你知道做水果生意要怎么做吗(新手刚做水果生意)

趁着有休息的时间,给大家整理一下我们作为小白,想要进入生鲜这个行业,前期应该做好哪些准备工作,该怎样做后面的路才能够越走越顺呢?

首先我们要认清三个现实,也是初入者身上最明显的问题:

1、选品能力比较弱,甚至是零基础。

2、销售能力比较弱,卖货没技巧。

3、没有明确的目标、容易跟风随波逐流。

其实大家用心观察就会发现,在这个行业里的人,优秀的人都是极少的一部分,反而绝大部分的人从有这样的一个想法到执行,正常的周期在2-6个月就会淘汰掉一批,一年以内会淘汰掉第二批,正常能够经营一年以上的,有自己明确目标和发展计划的,相对来说都会做得更加长远做得更加优秀一些。

那我们来看看为什么很多人刚开始心血来潮,觉得这行来钱快,毕竟是生活必需品嘛,水果蔬菜肉类的是吧,每个家庭都需要,属于快消品的行业,不管怎样应该多少都能赚些钱吧,但为什么这部分的人很快就放弃呢?

是他们不够努力嘛?付出不够多嘛?还是不够用心不够细心?

上面的因素可能有,但我相信占的比例肯定是不大的,没有人愿意浪费自己的金钱和时间精力。

你知道做水果生意要怎么做吗(新手刚做水果生意)(1)

对于初入行的伙伴基本上是两类 :自有货源(市场、产地)开店的、做社区配送的、自家种的,一件代发(代理了某个水果品牌、自己整合的果农资源),我们还是具体情况具体分析,先来看看第一类人群,Ta们前期最严重的关键问题是什么呢

你知道做水果生意要怎么做吗(新手刚做水果生意)(2)

关键问题在于 :客户量太少,但是手里有货,又不能放,又不知道怎样才能赚到更高的利润,今天卖出去的还比不上进货成本,一来二回,信心就严重受挫,开始变得焦虑、不知所措,精神极度紧张的情况下就容易崩溃,产生放弃的念头。

做这行这么多年,我在后期的时候回忆过往才严重意识到,这个行业对于初入者来说最根本的问题,不在于你要去写一个多么完整看起来多么有前途有发展的计划书、不在于你要去研究多少水果的价格、品质、规格、也不在于你要为此去投入多少多少的钱,开一家多温馨多好看的店铺或者是一个体验感多好的小程序app。

对于初入者来说,最根本的问题在于 :严重匮乏的卖货能力 !

举个最简单的例子,比如说我们群里的一些伙伴,可能你家有这个柚子、猕猴桃、黄桃、香印、石榴等等,其实自家有货源是个优势,然而建立自己的销售渠道也并不是多难的事,但最尴尬的就是自己的这个卖货能力呀,实在是让人没法恭维。

比如 :加入了某个社区群、商户群,然后我是卖苹果的,发了两张图片到群里,自家的某某品种苹果,需要的联系我??????

我们这的猕猴桃开始上市了,大家需要的话可以找我哦,价格划算,发了几张图或者视频;我们这里的xx水果在这个地方是最好的,对比同类的其他品种也是最有优势的,大家需要找我;群里有没有做甘蔗的、群里有没有做这个那个的,需要的话找我!

这样是不行的,这感觉像什么?就好像你是来打广告的,然后还没什么反应,就算是打广告,最起码要打出一些水平来,随便发那么几句无足轻重、无关痛痒的话,人家就会跟你买跟你订货了吗?

成年人的世界是很现实的,我们需要有价值的内容,能够打动我的内容,能够影响我价值观让我心动产生行动的内容,我不跟你谈利益,难道跟你谈感情吗?小朋友才需要共情社交,成年人更多的是价值交换!

说个题外话,前段时间我一个朋友准备跳槽,有一家公司连着约了他两次,他都没去上班,他告诉我 :那家公司是创业型的公司,薪资给的还行,但是老板是个做技术的人,脑子缺根筋,同样的内容前天说了,今天约过去再重复一遍,希望他能去上班,我觉得我那位朋友给的回应特别的一针见血 :知道你为什么不能留住人?你把之前说过的话再重复一遍意义在哪?你都不知道怎么打动别人,你又怎么能留住人呢?好好想想这个问题,祝你早日招到合适的人选!

做生意和做销售的人其实很相似,但做生意的人整体的水平层次应该要高出销售人员的,现在和以前不一样的地方在于:现在要做好生意是要经常想好点子的,不管是种类的上下线,日常销售的策略,客户的留存和转介绍,都需要去构思新的创意,来稳住局面,同样的方式方法用的时间久了,客户感觉没什么的时候,就算客户不腻,你自己也会腻对不对?

你知道做水果生意要怎么做吗(新手刚做水果生意)(3)

我在之前分享的爆款经营的内容里面有提到,我们卖的水果很关键的一点在于,我们要把我们自己对这款水果的信心传递给客户对不对?那信心通过什么来表达呢?是通过我们的文案、图片、视频、摆设、推荐来传递的。

那么我在推之前是不是要注意一个时间点的把握,要不要提前预热,前面简单说说,吊下胃口,微信群朋友圈造势要不要做起来,加深印象要不要重复个两三次,完了是不是要晒下你的实力?之后是不是要总结?线下能做好,线上也不会差到哪去!

那我们是不是可以换个思路 :大家晚上好,很久没和大家聊天了,最近你们生意怎样?(发个红包暖下场),我们这的xx水果开始上市了,宣传需要的图片、视频、文案都给大家准备好了,这一款单品一定可以帮大家提升你们的营业额,而且我保证大家的客户买过以后一定会做转介绍的,因为我们这个回头率真的很高,售后这方面大家完全不用担心,我会在后方给大家做好全面的保障,大家可以先尝试着推一下,要是效果可以的话,我们可以合作一把,一次合作终生服务,感谢群主平台(发个红包总结一下)。

这样的表达是不是人家看了是不是就不一样了,所以自己在销售的时候,一定要把自己的信心传递出去,如果自己没什么信心,那也没必要了。

又或者我们日常在自己的客户群销售水果的时候,是不是应该学会从客户的心理层面去营造一个心理画像,客户看了以后能够去联想的一个脑海画面,比如 :可怕的事情终于发生了,吃过这款柚子的人都发生了一件很惊悚的事情(心理失衡手法),非常难得的老树红柚上线,都说柚子可以防止高血压,但是这款红柚的功效要比其他品种好很多,还可以降低血液里的胆固醇,它的口感和水分对比其他品种要高出3个阶(几个阶都可以,反正客户也不懂),现货不多,很难找到的货源,大家抓紧选购,身体健康吃出来!

我们看上面这样的一个传递方式,是不是就给客户创造了这样的画面感,客户可能在想什么:什么可怕的事还惊悚,卖水果有什么惊悚的,这会是不是有点好奇?老树红柚?还没听过什么老树红柚,长什么样子的?比其他品种高出3个阶是什么意思,这会有兴趣尝试了,是不是就会想体验一下这款柚子(但其实是不是老树还不是你说的,只要柚子好吃,水分够,中间不干,甜一些,其实也就那样)。关键在于自己怎样去传递信心,这就是为什么很多初入门的伙伴所做不到的,因为没有经验,所接触到的全部都是新鲜的东西,能够去做的筛选工作也非常有限。

这个世界还真不怕没有客户,最可怕的是你吸引不来客户,天天就知道自卖自夸!

你知道做水果生意要怎么做吗(新手刚做水果生意)(4)

我们现在来针对性的分析一下 :选品、销售、进销这三大板块!

刚入门的小伙伴,一般来说正常思维是这样的:先了解货源,货从哪里来,准备好经营需要的工具,设计一个名称,准备好logo,做市场调查,看看外面的水果店超市这些竞争对手,然后开始准备开业当天要上的种类,打好包装做好摆设等等。

这些工作是必须要做的,但是在前期很核心的一个问题是 :其实你不知道会有多少人买?

我们细分一下这个问题为什么会这么重要?举个很简单的例子 :假如已经有人跟你预定了,进货回来直接送完就搞定。还是进货回来去构思怎样能获取最高利润,怎样能卖得更快,怎样能收获更多的客户,怎样能让客户帮我转介绍,怎样能提高客户的复购率,怎样能让客户多买一点,怎样能让客户只在我家买?

两者的工作内容是不是看起来很不一样,为什么现在很多开店的人都做得很累?而且你说累就累吧,还没多少好的反馈,搞得心都累了。

这个核心点很重要,你是提前去做好后面工作内容的准备方案,还是开始经营了见招拆招?

这里就涉及到一个结果导向的推理,与其要面对这些问题,为什么不能避免这些问题呢?

重点:客户量一定要大于我们现在的进销量,简单来说就是保证无滞销 !

这个核心点对于刚开始的小伙伴来说,太重要了,这直接影响到你们能不能赚钱,能不能稳定经营下去,前期的选品决定生死!

刚开始做的小伙伴,毫无疑问的,你去市场看什么水果都是新鲜的,反正市面上现在走什么货,我也要跟着走,这样的举动其实也没有不对的地方,但这样的举动也就注定了,你无非也就是跟他们一样,大家的状况都差不多,所以这个时候就要看每个人的出发点了!

要么大家现在卖什么我也卖,大家有多少种类我也尽量多一些种类,要么我就破釜沉舟,我就从几个单品或者是一个单品来打开一个缺口,我先切入市场,收获一定的客户量,再逐渐增加品类,我不追求多,但我追求精!

现在这个时代做零售跟以前不一样,供求的关系已经调转过来了,扪心自问,你真的需要那么多的品种嘛?

那么对于前期刚入行的伙伴,我的建议是 :与其多品类同线,不如打最高性价的单品,前期以收获客户量为核心,收缩压制产品线,逐步增加品类,一句话 :快进快出无滞销,稳定盈利是真的!

如果想要更加轻松,把比较烧脑的事情先做了,后面就会越来越轻松,生意不是越做越累的,应该是越做越轻松的。

接下来是我们的销售环节和我们的客户量及进销量的协调,两者是紧密联合在一起,其实未来的发展方向无非是两种 :1、全品类的供应商。2、优选单品的供应商。

生鲜这个品类的销售其实是有优势的,快消品而且是生活必需品,难点在于竞争的激烈怎样可以脱颖而出?

对于初入者说,自身的定位和挖掘痛点很关键,你只有找到自己的一个核心优势,然后一直围绕着这个核心优势来打,才有可能破局。例如 :我们周边的水果比较贵,我们周边买水果不太方便,那些做团购的不够便利,配送的时间有点太长,产地直发的要等快递,从现有的缺口来发现打造自己独特的销售主张。

销售这个环节其实最吃香的还是东西好,好吃的水果会说话,所以初入行的伙伴,你们的精力只有两个重点:1、开拓高性价的单品。2、做好客情维护。

除此以外其他的不用多想,前期就是卖货卖货,收获客户做好维护,然后其他事跟你没关系,不用自己想太多问题。

前期刚开始进入市场,自己手里一定要有王牌单品、明星单品,确保我们自己对这款水果是有足够信心的,当下应季的水果可以进,但是要压缩这个量,主推我们的招牌单品,给我们的客户传递不一样的感觉,你看市面上有的我也有,除此以外我更有自己的特色,前面刚开始不要跟其他竞争对手杠,先绕开他们,在这个发展的过程中,一定要把重心放在收获客户上面,不断增加我们的准客户基数,营造出生意好每日售罄的现象。

到了中期要形成的一个局面是 :别人家同样的水果,我们价格更优惠,别人家同样的价格,我们的品质更有保证。市场来新货的时候,必看必选,只要好吃就可以上,时间点的把握很关键,有的时候某个单品谁先上谁就能先抢占先机,例如葡萄季 :户太八号、一藤、黑藤、福安等等,上线之前先打广告先造势,客户自然就会先在你这买,哪怕后面上的价格比我便宜也无所谓,我前面赚的比你多,你后来的价格比我低,我也可以降,因为我前面已经赚了,这会我就不怕跟你杠。

但是,在跟别人杠的时候,这只是一个给外界看的假象,此时此刻要准备下一个招牌单品,如果市面上也没什么水果好卖,就不要死盯着水果,周边地区的特色美食都可以上,例如超市里的网红点心、蛋糕店里的蛋糕、其他地区的熟食、就算是鸡爪也可以上,上线销售以前,还是按照之前的步骤去走,所以想要在短期内收获更多的客户,就要不断的开发新品,用产品说话,保持活力。

对于外界其他的竞争对手,我们自己心里要有足够的底气,我就是可以碾压你,想学呀?我教你呀!

销售最简单最有效的技巧就是 :客户买账 !

我为什么说客户量一定要大于我们的进销量呢?因为水果这些东西,是没法放的,从入手开始最多三天就要清仓,保持正常的流动,这个单品进回来,不管怎样三天以内必须卖完。

手里的客户多才能真的保证到无滞销的状态,宁愿前面少赚点,也要营造出我们生意就是好,每天都能卖完,大家今天没买到明天一定要抓紧买,因为明天还有新品上线,又是一个很受欢迎的明星单品呀!

客户的消费习惯都是培养出来的,不用担心客户去别人家买,重心放在培养客户的消费习惯身上,今天没买到没关系,预告一下明天的信息,明天我们会加大这个库存啦,今天没买到的亲们不要急,进货量的把握要在实际的经营过程中培养这个感觉,有一定的经验以后,你一去市场就能大概猜到这个会不会好卖,能不能主推,能够很明显的预测到今天大概能去到多少营业额,到了哪个水平线就是压力线了,这会该压制住了。

之前有和大家分析过我们的客户画像,僵尸粉、普通客户、粉丝客户、意见领袖4个级别,有了一定的客户以后,就要学会因地制宜、因人而异。比如你一定会发现,有些客户就是等着优惠才出来买,没特价没活动她就是不买,针对这类型的客户怎么办呢?

像平时的一些尾货,就可以打包一下私信给这些客户,一般都会收,那我们主要的客户群就可以维持一个正常的每日售罄,天天新鲜的局面。

已经在做或者是准备在做的伙伴也不用太着急,尤其是前期要知道什么时候该进什么时候该收,看客户量、看数据说话,给自己一点时间,也给时间一点时间。

以上就是我今天的全部分享内容,感谢各位同僚的参与!

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