如何做一个合格的销售精英(你就能成为销售精英)

  前 言

  嘿!屏幕前的朋友

  你是否有过这样的困扰……

  刚刚入职不久

  对销售的工作感到迷茫?

  又或传统业务管理驾轻就熟,

  但在全域环境下

  新领域新玩法不知从何入手

  不知如何有效盘活增量市场?

  别急别急,品牌策划专家——盛世经典

  马上来帮你拨开层层迷雾

  为你出谋划策、升级思维认知

  成为真正的精英销售!

如何做一个合格的销售精英(你就能成为销售精英)(1)

  在很多企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,一名超级销售员的业绩甚至可高达一般销售员的几十倍。顶级的销售精英都有一个共同点:他们都拥有一套独特的销售理念与法则。

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  懂得寻找客户资源

  很多销售经常会犯一个错误认知:只要我努力,每天早早上班,积极打电话,不断拜访客户,就可以完成业绩目标。但这样一天下来筋疲力尽,真的有效果吗?

  事实上,如果你前期没有做任何准备就贸然拜访客户,只会白白浪费客户资源,很难实现成交。所有拜访的最终目的都是成交,虽然拜访量重要,但是拜访成功率更重要。

如何做一个合格的销售精英(你就能成为销售精英)(2)

  那怎样做到有效拜访?

  首先,要做到重视客户资料的收集和整理。在拜访前,销售人员要尽可能多地了解客户,搜集客户个人及公司的信息,掌握客户的特点,并理清拜访中可能出现的问题和相应的解决方案。在拜访后,还要对拜访情况进行记录和整理。

  其次,就是要找到真正有效的客户。在以往的工作中,我们可以发现很多销售人员之所以不能快速成交,一个重要原因就是将大量精力花在了无效客户身上。

如何做一个合格的销售精英(你就能成为销售精英)(3)

  我们该怎样筛选这些有效客户呢?

  第一,百度搜索引擎或关键词霸屏。

  不必固定用一个百度搜索引擎,一样的关键字,在不一样的百度搜索引擎搜就会有不一样的结果。运用大量关键字排名,使其知名品牌、官方网站长期性占据主页,让客户第一眼就见到你。

  第二,找这一领域的同行业网站。

  每一个领域基本上都是有同行业门户的网站,我们可以用关键词搜索。例如某某某专业网,某某某产业协会。我们一般会在这种网上见到vip会员目录,信息量非常大可以有效利用起来。此外,我们还可以在这种专业网和产业协会网址上面发现许多有关链接,进行深度查询。

  第三,参与展览会。

  如今,无论是线上线下展览会都比比皆是。我们可以主动出击,去客户群领域的展览会逛,收集客户材料。

  第四,跟同行业互换资料。

  在拜会客户的时候,我们也会碰到客户别的经销商。这时,我们可以主动沟通交流,与跟同行业的客户互换资料。

  第五,老客户转介绍。

  在有效客户的开发与管理上,我们可以遵循一二八定律,即将80%的时间和精力用于建立有效的新客户,用剩下的20%维护老客户。

  维护好老客户,获得老客户的信任和好感,这些老客户自然会为你推荐或转介绍其他客户。

如何做一个合格的销售精英(你就能成为销售精英)(4)

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  懂得如何见客户

  去见客户,拖鞋?T恤?中裤?

  不不不不,这是广东的包租公包租婆,不符合我们精英销售的形象。那我们作为一名精英销售,应该如何去见客户呢?

如何做一个合格的销售精英(你就能成为销售精英)(5)

  01装扮服饰

  着装要整洁、得体、符合自己的身份,不要过于前卫或者佩戴过多的饰物,更不要穿着奇装异服。

  在大多数情况下,穿着打扮大方得体会更容易获得客户的好感,容易产生亲切感,有的销售员总是习惯穿着全套笔挺的西装去见客户,效果适得其反。这会让客户第一感觉就是:你要向他售卖东西,而不是像朋友间的交流相处,相互间的感觉十分生硬。

如何做一个合格的销售精英(你就能成为销售精英)(6)

  02言谈举止

  要时刻谨记自己的一言一行都代表着公司的外在形象,在一些言行举止上要注意避免。

  例如:语速太快、言行粗俗、说大话、撒谎、油腔滑调、沉默寡言、与客户勾肩搭背、脚不住地抖动、不停地看表、东张西望、慌慌张张等,以上问题都会让客户对你产生不好的印象。

  03彬彬有礼

  有礼貌是一个人内在素养的外在表现,在与客户交谈时,态度要谦逊有礼,让客户觉得你很有教养。

  有礼貌的基本原则是:真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往,必然能给客户留下彬彬有礼的第一印象。

如何做一个合格的销售精英(你就能成为销售精英)(7)

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  跟客户讲好产品故事

  产品是打仗的武器,但是这个武器不应该是“冷冰冰”的。

  现如今,消费者总是对抽象的事物无感,对跌宕起伏的具体故事如痴如醉。这也是为什么很多销售在推广自己产品的时候拼命拉数据,而成效却平平。因为他们忘记消费者是喜欢听故事,而不喜欢听枯燥无味的产品推广信息。

  人们需要故事,也会选择性地相信故事。圣诞老人的故事,家长都知道是谎言,他们却从不愿意向孩子戳穿它;白雪公主、灰姑娘等都是虚构的,但人们仍愿意为其买单。由此可见,故事营销是抢占消费者心智最有效、最持久的工具。

  因此,作为一名精英销售,我们不能立足于说自己的产品,而是要说清楚产品对客户的好处。善于洞察客户的真实需求,然后把产品的功能和卖点,转化为对客户的好处,进行故事化表达,让客户对你的产品进一步熟悉、亲近,甚至在不知不觉中加深对产品的感情。

如何做一个合格的销售精英(你就能成为销售精英)(8)

  例如:

  沃尔沃广告没有跟你一一介绍它的每个零件多么牛,而是把它的安全卖点进行场景化表达,以此来打动你。

  所以,把安全放在第一位的人,会考虑买沃尔沃。

  沃尔沃的安全系数并不比奔驰和宝马高,甚至要低一些,但是因为它的品牌故事重点讲的是安全,所以影响了大部分人的心智,人们从心智层面记住了、接纳了沃尔沃是安全系数领先的豪车。

  再例如:

  保时捷icon说,我们最好的销售员就是保时捷产品。

  如果没有样品给顾客试用体验、没有实际应用效果佐证,仅靠书面和口头的宣传,想把东西卖出去比爬山还累。

如何做一个合格的销售精英(你就能成为销售精英)(9)

  没有谁是天生的销售

  盛世经典用16年的行业积淀

  为企业客户提供销售团队

  组建、培训、管控、考核和复制性策略

  提高企业销售团队的市场战斗力度

  专业的营销讲师培训

  为你打造一支精英销售团队

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