汽修门店如何实现数字化转型（这家豪车维修连锁靠）

前言：“2015年开始，我们实行会员制，车主只有预交一定数量的金额才能成为锐新汽修的会员。如果没有会员资格，一般而言我们是不提供维修服务的。”

作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

“我们主要是先将鄠（hù）县的车主服务好，暂时还没有想过去外地开分店。”对于锐新汽修未来3—5年的发展规划，创始人崔军阵在接受《汽车服务世界》采访时说道。

锐新汽修创始人崔军阵

作为一个土生土长的鄠县人，崔军阵表示自己在家乡创办汽修连锁品牌，更多的是怀揣着一颗为父老乡亲服务的心。

截止到目前，锐新汽修在鄠县一共有4家门店，服务项目包括钣金喷漆、美容保养、改装快保。

从连锁经营的规模来看，锐新汽修的门店数量算不上多，这与它正式走上连锁经营道路的时间短有关。

但实际上，锐新汽修的发展历程已经横跨了整整30年。而关于它的创立，则要从崔军阵早期的职业生涯说起。

01

连锁经营模式的确立

与其他众多汽车后市场的创业者一样，崔军阵在正式创业之前，也有过一份与“车”有关的工作。

上世纪90年代初，从深圳打工返回到鄠县的崔军阵，买了一台货车，改行当货运司机，这一干就是5年。

据崔军阵透露，那个时候由于鄠县能够提供汽车维修服务的门店屈指可数，他一边开货车，一边还要自行承担一些车辆的日常维修保养工作，比如换机油、轮胎螺丝更换等。

随着鄠县经济的发展，崔军阵发现家乡的私家车越来越多；另一方面，很多鄠县本地的车主遇到车辆故障时，都选择将车子开到距离鄠县约30公里以外的西安市内维修。

而这样的事实，也让崔军阵萌生了想要开汽修店的想法。

经过市场调研，1999年，崔军阵和自己的朋友在鄠县创办了锐新汽车修理厂，正式踏入了创业的道路。

锐新汽修创立初期的服务项目主要包括洗车、美容、保养，门店面积为300—400平米。

“那个时候，我们的修理厂大概有7—8个员工，主要是为私家车提供换轮胎、刹车片、换机油服务。后来，因为门店服务的标准比较低，生意不景气，到了2002年我一个人接手了修理厂。”崔军阵说。

崔军阵表示，1999—2017年6月，锐新汽修一直都是一家门店，期间仅在门店面积上不断扩大。

直到2017年6月14日，西安锐新汽车服务有限公司的正式成立，锐新汽修才正式从一家小型修理厂转型，走上了连锁经营之路。

02

“总汽修厂 分店”相结合的布局模式

据崔军阵介绍，锐新汽修采取的是“总汽修厂 分店”相结合的开店模式，且全部是直营店。

截止到目前，锐新汽修一共有4家直营门店，其中包括1家总汽修厂，另外3家门店为分店，且全部都分布在鄠县县城。

在门店的服务项目设置上，崔军阵根据门店的形态不同坚持了差异化原则，总汽修厂的项目以钣金喷漆为主，分店则包括了美容保养、改装快保。

“钣金喷漆项目的利润空间较小，环境污染严重，将这些项目安排在距离市区更远的总汽修厂，一方面容易达到环境评测的标准；另一方面可以通过分店向总汽修厂引流，实现盈利。”崔军阵对项目设置做出了解释。

崔军阵透露，锐新汽修目前实行的是会员制，面向的客户都是中高端车主，车子的售价基本都是30万以上。

“2015年开始，我们实行会员制，车主只有预交一定数量的金额才能成为锐新汽修的会员。如果没有会员资格，一般而言我们是不提供维修服务的。”

对于这样的定位，他表示主要是考虑以下两个因素。

首先，中高端车主的消费能力更高，在消费能力高的车主身上获利，相对而言比较容易。

“锐新汽修定位的客户群体主要以奔驰、宝马、奥迪的车主为主，这些车主的消费能力相对而言更高，基本上我们总维修厂的客单价在1000元左右，月产值100多万，分店的客单价在700—800元，单店月产值为30万左右。”崔军阵说。

其次，许多低端车车主既不愿意为优质服务付出更高的溢价，同时对服务质量比较挑剔；而中高端车主在为优质服务买单之后，对门店也更容易形成黏性。

此外，在门店的选址上，锐新汽修也建立了一套自己的标准。

第一，门店方圆三公里以内，必须有高档社区；

第二，两家门店之间的直线距离必须要大于2公里，避免直接争夺客户；

第三， 门店半径2公里以内中高端车的保有量至少为300台以上。

03

留住客户价格是次要，关键是产品与服务质量

2019年以来，受行业外部环境的影响及4S店加强对售后服务的重视，维修厂的客户流失率呈现上升的趋势。

尽管如此，锐新汽修门店的流量却稳中带涨。

崔军阵认为，门店留住客户价格是次要，关键在于自身产品与服务的质量。

“行业的客户流失率比较高，但是我们做的时间比较久了，品牌效应也比较高，因此客户一直很稳定。此外，我们的所有配件都是原厂件，机油都是进口的；我们的技术也很过硬，客户来了之后能够真正把车修好，这才是最主要的。”

崔军阵将修理厂比作汽车后市场的医院，并以上海市第一人民医院做类比加以具体说明。

上海市第一人民医院是全国首批三级甲等综合医院，每年诊治的病人成千上万。无论外部环境如何，医院不需要做集客宣传活动，也不会降价治疗。病人到医院就诊，看中的是医疗技术。这就像来我们锐新汽修修车的车主一样，只要能够把车修好，没有人觉得价格贵。

此外，在油品与配件的采购上，锐新汽修坚持用原厂正品。

“采购油品与配件是我们最大的支出，锐新汽修的油品主要是从国际原厂进口，配件大部分都是从国内知名零配件供应链平台新康众采购的，这样确保了产品的质量和价格。”崔军阵说。

关于油品，崔军阵强调，国内的生产标准和欧美生产标准完全不一样，即便是同一品牌的机油，国内生厂商与欧美的质量生产标准也不同。。

“很多国际品牌的机油到中国生产以后，品质标准降低了一个等级。但是如果是直接从海外进口的机油，产品质量执行标准都是统一的，甚至价格比国内还便宜。”崔军阵说。

04

员工更愿意跟随人品与能力俱佳的老板

在采访过程中，崔军阵向我们透露，未来锐新汽修的门店将覆盖鄠县的东南西北，目标是成为鄠县家喻户晓的中高端车维修连锁品牌。

不过，要实现这一目标，崔军阵不得不首先解决招人难的问题。

据悉，整个鄠县目前大约有70万人口。因为观念的问题，许多年轻人不愿意从事又苦又累的汽修行业。

“鄠县县城的地理位置处在城乡结合部，这里的拆迁文化比较浓厚。很多年轻人获得了一笔拆迁款之后，就不愿意再干比较劳累的工作了。尤其是油漆工，很多人都不愿意当学徒。”崔军阵说。

为了解决招人难的问题，锐新汽修尝试与当地的汽修学校合作，一起建立人才培养机制。

“专业汽修学校的学生具备理论知识，他们从学校毕业之后进入到锐新汽修，我们会按照公司内部的员工培训标准，对他们进行实操培训。从换机油到换刹车片，整个培训流程走下来差不多三个月左右，就可以正式上岗了。”崔军阵说。

解决了招人难的问题之后，如何留住人才同样十分重要。

对此，崔军阵认为，企业留住人才主要有以下三点决定性因素。

首先，企业老板的人格魅力。员工一般愿意跟随人品与能力俱佳的老板。比如说有的老板喜欢拖欠员工薪资，员工肯定不愿意跟随他。

其次，合理的薪酬机制。主要是底薪 提成，能力越大，收入越高。

第三，为员工制定长远的职业生涯发展规划。

“很多员工在一家企业从基础岗位一路做到管理层之后，职业生涯就遭遇了天花板，这个时候有点员工就想着跳槽或者辞职自己创业。锐新汽修为了留住高端人才，实行了股权激励机制，鼓励有能力的店长以合伙人的身份与我们一起开店。”崔军阵说。

采访后记：

崔军阵的日常工作非常繁忙，在结束与我们的采访之后，他便匆忙挂断了电话准备给员工开会。

据崔军阵透露，他目前主要负责全盘操控锐新汽修连锁，从宏观上来把控四家连锁门店的运营工作。而具体到如何锁客、拓店及一些员工的培训事务，都交由儿子来打理。

崔军阵的儿子名叫崔豪。从军队退伍之后，崔军阵便说服了原本对修车不感兴趣的崔豪加入锐新，最终父子两一起来经营锐新汽修连锁。

崔军阵强调，在他心里，锐新汽修不仅仅是一门简单的修车生意，更是一项家族事业，并且要世世代代传承下去。

有意思的是，随着崔豪的加入，不仅解决了管理人才急缺的燃眉之急，同时父子两的感情也在一起打拼事业的过程中，日渐升温。

或许，锐新汽修“子承父业”模式的成功，从某种意义上而言，可以为后市场汽修连锁品牌开辟一条全新的“用人”模式。

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