销售五大流程话术（销售流程话术示例）

销售流程一、70%，我来为大家讲解一下关于销售五大流程话术?跟着小编一起来看一看吧!

销售五大流程话术

销售流程

一、70%

1、聊生活 2、聊工作 PS：对客户信息没那么了解的时候，多聊客户的爱好，客户的擅长，客户的光辉事迹。

目的：了解客户需求

二、20%

1、谈方案 2、谈案例 3、针对不同客户展示案例 （客观中肯的分析要足够，游说会让客户放大提防）

三、10%

1、答疑解惑 2、专业话术

目的：消除顾虑以及抗拒（说话要从对方利益出发，最重要的是得到这个东西能够给客户带来什么）

Q客户说要考虑考虑的时候，不急着表示自己的产品有多好。

“你考虑的具体原因我还不太确定，但是我能够确定的是，你对这个产品肯定是感兴趣的，要不然我们不可能聊到现在这个阶段。你对我认可，也对产品认可，所以你直接说考虑的问题，我来给你解决你的顾虑。要是能解决，皆大欢喜。要是不能解决也是正常的。”

“其实吧...（客户的原因）”

“原来你担心的是这个事啊，我还以为是多大的事，我给你说...”（卸掉客户的顾虑，告诉客户的担心都是多余的）

Q客户类型对应销售技巧

犹豫不决型：实事求是地介绍产品或者服务的请，让客户自己从中做比较后，再选择产品

喜欢挑剔型：允许客户发泄不良情绪，仔细倾听客户的挑剔，与客户共情，在适当时候道歉。最后提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

傲慢无礼型：真诚地夸赞对方，满足对方的自尊心，才有成交的可能性。

斤斤计较型：突出产品的价值，明确产品能够给客户带来什么好处，让客户对产品以及附加价值有更深刻的认识。让客户有占便宜的感觉。

不直接拒绝敷衍型：直接问您为什么今天不买，根据客户的反应再继续沟通

沉着老练型：凸显自己对产品的了解程度，体现专业性。（遇到气场强的，注意不要被带跑偏，掌握谈话主动权）

具体案例分析：

细心观察客户的朋友圈透露的信息

A：您是不是想要提亮肤色的产品？

B：你怎么知道？A：我看您朋友圈了。您不是说您出去玩晒黑了吗？B：对呀

A：想要提亮肤色，就要先抗氧化。。。（熟记卖点，专业）我记得您和我一样都是敏感肌啊（细节，让客户感受到重视）

B：是啊A：那您可以放心用这瓶，我都帮您试过了。

B：好，那就帮我拿一瓶吧

A：好的，要不要搭配一款面霜啊（扩容）

针对于喜欢时尚，大牌，但又囊中羞涩的客户A：美女，要不要试试这款鞋，超大牌，杂志款，现在打6折，因为只剩38码了（通过观察和自己的专业，得出客户的实际鞋码，同时让客户感觉到占便宜）

B: 好巧哎，我就是38码

针对于穿着低调，但是身上有限量版的手表或其他饰物的客户

A: 您好太太，要不要去我们的VIP室看一下，有一些限量款，因为数量太少了，所以我们都没有摆出来。（造势，凸显产品稀缺性，暗含吹捧）

B：哦，是么，好啊

成交后，可以提供些附加服务

A：外面下雨了，这把伞您拿好

B：那。。。A：没关系，下次您再来的时候还给我就好了（制造机会，给客户一个下次再进这家店的理由）B：好啊，下次一定来

针对于实体店试衣，网上买衣服的客户A：（客户试衣后）觉得怎么样？

B：我再看看吧

A：这条裙子的品质确实很好，不过腰这里可以再收一收，下面也可以改短2-3厘米，这样会显得您的身材很好（给到专业性意见）

B：哎，对哦

A：如果您需要的话，我们可以免费帮您改，这也是我们实体店才有的免费服务（强调在线下买的附加价值，让客户感觉到占便宜，划算，或者是不亏）

B：这样啊

A：很快的，您看您几点方便来拿？（确定时间，假设成交法）

B：那5点半吧

A：没问题

针对于到美妆店免费补妆的客户：

A：您好，我帮您多试几个色号吧？

B：好呀

A：我觉得您好像更喜欢这个颜色（通过观察客户深色，帮客户选择）

B：嗯嗯，哎呀，我突然有点急事，我下次再来买哈

A：那您有相同的色号补妆吗？不好意思，因为我考虑到如果您待会儿要跟您的朋友吃饭或者喝东西的话，难免是要补妆的（制造问题）

B：那赶紧就帮我拿这只吧

A：先帮这位小姐买单（迅速敲定，避免客户多想后悔）

针对于说话直，不差钱，特别要面子的客户：A：您好，不好意思。Lucy，你让客户自己看，这位太太肯定已经想好自己要买哪些款了。（不过于热情，降低被推销的防备）哦，对了，顺便帮太太准备一些VIP茶点。您挑累的话，可以去那边休息一下。（但又让客户感受到被关注被重视）那就不打扰您了

（好面子的客户会硬挑几件衣服买单）A：太太果然好眼光。（说好听话，让客户心理更舒服一些）

力揽狂澜

B：这个是均码的吗？这个还有其他颜色吗？蓝色是什么样的呀？（问一句答一句，容易让客户兴趣全无）

B：算了算了，别找了

A：蓝色的那件挂版刚刚卖出去了。您平时是比较喜欢穿蓝色的衣服吗？

B：是的。

A：那这样，我帮您调一件新的蓝色您试试看。（满足客户需求）

B：哎呀，那要等很久吧

A：来了，蓝色确实卖的太好了，估计这已经是最后一件了（制造潜在竞争环境，促使快速成交）

B：哎，蓝色好像可以哎

（成交）

过度奉承客户只会降低自己的可信度

A：瘦了吗？反正没胖。但是您最近肯定是熬夜了。工作是不是很忙啊，我感觉您连防晒的时间都没有。

B：你也看出来了是吧？

A：我给您做个脸部SPA，就用xx，然后能够减缓熬夜带来的xx

（对症下药）

难缠的售后服务往往是二次销售的最佳时机

B：我要退货，这条裙子太难看了（已经过了几个月的退货期）

A：我帮您退。确实已经超过1个月了。那我只能用我的权限来帮您退了（卖个人情）

不过我想问一下，退货的原因是什么呢？我们也很在乎您的宝贵意见。

B：你知道你们家这条裙子有多难搭吗？

A：这样啊。Lucy，帮我把那件上衣和外套拿来。其实越难搭的衣服，您搭得好就越出彩。呐，您一定要试试这一套。

（客户试穿后）

B：我还真没这样搭过呢

A：因为您太习惯您原来的风格了，衣服还是要整体搭配的。（还是要专业）

B：这个裙子我不退了，这2件多少钱啊？

A：我帮您看看。

千万不要告诉客户他适合什么，而是要了解Ta真正需要的是什么

A：您好，看来您平时很喜欢穿学生装呀，是喜欢JK风格的吗？这些都是偏日常款的，我们还有一些偏主题party款的（引导客户）您是？

B：其实啊，就是我们几个姐姐，想弄一个校服趴，大家都要求穿成这样（客户卸下心防，自己得到答案）

A：没问题，我帮您安排

夸人之前不要忽略同行者的感受（母女俩逛街，夸妈妈年轻漂亮）

A：女儿长大赚钱了，都可以给妈妈买礼物了。当然一下子就变得成熟了。

千万不要随便去判断顾客之间的关系，除非你有十足的判断力

客户动物类型：老虎型客户：独断，霸道，讨厌浪费时间

B：这个丝巾会不会皱？

A：当然会皱，不过不皱的话就不是上好的真丝了

B：哦

B：那这个会褪色吗？

A：会，不过我们会定期帮您做保养。因为看得出您的时间也很宝贵。

B：行，拿了（决定后也会速战速决）

考拉型客户：好说话，但是也最容易犹豫不决（引导客户）

B：我再想想

A：我觉得如果你想改善肤色的话，我们有2种方案（提供思路）

第一是用粉底液，当然也是最简单的。不过我的建议还是让皮肤由内而外的去散发光泽，您B：可以试试。。。

A：那我们就由内而外？（帮客户做决定）

孔雀型客户：超级注重自我感觉（让客户主动聊天炫耀，自己做好倾听）

但是不要被客户的话题带跑

A：哎，您说到这儿我突然想到，您后面是我们刚到的限定礼服（借题发挥）本来我们一直想找试衣模特的，但是我今天看到您。。

B：我可以吗？

A：辛苦您了。

想夸一个人的外在，最重要的就是细节和真诚

比如夸人美：

A：我觉得这条裙子和您的发型很搭。

（看到客户一直梳理自己的头发，比较在意）我实在是太羡慕您的发质和发量了。关键是您还打理的这么好。一看就知道，您一定是个品味非常独特的人。

有效夸赞=通过客户的行为找到客户真正需要的情绪价值

（当客户拍照发给老公询问老公意见的）

A：一般都是拍照发给闺蜜询问意见的，很少见到问老公的，看来你老公一定是一个特别懂你的人

B：他说金色好看哎

A：我说吧，老公这么懂你，孩子又这么可爱，您真的是太有福气了。

对于有消费能力的老客户，直接的夸赞会显得目的性很强

A：王总，今天的状态特别好啊

B：我平时状态都不好是吧？

A：可能是因为您这次换的新发型，我觉得特别有气场（夸改变）

B：少关注我啊

A：难怪他们都说您不仅成功，而且特别幽默。不过我觉得其实最难得的是您还特别有亲和力。

（客户听到夸亲和力，会刻意调整对你的态度）

电话销售抓开场黄金5秒

A：Hello 钟太，我刚才给您的朋友何太打完电话（建立信任），

B：哦 何太啊

A：我记得你们有一起来逛过我们的xx店。下周我们有一个品牌活动，我特地给您跟何太留了2个名额，邀请你们来参加。

B：啊，何太说她要来吗？

A：她刚刚也问了跟您同样的问题，我已经把邀请函发给她了。我也给您发一份。您的手机号可以加到您的微信吗？（提前试下）

B：可以可以

A：好的，我现在加您

活动是面向所有客户的，需要让客户知道她可以得到什么

A：您好，x女士，您还记得上个月您在我们店看中了一套精华，但是您当时没有来得及入手的？（直入主题）

B：啊? 哦。记得啊，怎么了？

A：因为我们店下周二做活动，这套精华正好有折扣。而且还加送一套旅行装。所以我赶紧给您打电话说一声。

B：啊，你刚刚说下周几来着？

当客户说自己很忙的时候，采取转折法而不是死缠烂打法

A：我感觉出来您这边比较忙了。我换个时间再联系您。您看晚上8点还是明天上午10点，您哪个时间会比较方便？

B：哎。。。晚上8点吧

（晚上8点准时拨通电话）

A：喂，王总，是我

B：嗯

A：我就跟您长话短说了，最近我们店里有个设计师专场，

B：我最近真的没空去啊

A：我理解

但是呢这次我们有一个私心，就是希望能邀请您担任我们这次第一批的“产品体验官”

什么？产品体验官

A：因为您是我们认为最优质也是最有品位的客户了。所以我们想从您这样的客户身上学习到更多对我们有价值的建议

B：嗯。。。（开始考虑）

A：您看您明天下午几点有空？我必须亲自把邀请函送到您的手上，才能代表我们的诚意啊（约定见面）

B：行吧，明天下午2点

A：好的，2点见

应对还价

嫌货才是买货人：

A：您觉得怎么样？

B：这料子一般啊，怎么值得这个价？

（看客户对衣服的在意程度）

B：打个7折吧，不然就算了。

A：是啊，这款裙子的价格确实不便宜，说明您的眼光非常好啊。您看这款从设计到做工都是高品质的（塑造产品价值），关键是跟您的气质非常的搭（塑造对客户来说的价值）我说句实话，还真的不是什么人都能驾驭这条裙子

B：就是太贵了

A：理解，那这样吧，我加您个微信。如果这款之后有折扣的话，我就第一时间通知您。（以退为进，如果真的成交不了，也算积累的客户资源）

B：有xx吗？这款有活动吗？

A：这款应该算是性价比超高的xx了。

B：哎呀，你就给我一个内部价吧。我认识你们店老板

A：您既然认识我们老板，我就更要对您负责到底了。那您先别着急买，我就用这个xx给您做个xx，您真正感受一下再做决定（给到增值服务，让客户感觉到有赚到）

（客户体验不错后）

A：对了我这边还给您准备了一些小样（继续追加）

B：哦，行，谢谢，那帮我买单吧

当老客户提出要打折

A：王总，这是我们的新款西装

B：天天王总王总的叫，也没见过你给我打过折啊

A：王总，您看（展示一个口袋巾，并做搭配）

B：又给我挖坑呢？

A：这款口袋巾您要是喜欢的话，我就直接送给您了（以赠代折）

哦对了王总，像您这样经常穿西装的人应该知道，裤子的磨损率是最高的，（获取客户认同后）我建议您这样的一套西装可以多搭配2条裤子（组合销售），这样呢我就可以给您申请一个优惠，您也可以多几个搭配了。（利益策略）

A：王总，口袋巾也给您装进去了（再次强调给到的赠品）

B：下次再来找你啊

A：慢走

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