大牌护肤小样供货渠道（小瓶里藏着大商机）

本报记者施 炜

在形象分越来越重要的当下，不分年龄阶层，市民们对护肤彩妆产品的关注度越来越高，在相关产品上投入的金钱也越来越多。

对于价格高昂的大牌产品，诱人广告让消费者们蠢蠢欲动，而怀疑产品效果是否能在个体上明显体现，又让消费者们踌躇不前。

由此，小样、分装在妆品产业中起着重要作用。购买正装、推广品牌赠送出的小样多是免费产品，而在这些免费小样的背后，蕴藏着不少商机。

小样深受小城消费者喜爱

快捷便利的网络和物流方式缩小了小城市和一线城市的差距，让小城消费者也能轻松获取线下商场缺货或未引进的新品，而同时，拆封即不可退的特殊性也是无法回避的现实问题。在此层面上，小样对于小城消费者，显现了尤为重要的意义。

“随着年龄增长，对护肤品的功能性需求变高。同样的钱，比起买很多平价产品，我更倾向于买一款有效的‘贵妇’产品。为了印证效用，一般我会倾向先试用小样，确实适合自己的才会购入正装。”市民王女士说，可惜的是，她喜欢使用的CPB、香奈儿等品牌，在台州都没有开设专柜。

虽然近年来各县市区新增不少综合体，入驻的商家也不乏大牌，然而，包括各大商场开设的护肤彩妆专柜、品牌集成店，无论是数量、规模还是档次，和大城市相比还存在着较大差距。

对王女士这类消费者来说，小样属于刚需产品。“护肤品的质地、气味很影响使用感，试用后才能判断是否适合自己，小样降低了体验新品的门槛吧。”王女士在公众号上关注了许多品牌的公众号，品牌方推出活动时，会申请付邮试用，虽然不一定每次申请都能抽中资格，但她还是收集了不少品牌的小样试用装。

“花最少的钱做尝试，挑选最适合自己的品牌和产品。小样量虽然少，但集个几份其实还是能用挺多次的，只需付出十几元的邮费，非常超值。”王女士告诉记者，身边有不少和她一样热衷于收集小样的人，除了以上考量，小样在出行中的方便性也是正装产品无法替代的。

小样背后市场大

在大部分人的认知中，可能对小样还停留在正装产品的附带赠品。确实，免费赠品试用装是市场上小样的主要来源之一，销售方主要集中在代购从业者。职业代购依靠巨大的消费额，成为品牌商的高级VIP客户，并和销售人员建立亲密的关系，可以从专柜渠道免费获取大量的小样产品。

“每个品牌给小样的力度不同。我接触下来，一年几十万元的消费额，SKII的柜姐应该是最大方的，给的小样甚至都能称斤算了。”代购圆圆将这些小样，根据产品类别和容量，以几元至几十元的价格出售，“小样的销量一直是很好的，我家量还不算大，买家以尝试新品和热门产品、包邮凑单购入居多。”

在淘宝上平台输入“小样”的关键词，搜索能发现许多本地商家是小样专营店，普遍拥有超高销量。本地某家韩妆小样店铺内，“后”品牌的某款1ml的精华小样月销量超过了8000件。客服介绍，大批量小样是获取授权从韩国的各品牌公司直接购入，由品牌的代工厂生产，品质和功效与正装一致，但价格便宜不少，30片1ml的小样，价格只是30ml正装的几分之一。

在椒江耀达百货一层，角落里也有一间店铺，主营本地无专柜的正装产品和各品牌小样集合。店长介绍，店内的小样品牌数量达到100余种，选择非常多。“各年龄层次的顾客都有，店内的小样销量相对正装还是比较好的。回头顾客非常多，有通过小样购买正装的，也有继续尝试小样的。”

看到小样的巨大市场，不少品牌推出了中小样礼盒套装等产品。欧莱雅小美盒、丝芙兰美妆礼盒Play、沃尔玛BeautyBox……中小样礼盒满足了人们对于新产品的欲望，给予他们追逐新品的快感。

“欧莱雅小美盒我一直有在关注，229-529元的价格区间，有多款内含4-6种各品牌明星产品的小样组合。如果刚好每样产品都是我想要体验的，就会下单试一下，毕竟这个价格单买正装，可能还不够其中一件产品的价格。”市民沈女士说。