易碰触的误区

目前每个平台都处于直播带货红利期，尤其快手平台红利是非常大的，整个行业中竞争对手没有特别强劲的。

但在内容生态方面，抖音的内容生态还是较好的。快手直播带货如果自身以纯技术入局抖音，是有着很大优势。

朴元分享作为一个新入局的小白，想做电商，直播运营应该从怎样的角度入手以及现在行业中的一些问题。

朴元引用老子的典故：“有道无术，尚可求有术无道而止于术”。

目前直播行业大部分人都是用术为主，直播通过强人设，强化给用户的信任感，增加买家对一些非常有性价比产品的下单行为。

不管是抖音还是快手，直播内核永远都是信任生意的本质，不管做什么类目或项目，最终导向都是取信买家，让买家信任我们能带来优质商品。

因此取决信任内核，在拍摄短视频与直播话术都可以做信任导向。

朴元提到：

“很多账号涨粉非常慢或者直播人气不高，在一些直播留人话术与信任感本质上是有所偏差”。

朴元介绍自己在2019年下半年接触直播运营，当时接手一个快手账号，粉丝不到200万，平均销售额在30万-50万左右。

账号人设以时尚女装为主，朴元排查账号问题，直播销售额靠前的产品并不是服装，服装类产品却商家将近有40款，而30款服装产品销量都是不过百，占据销售额是微乎其微。

朴元解析到快手直播行业目前的核心几个问题：

1.内耗

快手竞争非常严重，抖音平台内容更替飞快，一旦有视频火爆就会有很多用户相继模仿，但很快就会过时。

快手平台是不一样的，以直播带货的作品形式为主，很多主播还在模仿几个月或者半年以上的作品，这类型的作品已经不能帮助博主圈粉了。

朴元举例：

“抖音几百万粉丝的账号，发布一条作品通常有几百万的播放，是最基本的一个数据。但在快手带货的平台上，300万主播发布作品，播放量可能只有十几二十万，作品形式没有任何转变”。

所以内容形式的高度相似，就是内耗问题，竞争的情况不仅仅出现在快手平台，抖音平台也是一样的，很多大主播内容高度相似时，点赞和播放就会逐渐减少。

现在带货主播中，直播时会发布产品视频，有一些产品视频用户喜欢就会进入直播间，点赞购买，但这些作品会导致账号作品与其他作品有所不同，虽然有播放量但不会有很大的增幅。

2.产品

快手平台一开始大部分主播都是以尾货为主，现在的头部主播才开始做自主品牌，选商品。

因为这些主播本身认知条件和选款技能是非常有限，大部分都是以自我认知自我审美为主，所以是有一定局限性。

当有新人主播进入快手，就会发现这些卖尾货有一些特点，产品价格虽然便宜，但款式算不上新颖，所以这样的高相似度的产品，高相似度的价格导致内部竞争很多新人主播无法带货的原因。

3.定位

朴元举例带货时定位自身是一位服装主播，整场直播流程后，基本都是以售卖同类型的女装为主，其他产品基本没有。

这样会导致消费者在直播间购买之后，一个季度就都不会有相同需求而再光顾直播间，就会去其他直播间购买。

这些产品也会形成直播间竞争内耗，一场直播比如：都是售卖连衣裙，有十几款连衣裙，相似度高，那么可能只会有前两款或者其中几款售卖的较好，其他款式销量非常低。

抖音、淘宝、快手三者是完全不一样的，抖音快手账号有人设，可以铺垫。但是淘宝平台直播是没有的，那么现在的模式，人货场三者对直播带货时影响是不是特别高？

朴元提到：

“首先定位是人货和作品的意思，人是决定账号的上限，有些主播表现特别好，能力强账号做的好，但是还是要寄生于产品之上，产品永远是核心，灵魂，如果产品并不优质，个人能力再强是无法给消费者带来良好的体验”。

视频作品起到催化的作用，作品可以帮一个粉丝快速喜欢账号，建立人设必不可少的东西。

主播定位也是很重要的环节，例如有一些主播定位“欧美风女鞋”或者“皮鞋一手厂家”等，这样的定位让产品只能售卖鞋类，一旦开始这样的定位，接受欧美风的女性并不是很多，所以产品就会限定一个较小的受众人群，导致前期涨粉困难，带货困难。

朴元建议：

“主播一开始从女装入手，女装产品虽然不是最好的产品，但女装是一把万能的钥匙，具有广泛的适配性，当你确定这部分的受众人群，就可以展开周边的产品配饰或者生活用品等”。

如何解决账号涨粉龟速

涨粉最快的方式就是推广，类似淘宝直通车，当你的产品品质达不到标准时或者淘宝图片详情并不美观，推广就是在乱投钱。

抖音快手直播电商同理，如果产品不行，视频作品呈现再好，或者花钱去推动都是无济于事的。

所以涨粉第一要素，就是通过视频作品增加粉丝，一条好的视频作品可以持续涨粉几十万。如果视频作品只是一种状态，可能只因为产品优质涨粉，但这个涨粉速度会非常慢。

那什么是好的视频作品呢？朴元举例：

“抖音平台里有情、有趣、有用三种标签是可以作为衡量视频质量，但在直播带货里有情与有用会起到关键性的作用”。

通过专业的技能在直播带货时建立信任感，或者直播带货的情感情怀，用优质产品建立粉丝对主播的信任，在基础内容中优质作品是对情怀上的升级。

朴元以一手工厂为例：

“一手工厂价格优惠，用户在直播间就不会买到贵的产品，当话术与账号信息高度统一时，直播内容，作品内容却没有教用户穿搭技巧，这时候穿搭是一种需求，也是服装行业中专业技能的体现”。

朴元强调：

“如果账号传达出别的账号做不到的，那涨粉速度肯定是非常快的，个别账号在抖音层面通过分享穿搭技巧而爆火，这种内容是可以直接从内容角度搬运借鉴的，没有开直播就可以通过作品涨到上百万粉丝”。

还有一些工厂账号，在账号视频作品里却没有发布一条工厂场景视频，视频作品中没有体现出是工厂老板，具有一些专业素质和技巧，对面料的识别和独到的眼光。

朴元强调：“正常情况优质产品的视频作品，一定要有证据证明”。

那么建立信任高需要具备哪些要素呢？朴元分析到以下三点内容：

1.朴元举三人为虎的例子：

“当一个人说有老虎的时候，你可能不信，两个人说时就会将信将疑，三个人一起说的时候，虽然没有看到老虎，但自己却愿意相信”。

制作视频内容时也是一样，自己说是工厂老板时，如何让用户相信呢？要展现出工厂实地背景，展现专业的术语话术，教买家怎么区别哪些质量是好的，哪些质量不好，生产线的工具是怎么样的。

朴元分享一个抖音账号“铁血缝纫机”，账号内容对产品的细节解读非常到位，工艺面料非常全面。

2.作为用户关注账号的潜意识是什么呢？

主播卖一款产品，粉丝觉得产品优质就可能会点赞，但不会关注主播，但主播视频作品中分享很多产品都质量优质，粉丝就极容易对他进行关注。

当你在视频作品中展示产品，粉丝通过工厂背景，实地的生产架构，产生强烈的信任感，认为是真实的工厂，在这个账号买产品可以有性价比的保证，而不是买到质量不好的产品。

3.目前抖音上特别火的直播留人话术是什么？朴元分析到：

“作为买家进入直播间，一定是想买东西或者看主播，售卖的商品粉丝感兴趣，在我看过很多主播前两款产品对我没有什么吸引力，我就直接退出了”。

后续嘉宾分享：

1.直播间如何从百人到千人

2.高单价产品为何销量低？

3.从0销售到月销千万的干货！

4.案例分析50万到100万的销售突围

5.精彩一对一问答环节！

以上内容希望可以帮助到您，还不懂怎么玩转抖音或变现的小伙伴，可以私信咨询。

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