采购和销售对应的表格（这样的增值销售）

有人推荐我一门课，题目是《增值销售》，还有一本书叫《价值xx销售》，据说讲这门课的老师很有名，讲课费也非常贵可是，从我这个采购角度看，既没有“价值”，更谈不上“增值”，我来为大家讲解一下关于采购和销售对应的表格?跟着小编一起来看一看吧!

采购和销售对应的表格

有人推荐我一门课，题目是《增值销售》，还有一本书叫《价值xx销售》，据说讲这门课的老师很有名，讲课费也非常贵。可是，从我这个采购角度看，既没有“价值”，更谈不上“增值”。

我浏览了课程大纲，通篇讲的都是怎么讨好采购的“套路”。既没有讲怎么创造“价值”，也没有看到怎么“增值”。我认为，是否有价值，是否能够增值，不是销售人的自我感觉，而是客户说了算，采购就是客户的代表。

翻阅这个课程大纲，我脑中立刻蹦出一句话:这样的销售增值，请离我远一点，采购不喜欢。作为20多年的资深采购，我不得不说，你别把销售带偏了。

名曰“增值”销售，还在讲拜访礼仪、销售话术；

名为挖掘需求，还在揣摩采购“拒绝”背后的深意。

采购不需要这种价值，也不需要这种增值。采购都是实在人，少来这些套路。

采购告诉你的需求一定是真的需求吗？

或许你知道IBM讲过的，需求有三个层次，第一个是需求(Requirements)，第二个是要求(Wants)， 第三个是痛点(Pains)。他用的英文准不准我不知道，翻译成中文大家理解对不对，我也不知道，但是有一点，我是知道的，采购告诉你的需求，并不一定是真的需求。因为采购不是用户，用户也不是专家。

如果没有理解，我们翻看一下广为流传的小故事。

小孩饿了，吵着要吃汉堡，妈妈就带他去旁边披萨店吃了披萨。汉堡就是小孩提的需求Requirements，他的要求Wants是想吃好吃的，他的痛点Pains是饿了。披萨既满足了饿，又满足了好吃，可见，最懂孩子的是妈妈。当然，同时也满足了妈妈的需求，因为妈妈不想跑太远，汉堡太远了，旁边就是披萨店。

作为采购，作为销售，是否可以从这个故事中品味出一些东西呢？

需求的背后与痛点是什么？

我们再来看另外一个案例。据说，美国有一家做纸箱的供应商，他们把纸箱卖给食品和药品公司。一般来说，纸箱不是高科技产品，自然门槛低，利润也低。

但是这家公司的销售主管在一次去客户现场考察时，发现每个客户都会针对箱子做库存，因为害怕食品药品被损坏，在箱子的生命周期没有结束之前就需要更换箱子。他们突然醒悟过来，客户买的，其实不是箱子，而是保护食品和药品不受损坏的服务。

于是他们跟客户沟通，基于客户一年用的纸箱成本，包括库存成本、运营成本以及采购成本，给客户打了8折，签了5年的合同。在这5年里，由他们提供纸箱，并且保证食品药品不会损坏，如果损坏则赔偿客户。

或许有人认为，在原来的成本上打8折，不会亏本吗？不会，因为他们用这个模式签约很多客户，规模上来了，成本就下去了，而且他们迭代了纸箱的材料，虽然成本上涨了20%，但纸箱的生命周期延长了300%。所以，毛利率大幅上升，最终他们成为美国最著名的纸箱供应商之一。

采购的需求是纸箱，背后是产品不损害，痛点是降本。

做“价值”销售，一定要先了解客户

自从我做了培训师，我对采购的理解就更深了，因为我要做销售，需要把课程推广给学员，此时，就会从销售角度看采购，就能理解采购应该如何处理供应商关系，如何进行谈判？怎样才能获得自己想要的，如何做一名专业的采购？

看了这个课程大纲，我就在想，如果总是从销售角度去讲销售，可能感受并不全面，应该请采购的老师去讲讲销售。如果一个男人不理解女人，不一定去请教那个“成功”男人，而是请女人讲，如何才能讨好女人。可能任何一个女人都比那个“成功”男人讲的好。

实践中，我确实给一些公司讲过《资深采购告诉你：大客户销售技巧》课程，特别受欢迎。因为原来销售很多不理解的东西，通过我这个做采购的讲讲，他们明白了，发现很多感受或做法都是错的，原来那些是自说自话，一场意淫。

在“需求管理”里面有一句非常经典的话：告诉你的，并不是他想要的，具体是啥，各种可能性都有。

要做“价值”销售，一定要了解采购，要站在采购角度看，是否有“价值”，是否能“增值”。

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