新西兰猕猴桃有哪些模式 是如何将一个猕猴桃送上水果行业的

115年前，一名新西兰女老师，从我国湖北宜昌带着一把猕猴桃种子回到新西兰，她的表弟将这些种子种在他们的农场里，自此猕猴桃便在这个西太平洋国家扎下了根。

一个世纪以后的今天，新西兰将猕猴桃定位为国果，并用一个统一的品牌推向全球，征服了全世界的吃货，成为最成功的猕猴桃品牌，它就是佳沛。

上期我们推送了《国产猕猴桃困局初现：受灾减产之后，为何价格仍不理想？》一文，引发了许多用户对国产猕猴桃产业发展之路的思考。同样我们在文末说会推出对新西兰佳沛的分析文章，看看这个地球上把猕猴桃做的最好的企业是怎样布局猕猴桃的？以期为国内猕猴桃产业发展带来一些思考和借鉴。

那么我们现在开始吧！

《国产猕猴桃困局初现：受灾减产之后，为何价格仍不理想？》的部分用户评论

佳沛——全球最成功的猕猴桃品牌

在2017新西兰国家农业展上，佳沛首席运营官Simon Limmer表示，“我们上季的销售收入达到了22.6亿美元。今年的收获正在进行中，我们希望保持上季的良好势头，并能获得更高的销售收入。”

22.6亿美元什么概念？约合156亿人民币，相当于多米尼加全国2017年GDP（国民生产总值）的5倍还要多！

2001年，新西兰奇异果正式进入中国。当时猕猴桃在国内还属于一个边缘性产品，佳沛奇异果则通过高端市场定位，“论个儿卖”的新奇销售方式引起了消费者注意，开始了在中国市场的“开疆扩土”。

佳沛如何在中国一步步成功的，我们看几组数据：

2003年，新西兰生产的每100个奇异果，有2个供应到中国市场。但到2016年这个数字增长至17个；

2017财年，佳沛在中国的销售额超过22.5亿人民币，约占到其全球销售额的20%；

2016年佳沛销售总监预测：五年之内，中国将成为佳沛最大的奇异果出口市场。然而仅仅过去一年，中国便一举越过日本，成为了佳沛最大的市场进口国。

佳沛的成功，中国猕猴桃的尴尬

佳沛在全世界的成功，最尴尬的应该属中国。中国作为猕猴桃的发源地，最大的猕猴桃种植国，但却让一个南太平洋小国把猕猴桃推向全世界。

中国在猕猴桃产业上有诸多先天优势：

• 最丰富的猕猴桃品种资源。全世界66个猕猴桃品种，中国就有62个，红阳、金艳、金桃等均为国内特有品种。

• 最大的猕猴桃适种区。南北纬30～35°、海拔500m左右最适宜、年均气候在15～18.5℃的地区最为适宜；

• 最大的猕猴桃生产国。2016年，我国猕猴桃总产量237万吨，约占全球总量的2/3，是新西兰产量的约5倍；

但中国拿着这一手好牌，却并没有打好，反而是新西兰将从中国引种的猕猴桃做强做大。

在猕猴桃产业发展上，我们到底和新西兰佳沛有多大差距？

单位面积产量：在世界范围内，猕猴桃平均亩产量约为1吨，新西兰可以达到1.67吨，而中国却仅为0.53吨。新西兰佳沛是中国的3倍多；

猕猴桃单价：按2017年新西兰猕猴桃总产值和产量估算，新西兰佳沛平均售价23元/公斤，而国内却仅为4.7元/公斤（数据源：2017年陕西猕猴桃均价）。新西兰佳沛是中国的近5倍；

单位面积产值：根据上面两项数据，可以推算出猕猴桃的单位面积产值这一数据，新西兰佳沛约是中国的15倍；

人均产值：在新西兰每一户果农可管50亩果园，中国往往一户果农只能管理10亩，生产效率相差5倍。算上单产和单价的差距，从人均产值上看，一个新西兰猕农创造的收益大约等于75个中国猕农创造的收益！

佳沛的猕猴桃帝国如何打造的？

一、确立优势产业，统一品牌战略

因为条件适宜，自1903年第一颗猕猴桃种子播入新西兰的土地后，猕猴桃便迅速在新西兰开枝散叶。随着种植的人越来越多，政府随后将猕猴桃作为主要推广水果。

但新西兰猕猴桃产业的发展也并非一帆风顺。上世纪也经历了品质不稳定、果农间降格竞争、积压滞销的阶段，导致很多种植了几十年的老果农离开。剩下的果农痛定思痛，决定抱团群暖，随后由2700多名果农合资成立“佳沛新西兰奇异果国际有限公司”，并确定“佳沛（ZESPRI）”作为统一对外品牌。

这一决策得到新西兰政府的大力支持，通过颁布法令规定，任何果农个人不能向国际市场销售猕猴桃，新西兰猕猴桃对外销售只由佳沛公司垄断经营。

二、培育专利品种

佳沛设立专门的研发部门，每年投入上百万美元的研究经费，用以培育新品种、调研健康价值和探索新方法。

历经十四年的培育，2015年佳沛正式推出“阳光金果”，这个品种拥有薄透的果皮、外形浑圆、汁液丰沛，具有多层次的清爽口感，符合亚洲人偏甜的口味，在亚洲市场受到广大消费者的青睐。同时阳光金果作为佳沛的专利品种，目前在全球范围内布局种植，专利品种的垄断使佳沛在市场上拥有更强的定价权。

三、标准化的种植模式，严格的品控体系

打造品牌，良好且稳定的品质是最重要的基石。佳沛与新西兰几乎所有果农都签署了协议，以统一的生产标准和规范的管理体系监督果农，保证产品品质，稳定供应资源。

为保证猕猴桃的品质，佳沛建立了一套专门的“产品质量保证体系”，并随着市场的变化不断完善。

比如种植阶段规定：

• 每一个果园周围都必须有超过10米高的树群挡风，以保证果子不受大风吹刮，影响外观；

• 严格规定行株距（5×4米或5×5米），每亩株数控制在30至35株之间，雌雄比例为6:1或7:1；

• 采用标准的“一支两蔓”的树形结构，小枝均匀布与架面，保证每条小枝、每颗果实都能均衡地接受养分和阳光。

采后处理也有很多讲究，比如：

• 为了保证果子漂洋过海后到达消费地时，刚好达到最佳口感，佳沛公司要求97%的果子糖度达到 6.2才能采摘。

• 佳沛还会高倍放大镜检查果实上是否有虫子，一旦发现有，立即被淘汰；

• 根据大小、成熟度，对果实分级包装，并附上独一无二的追踪资料卡；

• 分装好的果子在36小时内及时预冷至0℃，放入温度在0.3-0.5℃的冷冻库中，为了控制果子的硬度与熟度，冷冻库要控制氧气含量，提升二氧化碳含量。

四、多元、系统的营销策略

佳沛猕猴桃将核心消费人群定位于高级白领、年轻的女性群体，宣扬健康生活的品牌主张。在具体的传播过程中，佳沛采取“全球策略，本土实施”的方式，在促销活动、广告等方面，都结合本土特点进行演绎。

例如，佳沛在北京，为了贴近中国消费者，“ZESPRI”专门起了中文名“佳沛”，寓意“佳境天成，活力充沛”；在上海则定位于宣传时尚和生活品味，强化其高档水果的品牌形象；在广州重点宣传其营养价值和口感，区别于国产猕猴桃，通过试吃加深消费者对猕猴桃营养和口感的认知度。

结 语

我们有最好的猕猴桃品种，最大的猕猴桃适种区，更拥有全球最巨大的猕猴桃消费市场，但为什么每年还是有许多地区出现猕猴桃低价难卖的情况呢？

原因诸多，比如散户经营各自为政，难以实现标准化，导致品质不稳定；从业者缺乏市场意识，的盲目扩种，重量轻质，得不到消费者认可；品牌化打造能力不足，缺少定价权，只能陷入恶性价格竞争……

“师夷长技以制夷”，国产猕猴桃如何结合国际市场和中国国情“立标准、塑品牌、拓市场”，希望广大猕猴桃业内从业者能从佳沛的成功中窥到一丝启发。

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