虎鹤双形拳与迷踪拳（第三式虎形拳移花接木）

第三式，虎形拳：移花接木 | 谈判五形拳 第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第97篇推文。

全文共2232字，阅读大约需要16分钟。

来，我们继续来打谈判五形拳的第三式，虎形拳：移花接木！

虎形拳在北少林拳法中，腰实臂沉，头正身直，主练“骨”，有助于调节体形，促进骨骼生长。

谈判五形拳第三式：移花接木，就是谈判行为准则中的“骨”，是承上启下的联接词，是保证谈判效果的脊梁。

那到底什么是“移花接木”呢？

“移花接木”就是当面对对方一句看似简单，但蕴含深意的话时，巧妙避开锋芒，诱敌深入的战术行为。

简单地说，“移花接木”是让对方把更多没说的深意说出来的联接词。

人有一种天性，喜欢拯救别人，因为这样很讨喜，帮助别人，能让我们体现社交价值，我们习惯了这样去做。在谈判中也是如此，看到对方陷入困境，我们会克制不住自己的欲望想要去拯救对方，人总会不自觉这么做。

正如律师们在上庭前，苦口婆心的关照自己的当事人，千万不要犯以下任何错误，

• 人家没问的事情，千万别说
• 对别人的一句陈述，不要想太多，不要觉得人家话里有话，似乎隐藏了问题需要你回答
• 当你毫无准备，面对别人突然说的某一句话，不要轻易应对回复，就当没听见

当我们听到这样的话，

李总：“这份报价太让我失望了，张经理。”

你的第一反应是感受到了一种急迫感，就好像有什么在逼着你马上去回应这句话里的责备和不满，就好像不这么做就很不对似得，

你：“李总，别急，咱还可以商量嘛......”

错！你知道你这样说有多错吗？

李总所说的这句话，被称为“不是提问的提问”，你看，这不是个问句，但谁都听出来，这句话背后隐藏着一千个问题，是疑问，是谴责，等等的情绪，这是个带有挑衅标识的措辞方法，这么说可以刺激对方去回应，去犯错。

3 移花接木

对付这类“不是提问的提问”最好的办法，就是我们今天聊的“移花接木”。

“移花接木”的思路是把对方的那句含义深刻，但又遮遮掩掩的话，当做一个基点，进一步去引诱对方说出更多的信息。

谈判者普遍的行为习惯就是去回应，而“移花接木”的做法就非常反人性了，会让你很不习惯，但你用的好，会发现非常奏效，让人惊喜。

李总：“这份报价太让我失望了，张经理。”

你：“噢~~~~~~~？”（拉长音，同时可以伴随一个轻微地耸肩，这样之后的效果就是，对方不得不去填充这个空白，不得不去补充更多的话）

李总：“如果你不能把服务内容的分项价格拆分出来给我看，我是没法支持你的价格的。”

看，你在没有泄露任何信息，任何心态变化的前提下，得到了对方进一步的信息和机密，原来他只是觉得报价不够仔细，而不是价格过高。

这里有个非常关键的承上启下的联接词，“噢~~~~~~~？”，注意了，这就是“移花接木”的手法。

4 水平不够的心理医生

想象一下心理医生在和病人交谈，希望理解病人的心理病症并试图治疗的时候，有可能这个大夫是这么交谈的，

病人：“大夫，你的治疗不管用啊？！”

大夫：“我觉得有用啊！”

病人：“不，根本没用！”

大夫：“当然有用啊！”

病人：“要是有用，怎么我还是感觉情绪很差？”

大夫：“你感觉情绪很差是因为，你的意志不够坚定。”

病人：“谁说的？我很坚定，是你的水平不够！”

很糟糕吧，这个病人说的其实没错，这个大夫的水平真的不够。让我们看看，一个具有“抚育心”的心理医生，该如何去拯救这场对话，

病人：“大夫，你的治疗不管用啊？！”

大夫：“为什么这么说呢？”

病人：“呃，我就是觉得一点效果都没有啊。”

大夫：“噢~~~~~~？”（拉长音）（此处为移花接木）

病人：“我在做你教我做的心理练习的时候，不是很顺利。”

大夫：“我明白了，具体不顺利的地方是怎样的具体情况呢？”

怎么样？有心得了吗？事实上，“移花接木”和我们第二篇介绍的“还之彼身”很类似，对方看似很随意的一句话，其实很针对性的在逼迫你的回应，而在“移花接木”之后，情况就反过来了。

“哇，你这个预算真的是莫名其妙！”

“意思是......？”（同时加个耸肩。）

“就是这根本做不到，除非它少一个零。”

“移花接木”的连接词，可以是“噢~~~~？”，“意思是......?”，也可以是其他的形式，如果你的工作环境是经常使用英语的，其实最好的连接词就是，

“Annnnnnnnnnd？”

一个拉长音的And。

5 最高境界是不说任何话

“移花接木”有的时候，还可以是完全不说话的一个沉默，看上去很玄奥的那种，就最好了。因为这个沉默突然营造了某种瞬间的空虚、无助，人的天性非常厌恶这种感觉，所以会亟不可待地去消除这种沉默，那就是马上再多说些什么。

“哇，你这个计划做的真的是莫名其妙！”

沉默。（微微抬起头，微微皱眉，表现出高深莫测的样子）

“这个目标根本完成不了，除非你能保证一个月内到货。”

你看，“移花接木”和“还之彼身”的作用都是在帮助我们，弄清楚，对方之所以这么说，这么问，背后真正的原因是什么？症结在哪里？

“你的态度我没法接受。”

“这是因为.......？”

“你的价格太高了。”

看，态度其实永远不会是一个僵局背后真正的症结所在。

不得不说，所有我引用的小对话，都或多或少的有些夸张，不真实，但你要明白我引用它的意图，类似的对话场景在生活和工作中非常非常多，你一定要善于捕捉，并勤加练习。

6 小结

心细的读者读到这里，可能会感叹，这不就是桔梗之前讲过的“谈判镜像术”吗！

没错！你真是目光如炬！只不过在“镜像术”里，具体战术技巧所用的联接词是重复对方所说话语的最后几个字而已，异曲同工。

虽然，来自不同流派理论的大师们给出的名字和方法不同，但“镜像术”和“移花接木”其实都是利用了人心理上很难忍住不说，希望去回复，去补充的特点，来扭转一次对话的局面。除了理解这个战术，更重要的，是我们能活学活用，理解这些战术背后的心理学原理，这才是“谈判思维”真正的目的。

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“谈判五形拳 第三篇” 待续

--- 桔梗

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