来自途牛旅游网的秘密（洪清华的驴妈妈自助游网站）

2004年，全国旅游景点的开发方兴未艾，洪清华创办了专做景区规划和设计咨询的“上海奇创旅游景观设计有限公司”。从此，他以一双敏锐的眼睛注视着业界的“山山水水”。

　　2006年，一次，洪清华与一位朋友聊天，这位作为某景区负责人的朋友抱怨：旅行社虽为景区提供了大量客源，但团队游所需要的全是标准化套餐，比如三星级的旅馆和统一的饮食。这样，就有问题凸现了出来——一方面景区原本花费不少力气特地为游客配备的餐饮、休闲娱乐设施大多用不上；另一方面，随着自助游散客越来越多，一些人在购票、食宿等方面遇到了很大的困难。

　　从朋友的抱怨中，洪清华发现巨大。他又作了进一步了解，发现当时国内最大的在线旅游网站携程网针对的只是商旅人群。于是他决定创立一个网站，专门服务于以游玩为主的散客群体。经过大量的前期准备，2008年初，一个叫“驴妈妈”的旅游网站正式创立。

　　如何经营“驴妈妈”网站?洪清华从自助游的“自助”二字受到启发——自己创业伊始，基础很薄弱，必须自力更生，即“自助”。如何自助?通过这几年的摸索，洪清华体会最深的是：倾力帮助别人就是最快捷最有效的自助。

　　在最初的景区门票在线分销中，他们只能拿到9折，即折扣最少的门票。这也就意味着“驴妈妈”网站那个时候在业务上并没有多少竞争力。他开始按照自己的“既定方针”办了：要帮助自助游的游客，就得先帮助景区。景区最需要一些什么样的帮助呢?经过一番调查，周庄进入了他的视野。

　　原来在调查中，洪清华发现周庄这个水乡古镇并不缺少客源，但旅游设施上存在着一种结构性的缺陷。这种缺陷是旅游业在发展中造成的。具体说，随着人们生活水平的不断提高，周庄这些年出现了度假客越来越多于观光客的趋势，这就在客观上向周庄提出了旅游设施结构必须有所调整的要求。

　　几天后，洪清华把一份周庄景区规划咨询方案免费送到了该景区负责人的手中。其内容包括：如何减少低档次的商品消费点，发展特色住宿系统及夜间休闲娱乐设施等，比如创建文化客栈这种对游客更具有吸引力的住宿模式；再就是将以何种形式把这些设计尽快布局出来。这个方案受到了周庄的青睐。

　　这种对周庄颇有成效的帮助，增加了“驴妈妈”在景区的分量，它从周庄那儿开始能拿到6～8折甚或3～5折的门票了。洪清华这种充分发挥自己做过景观设计的优势，为景区赠送营销咨询业务的策略，使得以低价门票与“驴妈妈”合作的景区迅速增加数十家。

　　随着工作不断向前推进，洪清华总能找到帮助景区的点子。一次，他在搜集信息时，有一位散客说，自己拿着门票去游览，却被景区告知有部分游乐设施正进行维修，致使他玩得很不尽兴。洪清华意识到，有些景区的网站因流量有限而不被人重视，发布的信息往往会被人忽视。

　　由此，“驴妈妈”开发了软件“e景通”，免费将各景区的后台与“驴妈妈”网站对接。对接之后，“e景通”可以直接把信息推送到“驴妈妈”网站指定的页面上。如此一来，需要了解景区最新情况、调整行程安排的“驴友”，也就能及时看到相关的动态信息。

　　“驴妈妈”帮助景区和散客的新产品可谓应需而出，其点子主要是根据反馈来的信息产生。为了尽可能掌握更多的反馈信息，洪清华对员工作出规定：哪怕是客人在电话与网站中提及的问题与订票和景区体验没有丝毫关系的信息，也一律要收集保存下来。

　　根据他们收集到的散客们“自己没车，但觉得坐火车换汽车也太麻烦”的反馈信息，“驴妈妈”推出了“巴士自由行”。如从上海去天目湖温泉这类短途旅游，可以选择乘坐由“驴妈妈”统一租用的直达巴士。

　　还有，“驴妈妈”针对游客们“觉得晚上没有地方去”的抱怨，上线了包括民俗风情表演在内的几百种夜间项目；鉴于不少游客“当地是否有一些非星级的宾馆可以入住”，“是否有一些能够吃到当地特色菜的餐馆”的询问，又陆续上线了特色酒店、度假村，以供散客们在购买景区门票时，自由选择或搭配……

　　到2010年底，有26DO多家景区成为“驴妈妈”的供应商，超过5200种门票在“驴妈妈”网站上进行分销。2010年，“驴妈妈”日均出票1万张左右。2011年，其日均销出的门票已达到1.5万张左右。不到3年，通过赚取全额门票10％～20％的差价，“驴妈妈”已赢利数千万元。

　　洪清华的目标是：做成一个自助游平台——游客从搜索咨询到选择景区门票、特色酒店、巴士、娱乐项目等产品，再到分享经验，甚至找到与自己有着相同喜好的游客等，都得到帮助。

　　编辑／吴彦群