你知道做水果生意要怎么做吗（新手刚做水果生意）

趁着有休息的时间，给大家整理一下我们作为小白，想要进入生鲜这个行业，前期应该做好哪些准备工作，该怎样做后面的路才能够越走越顺呢？

首先我们要认清三个现实，也是初入者身上最明显的问题：

1、选品能力比较弱，甚至是零基础。

2、销售能力比较弱，卖货没技巧。

3、没有明确的目标、容易跟风随波逐流。

其实大家用心观察就会发现，在这个行业里的人，优秀的人都是极少的一部分，反而绝大部分的人从有这样的一个想法到执行，正常的周期在2-6个月就会淘汰掉一批，一年以内会淘汰掉第二批，正常能够经营一年以上的，有自己明确目标和发展计划的，相对来说都会做得更加长远做得更加优秀一些。

那我们来看看为什么很多人刚开始心血来潮，觉得这行来钱快，毕竟是生活必需品嘛，水果蔬菜肉类的是吧，每个家庭都需要，属于快消品的行业，不管怎样应该多少都能赚些钱吧，但为什么这部分的人很快就放弃呢？

是他们不够努力嘛？付出不够多嘛？还是不够用心不够细心？

上面的因素可能有，但我相信占的比例肯定是不大的，没有人愿意浪费自己的金钱和时间精力。

对于初入行的伙伴基本上是两类 ：自有货源（市场、产地）开店的、做社区配送的、自家种的，一件代发（代理了某个水果品牌、自己整合的果农资源），我们还是具体情况具体分析，先来看看第一类人群，Ta们前期最严重的关键问题是什么呢

关键问题在于 ：客户量太少，但是手里有货，又不能放，又不知道怎样才能赚到更高的利润，今天卖出去的还比不上进货成本，一来二回，信心就严重受挫，开始变得焦虑、不知所措，精神极度紧张的情况下就容易崩溃，产生放弃的念头。

做这行这么多年，我在后期的时候回忆过往才严重意识到，这个行业对于初入者来说最根本的问题，不在于你要去写一个多么完整看起来多么有前途有发展的计划书、不在于你要去研究多少水果的价格、品质、规格、也不在于你要为此去投入多少多少的钱，开一家多温馨多好看的店铺或者是一个体验感多好的小程序app。

对于初入者来说，最根本的问题在于 ：严重匮乏的卖货能力 ！

举个最简单的例子，比如说我们群里的一些伙伴，可能你家有这个柚子、猕猴桃、黄桃、香印、石榴等等，其实自家有货源是个优势，然而建立自己的销售渠道也并不是多难的事，但最尴尬的就是自己的这个卖货能力呀，实在是让人没法恭维。

比如 ：加入了某个社区群、商户群，然后我是卖苹果的，发了两张图片到群里，自家的某某品种苹果，需要的联系我？？？？？？

我们这的猕猴桃开始上市了，大家需要的话可以找我哦，价格划算，发了几张图或者视频；我们这里的xx水果在这个地方是最好的，对比同类的其他品种也是最有优势的，大家需要找我；群里有没有做甘蔗的、群里有没有做这个那个的，需要的话找我！

这样是不行的，这感觉像什么？就好像你是来打广告的，然后还没什么反应，就算是打广告，最起码要打出一些水平来，随便发那么几句无足轻重、无关痛痒的话，人家就会跟你买跟你订货了吗？

成年人的世界是很现实的，我们需要有价值的内容，能够打动我的内容，能够影响我价值观让我心动产生行动的内容，我不跟你谈利益，难道跟你谈感情吗？小朋友才需要共情社交，成年人更多的是价值交换！

说个题外话，前段时间我一个朋友准备跳槽，有一家公司连着约了他两次，他都没去上班，他告诉我 ：那家公司是创业型的公司，薪资给的还行，但是老板是个做技术的人，脑子缺根筋，同样的内容前天说了，今天约过去再重复一遍，希望他能去上班，我觉得我那位朋友给的回应特别的一针见血 ：知道你为什么不能留住人？你把之前说过的话再重复一遍意义在哪？你都不知道怎么打动别人，你又怎么能留住人呢？好好想想这个问题，祝你早日招到合适的人选！

做生意和做销售的人其实很相似，但做生意的人整体的水平层次应该要高出销售人员的，现在和以前不一样的地方在于：现在要做好生意是要经常想好点子的，不管是种类的上下线，日常销售的策略，客户的留存和转介绍，都需要去构思新的创意，来稳住局面，同样的方式方法用的时间久了，客户感觉没什么的时候，就算客户不腻，你自己也会腻对不对？

我在之前分享的爆款经营的内容里面有提到，我们卖的水果很关键的一点在于，我们要把我们自己对这款水果的信心传递给客户对不对？那信心通过什么来表达呢？是通过我们的文案、图片、视频、摆设、推荐来传递的。

那么我在推之前是不是要注意一个时间点的把握，要不要提前预热，前面简单说说，吊下胃口，微信群朋友圈造势要不要做起来，加深印象要不要重复个两三次，完了是不是要晒下你的实力？之后是不是要总结？线下能做好，线上也不会差到哪去！

那我们是不是可以换个思路 ：大家晚上好，很久没和大家聊天了，最近你们生意怎样？（发个红包暖下场），我们这的xx水果开始上市了，宣传需要的图片、视频、文案都给大家准备好了，这一款单品一定可以帮大家提升你们的营业额，而且我保证大家的客户买过以后一定会做转介绍的，因为我们这个回头率真的很高，售后这方面大家完全不用担心，我会在后方给大家做好全面的保障，大家可以先尝试着推一下，要是效果可以的话，我们可以合作一把，一次合作终生服务，感谢群主平台（发个红包总结一下）。

这样的表达是不是人家看了是不是就不一样了，所以自己在销售的时候，一定要把自己的信心传递出去，如果自己没什么信心，那也没必要了。

又或者我们日常在自己的客户群销售水果的时候，是不是应该学会从客户的心理层面去营造一个心理画像，客户看了以后能够去联想的一个脑海画面，比如 ：可怕的事情终于发生了，吃过这款柚子的人都发生了一件很惊悚的事情（心理失衡手法），非常难得的老树红柚上线，都说柚子可以防止高血压，但是这款红柚的功效要比其他品种好很多，还可以降低血液里的胆固醇，它的口感和水分对比其他品种要高出3个阶（几个阶都可以，反正客户也不懂），现货不多，很难找到的货源，大家抓紧选购，身体健康吃出来！

我们看上面这样的一个传递方式，是不是就给客户创造了这样的画面感，客户可能在想什么：什么可怕的事还惊悚，卖水果有什么惊悚的，这会是不是有点好奇？老树红柚？还没听过什么老树红柚，长什么样子的？比其他品种高出3个阶是什么意思，这会有兴趣尝试了，是不是就会想体验一下这款柚子（但其实是不是老树还不是你说的，只要柚子好吃，水分够，中间不干，甜一些，其实也就那样）。关键在于自己怎样去传递信心，这就是为什么很多初入门的伙伴所做不到的，因为没有经验，所接触到的全部都是新鲜的东西，能够去做的筛选工作也非常有限。

这个世界还真不怕没有客户，最可怕的是你吸引不来客户，天天就知道自卖自夸！

我们现在来针对性的分析一下 ：选品、销售、进销这三大板块！

刚入门的小伙伴，一般来说正常思维是这样的：先了解货源，货从哪里来，准备好经营需要的工具，设计一个名称，准备好logo，做市场调查，看看外面的水果店超市这些竞争对手，然后开始准备开业当天要上的种类，打好包装做好摆设等等。

这些工作是必须要做的，但是在前期很核心的一个问题是 ：其实你不知道会有多少人买？

我们细分一下这个问题为什么会这么重要？举个很简单的例子 ：假如已经有人跟你预定了，进货回来直接送完就搞定。还是进货回来去构思怎样能获取最高利润，怎样能卖得更快，怎样能收获更多的客户，怎样能让客户帮我转介绍，怎样能提高客户的复购率，怎样能让客户多买一点，怎样能让客户只在我家买？

两者的工作内容是不是看起来很不一样，为什么现在很多开店的人都做得很累？而且你说累就累吧，还没多少好的反馈，搞得心都累了。

这个核心点很重要，你是提前去做好后面工作内容的准备方案，还是开始经营了见招拆招？

这里就涉及到一个结果导向的推理，与其要面对这些问题，为什么不能避免这些问题呢？

重点：客户量一定要大于我们现在的进销量，简单来说就是保证无滞销 ！

这个核心点对于刚开始的小伙伴来说，太重要了，这直接影响到你们能不能赚钱，能不能稳定经营下去，前期的选品决定生死！

刚开始做的小伙伴，毫无疑问的，你去市场看什么水果都是新鲜的，反正市面上现在走什么货，我也要跟着走，这样的举动其实也没有不对的地方，但这样的举动也就注定了，你无非也就是跟他们一样，大家的状况都差不多，所以这个时候就要看每个人的出发点了！

要么大家现在卖什么我也卖，大家有多少种类我也尽量多一些种类，要么我就破釜沉舟，我就从几个单品或者是一个单品来打开一个缺口，我先切入市场，收获一定的客户量，再逐渐增加品类，我不追求多，但我追求精！

现在这个时代做零售跟以前不一样，供求的关系已经调转过来了，扪心自问，你真的需要那么多的品种嘛？

那么对于前期刚入行的伙伴，我的建议是 ：与其多品类同线，不如打最高性价的单品，前期以收获客户量为核心，收缩压制产品线，逐步增加品类，一句话 ：快进快出无滞销，稳定盈利是真的！

如果想要更加轻松，把比较烧脑的事情先做了，后面就会越来越轻松，生意不是越做越累的，应该是越做越轻松的。

接下来是我们的销售环节和我们的客户量及进销量的协调，两者是紧密联合在一起，其实未来的发展方向无非是两种 ：1、全品类的供应商。2、优选单品的供应商。

生鲜这个品类的销售其实是有优势的，快消品而且是生活必需品，难点在于竞争的激烈怎样可以脱颖而出？

对于初入者说，自身的定位和挖掘痛点很关键，你只有找到自己的一个核心优势，然后一直围绕着这个核心优势来打，才有可能破局。例如 ：我们周边的水果比较贵，我们周边买水果不太方便，那些做团购的不够便利，配送的时间有点太长，产地直发的要等快递，从现有的缺口来发现打造自己独特的销售主张。

销售这个环节其实最吃香的还是东西好，好吃的水果会说话，所以初入行的伙伴，你们的精力只有两个重点：1、开拓高性价的单品。2、做好客情维护。

除此以外其他的不用多想，前期就是卖货卖货，收获客户做好维护，然后其他事跟你没关系，不用自己想太多问题。

前期刚开始进入市场，自己手里一定要有王牌单品、明星单品，确保我们自己对这款水果是有足够信心的，当下应季的水果可以进，但是要压缩这个量，主推我们的招牌单品，给我们的客户传递不一样的感觉，你看市面上有的我也有，除此以外我更有自己的特色，前面刚开始不要跟其他竞争对手杠，先绕开他们，在这个发展的过程中，一定要把重心放在收获客户上面，不断增加我们的准客户基数，营造出生意好每日售罄的现象。

到了中期要形成的一个局面是 ：别人家同样的水果，我们价格更优惠，别人家同样的价格，我们的品质更有保证。市场来新货的时候，必看必选，只要好吃就可以上，时间点的把握很关键，有的时候某个单品谁先上谁就能先抢占先机，例如葡萄季 ：户太八号、一藤、黑藤、福安等等，上线之前先打广告先造势，客户自然就会先在你这买，哪怕后面上的价格比我便宜也无所谓，我前面赚的比你多，你后来的价格比我低，我也可以降，因为我前面已经赚了，这会我就不怕跟你杠。

但是，在跟别人杠的时候，这只是一个给外界看的假象，此时此刻要准备下一个招牌单品，如果市面上也没什么水果好卖，就不要死盯着水果，周边地区的特色美食都可以上，例如超市里的网红点心、蛋糕店里的蛋糕、其他地区的熟食、就算是鸡爪也可以上，上线销售以前，还是按照之前的步骤去走，所以想要在短期内收获更多的客户，就要不断的开发新品，用产品说话，保持活力。

对于外界其他的竞争对手，我们自己心里要有足够的底气，我就是可以碾压你，想学呀？我教你呀！

销售最简单最有效的技巧就是 ：客户买账 ！

我为什么说客户量一定要大于我们的进销量呢？因为水果这些东西，是没法放的，从入手开始最多三天就要清仓，保持正常的流动，这个单品进回来，不管怎样三天以内必须卖完。

手里的客户多才能真的保证到无滞销的状态，宁愿前面少赚点，也要营造出我们生意就是好，每天都能卖完，大家今天没买到明天一定要抓紧买，因为明天还有新品上线，又是一个很受欢迎的明星单品呀！

客户的消费习惯都是培养出来的，不用担心客户去别人家买，重心放在培养客户的消费习惯身上，今天没买到没关系，预告一下明天的信息，明天我们会加大这个库存啦，今天没买到的亲们不要急，进货量的把握要在实际的经营过程中培养这个感觉，有一定的经验以后，你一去市场就能大概猜到这个会不会好卖，能不能主推，能够很明显的预测到今天大概能去到多少营业额，到了哪个水平线就是压力线了，这会该压制住了。

之前有和大家分析过我们的客户画像，僵尸粉、普通客户、粉丝客户、意见领袖4个级别，有了一定的客户以后，就要学会因地制宜、因人而异。比如你一定会发现，有些客户就是等着优惠才出来买，没特价没活动她就是不买，针对这类型的客户怎么办呢？

像平时的一些尾货，就可以打包一下私信给这些客户，一般都会收，那我们主要的客户群就可以维持一个正常的每日售罄，天天新鲜的局面。

已经在做或者是准备在做的伙伴也不用太着急，尤其是前期要知道什么时候该进什么时候该收，看客户量、看数据说话，给自己一点时间，也给时间一点时间。

以上就是我今天的全部分享内容，感谢各位同僚的参与！

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