玉米联合收获机的规范使用与维修（玉米联合收获机企业何去何存）

　　国内农机行业有非常明显的周期性，具体到细分产品上，可以说是“城头变幻大王旗，各领风骚三五年”，对于玉米联合收获机这个产品来说，自从2016年绝地反弹之后，经过三年的报复性的增长，进入2019年之后，全行业的销量又一次出现掉头直下的现象，很明显，玉米联合收获机这一轮的增长结束了，市场又一次进入了下行周期，同时，行业面临着国三升国四的特殊际遇。

　　那么，在接下来的几年里，又一次走在十字路口的玉米联合收获机企业该何去何存呢？选择比努力更重要！玉米机生产企业不但要埋头拉车，而且更应该抬头看路，通过对全国会上玉米联合收获机企业的观察和交流，笔者提供几条参考意见。

　　早在2015年，国内农机行业已经度过了快速成长期，玉米联合收获机行业经过长达15年的增长之后，目前也进入了成熟期。成熟期的行业，典型的特征是机会减少，新进入的企业几乎没有，竞争激烈，企业运营成本不断增加，行业大面积出现亏损，很多企业将被被淘汰掉，这是所有的行业的普遍规律。

　　在接下来的时间里，玉米联合收获机行业将是淘汰赛，企业之间是真正的实力比拼，有核心技术，产品过硬，服务能力超群，综合实力强大的企业才能穿越行业的凛冬。

　　关键时间节点上，玉米联合收获机企业需要认真的思考企业去留的问题，“选择比努力更重要”，如果还是没有完成原始积累，在行业内没有建立独特竞争优势的企业，可以选择离开，毕竟国内农机行业仍是机遇之地，经济类作物、果蔬茶、绿色环保等领域是浩瀚无边的蓝海，完全没有必要在红海里沉没，但如果选择留下来，也会面临着最激烈的竞争，因为行业内仍有80家生产企业，这一次不是争夺市场份额大小，而是生死战，经历几死一生才能笑到最后。

　　农机并不是一个完全市场化的行业，决定行业航向和进程的其实是市场和政策两股力量，但在不同的时期，力量大小和影响强弱有所不同，有的时候是市场引领政策，有的时候是政策主导市场，但并非互相掣肘，也并非“不是东风压倒西风就是西风压倒东风”，而是相辅相成。

　　在国内农机行业，能否平衡好政策和市场的关系，这是考验企业家经营能力的最关键指标。完全依赖于政策是机会主义者，容易患市场近视症，企业会昙花一现，注定不能走的长久，而只相信市场不注重政策是理想主义者，得了政策夜盲病，经营的非常辛苦，会不断的错失发展的良机，企业永远长不大或被淘汰对手远远的甩到后面。前者犯错误最多的是国产品牌，不止是小公司，大企业也犯了很多错误，后者犯错误最多的是跨国公司，比如一些日系品牌、美系品牌，眼睁睁的看着国产品牌迅速崛起而束手无策。

　　自从进入工业化社会之后，发展中国家，包括发达国家，农业已经失去了独立性，也不能完全市场化，没有国家支持和政策保护的农业只能迅速萎缩，所以每个国家都会出台政策保护本国农业。在国内农机补贴政策已经形成了长效机制，后期补贴的形式的力度会不断的变化和调整，但补贴政策将会长期存在，绝大多数情况下，政策将主导市场和需求，所以企业必须平衡好市场和政策的关系，重要的是利用好政策但以不依赖政策。

　　行业发展到当下这个阶段，必然会面临着多元化和专业化这个关乎生死的两难抉择。

　　按农机行业的正常的规律，在进入成熟阶段之后，企业不可避免的要多元化经营，这是不能以企业家的意志为转移的，因为成熟期的行业，新增需求很少，市场更多的是更新的需求，而企业由于前期发展太快，机构臃肿、人员冗余、成本增加等是不可避免的，象玉米联合收获这种产品，在政策一视同仁之下，事实上是充分的市场竞争，其结果一定是行业利润越来越薄，所以企业一定会面临销售收入下降而经营成本增加的“囚徒困境”，单一的经营解决不了问题，企业只能跳出行业解决行业的共性问题，多元化是唯一的出路，这从欧美农业发达国家就可以得到验证，目前这些国家已经没有单一的生产玉米联合收获机的企业了。

　　在国内当然有其特殊性，不完全市场化的市场，再加上行业集中度仍在分散的情况下，阶段性的，企业可以有多元化和专业化两条路可走，大企业需要快速多元化，加强的是多品类经营的规模化综合实力，小企业需要加强专业能力，但最终小企业要么被淘汰，要么会走向多元化，这是行业的规律也是企业的宿命。

　　前面说的是战略层面的问题，这一节说的是战术层面的问题。不管企业要多元化抑或是专业化，表现在玉米联合收获机本身，最重要的是要做好品牌和产品的定位。

　　定位理论被评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”，定位就是在用户心目中树立一个独特的形象，也是差异化的一种手段，要想在80多家企业中脱颖而出，一定要有独特的定位。

　　定位理论一直在发展和进化，《21世纪的定位》一书中，定位之父艾.里斯认为21世纪，人类面临全新的机遇与挑战，超级技术和全球化成为影响全球商业的两大力量，在无限的媒体、海量的信息包围的用户，让你的品牌和产品凸显出来，并进入用户的心里，比以往任何时间都更难，在21世纪的定位，定位一个品牌抑或一个产品已经不足以让企业脱颖而出，21世纪的定位是品类的定位，就是开创并主导一个品类，并在一上品类里打造出一上强势的品牌，让这个品牌成为品类的引领者。

　　在玉米联合收获机行业，根据近几年行业的发展的状况看，企业有定位品类的绝佳的机会，因为玉米联合收获机已经自然分蘖成几个特征鲜明的品类：从行数上分，可以分为1-12行，从使用场景分，可以分为东北型、西北型、中原型、南方型、丘陵山地型；从收获方式分为，可以分为摘穗型、摘穗剥皮型、籽粒型、茎穗兼收型；从对行与不对行分，可以分为对行型和不对行型，从收获的品种分，可以分为干玉米和鲜食玉米、青贮玉米，而鲜食玉米又可以分为甜玉米、糯玉米等。

　　国内有5亿多亩的玉米种植面积，每一个品类都是一个大市场，比如貌似小众的丘陵山区市场，至少有3亿亩的种植面积，如果能成为丘陵山区玉米联合收获机品类之王，也足以成为一个收入上亿的中等规律的企业。

　　当下，定位理论在农机行业还没有普及，前期增量市场，大家抢夺的是尽可能多的机会，后期存量市场里，企业争夺的稀缺资源将是品类，谁抢占了一个品类，谁将会更容易打造出一个强大的品牌，同时强大的品牌就是最好差异化竞争的利器。

　　当然前面说的也都是企业外部的元素，是政策导向、竞争导向，决定企业荣辱成败的另一个关键因素是内部的因素，决定企业能不能在市场存在的原因是战略选择，而决定企业在当下能不能活下去的关键因素是产品和管理。

　　决定产品竞争力，并且是长久竞争力的是技术，不管是自有的技术，抑或是集成的技术，在一个特定市场里，企业必须要领先于同行，因为技术决定着企业有没有未来。在此笔者想强调的是所谓领先技术并非是企业从无到有的去发明或最新最前沿的技术，技术永远是要与需求同步，超出需求的技术对企业来说只是负担和成本，企业只需要找到与需求匹配的技术，最好的办法仍是向欧洲、美国、日韩企业学习，做个好学生仍很有必要。

　　企业不同的发展阶段，对管理的要求是不一样的，在快速成长期的的行业，企业要抓机会，管理要服务于市场，如果管理大于市场企业就无从发展，但在行业进入成熟期之后，市场机会迅速变少，企业之间真正的竞争就从外部转向内部，在机会均等的条件下，谁的管理水平高，谁就会有更多的利润，这就是管理出效益的道理。

　　经过十几年的野蛮生长，玉米联合收获机行业需要补上管理的短板，这不仅仅是企业的需求，也是民族玉米联合收获机产业和跨国公司之间竞争的需要。

　　玉米联合收获机进入全新的发展阶段，老革命面临着一系列的新问题，企业何去何存，需要系统的思考，重新定位，找到差异突围之路，以及通过管理求效益，一个都不能少。